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課程背景：

得零售者得天下，得財富管理者得未來。商業(yè)銀行正面臨著全面轉(zhuǎn)型的時代，零售業(yè)務作為銀行機構競爭市場的重要武器，其發(fā)展對銀行整體業(yè)務結構的影響日益顯著，成為了市場競爭的焦點。

當前，銀行競爭的客戶主要是高凈值人群，但隨著居民財富的快速積累，財富管理需求日漸旺盛，銀行財富管理業(yè)務的客群開始向大眾客群全面下沉。這種客戶生態(tài)的結構性變化，要求銀行必須進行深度的業(yè)務轉(zhuǎn)型。而在傳統(tǒng)的商業(yè)銀行經(jīng)營模式下，客戶經(jīng)理的服務能力受到極大限制，難以覆蓋廣泛的客戶群體。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)金融催生的新型財富管理渠道，提供了更多樣化的金融產(chǎn)品選擇，對銀行傳統(tǒng)財富管理業(yè)務構成了挑戰(zhàn)；互聯(lián)網(wǎng)金融時代吸引了大量專業(yè)、有能力的財富管理人員進入新型財富管理渠道，銀行財富管理業(yè)務在人才競爭上也處于不利地位；銀行財富管理業(yè)務同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴重等等；因此，構建完善的財富管理體系、打造專業(yè)的財富管理團隊，是滿足市場需求的必要條件。通過精準的市場定位及賽道選擇，以應對市場競爭，進而提升銀行盈利能力和增強市場競爭力。

綜上所述，新時期商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型發(fā)展與財富管理體系構建課程，源于宏觀政策的推動、銀行內(nèi)部轉(zhuǎn)型的需求以及滿足客戶需求、提升銀行盈利能力和市場競爭力的需要，從品牌建設、客戶定位，產(chǎn)品創(chuàng)新、服務流程、隊伍建設、運營管理等六個方面，解構新時期商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型的策略以及大財富管理體系建設的思路、方法，探討進一步優(yōu)化“大眾-財富-私行”客戶分層經(jīng)營和精細化服務的方法與流程，從而促進零售業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展和財富管理能力的提升。

課程收益：

了解新時期零售銀行轉(zhuǎn)型及財富管理的特點，掌握最新市場資訊和競爭態(tài)勢；

掌握零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的五大策略與具體步驟；

分析標桿銀行大財富管理品牌建設案例，把握提升財富管理能力的關鍵要素；

構建涵蓋財富管理、客戶分層管理、理財師團隊建設的財富管理體系；

掌握財富管理的核心——精細化管理的流程化建設及客戶提升工具及方法。

課程對象：

總分行中高層管理人員、財富管理團隊負責人及相關業(yè)務骨干

課程方式：

課程講授+案例分析+有效互動

課程大綱

第一講：道——零售業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展的戰(zhàn)略定位

一、新時期銀行零售業(yè)務市場分析與發(fā)展趨勢

1. 零售業(yè)務市場分析

1）市場規(guī)模與增速

2）業(yè)務結構變化

3）競爭格局分析

4）客戶需求變化

5）技術創(chuàng)新影響

6）風險管理與合規(guī)

2. 零售業(yè)務發(fā)展趨勢

1）數(shù)字化轉(zhuǎn)型

2）智能化服務

3）綜合化經(jīng)營

4）綠色金融

5）全球化布局

二、郵儲銀行零售業(yè)務現(xiàn)狀與戰(zhàn)略方向

1. 現(xiàn)狀分析：財富管理能力提升

2. 戰(zhàn)略方向：建立一流大型零售銀行

3. 實施路徑：三大能力建設

1）大財富管理體系

2）數(shù)字化運營體系

3）風險管理體系

三、零售業(yè)務轉(zhuǎn)型及財富管理的特點解析

1. 零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的特點

1）業(yè)務品牌化

2）客戶中心化

3）產(chǎn)品特色化

4）轉(zhuǎn)型數(shù)字化

5）管理系統(tǒng)化

2. 財富管理的特點

1）客戶分層化

2）定制個性化

3）服務綜合化

4）團隊專業(yè)化

5）陪伴長期化

第二講：法——零售業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展的策略解析

一、零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的五定策略

1. 定位：零售之魂

1）找魂：定位定江山

2）轉(zhuǎn)型：開創(chuàng)藍海

3）品牌：差異化價值

案例：某銀行的零售銀行品牌定位解析

課堂研討：關于郵儲銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型定位的思考

2. 定客：細分市場

1）目標客群

2）客戶畫像

3）需求分析

4）渠道開發(fā)

案例分析：某銀行的客戶畫像及獲客戶渠道解析

課堂研討：郵儲銀行如何聚焦目標客群，提供差異化的價值？

3. 定品：產(chǎn)品創(chuàng)新

1）流量：引流產(chǎn)品

2）留量：截流產(chǎn)品

3）鎏量：鎖流產(chǎn)品

4）裂變：延伸產(chǎn)品

案例分析：某銀行的零售產(chǎn)品組合解析

課堂研討：如何開發(fā)特色產(chǎn)品及進行產(chǎn)品組合？

4. 定模：雙線模式

1）輕型銀行

2）價值銀行

案例分析：某銀行客戶服務模式解析

課堂研討：如何優(yōu)化零售轉(zhuǎn)型發(fā)展的服務模式？

5. 定標：精細化管理

1）硬件：網(wǎng)點改造標準

2）軟件：服務流程標準

3）隊伍：崗位設置標準

4）工具：管理系統(tǒng)標準

案例分析：某銀行的零售精細化管理體系

課堂研討：如何構建精細化的客戶服務體系？

二、零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的客戶經(jīng)營策略

1. 客戶關系管理

1）關系建立

2）數(shù)據(jù)分析

3）個性化服務

4）維護與提升

2. 客戶經(jīng)營策略

1）品牌塑造

2）客戶細分

3）產(chǎn)品定制

4）服務渠道

5）增值服務

6）風險防控

3. 市場活動策略

1）市場需求

2）確定主題

3）品牌宣傳

4）MGM邀約

5）注重體驗

6）增進交流

課堂研討：如何成功組織一場財富沙龍？

三、零售核心業(yè)務模塊轉(zhuǎn)型

1. 財富管理業(yè)務

2. 小微及消費金融業(yè)務

3. 網(wǎng)絡金融業(yè)務

四、零售業(yè)務的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

1. 大數(shù)據(jù)在零售業(yè)務中的應用

2. 大數(shù)據(jù)的應用場景

3. 大數(shù)據(jù)在未來零售銀行的發(fā)展方向

第三講：術——財富管理體系構建的方法

一、銀行財富管理概述

1. 銀行財富管理的市場分析

1）財富管理的行業(yè)概況與客戶需求分析

2）財富管理的市場規(guī)模與競爭格局分析

3）財富管理行業(yè)的主要參與者與監(jiān)管環(huán)境分析

2. 銀行財富管理發(fā)展趨勢分析

1）數(shù)字化發(fā)展

2）全球化布局

3）綜合化服務

4）專業(yè)化發(fā)展

3. 銀行財富管理現(xiàn)狀分析

1）高凈值客戶面臨的競爭

2）中端客群的經(jīng)營盲點

3）基層客戶的服務缺失

4. 銀行財富管理的戰(zhàn)略地位

1）同質(zhì)化競爭的昨天和差異化競爭的明天

2）決定零售業(yè)務的核心競爭力

3）資產(chǎn)定價能力/財富管理能力

5. 互聯(lián)網(wǎng)金融對財富管理的影響

1）支付：全盤失守

2）理財：長尾流失

3）智能理財服務：科技賦能

4）非銀理財機構的興起對銀行財富管理的影響

課堂研討：財富管理能力作為核心競爭力如何實現(xiàn)長期盈利？

二、銀行財富管理體系構建的原則

1. 客戶為源

2. 多元為求

3. 零售為基

4. 網(wǎng)點創(chuàng)贏

5. 內(nèi)涵發(fā)展

三、銀行財富管理體系構建的思路

1. 多層次的客戶服務體系構建

1）私人銀行：高凈值客群

2）財富管理：中高端客群

3）大眾服務：基礎客戶群

2. 差異化的產(chǎn)業(yè)邏輯體系構建

1）產(chǎn)品差異化

2）渠道差異化

3）服務個性化

3. 智能化的協(xié)同運營體系構建

1）數(shù)據(jù)管理

2）運營分析

3）業(yè)務模型

4）服務體系

5）大數(shù)據(jù)體系

四、銀行財富管理體系構建的方法

1. 大財富管理體系

1）搭建大平臺

2）面向大客群

3）促進大生態(tài)

案例分析：某銀行的大財富管理的“四增”價值鏈

2. 數(shù)字化運營模式

1）高頻生活場景

2）公私聯(lián)動模式

3. 全面風險合規(guī)管理體系

1）“六全”風控體系

2）數(shù)字化內(nèi)控能力建設

3）在線風控平臺建設

課堂研討：大財富管理在網(wǎng)點中的應用與思考？

第四講：器——客戶精細化管理的流程體系建設

一、三級聯(lián)動的財富精細化管理體系

1. 總分行財富管理職責與流程

2. 分支行財富管理職責與流程

3. 網(wǎng)點財富管理職責與流程

二、財富管理團隊及職責定位

1. 總分行部門設置與職責定位

總分行：零售銀行事業(yè)總部

職責：業(yè)務架構/平臺搭建/系統(tǒng)開發(fā)

2. 分支行部門設置與職責定位

分支行：區(qū)域財富管理中心（或）私人銀行部

職責：產(chǎn)品開發(fā)/后臺支持/營銷支持

3. 網(wǎng)點崗位設置與職責定位

網(wǎng)點：財富管理中心

崗位：大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理、理財顧問

職責：客戶營銷/客戶維護/客戶管理/產(chǎn)品組合/資產(chǎn)配置

案例分析：某銀行財富管理流程閉環(huán)鏈

三、財富管理進階——高凈值客戶經(jīng)營

1. 客戶培育與輸送

1）高端客戶的營銷

2）高凈值客戶的培育

3）服務信任度的打造

2. 高凈值客戶需求分析

1）財富保值重在復利

2）財富增值重在投資

3. 財富管理組合的策略

1）客戶理財生命周期管理

2）存量數(shù)據(jù)分析與客戶畫像

3）精準產(chǎn)品匹配與資產(chǎn)組合

四、綜合財富管理——資產(chǎn)配置的運用

1. 固定收益類產(chǎn)品配置

1）理財產(chǎn)品的資產(chǎn)運用

2）核心與衛(wèi)星資產(chǎn)配置

2. 保障類產(chǎn)品配置

1）保險產(chǎn)品配置時機的選擇

2）高端客戶保障與傳承重點配置

3. 權益類產(chǎn)品配置

1）股權投資

2）交易式定投

4. 資產(chǎn)配置管理的工具運用

1）產(chǎn)品說明書

2）資產(chǎn)配置表

3）簡易市場資訊

課程重點內(nèi)容小結及業(yè)務轉(zhuǎn)型展望

1）重點內(nèi)容小結

2）業(yè)務轉(zhuǎn)型展望

3）互動答疑

蒙老師

蒙華老師 銀行零售轉(zhuǎn)型與品牌建設專家

30年銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗

華中師范大學研究生

高級法律顧問一級（正高級）

AFP金融理財師執(zhí)業(yè)資格 / 私域增長高級運營師

獲市級“三八紅旗手”和“巾幗英雄”稱號

個人專訪3次被登載在《柳州日報》

曾任：招商銀行廣西分行 | 資產(chǎn)管理部&風險管理部執(zhí)行總經(jīng)理

曾任：招商銀行廣西分行 | 獨立風險官&機構同業(yè)部總經(jīng)理

曾任：招商銀行柳州分行 | 行長&黨委書記

曾任：工商銀行柳州分行 | 人力資源部總經(jīng)理&黨委組織部部長&城區(qū)支行行長&紀委書記

曾任：諾亞控股（上市公司） | 柳州財富管理中心負責人&高級理財師

擅長領域：商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型、財富管理體系構建、銀行品牌建設、理財規(guī)劃、資產(chǎn)配置、銀行風險管理、反洗錢實務、人才梯隊建設與人才發(fā)展實務、商業(yè)銀行公司治理……

? 3次銀行零售轉(zhuǎn)型親歷：親歷招商銀行從1.0（結構調(diào)整）到2.0（輕型銀行）再到3.0（價值銀行）的三次轉(zhuǎn)型升級全過程，掌握銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新發(fā)展精髓；

? 7個商業(yè)品牌建設操刀：主導籌建1個商業(yè)銀行零售品牌和1個金融財富機構中心，以此品牌構建經(jīng)驗復制打造廣西柳州市3個爆款文旅品牌與2個高端科創(chuàng)型品牌；

? 10+篇銀行專業(yè)論文發(fā)表：在《柳州城市金融》刊物上發(fā)表了10+篇論文，其中《關于中小微企業(yè)融資業(yè)務的思考》獲得了金融協(xié)會二等獎。

蒙華老師憑借20年國有銀行+10年股份制銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗，深諳銀行零售轉(zhuǎn)型與品牌建設關鍵，不僅在銀行內(nèi)部運作和行業(yè)趨勢上具有前瞻性洞察，切實為商業(yè)銀行零售與監(jiān)管構筑“四支柱、兩支點、兩支線”，更是以其卓越專業(yè)素養(yǎng)為多方企業(yè)傳道受業(yè)解惑，擔任多個高校特邀金融講師，累計為中國銀行、招商銀行、郵儲銀行、江蘇銀行、國家電網(wǎng)集團、國家電投集團等企業(yè)單位授課300+場，好評率高達98%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

——維穩(wěn)構筑商業(yè)銀行新零售轉(zhuǎn)型“四支柱”——

?“親歷零售轉(zhuǎn)型全程，持續(xù)改進商業(yè)銀行機制，助力多方位零售轉(zhuǎn)型成功”

[01]-產(chǎn)品結構轉(zhuǎn)型：貸款向個人與中小微企業(yè)傾斜

?擔任柳州工商銀行最大城區(qū)支行行長，主導向柳州市政府及企業(yè)投放貸款總額近30億，無一筆不良貸款，績效考核名列廣西工行系統(tǒng)各城區(qū)支行榜首。牽頭負責維護政府機構存款業(yè)務，機構客戶對公存款占柳州工行機構客戶存款總量的75%；

?主導招商銀行柳州分行業(yè)務，投放中小微貸款1000多筆共計13億元人民幣，向柳州市土地儲備中心、城投等政府平臺投放貸款共計10多億元人民幣；

[02]-渠道轉(zhuǎn)型：零售獲客渠道多樣化拓展

?聯(lián)手主導招商銀行廣西分行機構業(yè)務，與多地金融中心同業(yè)機構、城農(nóng)商行開展合作，累計同業(yè)存款40+億和同業(yè)票據(jù)60+億，并成為柳州人民銀行最大票據(jù)再貼現(xiàn)合作機構；

?聯(lián)手柳州日報舉辦10+場大型高端客戶活動，每年舉辦高端財富沙龍活動共計50+場次，助力柳州招行零售客戶總量突破3萬戶，管理客戶總資產(chǎn)突破20億元人民幣；

[03]-服務模式轉(zhuǎn)型：注重場景化、體驗式設計

?為招商銀行柳州分行首創(chuàng)廳堂各崗位“十八字”服務流程，同時首創(chuàng)推出中小學生財商教育系列課程，成為柳州市唯一一家與各中小學開辦系統(tǒng)性財商課堂的金融機構，為學校培養(yǎng)一大批兒童財商教育的師資。同時在當?shù)匦W集團打造了一個縮微版模擬銀行，成為全市乃至全廣西唯一一個校園模擬銀行，成為行動學習的樣板并受到當?shù)卣碚茫?/p>

[04]-人力資源轉(zhuǎn)型：優(yōu)化績效考核辦法與注重人才發(fā)展

?配合工商銀行柳州分行黨委牽頭改革人力資源和績效考核辦法，妥善解決員工隊伍建設與人才培養(yǎng)，人力資源部連續(xù)3年獲得全區(qū)工行系統(tǒng)優(yōu)秀團隊，個人獲得優(yōu)秀黨員稱號；主導工商銀行欽州分行推行人力資源改革，助力該行業(yè)績從全區(qū)第5名躍升為全區(qū)第2名，在行業(yè)內(nèi)引起了同行的高度關注；

——強化塑造銀行商業(yè)品牌建設“兩支點”——

?“深諳商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型思路，持續(xù)經(jīng)驗復制，從0到1構建兩個商業(yè)銀行品牌”

[01]-從0到1籌建招商銀行柳州分行，主導財富管理和私人銀行業(yè)務，累計為柳鋼集團、市級人民醫(yī)院、中國移動等累計辦理14000+張價值認同卡；與當?shù)刂髁髅襟w合作推出“招行—尚柳匯”異業(yè)聯(lián)盟平臺迅速拓展高端客戶群體，助力AUM總額超過當?shù)厮械墓煞葜沏y行；

[02]-從0到1籌建諾亞財富柳州財富管理中心，為本地100+位高凈值客戶提供差異化的高端財富管理服務，AUM累計總額近1億元人民幣；

——持續(xù)優(yōu)化商業(yè)銀行監(jiān)管評級“兩支線”——

?“擔任招商銀行廣西分行獨立風險官，督導地市分行監(jiān)管評級與全面風險管理”

[01]-風險管理：進行全面風險管理分析，向地方經(jīng)偵部門報送可疑交易報告4次，有效預防潛在風險共22項，清收處置不良貸款降幅明顯，履職期間柳州分行監(jiān)管評級為A級。

[02]-流程優(yōu)化：輔導地市分行進行風險管理內(nèi)部流程優(yōu)化建議，共梳理流程優(yōu)化10+項，提交實用性建議30+項；開展員工內(nèi)控及風險防范培訓累計10+場共800+人次。

近期部分授課案例：

序號企業(yè)課題期數(shù)

1中國銀行

昆侖銀行、建設銀行《商業(yè)銀行新零售轉(zhuǎn)型與高端財富管理》《招商銀行“零售之王”的創(chuàng)新之道》6

2江蘇銀行、郵儲銀行

農(nóng)信社柳州市區(qū)聯(lián)社《當前宏觀形勢與重點行業(yè)分析》

《商業(yè)銀行全面風險管理》

《商業(yè)銀行反洗錢實務》4

3廣西華盛集團

中共柳州市委黨

廣西電力職業(yè)技術學院

廣西科技大學經(jīng)濟管理學院《企業(yè)戰(zhàn)略與品牌運營》

《理財規(guī)劃與家庭資產(chǎn)配置》4

4中國銀行、工商銀行《支行行長運營與內(nèi)控管理能力》

《人才梯隊建設與人才發(fā)展實務》3

5國家電投集團《公司治理策略》《勞動法》2

6西藏城建集團

廣西東盟金融標準委員會《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與企業(yè)管理》2

主講課程：

《新時期銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展與財富管理體系構建》

《新經(jīng)濟周期下的財富趨勢與大類金融資產(chǎn)配置》

《零售之王：招商銀行“零售之王”的創(chuàng)新之道》

《反洗錢實務：銀行金融機構反洗錢管控與操作技能提升》

《風險管理：商業(yè)銀行全面風險管理與監(jiān)管評級實務》

《品牌力量：商業(yè)銀行品牌戰(zhàn)略與品牌運營》

授課風格：

★ 實戰(zhàn)經(jīng)驗深厚：憑借多年銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗，實戰(zhàn)操作嫻熟，確保知識轉(zhuǎn)化為實踐能力

★ 授課風格生動：授課輕松詼諧，語言簡潔生動，形式靈活多變，具有強烈感召力和吸引力

★ 內(nèi)容深入淺出：教學內(nèi)容通俗易懂，深入淺出，確保學員能夠快速掌握核心要點

★ 案例教學豐富：融入豐富典型案例分析，增強實用性和針對性，幫助深入理解并實際應用

部分服務客戶：

金融銀行業(yè)：中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、招商銀行、廣西農(nóng)信社、郵儲銀行、

江蘇銀行、昆侖銀行等……

國企/政府委辦：國家電網(wǎng)集團、國家電投集團、廣西華盛集團、西藏國資委培訓學院、公安系統(tǒng)、國土資源系統(tǒng)、內(nèi)蒙古教育系統(tǒng)、新疆經(jīng)信委等國資委系統(tǒng)企業(yè)……

商協(xié)會：廣西東盟經(jīng)貿(mào)促進會、柳州市中小企業(yè)服務中心、柳州市個體私營企業(yè)協(xié)會、柳州

市民營企業(yè)協(xié)會……

高校/其他：中共柳州市委黨校、廣西電力職業(yè)技術學院、廣西科技大學經(jīng)濟管理學院、柳州螺螄粉商學院、蘭州生物技術公司、上汽通用五菱、東風柳汽……

部分客戶評價：

蒙華老師以其深厚的專業(yè)素養(yǎng)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，授課內(nèi)容干貨滿滿，生動有趣且深入淺出，教學風格充滿激情與活力。課堂上的頻繁互動，不僅令人印象深刻，更確保了學員能夠深刻理解和吸收知識。最重要的是，蒙華老師的課程能夠為學員帶來實質(zhì)性的工作能力提升，實現(xiàn)理論與實踐的有效結合。

——中國銀行 王行長

蒙華老師在品牌規(guī)劃與品牌運營課程中展現(xiàn)了其豐富的實操經(jīng)驗，課程內(nèi)容結合了深入的理論基礎和清晰的流程步驟，使得學習變得既系統(tǒng)又易于理解。通過生動的案例分析，將抽象概念具體化，讓學員能夠快速吸收并應用于實際工作中。此次培訓不僅讓我對品牌管理有更深刻的認識，還激發(fā)了我將所學知識立即付諸實踐的決心，這將對我的職業(yè)發(fā)展大有裨益。

——廣西華盛集團 張主任

經(jīng)過蒙華老師的綜合技能提升培訓，我不僅掌握了關鍵的銷售技巧，更學會了如何有效帶領團隊，這正是我職業(yè)發(fā)展中急需彌補的短板。我深感蒙華老師的教學方法既實用又富有啟發(fā)性，讓我對團隊管理和個人能力提升有了全新的認識。我一定將培訓中學到的知識和技能運用到實際工作中，努力將我的團隊塑造成一個協(xié)同高效、目標一致的卓越團隊。

——建設銀行 王經(jīng)理

我們深感榮幸能邀請到蒙華老師為我們的管理者們授課。他的分享課程不僅內(nèi)容豐富、深入淺出，更以其獨到的見解和實操經(jīng)驗，極大地提升了我們團隊的管理水平。我們期待再次邀請蒙華老師，為我們的管理者們帶來更多精辟的管理智慧和實用策略。通過這樣的培訓，我們相信能夠有效地優(yōu)化管理流程，顯著提升整體的生產(chǎn)力和競爭力。這不僅是對個人能力的投資，也是對我們組織未來發(fā)展的重要布局。

——蘭州生物技術公司總經(jīng)理 吳強

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