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課程背景：

隨著科技的飛速發(fā)展，我們進(jìn)入了VUCA時代，充滿了不穩(wěn)定、不確定、復(fù)雜、模糊。在這個時代，銷售面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

首先，市場競爭日益激烈。隨著市場的開放和全球化，越來越多的企業(yè)涌入市場，使得銷售的競爭變得更加激烈。銷售人員需要更加努力才能獲得客戶的青睞。

其次，客戶需求多樣化。客戶的需求越來越多樣化，他們更加注重個性化、定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售人員需要更加深入地了解客戶的需求，提供更加符合客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)。

此外，銷售渠道多樣化。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，銷售渠道越來越多樣化，包括線上和線下。銷售人員需要掌握各種銷售渠道的技巧，提高銷售效率。

最后，銷售環(huán)境的不確定性。由于市場變化的不確定性，銷售人員需要具備快速適應(yīng)市場變化的能力，及時調(diào)整銷售策略和方案。

為重點(diǎn)幫助企業(yè)內(nèi)部的一線銷售人員更好地應(yīng)對VUCA時代的大客戶銷售，本課程應(yīng)運(yùn)而生。本課程以一部經(jīng)典的電影和多本頂尖銷售書籍為出發(fā)點(diǎn)，圍繞如何成交客戶為核心，通過實(shí)戰(zhàn)案例和實(shí)操演練的方式，力求淺入深出讓銷售人員學(xué)得會、帶得走、用得上。

課程收益：

掌握直線銷售的核心五要素，了解銷售技能的第一性原理，精準(zhǔn)有效提升銷售技能實(shí)用度

掌握創(chuàng)建直線銷售話術(shù)腳本八大原則，助力打造更完美的營銷話術(shù)，大幅提升客戶成交率

掌握直線銷售的三個“10”，讓自身清晰成交客戶的底層邏輯

掌握客戶喜好五大要訣，精準(zhǔn)識別客戶需求，提前洞察客戶商機(jī)

掌握正確應(yīng)對客戶拒絕的三大關(guān)鍵點(diǎn)，將拒絕客戶轉(zhuǎn)為成交客戶

掌握有效篩選客戶的正確方法，學(xué)會先選擇再努力

課程特色：

一切以成交為結(jié)果導(dǎo)向，深入探討底層邏輯，有效把控第一性原理

知行合一、學(xué)以致用，最大限度促發(fā)學(xué)員將工具用起來，帶到實(shí)際工作中去

可以圍繞企業(yè)實(shí)際應(yīng)用場景做部分內(nèi)容定制，讓培訓(xùn)更有針對性，更加落地

課程對象：

重點(diǎn)面向一線大客戶銷售人員或銷售主管

課程方式：

課堂講授、案例分析與復(fù)盤、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法、大使式分享

課程大綱:

課前作業(yè)：收聽《華爾街之狼——掌握直線銷售的藝術(shù)》導(dǎo)讀音頻

第一講：生而不凡——直線銷售的前世今生

一、為什么要學(xué)習(xí)銷售

分享：服務(wù)順德大客戶的親身經(jīng)歷

——學(xué)習(xí)銷售的三大好處

1. 賣產(chǎn)品就是賣自己

2. 更能慧眼識人

3. 唯有銷售離錢最近

二、銷售的Pro Max版：直線銷售

故事分享：喬丹貝爾福特的故事

——直線銷售的魅力所在

1. 簡單直接

2. 直擊要害

3. 以用為本

銷售心態(tài)練習(xí)：畫出自己的夢想、給宇宙開出一張支票

銷售潛能小測試：快問快答急智游戲

第二講：小試牛刀——理解直線銷售的核心五要素

一、直線銷售的核心五要素

1. 直線銷售的三個“10”

第一個10：當(dāng)需要向陌生客戶推介自身所在公司時-公司信任度推到10

第二個10：當(dāng)需要在陌生客戶面前展現(xiàn)自身的專業(yè)度和權(quán)威度時-個人信任度推到10

第三個10：當(dāng)需要給新老客戶呈現(xiàn)所推廣產(chǎn)品的價值所在時-產(chǎn)品信任度推到10

2. 直線銷售的兩大門檻

第一個門檻：降低行動門檻

第二個門檻：提高痛苦門檻

二、核心五要素綜合運(yùn)用

1. 如何提升三個“10”

1）挖掘公司內(nèi)在價值的三個“有”

a有沒有公司美譽(yù)度

b有沒有創(chuàng)始人影響力

c有沒有上游供應(yīng)商實(shí)力

案例分析：小米手機(jī)是怎么一炮而紅的

2）權(quán)威兩大法寶：專業(yè)形象打造、身份符號塑造

案例分析：張琦老師是如何脫穎而出的

3）喜好五大要訣：外表魅力、相似性、有效贊美、接觸與合作、找關(guān)聯(lián)

案例分析：全國“十大保險明星”蹇宏的銷售奇跡

4）有效贊美客戶的兩大核心：場景化、具體化

角色扮演：誰的贊美更得人心

5）活用特優(yōu)“異”產(chǎn)品銷售金字塔話術(shù)模型

案例分析：特優(yōu)“異”話術(shù)模型案例拆解示范

2. 如何設(shè)置兩大門檻

1）當(dāng)客戶覺得購買我們產(chǎn)品或服務(wù)的門檻偏高時降低行動門檻）

做法一：簡化購買流程

做法二：有吸引力的優(yōu)惠和促銷

做法三：超預(yù)期的售后服務(wù)保障

2）當(dāng)客戶并不急于想要購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)時提高“痛苦”門檻）

做法一：引起共鳴

做法二：強(qiáng)調(diào)后果

做法三：比較對比

AI助力式情景演練：練習(xí)推介公司、練習(xí)推介自己、練習(xí)推介產(chǎn)品

第三講：初露鋒芒——掌握直線銷售的四個要點(diǎn)

要點(diǎn)1：客戶拒絕怎么辦

應(yīng)用場景：當(dāng)客戶初步表態(tài)不愿購買我們推介的產(chǎn)品或服務(wù)時

1. 客戶拒絕的根源

2. 正確應(yīng)對客戶拒絕三大關(guān)鍵

1）重新審視客戶對于三個“10”的信任程度

2）有效傾聽和理解客戶

3）對癥下藥持續(xù)迭代解決方案

要點(diǎn)2：四秒定乾坤

應(yīng)用場景：當(dāng)我們希望吸引到陌生客戶的重點(diǎn)關(guān)注時

1. 打造自己的人設(shè)

2. 給予客戶良好的第一印象

要點(diǎn)3：語調(diào)和肢體語言對于成交客戶的影響

應(yīng)用場景：當(dāng)我們希望優(yōu)化改善成交客戶的成功率時

1. 提升語調(diào)影響力的三大秘訣

1）變化語調(diào)

2）控制語速

3）運(yùn)用停頓

2. 提升肢體語言影響力的三大錦囊

1）保持自信的姿態(tài)

2）注重目光交流

3）運(yùn)用手勢和面部表情

要點(diǎn)4：有效篩選目標(biāo)客戶

應(yīng)用場景：當(dāng)我們需要從紛繁復(fù)雜的市場中鎖定出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的精準(zhǔn)客戶群時

1. 給客戶打標(biāo)簽

2. 掌握十個規(guī)則

角色扮演：模擬演練初次拜訪客戶的場景

第四講：爐火純青——活用八大原則創(chuàng)建直線銷售話術(shù)腳本

應(yīng)用場景：當(dāng)我們需要提前設(shè)計一系列的營銷話術(shù)以便能夠更好地成交客戶時

一、何為八大原則

1. 避免前置型腳本

2. 價值為王

3. 杜絕一味陳述

4. 盡量口語化接地氣

5. 注意流暢表達(dá)

6. 真誠才是必殺技

7. 吃虧是福

8. 多個腳本組合應(yīng)對

大使式分享：每組負(fù)責(zé)至少一個原則，負(fù)責(zé)將該原則回顧給到其他組

二、如何運(yùn)用8大原則

業(yè)務(wù)推介話術(shù)腳本設(shè)計練習(xí)：給定一個業(yè)務(wù)在規(guī)定時間內(nèi)按照8大原則設(shè)計一個話術(shù)腳本

話術(shù)腳本演練：如何活靈活現(xiàn)地向客戶推介業(yè)務(wù)

第五講：不屈不撓——運(yùn)用直線銷售循環(huán)技術(shù)應(yīng)對拒絕客戶

一、掌握直線銷售循環(huán)技術(shù)三個關(guān)鍵

關(guān)鍵點(diǎn)1：80%的成交發(fā)生在客戶拒絕5次之后

工具表參考：客戶5次促成交記錄表

關(guān)鍵點(diǎn)2：反復(fù)分析客戶對于三個10的確定性

關(guān)鍵點(diǎn)3：換位思考、同理心傾聽

二、如何運(yùn)用直線銷售循環(huán)技術(shù)

1. 巧用共情三步法

1）認(rèn)同客戶

2）從眾引導(dǎo)

3）重塑價值

2. 抓住三大關(guān)鍵時刻重新激活客戶

關(guān)鍵時刻1：新產(chǎn)品推出

關(guān)鍵時刻2：年度特惠政策出現(xiàn)

關(guān)鍵時刻3：客戶遇到新困難，并且該困難可以通過自身產(chǎn)品有效解決

情景模擬：當(dāng)被客戶拒絕時我們應(yīng)該如何應(yīng)對？

客戶拒絕話術(shù)腳本設(shè)計練習(xí)：面對客戶的拒絕設(shè)計一套組合腳本

成果展示：拜訪客戶-推介業(yè)務(wù)-客戶拒絕時應(yīng)對措施三環(huán)節(jié)全場景演練

信感啟動：引導(dǎo)學(xué)員做出3點(diǎn)收獲、2個感悟和1項(xiàng)行動，并加入7天線上打卡營進(jìn)行持續(xù)刻意練習(xí)

李老師

李國勇老師 銷售技能提升教練

20年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

華南理工大學(xué)雙學(xué)士+中山大學(xué)MBA

銷售標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)萃取師

中國移動廣東分公司省級講師

8次廣東移動年度省、市級先進(jìn)工作者（5次省級+3次市級）

AACTP磨課學(xué)院特聘點(diǎn)評師、全國微課大賽總決賽評委

曾任：北京云族佳科技有限公司 丨 客戶總監(jiān)

曾任：中國移動佛山分公司 丨 區(qū)域總經(jīng)理

1）擅長領(lǐng)域：銷售技巧、顧問式營銷、產(chǎn)品營銷、客戶服務(wù)、談判技巧、營銷策劃……

2）營銷實(shí)戰(zhàn)：12年中國移動營銷經(jīng)驗(yàn)，牽頭操盤6個千萬級以上營銷項(xiàng)目，擁有100+人規(guī)模營銷團(tuán)隊(duì)管理及項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)銷冠30+人；

3）市場開拓：搭建了佛山市首家手機(jī)支付線下體驗(yàn)店，開創(chuàng)了本市線下手機(jī)支付先河；為佛山移動首次開發(fā)高校市場，成交業(yè)務(wù)量超10000筆，成功占有99.73%高校新生市場；

4）營銷榮譽(yù)：8次獲得廣東移動年度省市級先進(jìn)工作者，多次獲最佳渠道管理團(tuán)隊(duì)、活力100最佳區(qū)域團(tuán)隊(duì)、年度創(chuàng)新之星、最佳渠道優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)等10+項(xiàng)個人、團(tuán)隊(duì)營銷創(chuàng)新獎項(xiàng)；

5）創(chuàng)新模式：為佛山移動、廣東廣電、佛山廣電、江門廣電等講授《營銷系統(tǒng)操作》、《通信業(yè)務(wù)商戰(zhàn)沙盤模擬訓(xùn)練營》等課程，個人獨(dú)創(chuàng)結(jié)課“7天微打卡營”模式，課后持續(xù)跟蹤學(xué)習(xí)效果，確保“收獲-感悟-行動”全線打通。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

——卓越的產(chǎn)品營銷能力和市場推廣能力——

12年深扎中國移動營銷一線，操盤過6個千萬元級項(xiàng)目，精通營業(yè)廳管理模式、渠道扁平化管理模式以及政企客戶服務(wù)模式，全方位掌控服務(wù)營銷技巧方法：

◆營銷-150+場銷講沙龍溝通會：定期為所管轄區(qū)域的渠道門店召開銷講大會，推介中國移動當(dāng)月主打業(yè)務(wù)，助力渠道推廣業(yè)務(wù)量提升150%，總體KPI指標(biāo)完成率超150%，助力團(tuán)隊(duì)排名由年初的倒數(shù)快速提升到年底的全大市前兩名；獲市區(qū)營業(yè)廳年度運(yùn)營效益完成率第一名、業(yè)務(wù)推廣競賽明星團(tuán)隊(duì)第一名、最佳渠道優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)；同時在職期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)12個季度營銷業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)率保持95%以上；

◆推廣-占有99.73%高校新生市場：發(fā)掘新機(jī)會，主動開拓轄區(qū)內(nèi)高校新生市場，將整體市場占有率由50%提升到80%，并依托社會實(shí)踐基地發(fā)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)超過10000筆；

——出色的客戶洞察判斷能力和營銷策劃能力——

高效掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)與深入洞察用戶心理，及時挖掘潛在需求，布局營銷新趨勢，針對不同客戶群體制定個性化解決方案，穩(wěn)拿高業(yè)績大單：

◆洞察-以投資方式轉(zhuǎn)換潛在大客戶：深度洞察客戶，通過參加投資項(xiàng)目的方式接觸潛在國企大客戶，同時將國企大股東供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客戶，拉動[源笙環(huán)保]從第1年的空殼狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榈?年?duì)I收從200萬暴增為1100萬，增長率達(dá)到400%；

◆判斷-以招投標(biāo)獲取超千萬元大項(xiàng)目：營銷前期深度剖析、理解產(chǎn)品和對手，通過主導(dǎo)兩大項(xiàng)目參加創(chuàng)業(yè)大賽增強(qiáng)自身優(yōu)勢與專業(yè)性，最終【售得易】項(xiàng)目最終獲得大賽總決賽的亞軍、【天天包】入圍半決賽并獲軟件著作權(quán)，在牽頭廣電外包招投標(biāo)工作時基于此獲得加分優(yōu)勢，并通過提前與業(yè)主達(dá)成共識，協(xié)同參與到招標(biāo)文件制作過程的方式，開局即鎖定勝局，最終為[順德智能天空企業(yè)]拿下1個超千萬元的廣電營業(yè)廳服務(wù)外包項(xiàng)目；

◆策劃-以流量獲取10萬+潛在客戶：搭建30+微信公眾號、金沙企業(yè)云盤等等賬號，協(xié)助[順德移動公眾號]粉絲在4個月內(nèi)突破10萬大關(guān)，吸納了一批優(yōu)質(zhì)潛在用戶；從0→1搭建企業(yè)宣傳的官網(wǎng)、官微，3個月內(nèi)將新搭建的公司產(chǎn)品推介官網(wǎng)沖到百度搜索榜首頁，助力[中山大帝廚衛(wèi)]當(dāng)季新品在合作經(jīng)銷商的采購量提升50%。

主講課程：

《銷售技能提升必殺技》

《超級銷售影響力訓(xùn)練營》

《商務(wù)談判大師之路》

《大客戶營銷巔峰特訓(xùn)營》

《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)寶典》

《客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)解碼》

授課風(fēng)格：

★ 課前預(yù)習(xí)：設(shè)置課前音頻導(dǎo)讀+案例解析，幫助學(xué)員在課前精準(zhǔn)掌握課程信息和常規(guī)節(jié)奏，在正式聽課時更加深印象、更精準(zhǔn)吸收核心知識，有效掌握銷售核心技能

★ 課中實(shí)戰(zhàn)：以實(shí)戰(zhàn)貫穿課堂，搭配激情四射又幽默風(fēng)趣的課堂風(fēng)格，理性引導(dǎo)又兼具感性號召，實(shí)戰(zhàn)為主理論為輔，深入淺出分析銷售技能應(yīng)用，幫助學(xué)員學(xué)得進(jìn)、帶得走、用得上

★ 課后復(fù)盤：課后設(shè)置打卡營模式進(jìn)行跟蹤打卡，讓學(xué)員保持持續(xù)復(fù)盤練習(xí)，養(yǎng)成微習(xí)慣

部分服務(wù)客戶：

通訊：廣東移動、佛山移動、順德移動、三水移動、陽江移動、寧波電信，黃石聯(lián)通、廣東廣電、江門廣電、佛山廣電、南海廣電、順德廣電……

社團(tuán)組織/大學(xué)院校/其他：知行讀書會、美聯(lián)說俱樂部、金安大廈創(chuàng)業(yè)孵化中心、頭馬俱樂部、廣東商學(xué)院、順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣東紅木棉集團(tuán)、廣東鑫國環(huán)保科技有限公司……

制造/快銷：新日電動車、佛山大明集團(tuán)、山西華鑫電氣、廣西航信、深圳匯盛興業(yè)科技、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團(tuán)……

部分客戶評價：

這次銷售培訓(xùn)的內(nèi)容非常實(shí)用和針對性強(qiáng)。同時，也讓我們的客戶經(jīng)理學(xué)到了如何更好地與客戶建立信任和合作等方面的知識，這對我們的客戶經(jīng)理接下來的銷售業(yè)績提升有很大的幫助。

——順德移動 劉總

這次培訓(xùn)的講師非常專業(yè)和有經(jīng)驗(yàn)。不僅分享了實(shí)用的銷售技巧和方法，還通過案例分析和角色扮演等活動讓我們的銷售人員有機(jī)會親自體驗(yàn)和學(xué)習(xí)。同時，他也鼓勵我們的銷售人員積極思考和提問，這使得培訓(xùn)過程更加互動和參與度高。

——江門廣電 市場部鄺經(jīng)理

培訓(xùn)質(zhì)量直線提升，讓我深刻體驗(yàn)到學(xué)習(xí)的樂趣。通過這次培訓(xùn)，我不僅學(xué)到了實(shí)用技巧，還掌握了更高效的銷售方法。這些技巧和方法對于我未來的工作具有很大的幫助，我將繼續(xù)努力，將這些所學(xué)應(yīng)用于實(shí)際工作中。

——美聯(lián)說俱樂部 Herb主席

李老師的這堂課我們學(xué)員評價都非常高，整場工作坊生動有趣有效有料，特別是遇到事例里不自覺地運(yùn)用到了，比如在微信群里公開承諾用微習(xí)慣減體重，達(dá)到預(yù)期效果。并且老師會在課后仍然跟進(jìn)我們的學(xué)習(xí)情況，是一位非常負(fù)責(zé)任的老師！

——知行會 木木會長

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