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課程背景：

近年來，企業(yè)所面臨的市場競爭壓力越來越大，如何把握市場機遇成為了擺在許多企業(yè)面前的核心問題。作為銷售人員，拓展業(yè)務(wù)、提升銷售業(yè)績無疑是最為重要的任務(wù)之一。然而，許多銷售人員在優(yōu)質(zhì)客戶面前無法挖掘新的銷售機會，無法充分體現(xiàn)出其應(yīng)有的商業(yè)潛力。在日常銷售工作中，我們經(jīng)常會遇到以下情況。

我知道這些客戶都是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，但是在我拜訪客戶的過程中真的就是沒有項目機會啊，不信，老板下次我?guī)阋黄鸢菰L一下……

這些大客戶目前有項目都是給我的，雖然金額不是很大，但這就是客戶的真實現(xiàn)狀了……

我知道這些客戶都是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，但是在我拜訪客戶的過程中真的就是沒有項目機會啊，不信，老板下次我?guī)阋黄鸢菰L一下……

這些大客戶其實就是看起來大，其實真正的項目也就那么一點，真的不是我不努力去深挖……

這些貌似合理的說辭實際上揭示了困擾銷售人員的根本問題

1. 客戶主動提出的需求是某些銷售人員的唯一銷售機會。

2. 優(yōu)質(zhì)客戶沒有透露商機，使得銷售人員手頭工作停滯不前。

3. 銷售人員只是被動響應(yīng)客戶需求，缺乏獨立創(chuàng)新精神和發(fā)掘銷售機會的能力。

事實上，一個優(yōu)質(zhì)的客戶所擁有的商機潛力是很大的，如果只是采用平時那種靠勤奮來“碰”機會，是不可能有效果的。這時候就需要充分了解客戶和了解公司，運用創(chuàng)造性思維，創(chuàng)造更多新的項目機會。一方面幫助客戶解決未發(fā)生的問題或者提高效率，同時也讓自己的業(yè)績更上一層樓。

本課程將通過帶領(lǐng)學(xué)員們充分認(rèn)識創(chuàng)造性思維的概念和提升方法，并引導(dǎo)大家將創(chuàng)造性思維應(yīng)用到銷售的過程中，最終掌握創(chuàng)造性營銷的方法。由此，提升大家面對優(yōu)質(zhì)客戶時的銷售技巧和創(chuàng)新能力，充分發(fā)掘客戶商機，從而為企業(yè)持續(xù)發(fā)展做出杰出的貢獻(xiàn)。

課程收益：

1. 跳出傳統(tǒng)思維方式，了解創(chuàng)造性思維的概念，并掌握提升創(chuàng)造性思維的方法和技巧；

2. 提升客戶洞察力，學(xué)會通過深入的了解客戶，分析出客戶現(xiàn)狀與客戶發(fā)展目標(biāo)之間的差距，并能設(shè)想出針對性的解決方法；

3. 通過現(xiàn)場的討論，整理出一套完整的公司獨有賣點（USP）清單；

4. 學(xué)會運用創(chuàng)新思維，通過不同的創(chuàng)意銷售技巧，挖掘和創(chuàng)造銷售機會；

5. 掌握多個銷售工具增強自身銷售能力，拉開與競爭對手的水平；

6. 提升整合資源，協(xié)作推進(jìn)業(yè)務(wù)的能力。

課程對象：

銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場開發(fā)人員課程方式：理論講解：小組討論/案例分析/學(xué)員練習(xí)/現(xiàn)場操作/成果展示

課程大綱

導(dǎo)入：你是怎么理解創(chuàng)造性思維和創(chuàng)造性營銷的呢？——高階的銷售人員是具有創(chuàng)造性思維的銷售人員。

第一講：創(chuàng)造性思維的重要性

一、定義創(chuàng)造性思維

——突破傳統(tǒng)的銷售模式，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造新的銷售機會。

二、創(chuàng)造性思維在銷售中的重要性

1. 滿足客戶需求

2. 創(chuàng)新銷售策略

3. 提升業(yè)績

4. 增強競爭力

三、創(chuàng)造性思維，更好地理解和滿足客戶需求

1. 了解客戶的業(yè)務(wù)、市場環(huán)境以及競爭對手（發(fā)現(xiàn)新的機會和潛在需求）

2. 多角度思考（供多種解決方案，滿足客戶的多樣化需求）

四、創(chuàng)造性思維對銷售業(yè)績的影響

1. 提高銷售成功率

2. 增加客戶滿意度

練習(xí)：“告別病友”

測評：創(chuàng)造性思維能力的自測與分析

——通過自測表評估自己的創(chuàng)造性思維能力

創(chuàng)造性思維評估的四個方面：好奇心、復(fù)雜性、想象力、冒險性

——分析自測結(jié)果，找出自己的優(yōu)勢和需要改進(jìn)的地方

——根據(jù)自測結(jié)果調(diào)整自己的銷售策略和技巧

第二講：提升創(chuàng)造性思維

一、意識層面

1. 跳出舒適區(qū)的思考

2. 運用發(fā)散思維

3. 對新事物保持開放態(tài)度

二、技巧層面

1. 迪士尼創(chuàng)意法（創(chuàng)造家、實干家、批評家）

2. 寫日記（堅持每天記錄一些靈感或感受）

3. 與志同道合的朋友交流

三、身體層面

1. 采風(fēng)（定期出去走一走，感受不同的環(huán)境給自己帶來的不同體驗）

2. 冥想（開發(fā)大腦）

第三章：了解自己（公司）

——在進(jìn)行創(chuàng)造性營銷之前，更好的了解自己公司，這是開發(fā)銷售的基礎(chǔ)，也代表了所能銷售內(nèi)容的最大可能性

一、企業(yè)情況

1. 公司產(chǎn)品方案服務(wù)

1）特點、優(yōu)勢和差異化

2）服務(wù)的內(nèi)容、質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)

2. 公司文化（愿景、使命和價值觀）

3. 公司能調(diào)動的資源（資金、人才和技術(shù)等資源狀況）

4. 各個相關(guān)部門的現(xiàn)狀和專注點

5. 公司各個業(yè)務(wù)板塊的信息（運營情況、市場份額、競爭態(tài)勢）

6. 公司內(nèi)部營銷與團(tuán)隊協(xié)作

1）加強內(nèi)部溝通，提高員工對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識和信心：

2）加強團(tuán)隊協(xié)作，提高團(tuán)隊成員之間的溝通和協(xié)作效率：

二、企業(yè)USP（獨有賣點）

1. USP的價值

1）幫助公司建立品牌形象

2）提高客戶忠誠度

3）增加產(chǎn)品或服務(wù)的競爭力

2. USP的收集

方法和途徑：市場調(diào)研、客戶反饋、競爭對手分析

討論：如何整理和提煉USP，確保其準(zhǔn)確性和有效性

3. USP的使用技巧

——沒競爭賣的是產(chǎn)品，有競爭賣的是USP

1）與競爭對手對比說明

2）引導(dǎo)客戶關(guān)注和USP相關(guān)的領(lǐng)域

3）強調(diào)和USP相對應(yīng)的客戶需求的價值，以及不滿足該需求的潛在風(fēng)險

4）提供因為USP而獲益的客戶案例

案例分析：在工作中如何運用USP

第四章：了解客戶

——充分全面的了解客戶，幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求，是實現(xiàn)創(chuàng)造性營銷的核心。

一、客戶架構(gòu)與決策流

——了解客戶的組織架構(gòu)和決策流程是理解客戶需求和期望的基礎(chǔ)

1. 確定與誰溝通

2. 了解決策速度

3. 適應(yīng)客戶文化

法則：5x5x5法則

二、客戶的業(yè)務(wù)流程

——為什么這很重要

1. 確定切入點

2. 優(yōu)化整合

3. 發(fā)現(xiàn)機會

三、客戶的重要課題和規(guī)劃

1. 提前準(zhǔn)備：知道客戶未來的發(fā)展方向可以讓我們預(yù)先準(zhǔn)備相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)

2. 建立信任：表明關(guān)心客戶的長遠(yuǎn)發(fā)展，而不僅僅是短期的交易

3. 共創(chuàng)價值：與客戶共同解決他們的重要課題可以加深合作關(guān)系

四、客戶信息的收集

1. 公開資料：如年報、新聞稿、官方網(wǎng)站內(nèi)容等

2. 社交媒體：客戶在社交平臺上的發(fā)言、互動和反饋

3. 市場調(diào)研：通過問卷、訪談或其他研究方法來收集信息

4. 內(nèi)部反饋：從與客戶打交道的團(tuán)隊成員那里收集信息和洞察

小組討論：你覺得還有哪些方式可以收集到客戶有效信息

第五章：創(chuàng)造機會

——解決在創(chuàng)造新機會的過程中，解決方案只能部分滿足客戶需求的情況，以及評估項目質(zhì)量的BANTCC法則。

一、機會產(chǎn)生與SI的運用

1. 匹配客戶現(xiàn)狀與公司USP

2. 解決SI角色的三種方法

方法一：客戶承接SI角色

方法二：公司承接SI角色

方法三：第三方承接SI角色

案例分析：XX中級人民法院項目

二、BANTCC項目評估法則

1. 預(yù)算（Budget）

2. 授權(quán)（Authority）

3. 需求（Needs）

4. 時間（Time-frame）

5. 競爭對手（Competitor）

6. 企業(yè)自身（Corporate）

練習(xí)：BANTCC評估現(xiàn)有項目

第六章：項目（營銷）推進(jìn)的優(yōu)化

——利用創(chuàng)造性思維來優(yōu)化項目的推進(jìn)，提高項目進(jìn)展效率

一、銷售環(huán)節(jié)與行動清單

1. 客戶調(diào)研

討論：根據(jù)經(jīng)驗，你覺得在客戶調(diào)研的過程什么行動對調(diào)研結(jié)果影響很大

2. 方案陳述

練習(xí)：HFA回應(yīng)技巧、ORID表達(dá)法則、FABE產(chǎn)品方案陳述法則

3. 排除阻礙（充分了解客戶的需求和背后的動機）

討論：那些行動對商務(wù)談判影響很大

4. 贏下訂單

討論：根據(jù)經(jīng)驗，你覺得還有什么行動對順利簽訂合同以及順利實施影響很大

二、高效的客戶溝通

1. 三層聆聽——信息、內(nèi)容/背景、情緒/系統(tǒng)性、業(yè)務(wù)流

2. 客戶后設(shè)程序判別——積極行動型-深思熟慮型，關(guān)注自我-關(guān)注他人型等

3. 高效回應(yīng)——HFA回應(yīng)法則，和ORID表達(dá)法則

練習(xí)：HFA回應(yīng)法則，ORID表達(dá)法則

成果回顧

楊老師

楊濤老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家

25年大客戶營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

【畢業(yè)于知名高等學(xué)府，擁有扎實的理論知識】

1）中山大學(xué)MBA

2）美國麻省理工學(xué)院MBA

3）美國瑪赫西國際大學(xué)PhD管理博士

【曾任職于知名大型企業(yè)管理崗，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗】

曾任：理光（世界500強）|銷售部副總經(jīng)理、新興市場部總經(jīng)理

曾任：米思米精密機械貿(mào)易|全國大客戶部部門經(jīng)理

曾任：TNT國際快遞|廣州分公司銷售部門經(jīng)理

曾任：富士施樂廣州分公司（世界500強）|高級銷售經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、高效銷售團(tuán)隊打造、商務(wù)談判、營銷溝通等

【大客戶營銷戰(zhàn)場的“業(yè)績MVP”,創(chuàng)下多個傲人的成績記錄】

楊老師擁有世界500強企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，因出眾的工作能力被領(lǐng)導(dǎo)派任接待國家級/省級領(lǐng)導(dǎo)，使得老師對于政企商務(wù)、大客戶營銷等板塊有獨特的講解，能針對不同程度的大客戶營銷問題，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營銷，懂隊伍，懂市場的實戰(zhàn)派老師。

——任職理光期間——

1）就任全國中資大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)中心負(fù)責(zé)人，緊抓行業(yè)聚焦戰(zhàn)略，帶領(lǐng)團(tuán)隊實現(xiàn)全國CMA整體業(yè)績年均增長20%-28%（最后實現(xiàn)年業(yè)績1.7億）。

2）就任上海分公司總經(jīng)理期間，長期貫徹“做正確的客戶”，充分挖掘了現(xiàn)有大客戶的潛力資源，并標(biāo)準(zhǔn)化了各個團(tuán)隊的業(yè)務(wù)管理模式和方法，最終達(dá)到年均業(yè)績增長率12%-20%（最后年業(yè)績1.2億）。

3）就任廣州分公司總經(jīng)理期間，狠抓行業(yè)客戶攻略，同時強化了項目推進(jìn)流程的優(yōu)化，最終達(dá)成年均業(yè)績增長率120%（最后年業(yè)績4000萬）。

4）就任新興市場部門總經(jīng)理期間，通過對各個分公司經(jīng)理的管理質(zhì)量把控，強化了業(yè)務(wù)管理和人員管理兩手抓的策略，以資源利用率最大化為重要考量點，最終達(dá)成年均業(yè)績增長50%（最后年業(yè)績3000萬）。

5）曾針對企業(yè)營銷人員在大客戶營銷、銷售技巧等板塊的所遇到的問題，開展了《大客戶攻略》《方案展示技巧》《客戶溝通技巧》《高效的銷售團(tuán)隊管理者》等主題的培訓(xùn)，累計50+場，助力營銷部門提升20%的效能。

——任職米思米期間——

1）主導(dǎo)創(chuàng)建全國大客戶部門，重點實施了重要行業(yè)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)拓展，促使年業(yè)績增長22%；（智能手機行業(yè)的供應(yīng)鏈，涉及金額：2.2億）

2）擔(dān)任全國營業(yè)企劃部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國新客戶開發(fā)的戰(zhàn)略制定與推進(jìn)。期間，通過新客戶的重點行業(yè)深度覆蓋，以及休眠客戶的“喚醒”和促進(jìn)新客戶的購買頻次等有力舉措，實現(xiàn)年均業(yè)績增長80%；（涉及金額：5000萬）

3）期間，我對組員進(jìn)行了《電話銷售技巧》培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化了在電話溝通時的基本話術(shù)，以及所需要具備的聆聽能力、表達(dá)能力、激發(fā)客戶購買的能力等。

——任職富士施樂（中國）有限公司期間——

1）就任高級銷售經(jīng)理期間，帶領(lǐng)全新團(tuán)隊，開發(fā)全新市場的業(yè)務(wù)（中山市）。期間，一手抓團(tuán)隊人員的培訓(xùn)，一手抓業(yè)務(wù)推進(jìn)的過程和結(jié)果（重點培訓(xùn)員工的行業(yè)聚焦思維，產(chǎn)品方案介紹能力，以及項目推進(jìn)和管理能力）促使整個團(tuán)隊銷售業(yè)績達(dá)到1000萬。

部分授課經(jīng)驗：

課題企業(yè)名稱累計期數(shù)

《銷售9步法-銷售機會的過程管理》

《STP策略在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用》

《獲客的十三種方法》

《方案陳述的演講技巧》理光（中國）投資有限公司56期

《大客戶營銷攻略》美國珍寶動物營養(yǎng)

上海仕成汽車技術(shù)有限公司

米思米（中國）精密機械貿(mào)易

上海密陽通訊

富士施樂（中國）有限公司

理光（中國）投資有限公司48期

《銷售經(jīng)理必修課——銷售團(tuán)隊的引航者》TNT（中國）國際貨運代理

日清紡微電子

理光（中國）投資有限公司23期

《企業(yè)經(jīng)營模擬沙盤》中歐基金

國家電投黨校

艾爾建美學(xué)上海創(chuàng)新中心16期

主講課程：

《策略引領(lǐng)，贏得未來——大客戶營銷攻略》

《銷售團(tuán)隊的引航者——打造高效銷售團(tuán)隊》

《贏在找對客戶——客戶細(xì)分與進(jìn)攻策略制定》

《創(chuàng)造性營銷——創(chuàng)造性思維在銷售活動中的應(yīng)用》

《以智慧與魅力贏得客戶——商務(wù)談判的藝術(shù)與技巧》

《掌握溝通密碼，實現(xiàn)業(yè)績突破——高效的客戶溝通》

授課風(fēng)格：

主流理論框架+現(xiàn)場學(xué)員實操+互動性強+創(chuàng)造參與沉浸式課堂

實戰(zhàn)性強：主流營銷理論，結(jié)合20多年外企B2B銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，結(jié)合代表性實戰(zhàn)案列，使學(xué)員有強烈?guī)敫校欣趯W(xué)員的課堂學(xué)習(xí)效果；

實用性強：課堂的工具，以及課堂練習(xí)的成果，大部分源自于實際的營銷過程萃取而出，可以直接應(yīng)用于日后實際工作中；

互動性強：授課方式除了理論講解，更多為小組討論、代表分享、現(xiàn)場練習(xí)、成果展示、內(nèi)容相關(guān)小游戲等，使學(xué)員在課堂中保持專注，在學(xué)習(xí)過程中，不僅學(xué)習(xí)到課程內(nèi)容，同時也激發(fā)出學(xué)員的團(tuán)隊榮譽感和競爭意識。

部分服務(wù)過的客戶：

美國珍寶動物營養(yǎng)、日清紡微電子、理光（中國）、米思米（中國）、TNT（中國）、富士施樂（中國）、上海仕成汽車技術(shù)有限公司、艾爾建美學(xué)上海創(chuàng)新中心、上海密陽通信、中國金融學(xué)會、中歐基金、國家電投黨校（二級單位黨委管理干部進(jìn)修班）等

部分客戶評價：

楊老師有著非常深厚的銷售背景和營銷理論，感受到老師的課程非常體系化，而且非常實用。楊老師能夠很好的通過現(xiàn)場的練習(xí)，把營銷理論的概念以及技巧傳授給了學(xué)員。現(xiàn)場學(xué)員的熱烈反應(yīng)已經(jīng)說明了一切。非常感謝楊老師。

——美國珍寶 安總經(jīng)理

非常感謝楊老師給我們的銷售經(jīng)理們交付的這次培訓(xùn)課程。整體內(nèi)容結(jié)構(gòu)完整，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，不僅包括了銷售經(jīng)理們?nèi)粘５墓芾韮?nèi)容，而且還教授了作為銷售管理人員思維方法。這門課程不光銷售經(jīng)理們覺得很受用，連我自己都很有收獲。希望下次有機會再請楊老師做進(jìn)一步更深入的講授。

——日清紡微電子HR部 Sandy經(jīng)理

楊老師真的不錯。雖然我們?nèi)粘＞褪亲鲣N售工作的，但是聽完楊老師的《大客戶攻略》課程，還是收獲很多，相比我們?nèi)粘５目蛻艄芾砉ぷ鳎瑮罾蠋熤v授的內(nèi)容更加體系化，而且具備很強的操作性，比如：優(yōu)質(zhì)大客戶的篩選，大客戶檔案的建立和管理等。總之，本次培訓(xùn)干貨滿滿，非常有價值。

——理光（中國）生產(chǎn)型設(shè)備部 湯經(jīng)理

部分授課照片（是否還有授課照片）

美國ADM動物營養(yǎng)

《大客戶攻略》中國金融學(xué)會

《中國金融行業(yè)的國際化思維》

上海仕成汽車

《大客戶攻略》日清紡微電子

《銷售團(tuán)隊的引航者》

米思米（中國）

《大客戶攻略》國家電投黨校

《企業(yè)全面經(jīng)營中的戰(zhàn)略思維》（沙盤）

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