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課程背景：

在市場下行,低價中標的形勢下,許多項目存在潛虧風險,有的是中標即虧損,有的是乙方履約不到位引起虧損,有的是業主重大變更導致的虧損.如何治理虧損項目,沒有一招見效的方法,但一般要商務、技術、生產、財務、法務等綜合施策,并落實牽頭部門.

潛虧治理的三個角度:一是提高自身成本的管理水平,減少虧損即管理挖潛; 二是擴大收入和利潤水平,如通過簽證、變更與結算,實現收益增加;三是向下游如分包及供應商等轉移部分成本.

潛虧損治理的三大措施:一是組織措施如成立專項小組與工作群,更好、查辦不稱職人員,簽訂責任狀; 二是技術措施如生產及技術的合理安排,減少停工浪工等損失,防止我方原因引起的工期質量等業主反索賠與罰款; 三是經濟措施,將治理效果與相關人員掛鉤如投標即虧損的要追究前期人員,突破責任成本的要追究項目經理、商務經理及技術總工與生產經理.

課程特色：

本課程結合劉祥老師三十年甲乙丙三方的工程成本管理經驗與專業研究，根據學員的高頻問題，使學員掌握工程商務策劃與扭虧增效的具體方法。

課程收益：

1了解扭項目策劃的范圍與實施管理要點；

2．掌握扭虧策劃創效的常用方法及策略；

3．提升各專業扭虧挖潛配合意識與能力;

4、建立項目全過程扭虧風險管理控制點;

4、通過實際案例剖析,掌握工程扭虧要點.

學員對象：

總承包企業高級管理人員、財務人員、項目經理、商務經理及技術總工等骨干

課程大綱：

一、存量市場與經濟下行期的經營策略

1.存量市場特點及潛虧項目的摸排與分類

2.扭虧管理是施工企業提質增效重要方面

二、項目各階段潛虧的風險與應對

1.營銷階段的潛虧項目風險及應對

1.1業主的資信調查與風險等級

1.2常見業態的扭虧難易分析

2.合同關鍵條款中的潛虧風險管理

2.1扭虧視角的合同底線條款

2.2扭虧風險的基本化解方法

3.常見清收障礙的排除與管理

3.1項目資料管理與扭虧管理

3.2質量原因導致虧損的三對策

3.3解決工期拖延虧損的五方法

三、扭虧視角下的商務策劃管理

1、扭虧視角的商務策劃步驟及原則.扭虧策劃在下列情況發生重大變化時,要重新編制

1.1項目重計量后，按實際預算量調整

1.2EPC項目估算/概算發生變化

1.3項目目標/定位變化(如創優/成本目標)

1.4主要節點等發生較大變化(超2個月)

1.5外部條件重大變化(如政策性/市場價格波動等)

2、項目扭虧策劃的重點-234工作法

對項目而言，策劃的最終效果體現在效益上，由于設計、施工、采購、財務各項策劃都與商務結果有關，需要商務部門進行牽頭。

2.1兩條思路：“開源”即如何增加收入及效益,“節流”就是減少各種浪費

2.2三個重點：技術策劃、商務策劃、法務策劃,商務包括清單分析、盈虧分析等

2.3四個階段：“投標階段”“簽約階段”“施工階段”“結算階段”

3標桿企業的材料設備扭虧管理.項目現場物資管理重點，就是物資的數量、質量和使用管控。熟悉采購合同，嚴格按要求驗收.

3.1材料物資管理的十大要點

3.2大型機械設備租用管理點

3.3鋼筋管理的9大要點

3.4混凝土管理6個方面

3.5砌塊墻板等材料管理

四、施工企業商務策劃創效策略及實施

1、如何保證目標成本策劃的有效性.許多企業都有商務策劃,但因各種原因,實施效果并不理想,一是只有商務人員重視,其它部門不重視,二是編制策劃時間太緊,無法編制高質量策劃.如何解決這個問題呢?

1.1中標前組織結構的確定及盡早介入是關鍵.

1.2 工程策劃與商務策劃的融合.

1.3某項目目標成本策劃分享

2、某產業園項目標前策劃實例分析.有效的創效管理需要有利的合同條件,那么商務人員如何在合同洽談期間介入,爭取相對友好的合同條款呢?

3、項目目標成本的策劃實例.潛虧項目要盈利,首先要嚴格執行中標后公司的責任成本,并將成本責任落實到項目具體人員身上

3.1準確測算目標成本.根據項目招投標文件及概算清單、當前人工、材料、分包市場價格、周轉材料、機械設備等租賃價格、公司資源狀況和條件等.不能簡單下浮幾個百分點來確定目標成本.

3.2目標成本分解.將成本分解到材料費、人工費及機械費、臨時設施等,并將具體費用落實到相關崗位及人員,簽訂崗位分項責任書.

3.3項目的動態成本跟蹤與檢查.要根據項目階段與特點,抓住各階段的重點事項與人員.

五、項目扭虧中的談判與溝通策劃

1、如何準備談判-程序.在項目扭虧過程中,無論是合同階段、變更索賠、結算談還是清收,都涉及大量的談判與溝通.準確地識別扭虧干系人并進行有效策劃,是潛虧項目的關鍵之一.

2、工程談判策略制定

3、工程商務談判開場

4、如何快速了解對手

5、如何讓步與打破僵局

六、標桿企業的清欠與扭虧實踐

1.標桿的扭虧管理制度借鑒.許多項目按賬面并不虧損,但追不回工程款就虧損,在目前的情況下,清欠應作為扭虧的重要工作.

2.工程款清收的常用技巧.清收客體分類,清收對象分類,

3.工程清收中如何應對“拖拉推騙”,清收摸底.

4.工程清收實戰與要點

4.1不同業主的清收策略-有錢業主、無錢有資產業主、無錢無資產業主

4.2工程款清收的三級管理法?

4.3清收實戰案例, 5-10個(具體根據課程時長)

備注：本課綱為初步內容，具體內容根據溝通局部調整與優化

劉老師

南京大學工商管理碩士（MBA）

工學學士，高級工程師

20余年房地產標桿房企任職經歷

現任某標桿房企集團副總經理

曾任龍湖地產、山東泰安金融商務區、潤楓國際等知名房企

劉老師既有優秀外企規范的項目管理實踐，又有多個標桿地產企業大型綜合體與住宅項目的直接管理經驗。對萬科等標桿房企的經營管理模式有獨到的個人見解；他的專長領域包括工程管理、招標及合同管理、房地產運營管理、房地產成本管理、房地產精裝修管理等。是一位實戰型的房地產專業培訓師。

主要管理經驗

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項目的總包、監理與安裝工程、門窗等招標。

負責江蘇省建設廳辦公樓、南京市河西新城大廈內外裝飾、甲供材料、機電安裝及廚房設備招標及成本管理。

負責南京國際學校、歐尚超市設計、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設備招標與項目成本管理。

負責南京豐盛集團成本管理咨詢

負責山東泰安金融商務區成本、工程及設計管理。

目前負責某地產集團工程、招采成本與設計管理。

授課風格：

全程干貨，貼近實戰，視野開闊，案例豐富。從企業經營與競爭的角度分析工程與成本等專業問題，融合萬科、龍湖、碧桂園、融創等眾多標桿管理經驗，結合多年專業研究與實踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項目總視角工程與成本管理》

《標桿房企全流程品質精細化管理》

《項目總視角跨界協同要點與能力提升》

《房地產工程項目管理實踐與龍湖經驗借鑒》

《房地產工程全過程精細化管控與質量管理》

《標桿房企工程穿插施工與高周轉運營管理》

《標桿房企工程管理策劃創新與核心要點把控》

《價值導向工程管理核心要點把控與標桿房企經驗借鑒》

《經營視角下-標桿房企工程管理精細化解析及關鍵點控制》

服務過的企業：

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