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課程目的：

本課程旨在為學(xué)員提供水利電力工程市場開發(fā)的全面知識(shí)和實(shí)用技能，幫助學(xué)員了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、掌握市場開發(fā)策略、提升項(xiàng)目獲取能力和客戶關(guān)系管理水平。

課程目標(biāo)：

1.了解水利電力工程市場的特點(diǎn)、趨勢和競爭格局。

2.掌握市場調(diào)研、分析和定位的方法。

3.學(xué)習(xí)有效的市場開發(fā)策略和營銷技巧。

4.提升項(xiàng)目策劃、投標(biāo)和合同管理能力。

5.加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提高客戶滿意度和忠誠度。

課程大綱：

1.水利電力工程市場概述

1.1水利電力工程行業(yè)特點(diǎn)與發(fā)展趨勢

1.2市場規(guī)模、結(jié)構(gòu)與競爭格局

1.3政策法規(guī)對市場的影響

2.市場調(diào)研與分析

2.1市場需求分析方法

2.2競爭對手分析技巧

2.3客戶需求與行為分析

3.市場定位與目標(biāo)客戶選擇

3.1市場細(xì)分與定位策略

3.2確定目標(biāo)客戶群體

3.3客戶價(jià)值評(píng)估與分類管理

4.市場開發(fā)策略與營銷技巧

4.1品牌建設(shè)與推廣策略

4.2營銷渠道選擇與管理

4.3公關(guān)活動(dòng)與行業(yè)展會(huì)策劃

5.項(xiàng)目策劃與投標(biāo)管理

5.1項(xiàng)目機(jī)會(huì)識(shí)別與篩選

5.2項(xiàng)目策劃與方案設(shè)計(jì)

5.3投標(biāo)文件編制與投標(biāo)技巧

5.4投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理

6.合同管理與項(xiàng)目執(zhí)行

6.1合同談判與簽訂要點(diǎn)

6.2合同履行與變更管理

6.3項(xiàng)目進(jìn)度、質(zhì)量與成本控制

6.4項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理與問題解決

7.客戶關(guān)系管理

7.1客戶關(guān)系建立與維護(hù)方法

7.2客戶滿意度調(diào)查與提升策略

7.3客戶投訴處理與危機(jī)管理

7.4客戶忠誠度培養(yǎng)與長期合作關(guān)系建立

8.案例分析與實(shí)踐操作

8.1成功案例分享與分析

8.2模擬項(xiàng)目市場開發(fā)實(shí)踐

總結(jié)討論問答

張老師

講師簡介：

張湧老師

水利水電工程管理實(shí)戰(zhàn)專家

30余年的水利工程技術(shù)及項(xiàng)目管理經(jīng)歷

注冊一級(jí)建造師（水利專業(yè)、房建專業(yè)、公路專業(yè)）

注冊監(jiān)理工程師、高級(jí)工程師

揚(yáng)州大學(xué)水利學(xué)院本科畢業(yè)

任職履歷：

曾任：中電建水電工程局南方區(qū)域總部項(xiàng)目經(jīng)理

曾任：中電建水電工程局重慶雙江水庫工程，項(xiàng)目經(jīng)理

曾任：中電建水電工程局黃河甘肅段防洪工程、項(xiàng)目經(jīng)理

曾任：中國水電集團(tuán)水電工程局萬家寨水電站施工局、引黃入晉工程施工局，先后任計(jì)劃合同部副部長、質(zhì)安部部長、現(xiàn)場指揮部副指揮

曾任：中國水電集團(tuán)水電工程局黑龍江蓮花水電站項(xiàng)目部 工程部長

曾任：中國建筑設(shè)計(jì)咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理

曾任：北京世邦魏理仕顧問有限公司（美資）,高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理

曾任：綠城房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司城市公司經(jīng)營部經(jīng)理

曾任：樓宇北歐咨詢（北京）有限公司(瑞典) ，項(xiàng)目經(jīng)理

曾任：小浪底水電站國際II標(biāo)進(jìn)水口現(xiàn)場工程師

曾任：中國水電集團(tuán)水電工程局電視中專教師，主講水利工程施工、鋼筋混凝土、制圖等課程。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張老師30余年的水利工程技術(shù)及項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉工程施工、造價(jià)管理、招投標(biāo)、項(xiàng)目管理等業(yè)務(wù)。先后參與及管理過多個(gè)工程項(xiàng)目，特別是在水電站、地下廠房、建筑工程等項(xiàng)目土建、機(jī)電、鋼結(jié)構(gòu)、裝飾裝修、地下施工等方面工作經(jīng)驗(yàn)豐富。

擁有外企工作經(jīng)歷，深刻理解FIDIC合同條件，善于溝通與談判、能團(tuán)結(jié)同事形成團(tuán)隊(duì)共事，具有協(xié)調(diào)承包商、監(jiān)理公司、咨詢公司的工作經(jīng)驗(yàn)。

操盤主要項(xiàng)目經(jīng)歷：

重慶雙江水庫工程: 借水工程由由擋水、泄水及取放水建筑物和借水隧洞組成，取水建筑物位于右岸壩肩，孔口尺寸2.5×2.5m，設(shè)有欄污柵、工作及檢修閘門，借水隧洞按無壓洞設(shè)計(jì)，城門洞型，主洞長5578.50m，工期22月，結(jié)算金額12523萬元。

黃河甘肅段防洪工程：包括石門溝和上坪村段左岸河堤及附屬建筑，主要建設(shè)內(nèi)容如下：（1）新建堤防的土建施工，長度 4.37km；（2）石門溝段樁號(hào)k34+026.311-k34+126.311米段為石溝中橋（跨度100m）。工期為24月，造價(jià)8664.5萬元。

山西萬家寨水利樞紐及引黃入晉工程：位于山西偏關(guān)縣，萬家寨水電站為混凝土重力壩，壩后式廠房，主要工程量：混凝土13萬m3，鋼筋6.4萬t，工期：26月，投資額：2.3億元

引黃入晉工程一一、二級(jí)泵站為當(dāng)時(shí)亞洲最大的兩座地下式廠房，最大跨度

23米、高度27.6米，主要工程量：混凝土14.3萬m3，鋼筋7.8萬t，工期：

48月，投資額：3.6億元人民幣。

河南小浪底水電站：位于河南省洛陽市孟津縣，1994年9月主體工程開工，

1997年10月截流，2000年元月首臺(tái)機(jī)組并網(wǎng)發(fā)電，2001年底主體工程全面

完工，共完成土石方挖填9478萬m3，混凝土348萬m3，鋼結(jié)構(gòu)3萬T。

黑龍江蓮花水電站：位于黑龍江蓮花縣，為混凝土溢洪道及相關(guān)閘門等鋼結(jié)

構(gòu)工程，負(fù)責(zé)工程部日常工作。工期15月。

遼寧桓仁水電站：位于遼寧桓仁縣，為混凝土空腔壩后式廠房，負(fù)責(zé)編制

、審核了核心部位的技術(shù)措施。工期24月。

遼寧太平哨水電站：位于遼寧寬甸縣太平哨鎮(zhèn)，為引水式廠房，負(fù)責(zé)編制了

肘管、尾水管、風(fēng)罩等核心部位的模板設(shè)計(jì)、鋼筋料單等措施。工期24月。

遼寧觀音閣水電站：位于遼寧本溪縣小市鎮(zhèn)，為混凝土重力壩，壩后式廠房，

主要工程量：混凝土25萬m3，鋼筋5.45萬t，工期44月。

擅長領(lǐng)域：

熟悉水利建筑工程的相關(guān)特點(diǎn)及國家有關(guān)政策，對于工程項(xiàng)目的施工進(jìn)度、成本控制、質(zhì)量、安全控制有深刻認(rèn)識(shí)。

主講課程：

《抽水蓄能電站市場分析及施工技術(shù)要點(diǎn)解析》

《工程項(xiàng)目進(jìn)度、質(zhì)量、成本、安全管理》

《水利水電工程市場開發(fā)與營銷管理》

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