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【課程背景】

在經(jīng)歷過理財產(chǎn)品大面積爆雷、股市持續(xù)震蕩調(diào)整、房產(chǎn)投資不斷降溫等市場風(fēng)波后，中國人壽保險市場的客戶群體日漸擴(kuò)大，特別是對避險類資產(chǎn)如人身險的青睞持續(xù)高漲。

客戶當(dāng)前的風(fēng)險偏好變得更加穩(wěn)健，因為他們希望有足夠的能力來應(yīng)對當(dāng)下經(jīng)濟(jì)和金融市場的不確定性。未來五年，中國將有接近300萬企業(yè)主亟待解決財富代際傳承問題，這為各類金融平臺的保險規(guī)劃服務(wù)創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間，同時也提出了更高的專業(yè)服務(wù)要求。

除了保險公司以外，各種金融機(jī)構(gòu)平臺的主攻產(chǎn)品均定位在保險產(chǎn)品，所以，保險銷售的白日化競爭非常激烈，每個平臺聚焦的保險銷售產(chǎn)品、銷售技巧、銷售客群、銷售服務(wù)流程等，均存在很大的差異化，不過，最終誰便能夠精準(zhǔn)地挖掘客戶的需求，誰能夠更高效地為客戶提供專業(yè)定制化服務(wù)，誰能夠與客戶建立長期高滿意度的服務(wù)關(guān)系，誰就能真正贏得更多的客戶。

蘭老師通過CPB全球認(rèn)證私人銀行家的理論體系，結(jié)合在全金融平臺：保險公司、外資銀行、私人銀行、財富公司、家族辦公室等長期積累的針對不同財富等級的客戶的深度服務(wù)經(jīng)驗，特別設(shè)計了本課程。

這是不同金融機(jī)構(gòu)銷售保險的經(jīng)驗分享、邏輯分析課程。

作為在不同金融機(jī)構(gòu)平臺實(shí)戰(zhàn)過的蘭老師，所有的分享均為親歷親為經(jīng)驗的總結(jié)，對業(yè)務(wù)實(shí)操具有很高的指導(dǎo)價值。

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠借鑒蘭老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，橫向?qū)Ρ炔煌瑱C(jī)構(gòu)的保險銷售區(qū)別，對于本平臺的保險銷售進(jìn)行取長補(bǔ)短，優(yōu)化改進(jìn)后，能夠達(dá)到少走彎路，提高效率的結(jié)果，從根本上提升客戶保險銷售的能力，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績產(chǎn)能的突破。

【課程收益】

1、了解不同機(jī)構(gòu)保險銷售的模式

2、了解各家公司在銷售渠道、產(chǎn)品特點(diǎn)、服務(wù)優(yōu)勢、成本費(fèi)用、理賠服務(wù)等方面的全維度差異化；

3、掌握自家保險銷售各方面的優(yōu)缺點(diǎn)，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

【課程對象】

銀行客戶經(jīng)理、三方機(jī)構(gòu)財富顧問、保險經(jīng)紀(jì)人、代理人等

【課程大綱】

第一講：全面了解目前在銷售保險的金融機(jī)構(gòu)

在售保險產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)平臺業(yè)務(wù)簡介

1.銀行/私人銀行

2.保險公司

3.保險經(jīng)紀(jì)公司

4.三方財富機(jī)構(gòu)

5.家辦

6.其他

第二講：各金融平臺的保險銷售情況的對比剖析

一、各金融平臺保險銷售渠道介紹

1. 銀保

2. 顧問營銷

3. 電話營銷

4. 第三方合作營銷

二、各金融平臺保險銷售的主要產(chǎn)品

1. 年金險——養(yǎng)老年金

2. 年金險——教育年金

3. 增額壽險

4. 高端醫(yī)療險

5. 境外保險

三、各金融平臺保險銷售模式對比

1. 資產(chǎn)配置型銷售

2. 單一產(chǎn)品咨詢式銷售

3. 養(yǎng)老社區(qū)捆綁銷售

4. 鉤子產(chǎn)品引流銷售

四、各金融平臺保險銷售目標(biāo)客戶的不同保險需求點(diǎn)

1. 高凈值客戶

2. 中產(chǎn)階層

3. 工資階層

五、各金融平臺保險銷售服務(wù)優(yōu)劣勢對比

1.銀行/私人銀行優(yōu)劣勢

2.保險公司優(yōu)劣勢

3.保險經(jīng)紀(jì)公司優(yōu)劣勢

4.三方財富機(jī)構(gòu)優(yōu)劣勢

5.家辦優(yōu)劣勢

6.其他

六、各金融平臺保險銷售傭金對比

第三講：本平臺的保險銷售SWOT（優(yōu)劣勢）分析

一、本平臺保險銷售情況討論與分析（互動總結(jié)）

二、本平臺的保險銷售模式建議

三、本平臺保險銷售話術(shù)推薦

蘭老師

蘭琪老師

——私人財富管理實(shí)戰(zhàn)專家&銷售技巧培訓(xùn)專家

曾任：匯豐銀行（中國）有限公司 北京分行 產(chǎn)品專家/高級理財規(guī)劃經(jīng)理

曾任：渣打銀行（中國）有限公司 北京分行 高級財富安全規(guī)劃師

曾任：平安銀行 北京私人銀行 副董事

曾任：中美聯(lián)奏大都會保險公司 北京分公司 壽險規(guī)劃經(jīng)理

曾任：宜信卓越財富投資管理（北京）有限公司

人才發(fā)展部高級管培生項目 總經(jīng)理/人才導(dǎo)師

全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì) （證書號：2013年CPB CN14000605）

全球百萬圓桌會員MDRT

基金證券從業(yè)資格

保險從業(yè)資格資格

【個人簡介】

蘭琪老師老師擁有26年高凈值客戶銷售溝通經(jīng)驗、17年金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗、且全部在外資銀行及國內(nèi)頂尖金融機(jī)構(gòu)供職，早在2008年就已取得專業(yè)的AFP金融理財師資質(zhì)及CPB全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì)，理論知識扎實(shí)，實(shí)戰(zhàn)案例豐富。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗】

?高凈值客戶保險規(guī)劃服務(wù)——FYP保費(fèi)規(guī)模超5000萬，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。

蘭琪老師2007至2012年，在外資保險公司擔(dān)任壽險規(guī)劃經(jīng)理的五年期間，通過開發(fā)純陌生客戶市場，成功為北京200多個高凈值客戶提供了專業(yè)的保險規(guī)劃服務(wù)，F(xiàn)YP保費(fèi)規(guī)模超5000萬。通過卓越的業(yè)務(wù)能力，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。

大額保單——每年僅大保單一項業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。

2012年，蘭琪老師加入渣打銀行北京分行，帶領(lǐng)全國規(guī)模最大的支行團(tuán)隊，一人支援16位專業(yè)理財經(jīng)理每月至少洽談40個客戶，除了開創(chuàng)渣打北京旗艦店燕莎支行首張千萬終身壽大保單之外，平均每月實(shí)收保費(fèi)超過800萬。由于三年多以來，每年僅大保單一項業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。

私人銀行家，大保單——三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊在為私行客戶進(jìn)行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬

2021年，蘭琪老師在平安私行PWA項目擔(dān)任中心副總期間，業(yè)績表現(xiàn)尤為出色，三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊在為私行客戶進(jìn)行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬，蘭琪老師因此迅速成為該項目首批精英俱樂部成員。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》——為中美聯(lián)泰大都會壽險公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的頂尖銷售進(jìn)行為期半年的專場培訓(xùn)，累計授課48場，累計學(xué)員達(dá)1440多人。

蘭老師專門針對保險公司服務(wù)于高凈值客戶的MDRT\COT\TOT代理人，設(shè)計了一整套關(guān)于高凈值客戶財富保全與傳承規(guī)劃的專項培訓(xùn)，并且蘭老師通常會以學(xué)員正在經(jīng)歷

的真實(shí)案例作為課堂教學(xué)素材，通過體驗式教學(xué)方式，手把手地帶領(lǐng)學(xué)員一步步掌握：如何對客戶進(jìn)行深度剖析？如何對客戶隱性需求進(jìn)行精準(zhǔn)挖掘？如何進(jìn)行保全與傳承方案設(shè)計等銷售全流程培訓(xùn)與演練。

在中美聯(lián)泰大都會人壽京津地區(qū)所進(jìn)行的《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)》、《如何掌握高凈值客戶經(jīng)營三板斧》、《高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問技巧》等系列專業(yè)課程和《訓(xùn)

練營：大保單成交的銷售技巧》被邀請返訓(xùn)達(dá)48場，覆蓋人員超過一千多名保險績優(yōu)

學(xué)員，滿意度高達(dá)100%；

《大保單成交之——年金就是萬金油》——返聘30多期，課程滿意度達(dá)99%

自2021年起，蘭老師作為泰康保險集團(tuán)的簽約講師，由她原創(chuàng)的幾門以高客大保單營銷為目標(biāo)的《大保單成交之——年金就是萬金油》、《大保單成交之——終身壽險是避險利器》、《私人銀行高凈值客戶財富安全規(guī)劃思路》等爆品課程，通過三年的持續(xù)優(yōu)質(zhì)輸出，累計為泰康全國各地區(qū)績優(yōu)學(xué)員進(jìn)行了銷售技巧培訓(xùn)超過100多場，覆蓋學(xué)員超過5000人次，課程滿意度高達(dá)97%；

特別是泰康西安分公司的110多名績優(yōu)學(xué)員，在培訓(xùn)后迅速落單多張大額年金險，對

課程反響尤為熱烈。值得一提的是，蘭老師是保險行業(yè)首個提出《大保單成交之——年金就是萬金油》理念的實(shí)戰(zhàn)派講師，單這一門課程，在泰康集團(tuán)全國各地返場培訓(xùn)高達(dá)30多場，課程滿意度達(dá)99%；至今，保險行業(yè)仍將“年金就是萬金油”傳為佳話。

【個人情懷】

據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，自2025年起，中國將有300多萬企業(yè)主面臨財富代際傳承的迫切需求。蘭老師希望，個人能夠在行業(yè)即將迎來巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)的關(guān)鍵時刻，用自己近20年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗去幫助更多金融機(jī)構(gòu)批量培養(yǎng)出真正適應(yīng)市場需求，高度匹配客戶期望的專業(yè)金融理財顧問，不僅可以推動金融行業(yè)的人才發(fā)展，同時也為企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效貢獻(xiàn)獨(dú)特價值。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)：憑借在外資銀行及國內(nèi)知名金融機(jī)構(gòu)和多領(lǐng)域?qū)嵺`培養(yǎng)的先進(jìn)國際金融理念、高階的客戶經(jīng)營方法論、多維的產(chǎn)品線體系以及豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，成為中國首批高凈值客戶私人管理實(shí)戰(zhàn)專家。

應(yīng)用：一直持續(xù)在進(jìn)行高客相關(guān)項目合作，不斷受邀為金融機(jī)構(gòu)銷售人才進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，具備極強(qiáng)的實(shí)操參考價價

啟發(fā)：蘇格拉底式教學(xué)法。

注重培養(yǎng)學(xué)員獨(dú)立思考能力，重塑不同客群的洽談思維，發(fā)現(xiàn)內(nèi)在聯(lián)系，總結(jié)規(guī)律，完美應(yīng)用到實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)成交。

【主講課題】

《財富守與傳——高客經(jīng)營三板斧》返聘課

《大保單成交之——年金就是萬金油》爆品課

《大保單成交之——終身壽險是避險利器》爆品課

《私人銀行客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典》返聘課

《私人銀行高凈值客戶財富管理銷售技巧》

《私人銀行高凈值客戶財務(wù)安全規(guī)劃思路》爆品課

《高客營銷——大額保單中SPIN技巧的應(yīng)用》返聘課

《開門紅訓(xùn)練營——大保單銷售秘笈與實(shí)務(wù)訓(xùn)練》

《如何提升優(yōu)質(zhì)客戶的保險營銷能力》

【服務(wù)客戶】

諾亞財富、渣打銀行，匯豐銀行，平安人壽北京分公司，友邦保險北京分公司，大童保險經(jīng)紀(jì)公司、泰康人壽、中國私人銀行俱樂部、中美聯(lián)泰大都會、大家保險、道口財富、宜信財富等。

【學(xué)員評價】

我們區(qū)部從來沒有過一整天的課程，全體人員沒有一人提前離場的情形！100多名績優(yōu)完整地聽了蘭老師的銷售技巧課程，并且能立馬落地大額年金保單，蘭老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗對我們業(yè)務(wù)增長的確體現(xiàn)出了非常大的價值！

——泰康人壽陜西分公司 總經(jīng)理 楊珊

蘭老師課程讓我收獲的不是以往工具類技巧類的內(nèi)容，而是思考方式的改變，還有達(dá)成結(jié)果的寶貴落地操作方法！ ——大都會人壽北京公司 資深規(guī)劃師 陳東

這兩天的課程讓我腦洞大開，對九大類高凈值客戶的細(xì)分以及財富需求點(diǎn)有了整體的了解，以后在面對類似客戶的時候完全能夠有準(zhǔn)備地去洽談了，整套邏輯非常清晰實(shí)用！

—— 平安私行北京分行 高級財富顧問 方麗香

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