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【課程背景】

行業(yè)大背景下，醫(yī)藥銷售團(tuán)隊面臨三大執(zhí)行力瓶頸：

策略落地難：70%的銷售策略因代表執(zhí)行力不足淪為“紙上計劃”；

過程失控：客戶拜訪質(zhì)量參差不齊，重點醫(yī)院覆蓋率波動；

動力枯竭：集采品種利潤壓縮導(dǎo)致團(tuán)隊士氣低迷。

本課程聚焦醫(yī)藥銷售特有場景，提供從執(zhí)行力診斷、障礙破解到持續(xù)提升的全流程方法論，解決管理者“看不清執(zhí)行盲點”“帶不動躺平員工”“抓不住關(guān)鍵過程”的核心痛點，助力打造高韌性、高敏捷的銷售鐵軍。

【課程收益】

診斷團(tuán)隊執(zhí)行力短板的3大工具（意愿能力環(huán)境評估矩陣）

設(shè)計醫(yī)藥銷售場景下的激勵方案（學(xué)術(shù)成長激勵、攻堅項目對賭等）

掌握過程管理的關(guān)鍵控制點（客戶分級、拜訪質(zhì)量、證據(jù)鏈留存等）

【課程特色】

政策導(dǎo)向：深度解析DRG/DIP、兩票制對執(zhí)行策略的影響；

數(shù)據(jù)驅(qū)動：引入客戶覆蓋率、處方轉(zhuǎn)化率等醫(yī)藥專屬KPI診斷模型；

工具落地：提供執(zhí)行力雷達(dá)圖、過程管理看板等20+實用工具；

場景還原：KOL關(guān)系維護(hù)等實戰(zhàn)演練強(qiáng)化應(yīng)用。

【課程對象】

醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售運(yùn)營負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊管理者

【課程大綱】

一、為什么醫(yī)藥銷售團(tuán)隊總是“戰(zhàn)略在天，執(zhí)行在地”？

1. 醫(yī)藥行業(yè)執(zhí)行力困局的三重根源：

政策端：帶量采購導(dǎo)致的銷售策略頻繁調(diào)整

人員端：當(dāng)前形勢下拜訪技能要求更高（學(xué)術(shù)型+客請型)融合

管理端：過程監(jiān)控工具滯后，某企業(yè)因未及時調(diào)整拜訪策略損失千萬訂單

2. 執(zhí)行力的醫(yī)藥行業(yè)新定義：

執(zhí)行力=策略適配度×過程控制力×團(tuán)隊續(xù)航力

二、如何精準(zhǔn)診斷醫(yī)藥銷售團(tuán)隊執(zhí)行力短板？

1. 三維評估模型實戰(zhàn)：

意愿維度：代表對學(xué)術(shù)推廣的認(rèn)同度測評，價值觀匹配

能力維度：處方轉(zhuǎn)化率、客戶分級準(zhǔn)確率等數(shù)據(jù)穿透分析

環(huán)境維度：政策支持、資源匹配度、管理機(jī)制評估

案例：某團(tuán)隊通過診斷發(fā)現(xiàn)“客戶分級誤差率48%”導(dǎo)致資源錯配

2. 醫(yī)藥專屬執(zhí)行力雷達(dá)圖：

3大核心指標(biāo)（合規(guī)執(zhí)行力、學(xué)術(shù)滲透力、客戶攻堅力等）

診斷團(tuán)隊執(zhí)行力差距

三、如何破解醫(yī)藥銷售執(zhí)行過程中的“黑箱效應(yīng)”？

1. 過程控制五關(guān)鍵：

客戶分級：病種潛力×處方權(quán)重的動態(tài)評估

拜訪質(zhì)量：識別無效拜訪

證據(jù)鏈管理：合規(guī)動作的數(shù)字化留痕（工具：云端拜訪記錄系統(tǒng)）

案例：某企業(yè)通過過程看板將資源浪費率從35%降至12%

2. 敏捷調(diào)整機(jī)制：

周復(fù)盤會：用PDCA循環(huán)快速迭代策略

案例：識別與調(diào)整

四、如何點燃醫(yī)藥銷售團(tuán)隊的持續(xù)戰(zhàn)斗力？

1. 四維激勵設(shè)計：

學(xué)術(shù)成長：設(shè)立“循證醫(yī)學(xué)認(rèn)證”晉升通道

項目對賭：集采品種攻堅的“超額獎勵”機(jī)制

案例：某團(tuán)隊通過“KOL培育計劃”激發(fā)代表學(xué)術(shù)熱情，客情費用下降60%

2. 倦怠干預(yù)策略：

能量管理：用“峰終定律”設(shè)計工作節(jié)奏（高強(qiáng)度學(xué)術(shù)會+輕量級隨訪穿插）

心理契約：通過“邏輯層次”工具重塑代表價值認(rèn)知

五、沙盤演練：醫(yī)藥銷售執(zhí)行力提升全景實戰(zhàn)

1. 分組任務(wù)：

每組抽取典型管理難題（如“代表學(xué)術(shù)力不足”“縣域市場久攻不克”）

完成從診斷、策略制定到激勵方案設(shè)計的全流程

2. 高管評審：

由銷售VP扮演評委，聚焦方案可行性及ROI測算

3. 工具封裝：

產(chǎn)出《醫(yī)藥團(tuán)隊執(zhí)行力提升工具包》作為管理手冊

備注：

1. 課程匹配講師醫(yī)藥行業(yè)20年管理經(jīng)驗，涵蓋腫瘤、慢病、器械等領(lǐng)域案例；

2. 提供《執(zhí)行力診斷工具包》《過程管理SOP模板》等配套資料；

課堂工具：

盧老師

盧容老師

—銷售實戰(zhàn)專家與管理者賦能教練

德國拜耳制藥（全球前十制藥企業(yè)）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業(yè)）銷售高管兼任內(nèi)訓(xùn)師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業(yè)）恒瑞大學(xué)·培訓(xùn)管理

北京創(chuàng)贏科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)· 全國培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

ICF國際認(rèn)證PCC級教練（培訓(xùn)行業(yè)占1%）

points of you L2 教練型培訓(xùn)師（以色列TOP1）

帆書認(rèn)證翻轉(zhuǎn)師·湖北翻轉(zhuǎn)師俱樂部領(lǐng)教

旭勢教練（中國TOP1企業(yè)教練公司）·華中區(qū)合伙人·（教練型領(lǐng)導(dǎo)力）認(rèn)證講師

【個人簡介】

1. 行業(yè)深耕：17年外企銷售高管經(jīng)驗，7年企業(yè)大學(xué)管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗，深度理解政策環(huán)境、市場特性及合規(guī)要求，解決方案直擊行業(yè)痛點 獨創(chuàng)“學(xué)-練-用”閉環(huán)體系：從理論輸入到實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化，確保培訓(xùn)效果可量化。數(shù)據(jù)化成果背書：半年助力2家藥企業(yè)績達(dá)成120%，單區(qū)域銷售增長率達(dá)57%

2，實踐經(jīng)驗：

業(yè)績輝煌創(chuàng)造者---- 全國銷售冠軍，團(tuán)隊銷售季軍，業(yè)績增長140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔(dān)任銷售和銷售管理 曾經(jīng)通過專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪在拜耳銷售單產(chǎn)品全國第一。在澳美制藥管理團(tuán)隊期間，曾在第一年創(chuàng)造出完成率 140.3%、增長率 57%的優(yōu)異戰(zhàn)績并榮登全國第二，后幾年又持續(xù)保持完成率 120.4%、增長率 25%的穩(wěn)定高水平發(fā)揮，贏得各級領(lǐng)導(dǎo)贊譽(yù)，充分彰顯出在銷售管理領(lǐng)域的非凡價值與杰出貢獻(xiàn)。

3，培訓(xùn)經(jīng)驗：

以銷售結(jié)果為中心的培訓(xùn)：新員工培訓(xùn)100+場 工作坊300+場 新經(jīng)理培訓(xùn)100+場授課5000+小時。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓(xùn)——從三個維度精準(zhǔn)賦能銷售戰(zhàn)力，

1）學(xué)術(shù)推廣能力升級，定制化產(chǎn)品線突破方案：講授100+場新代表課程，覆蓋產(chǎn)品定位、競品分析、客戶異議處理 ，場景化設(shè)計工作坊：通過“診斷-培訓(xùn)-陪訪”閉環(huán)，1年內(nèi)打造100名銷售標(biāo)兵，10個團(tuán)隊業(yè)績增長200% ，合規(guī)化銷售流程：結(jié)合DRG/DIP政策，設(shè)計專業(yè)化拜訪SOP，降低合規(guī)風(fēng)險

2）客戶關(guān)系深度經(jīng)營 ，多維客戶需求分析模型：針對醫(yī)院、科室、專家分層制定策略

3）危機(jī)轉(zhuǎn)化能力， 行業(yè)趨勢預(yù)判與策略調(diào)整：在帶量采購、創(chuàng)新藥上市等關(guān)鍵節(jié)點，指導(dǎo)團(tuán)隊快速破局 。

以成果導(dǎo)向的銷售及銷售管理培訓(xùn)：以“績效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過教練式培訓(xùn)激發(fā)組織內(nèi)在動力。2套版權(quán)課 ，20門轉(zhuǎn)書為課的翻轉(zhuǎn)課堂，如《高效能人士七個習(xí)慣》《關(guān)鍵對話》《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》等，定制化工作坊50+場，培訓(xùn)時長5000+小時，事業(yè)部大客戶數(shù)量增長500%，業(yè)績增長50%縮短新產(chǎn)品入院周期15%。

盧老師在創(chuàng)贏集團(tuán)，3年時間用三步打造高績效團(tuán)隊，成為集團(tuán)特殊時期唯一盈利的事業(yè)部。

1）結(jié)合教練式培訓(xùn)體系，心智模式重塑：通過“工作坊+1對1輔導(dǎo)”，企業(yè)管理者留存率提升35% 。

2）團(tuán)隊賦能力：開發(fā)2套版權(quán)課程《重塑職場成長型思維》《執(zhí)行力的識別與提升》及20門轉(zhuǎn)書為課精準(zhǔn)匹配不同時期的團(tuán)隊，用成功案例編寫課程，助力企業(yè)大客戶數(shù)量增長500%，產(chǎn)品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業(yè)敏感期通過變革思維項目，用團(tuán)隊教練共創(chuàng)方法助力團(tuán)隊跨越阻礙，轉(zhuǎn)變思維共創(chuàng)出可執(zhí)行的行動方案，助力事業(yè)部逆勢增長50% 。

典型成果：

- 團(tuán)隊目標(biāo)共識度提升80%+，跨部門協(xié)作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉(zhuǎn)向“教練型”，員工自驅(qū)力顯著增強(qiáng)。

服務(wù)案例（跨行業(yè)）

- 某大健康巨頭：通過《教練式績效輔導(dǎo)》課程+讀書會，半年業(yè)績逆勢增長30%。

- 某醫(yī)療企業(yè)：定制《目標(biāo)對齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉(zhuǎn)課堂》，助力產(chǎn)品低迷行業(yè)現(xiàn)狀下銷量提升50%。

- 金融集團(tuán)：為120位管理者設(shè)計《教練式領(lǐng)導(dǎo)力》+一對一教練等系列課程，團(tuán)隊溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權(quán)威資質(zhì)

- ICF國際教練聯(lián)合會PCC級認(rèn)證教練（500+教練小時）

- 埃里克森《教練的藝術(shù)與科學(xué)》認(rèn)證導(dǎo)師

- 帆書認(rèn)證翻轉(zhuǎn)師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓(xùn)師

- 多門版權(quán)課程認(rèn)證（如《執(zhí)行力識別與提升》《重塑職場成長型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場成長型思維》《高效能人士七個習(xí)慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場成長型思維》

香港聯(lián)康制藥 銷售事業(yè)部業(yè)務(wù)骨干能力提升項目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團(tuán) ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（2次返聘）

美年大健康 ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（4次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)（3次返聘）

樊登讀書 ：書友認(rèn)知提升培訓(xùn)（5次返聘）

興業(yè)銀行 ：跨部門溝通培訓(xùn)（2次返聘）

省級標(biāo)桿企業(yè)

北京興德通 ：職場能力提升培訓(xùn)（3次返聘）

致簡瑜伽 ：認(rèn)知能力提升培訓(xùn)（5次返聘）

國耀盛康：新員工培訓(xùn)（3次返聘）

康康醫(yī)藥：銷售能力提升培訓(xùn)（2次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)（2次返聘）

【授課風(fēng)格】

幽默互動、專業(yè)教練能力激發(fā)學(xué)員積極參與，案例驅(qū)動、工具落地，以“激發(fā)思考→行動轉(zhuǎn)化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業(yè)績提升（核心骨干）

業(yè)績提升-《教練式銷售：從成交到客戶價值深耕》（復(fù)購率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進(jìn)階-《用成果導(dǎo)向思維成為談判高手》（復(fù)購率高）

溝通能力進(jìn)階-《非暴力溝通》（復(fù)購率高）

溝通能力進(jìn)階《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》

業(yè)務(wù)分析能力提升-《區(qū)域市場分析》

效能進(jìn)階-《高效會議》

銷售能力提升-《銷售必備商務(wù)禮儀》

銷售能力進(jìn)階-《大客戶打造》（復(fù)購率高）

溝通能力進(jìn)階《智能互聯(lián)：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療助理高效轉(zhuǎn)化實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

銷售能力進(jìn)階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復(fù)購率高）

AI賦能銷售

銷售能力進(jìn)階《AI賦能銷售轉(zhuǎn)型：從經(jīng)驗驅(qū)動到數(shù)據(jù)智能的跨越》

銷售能力進(jìn)階《AI賦能醫(yī)療銷售：從產(chǎn)品推銷到臨床顧問的躍遷之路》（復(fù)購率高）

銷售管理類

職場心態(tài)轉(zhuǎn)化-《重塑職場成長型思維》（復(fù)購率高）

管理者意識養(yǎng)成-《執(zhí)行力識別與提升》（復(fù)購率高）

管理者意識進(jìn)化-《領(lǐng)導(dǎo)力躍升：從管理者到變革引領(lǐng)者》（復(fù)購率高）

管理者意識進(jìn)階-《新形勢下醫(yī)藥管理者必備核心能力》（復(fù)購率高）

工作效能進(jìn)階-《高效能人士七個習(xí)慣》（復(fù)購率高）

工作效能進(jìn)階-《關(guān)鍵對話》

【學(xué)員評價】

盧老師在行業(yè)危機(jī)時刻通過變革思維項目，助力銷售團(tuán)隊轉(zhuǎn)變心態(tài)，在危機(jī)時刻找到機(jī)會，團(tuán)隊成員有信心抓住機(jī)會，實現(xiàn)了業(yè)績突破。

—創(chuàng)贏集團(tuán)銷售事業(yè)部-總經(jīng)理

盧老師給核心事業(yè)部伙伴定制化培訓(xùn)+線上讀書會項目，通過6個月的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，改變銷售人員及管理者改變心態(tài)共創(chuàng)出方法，實現(xiàn)業(yè)績增長120%同時養(yǎng)成小組會持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，感謝盧老師

— 香港聯(lián)康制藥--事業(yè)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

盧老師的《重塑職場成長型心態(tài)》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來他們開會抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓(xùn)，這個思維轉(zhuǎn)變課太有效了。

—國耀盛康 湖南分公司HR

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