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【課程背景】

在經(jīng)濟中低速增長、產(chǎn)能過剩、市場競爭加劇的時代，如何盡快提升銷售人員的技能、專業(yè)度和素養(yǎng)，盡快成交拿更多的訂單，成為企業(yè)發(fā)展的迫切問題。

以客戶為中心的價值銷售，是萃取歐美500強外企頂級銷售人員培訓經(jīng)驗，結(jié)合中國市場特點，突出銷售是“為客戶解決問題”的觀點，強調(diào)從“為客戶創(chuàng)造價值”的思維中創(chuàng)造雙贏，是實戰(zhàn)與實用性極強的課程，它通過實戰(zhàn)訓練最常用的方法，使銷售人員實戰(zhàn)能力得到迅速提高，快速提升業(yè)績。主要包括以下內(nèi)容：

1、價值銷售6脈神劍

2、價值轉(zhuǎn)化：產(chǎn)品價值、溝通與談判價值、過程管理價值

3、客戶終身價值管理

4、渠道合作價值：渠道管理3部曲

5、流程管控價值：5步成交法

開發(fā)這門課程，旨在幫助銷售管理者與銷售人員，系統(tǒng)拓寬大客戶價值銷售思維，系統(tǒng)學習大客戶銷售的技能工具方法，同時提升大客戶價值銷售領(lǐng)導力與執(zhí)行力。

課程結(jié)合老師的一線市場銷售管理實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)真實新穎鮮活案例，結(jié)合模型工具方法思路，結(jié)合學員實際工作場景問題困惑，互動式、案例式教授與學習，讓學員達到活學活用、現(xiàn)學現(xiàn)用的目的。老師注重實戰(zhàn)實用實效，有用能用好用，帶領(lǐng)學員學習大客戶銷售的重難點問題，快速提升銷售業(yè)績。

【課程收益】

1、推動企業(yè)大客戶銷售模式升級，引入一套體系化的大客戶銷售思路、工具與方法；

2、優(yōu)化解決大客戶銷售的難題，提升組織效能；

3、為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績；

4、學習和研討20個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶銷售實戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗；

5、收獲20個以上可持續(xù)應用的大客戶銷售模型、工具、方法，從而實現(xiàn)銷售人員自動轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績自動增長。

【課程特色】

1、一線銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗傳授：老師有20多年的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與管理咨詢經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與實用案例；

2、立足企業(yè)真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰(zhàn)實用實效，有用能用好用；

3、成熟的知識體系：課程內(nèi)容以銷售為核心，涉及多方面職能，邏輯嚴謹，系統(tǒng)化體系化；20個以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；

4、互動式、案例式教與學：通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞市場銷售問題，全方位的案例分析與實戰(zhàn)場景演練，讓學員達到活學活用、現(xiàn)學現(xiàn)用的目的。

【課程對象】

銷售代表、銷售顧問、業(yè)務代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理等

【課程大綱】

一、什么是價值銷售？

1、4種銷售模式

?產(chǎn)品型銷售、關(guān)系銷售、顧問式銷售、價值銷售

2、什么是價值銷售？

3、價值營銷的成交公式

案例：客戶要退貨，你準備好幫助客戶解決問題了嗎？

二、價值銷售的六脈神劍

1、上推劍：人脈，是銷售的起點

2、下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶

3、左思劍：洞察力，讓你看懂客戶

4、右想劍：氣場力，客戶能被你改變

5、前卑劍：溝通力，才能和客戶走得更遠

6、后倨劍：談判力，商機收關(guān)之門

7、大客戶銷售的自我修煉

?大客戶銷售普遍具備的素質(zhì)：優(yōu)秀銷售人員的5F模型

?從銷售新人到銷售高手的晉級流程

?看到未來的自己：TOP SALES的5種特質(zhì)

案例：業(yè)務增長的邏輯與成交公式是什么？

案例：好產(chǎn)品好服務，創(chuàng)造共贏模式

案例：公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你看懂了什么？

三、如何呈現(xiàn)步步為贏的產(chǎn)品價值？

1、產(chǎn)品組合策略

2、產(chǎn)品如何定價，更好賣？

?定價模型

?如何做價值包裝，實現(xiàn)品牌溢價？

3、最簡單實用的產(chǎn)品營銷表達方式：FABE

?為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

?利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價值

案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？

案例：Intel科技公司產(chǎn)品的FABE

案例：大客戶銷售經(jīng)理的“武器庫“

小組練習：產(chǎn)品FABE利益陳述

四、溝通轉(zhuǎn)換為價值：千人千面的溝通方式

1、四種不同人際風格客戶的個性特征分析

?活潑型與完美型的人的性格特征

?力量型與平和型的人的性格特征

2、與四種不同人際風格客戶的溝通技巧？

?如何與活潑型的人溝通？

?如何與完美型的人溝通？

?如何與力量型的人溝通？

?如何與平和型的人溝通？

3、客戶溝通的5C模型，提升溝通的有效性

案例：活潑型的銷售與完美型的客戶

案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了

小組討論：你覺得最難纏的是哪一類客戶?為什么?

五、談判轉(zhuǎn)換為價值: 推動成交4步法

1、投其所好：如何與客戶建立信任感？

?不同年齡段的興趣偏好與話題

?高級主管想了解的不僅是項目進度

2、察言觀色：分解客戶10種購買價值觀

?10種應對策略

案例：客戶關(guān)心的到底是成本還是品質(zhì)？

3、巧妙轉(zhuǎn)換：如何解除客戶的抗拒？

?客戶的5大抗拒心理

?解除客戶抗拒的5大策略

4、臨門一腳：推動成交的7種秘密武器

案例：“請您指點迷津”，真是百試百靈

案例：華為大客戶銷售3板斧

案例：經(jīng)典的4問和4答

小組活動：異議處理演練

六、過程管理提升價值：好過程帶來好結(jié)果

1、銷售高手的大客戶拜訪

2、從日常的過程管理做起

?過程管理工具：CRM、五張表、兩會

?銷售數(shù)據(jù)分析，讓CRM系統(tǒng)為工作助力

3、催款策略與應收賬款管理

?回款為什么這么難？

?未雨綢繆，5招鋪平催收前的路

案例：K科技公司是如何從壞賬不斷，到應收賬款回款及時率超過90%？

案例：談錢真的傷感情嗎？

小組討論：所有的客戶都需要附加價值嗎？

七、客戶價值管理：如何開發(fā)、管理與維護客戶？

1、如何通過STP模型分析，找到你的精準目標客戶？

?如何找到你的目標市場？

?如何確定目標客戶？

?如何從市場定位到客戶價值定位？

2、最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則

?準客戶的價值劃分

案例：聊了好久的客戶，怎么突然不回微信了？

3、激發(fā)潛在需求的武器：SPIN法則

?狀況性問題探尋 - 尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實

?難點性問題探尋 – 客戶面臨的問題，困難和不滿之處

?潛在性問題探尋 - 了解隱含需求探尋

?需求回報性問題 - 明確顯在需求

案例：50億營收JH集團是如何在產(chǎn)品升級后找到自己的精準目標客戶的？

案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？

小組練習：根據(jù)SPIN向真實客戶提問

4、如何開發(fā)大客戶？

?信任力3階模型

?贏取客戶信任的7個習慣

?開發(fā)大客戶的3層境界

5、大客戶如何分類分級管理？

?企業(yè)為什么要選擇客戶？

?ABC客戶分析法

6、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護

?互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶關(guān)系更加微妙

?學會微信聊天禮儀，你會更受歡迎

?維護客戶關(guān)系的關(guān)鍵3個技巧

?處理客戶投訴4部曲

?如何建立自己的個人品牌，擴大影響力

案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？

案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？

練習：梳理自己的ABC客戶

八、借力共振增價值：渠道銷售3部曲，借力合作快速擴大銷售網(wǎng)絡

1、如何選擇渠道？（選渠）

?渠道成員的資格鑒定表

?選擇經(jīng)銷商應注意的4個問題

2、如何開通渠道？（開渠）

?渠道商商務政策如何制定？

?從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡的方法？

3、如何維護好渠道？（護渠）

?渠道成員日常如何管理？

?案例：渠道竄貨，怎么辦？

?案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？

?案例：渠道商店大欺客，如何管控？

案例：M公司如何通過借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?

案例：同為500強外企，施耐德電氣與美國依工的渠道商務政策差異在哪里？

案例：N公司如何借力C公司的比賽業(yè)務，拿下Z高校1000萬訂單？

小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？

九、流程管控提升價值：5步成單

1、把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰

2、采購流程和銷售流程的關(guān)系

?客戶采購的5步流程

?銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個訣竅

?如何設(shè)定百分比，管控重大項目的進度？

?建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

?進入投標階段后，哪些雷區(qū)不能碰？

3、項目分析會怎么開？

?如何判斷項目可能失控？

?影響決策采購的五種人

?尋找無權(quán)有影響力的人

案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵2000萬信息化系統(tǒng)訂單？

案例：美資500強外企ITW的銷售流程管理

案例：為什么客戶上門拜訪后，反而加速了訂單的丟失？

小組討論：誰是這個銀行項目中的真正的關(guān)鍵決策人？

周老師

周黎明老師

——戰(zhàn)略管理落地實戰(zhàn)專家

曾任：3家500強外企從業(yè)背景 (電子電氣自動化與半導體制造業(yè)：

施耐德電氣Schneider市場部負責人、美國依工ITW事業(yè)部負責人、

英特爾Intel技術(shù)負責人 ）

曾任：3年上市公司CEO (數(shù)造科技870857，扭虧為盈，逆風翻盤）

曾任：摩爾口腔醫(yī)院管理集團副總裁（1500+人，

大健康醫(yī)療行業(yè)）

曾任：5+年管理咨詢資深顧問（主要研究戰(zhàn)略管理、營銷銷售管理、

團隊人才管理）

多家上市公司戰(zhàn)略管理顧問： 英科醫(yī)療（300677)、海得控制（002184）、英飛睿盟（英國上市EMR）

多家大中型集團戰(zhàn)略管理顧問：沈鼓集團（風機行業(yè)龍頭）、京華集團（鋼鐵加工行業(yè)龍頭）、江蘇常熟發(fā)投集團（金融投資集團）

學歷：工學學士、MBA、上海財經(jīng)大學（上市與投資）EMBA

華中科技大學總裁班（營銷戰(zhàn)略課程） 特邀講師

安捷倫科技（500強外企）（B2B大客戶戰(zhàn)略課程） 特邀講師

云南錫業(yè)集團（000960，500+億營收主板上市，三期戰(zhàn)略管理課程） 特邀講師

江蘇省工信廳產(chǎn)業(yè)人才總裁班（新時代企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級課程） 特邀講師

【個人簡介】

周老師擁有20多年企業(yè)戰(zhàn)略制定與落地的工作經(jīng)歷。主要服務于科技制造業(yè)，其中3家世界500強外企（職業(yè)經(jīng)理人）、2家民營企業(yè)的高管（上市公司CEO與副總裁）、5+年管理咨詢資深顧問。外企與民營復合型背景，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，擅長戰(zhàn)略管理、營銷銷售管理、團隊人才管理；全面扎實的管理知識結(jié)構(gòu)，綜合管理能力強，集管理實戰(zhàn)、管理咨詢、管理培訓于一身。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

作為市場部負責人，為施耐德電氣（世界500強）制定5年業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略。

通過市場營銷戰(zhàn)略布局、產(chǎn)品策略、銷售管理等工作推動戰(zhàn)略落地。使產(chǎn)品路線圖更加貼合中國客戶需求，法國總部確認率超過60%；成功組織至少10次產(chǎn)品發(fā)布會、路演活動和VIP客戶峰會，促進品牌傳播；在華東地區(qū)成功拓展交通行業(yè)共10條地鐵線項目。

作為事業(yè)部負責人，在美國依工集團（世界500強）工作期間，制定事業(yè)部發(fā)展戰(zhàn)略，包括3年發(fā)展計劃LRP和年度計劃AP。

主要負責戰(zhàn)略管理、產(chǎn)品管理、銷售管理、供應商管理，最終實現(xiàn)OEM貼牌產(chǎn)品利潤增加10%以上，項目成功率提高了10%，年利潤率增長了4.5%。銷售額連續(xù)2年增長均超過30%，市場份額年增長超過20%。

3、作為上市公司CEO, 帶領(lǐng)數(shù)造科技（股票代碼870857)擺脫危機，扭虧為盈，逆風翻盤，每年實現(xiàn)40%的增長。

在公司“缺錢（工資靠貸款發(fā)放）、缺人（人員大量流失）、缺心（團隊信心向心力不足）”在情況下，在短短2年內(nèi)，帶入良性循環(huán)。2018和2019年，銷售合同額都同比增長超過40%；應收賬款回款比例超過90%；重建并持續(xù)優(yōu)化國內(nèi)設(shè)備銷售團隊，從0到1組建海外銷售團隊, 完成國內(nèi)外銷售團隊布局；幫助數(shù)造科技重新進行戰(zhàn)略規(guī)劃、市場銷售、人力資源、企業(yè)文化、制度流程等系統(tǒng)性的管理創(chuàng)新改革。

4、作為1500+人規(guī)模民營醫(yī)院管理集團副總裁，周老師分管營銷中心，負責整個集團公司的市場營銷與銷售戰(zhàn)略布局。

包括線下銷售部、企劃部、大眾點評組、今日頭條組、百度競價組、微信朋友圈組、抖音組等，尤其是新媒體矩陣營銷戰(zhàn)略的策劃與執(zhí)行，保障公司多渠道獲客、多途徑客源。制定線下銷售部的戰(zhàn)略績效方案，重點解決了“招不到人、留不住人”的關(guān)鍵問題。

5、作為戰(zhàn)略咨詢顧問，在給江蘇省常熟發(fā)投集團提供5年戰(zhàn)略規(guī)劃與實施咨詢項目時，明確了公司的定位與整體發(fā)展戰(zhàn)略。

包括戰(zhàn)略分析、集團層戰(zhàn)略制定、業(yè)務層戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略保障、戰(zhàn)略解碼等，同時也通過業(yè)務組合體系、戰(zhàn)略地圖、平衡記分卡、年度硬仗清單、績效管理體系等具體工具與方法，保障戰(zhàn)略執(zhí)行。

6、作為戰(zhàn)略咨詢顧問，幫助京華集團在老產(chǎn)品市場萎縮、利潤下滑的情況下，通過“營銷戰(zhàn)略體系策劃與落地”，企業(yè)成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。

2019年公司新產(chǎn)品引領(lǐng)華北民營同類產(chǎn)品廠家的價格指導，2020年2月成為武漢火神山雷神山醫(yī)院建設(shè)供應商，2020年新產(chǎn)品供不應求，企業(yè)成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。

周老師具有創(chuàng)業(yè)式管理領(lǐng)導力風格，豐富的帶領(lǐng)企業(yè)戰(zhàn)略制定和落地的經(jīng)驗。對戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略市場銷售、戰(zhàn)略人力資源、組織管控等管理職能，有專業(yè)的研究和實踐經(jīng)驗，曾為30多家企業(yè)提供管理咨詢及實施服務，推動了所服務企業(yè)的可持續(xù)性變革成長或轉(zhuǎn)型升級。

周老師秉承“管理提升，給成千上萬的員工及千家萬戶帶來福祉”的使命，期望通過自己20多年的戰(zhàn)略制定及落地實戰(zhàn)經(jīng)驗和總結(jié)的方法論，真正地幫助中國企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，強企強國！

【培訓經(jīng)驗】

1、云南錫業(yè)股份集團高管班（主板上市集團000960，500+億營收）（特邀講師，“戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼執(zhí)行”課程，共3期，每期60人，共180人）

2、江蘇省工信廳總裁班 （特邀講師，“新商業(yè)時代戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級”課程，100人規(guī)模）

3、華中科技大學總裁班 （特邀講師，“營銷戰(zhàn)略”課程，60人）

4、安捷倫科技（500強外企）（特邀講師，“B2B大客戶戰(zhàn)略“課程）

【授課風格】

1、一線管理實戰(zhàn)經(jīng)驗傳授：老師有20多年的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與管理咨詢經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與實用案例；

2、實用落地，立足真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰(zhàn)實用實效，有用能用；

3、專業(yè)性強，成熟的知識體系：課程內(nèi)容涉及戰(zhàn)略、組織、集團管控、營銷銷售、人力資源、企業(yè)文化、制度流程、股權(quán)激勵等8個以上的職能，邏輯嚴謹，系統(tǒng)化體系化；20多個模型、工具、方法，工具多方法多；

4、訓戰(zhàn)結(jié)合，以大量訓練為主，講授為輔：互動式、案例式、特訓營式教學，通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞銷售團隊管理問題，全方位的案例分析與實戰(zhàn)場景演練，讓學員達到活學活用、現(xiàn)學現(xiàn)用的目的。帶著問題來，帶著答案回去。

5、穩(wěn)重又輕松：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

《戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼執(zhí)行》

《戰(zhàn)略解碼：將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動》

《戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級與戰(zhàn)略管理》

《戰(zhàn)略共識研討工作坊》

【服務客戶】

1. 電氣電子自動化與半導體行業(yè)： 施耐德電氣Schneider、美國依工集團ITW、英特爾intel、南瑞集團、浙大中控、海得控制（002184）、數(shù)造科技（870857）、江特電機（002176）、中國航天科技集團旗下杭州航空電子、南京傲拓自動化

2. 大健康醫(yī)療行業(yè)：英科醫(yī)療（300677)、上海賽馨醫(yī)療器械、上海摩爾口腔醫(yī)院管理集團

3. 鋼鐵與電力行業(yè)：寶鋼集團、山東鋼鐵集團、唐山鋼鐵集團、珠海粵裕豐鋼鐵公司；江蘇大唐呂四港發(fā)電公司、華東電力設(shè)計院、新加坡Pulau Seraya發(fā)電公司、遼寧省沈鼓集團

4. 交通與市政水處理行業(yè)：上海申通地鐵集團、成都軌道交通集團；華北市政設(shè)計院、華東市政設(shè)計院、江蘇鎮(zhèn)江市自來水公司、新加坡SUT廢水處理公司、江蘇安邦電化集團

5．農(nóng)業(yè)與乳業(yè)：上海麗莎盛農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司、瑞典利樂、湖南亞華乳業(yè)、云南東亞乳業(yè)

6．加工業(yè)：河北京華集團、河北兆建金屬、廣東惠州精工彈簧、無錫雙良集團

7. 金融、互聯(lián)網(wǎng)與咨詢行業(yè)：江蘇省常熟發(fā)投集團、上海賽搜信息科技；北大縱橫管理咨詢集團、英飛睿盟（英國上市）、江蘇省徐州市工程咨詢中心

8．超過30家創(chuàng)業(yè)公司：上海跋涉智能、蘇州時代云馳、北京羿媧科技、蘇州曜能量、無錫雙展等

【學員評價】

周老師的課程內(nèi)容非常豐富，系統(tǒng)化強，邏輯性嚴，從戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略執(zhí)行；從內(nèi)外部環(huán)境分析、戰(zhàn)略機會的尋找，到價值創(chuàng)新和商業(yè)模式設(shè)計；從總體戰(zhàn)略、業(yè)務戰(zhàn)略、到職能戰(zhàn)略；從外企、國企、民企案例，到中小創(chuàng)企業(yè)、知名企業(yè)案例；層層遞進，步步為營，系統(tǒng)推進；不管是大公司的高管，還是中小創(chuàng)企業(yè)的CEO都值得學習。

——時任工控網(wǎng)高級副總裁 工信部專家顧問 邸霖

周老師的課堂互動多，牢牢的把大家的注意力集中到學習中，把學習、思考、練習、討論有益結(jié)合具備很強的實戰(zhàn)性、實用性！

——時任德勤會計師事務所 審計師 李黎

案例新穎，實操性強，課程深入淺出，轉(zhuǎn)換了思維，開拓了思路。尤其企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的新思維、新路徑讓人耳目一新。

——天津華譯股份董事長 劉智寬

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富！內(nèi)容豐富有激情，有理論也有高度！

——中國散文學會會員與作家、商學院講師 齊帆齊

周老師把豐富的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗和企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的核心問題能有益結(jié)合，干貨多，條理性強，可實操，給企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級或可持續(xù)發(fā)展指明了方向和方法。

——時任施耐德電氣高級副總裁、上海海得控制（002184）高級副總裁 胡鈺

實踐與理論兼?zhèn)洌呗耘c創(chuàng)意并重；從戰(zhàn)略的重要性，到戰(zhàn)略羅盤，從戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略保障到戰(zhàn)略解碼，內(nèi)容非常實用，看得出來周老師戰(zhàn)略管理實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富，是實戰(zhàn)派戰(zhàn)略管理老師！

——時任上海中車瑞伯德（839408） 總經(jīng)理 蔡開柳

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