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培訓(xùn)受眾:

需求計劃員/主管，供應(yīng)鏈經(jīng)理/總監(jiān)、采購員/主管、銷售經(jīng)理/總監(jiān)，市場經(jīng)理/總監(jiān)，財務(wù)經(jīng)理/總監(jiān)，客服經(jīng)理，渠道經(jīng)理等相關(guān)職位；

課程收益:

掌握建立和優(yōu)化需求管理職能的三大要素；

掌握何為最佳的需求預(yù)測管理運作流程；

掌握如何使統(tǒng)計技術(shù)在最適宜的情況下產(chǎn)生最佳效果；

掌握常用的需求預(yù)測評估指標(biāo)，基于行業(yè)特點搭建激勵性績效評估體系；

掌握促銷預(yù)測的編制技術(shù)和促銷效果評估方法；

掌握常用新產(chǎn)品預(yù)測的編制方法及其應(yīng)用場景；

通過行業(yè)案例分享，了解行業(yè)標(biāo)桿管理水平，尋找管理差距；

通過實戰(zhàn)演練，實現(xiàn)理論與實際操作的互動融合，系統(tǒng)化理解和掌握需求預(yù)測管理的理念和實務(wù)操作技巧；

課程背景

需求預(yù)測是企業(yè)供應(yīng)鏈運作的起點，供應(yīng)鏈誤差由兩個方面組成的，一個是運行層面的誤差，一個是需求（預(yù)測）的誤差，而各種ERP軟件幾乎均集中于運作層面的優(yōu)化，使得需求預(yù)測管理遠遠落后于其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域。特別在今天這個競爭趨于同質(zhì)化的年代，其準(zhǔn)確性將直接影響企業(yè)的運行成本和客戶滿意度，重要性勿須贅述。但需求預(yù)測又幾乎是每個企業(yè)中最受責(zé)難，同時也是最束手無策的一個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，即使是那些信息化應(yīng)用已經(jīng)非常深入和成熟的公司。缺乏有質(zhì)量的歷史數(shù)據(jù)，缺乏分析工具，缺乏評估標(biāo)準(zhǔn)，缺乏把握市場變化的信心等等都是阻礙需求預(yù)測質(zhì)量提升的常見原因，但最根本的原因是傳統(tǒng)管理理念的改變，市場不僅可以預(yù)測還可以引導(dǎo)。本次培訓(xùn)將專注于幫助企業(yè)梳理需求管理的價值體系，建立和完善需求管理的運作機制，方法論以及相關(guān)技術(shù)支撐，特別是著重于案例分享和實戰(zhàn)演練（一天時間），使培訓(xùn)成果真正融入到企業(yè)日常業(yè)務(wù)運作中；

課程大綱

第一天：需求預(yù)測實務(wù)培訓(xùn)及案例分享

一、需求管理業(yè)務(wù)價值及其應(yīng)用領(lǐng)域

高品質(zhì)需求給企業(yè)創(chuàng)造的業(yè)務(wù)價值

長期銷售預(yù)測（銷售指標(biāo)）和日常滾動銷售預(yù)測

S&OP產(chǎn)銷平衡計劃

基于分銷中心的補貨預(yù)測

財務(wù)預(yù)測，促銷回報率

二、需求管理職能的建立和優(yōu)化

理解需求預(yù)測與銷售計劃的關(guān)系

了解需求預(yù)測管理中的三種角色

界定需求預(yù)測使用部門的意義所在

一個稱職的需求管理部門所必須履行的職責(zé)

需求預(yù)測支持部門應(yīng)該如何參與預(yù)測編制

三、協(xié)同互動的需求預(yù)測管理流程

何為完整預(yù)測職能支持下的最佳預(yù)測流程

理解歷史數(shù)據(jù)修正在預(yù)測中的重要意義

理解協(xié)同效應(yīng)在需求預(yù)測管理中的具體體現(xiàn)

理解影響需求預(yù)測的內(nèi)部和外部因素

理解預(yù)測調(diào)整說明比數(shù)據(jù)本身更加重要

掌握促銷預(yù)測編制的原則和方法

掌握新產(chǎn)品預(yù)測編制的原則和方法

四、需求預(yù)測管理績效指標(biāo)的選擇

了解何為多維度的需求預(yù)測評估視角

了解各種評估方法以及其利弊所在

掌握常用的預(yù)測評估關(guān)鍵指標(biāo)KPI

學(xué)會如何基于行業(yè)選擇最適合的評估指標(biāo)

五、實戰(zhàn)演練主題一：統(tǒng)計模型實戰(zhàn)培訓(xùn)及模擬練習(xí)

對統(tǒng)計技術(shù)的合理應(yīng)用是需求預(yù)測管理所面臨的一大挑戰(zhàn)。本章節(jié)將通過系統(tǒng)模擬，將21種經(jīng)典統(tǒng)計技術(shù)的業(yè)務(wù)邏輯和應(yīng)用技巧完整進行呈現(xiàn)，學(xué)會如何基于歷史數(shù)據(jù)的分布態(tài)勢選擇最佳模型，以及如何基于統(tǒng)計誤差的變化優(yōu)化模型參數(shù)等基本技巧，內(nèi)容包括：

掌握21種經(jīng)典統(tǒng)計技術(shù)的基本原理以及應(yīng)用環(huán)境

了解歷史數(shù)據(jù)修正(Outlier)的基本原理以修正因子的合理調(diào)整

了解趨勢衰減技術(shù)(Damping)的基本原理以及應(yīng)用場景

了解新產(chǎn)品預(yù)測模型(Liking model)的基本原理和應(yīng)用技巧

學(xué)會如何基于歷史數(shù)據(jù)進行預(yù)測模擬和模型優(yōu)選

了解統(tǒng)計誤差的計算原理和應(yīng)用（ET, MAD, MAPE, MSE, TS）

第二天：基于真實業(yè)務(wù)場景的實戰(zhàn)演練

六、行業(yè)案例分享和圓桌討論

通過企業(yè)應(yīng)用案例的分享，并結(jié)合第一天的理論培訓(xùn)，深刻體驗何為最佳的需求預(yù)測運作實踐。分析案例企業(yè)在需求預(yù)測領(lǐng)域的管理優(yōu)勢和不足之處，并就以下主題展開討論：

需求預(yù)測管理職能部門應(yīng)該向誰匯報

有效的需求預(yù)測應(yīng)該在哪個層次上？SKU*

如何獲得協(xié)調(diào)一致的預(yù)測以及對該預(yù)測的承諾

何為最佳的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)流程，S&OP會議應(yīng)該有哪些主題

如何基于行業(yè)特點選擇最佳的績效管理指標(biāo)

分享各自企業(yè)需求預(yù)測的管理體驗

七、實戰(zhàn)演練主題二：業(yè)務(wù)場景描述和角色分配

基于企業(yè)真實業(yè)務(wù)環(huán)境和相關(guān)職能角色搭建需求預(yù)測管理模式，并準(zhǔn)備相關(guān)業(yè)務(wù)場景和模擬數(shù)據(jù)，讓學(xué)員體驗真實業(yè)務(wù)背景下的需求管理業(yè)務(wù)運作實踐。通過這種深度模擬，讓學(xué)員重新審視企業(yè)現(xiàn)有需求管理體系，探索適合企業(yè)現(xiàn)階段的最佳業(yè)務(wù)模式。在本環(huán)節(jié)中，我們將模擬相關(guān)業(yè)務(wù)職能，將學(xué)員分成若干小組，體驗完整閉環(huán)的實戰(zhàn)演練流程；

八、實戰(zhàn)演練主題三：需求預(yù)測運作流程模擬演示

講師將為學(xué)員就預(yù)測流程做培訓(xùn)和演示，讓學(xué)員了解何為預(yù)測流程的最佳業(yè)務(wù)實踐，通過了解歷史數(shù)據(jù)更新，歷史數(shù)據(jù)清洗，運行基準(zhǔn)預(yù)測，業(yè)務(wù)部門協(xié)同預(yù)測（包括促銷預(yù)測的編制），預(yù)測審核和預(yù)測分析評估等等關(guān)鍵預(yù)測編制步驟，掌握需求預(yù)測管理中最核心的流程體系，同時指導(dǎo)后續(xù)的實戰(zhàn)演練；

九、實戰(zhàn)演練主題四：需求預(yù)測編制以及S&OP會議

在本章節(jié)中，所有學(xué)員將基于其所代表的職能角色按設(shè)計的業(yè)務(wù)場景和流程步驟進行預(yù)測模擬演練，包括S&OP會議流程的模擬。所涉及的業(yè)務(wù)角色包括：業(yè)務(wù)員，銷售總監(jiān)，市場部，供應(yīng)鏈部門，總經(jīng)理以及財務(wù)部門，可以按公司管理架構(gòu)進行選擇等。

十、實戰(zhàn)體驗分享，討論和總結(jié)

各小組將基于實戰(zhàn)模擬體驗，結(jié)合公司實際業(yè)務(wù)進行討論：

總結(jié)在實戰(zhàn)演練中所遇到的問題

對最佳需求預(yù)測實踐的理解

給公司需求管理提出可操作性的建議，需包括下述方面：

職能改善/流程改善/預(yù)測技術(shù)改善/評估指標(biāo)等

最終將所有建議進行總結(jié)后提交公司管理層參考

趙老師

趙老師擁有10多年制造企業(yè)供應(yīng)鏈管理實踐，5年制造業(yè)信息化項目咨詢經(jīng)驗，3年供應(yīng)鏈產(chǎn)品需求方案研發(fā)經(jīng)驗，先后擔(dān)任過供應(yīng)鏈經(jīng)理，ERP項目經(jīng)理、ERP咨詢經(jīng)理，產(chǎn)品架構(gòu)師等職位。在長期的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)實踐中積累了豐富的技術(shù)和管理經(jīng)驗。2003-2007期間在SAP中國研究院擔(dān)任需求預(yù)測模塊產(chǎn)品架構(gòu)師，與SAP德國總部共同合作完成需求預(yù)測模塊的解決方案研發(fā)工作。在與國外專家的合作過程中積累了豐富的研發(fā)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，尤其擅長需求管理規(guī)劃和供應(yīng)鏈優(yōu)化。趙老師服務(wù)過的企業(yè)包括立邦涂料，亨氏集團，達能乳業(yè)，雅培制藥，塞維斯玻璃以及濟南重汽等。

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