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課程收益

掌握高階壽險銷售流程,清晰各環(huán)節(jié)注意事項

學(xué)會在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案

學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從壽險說明員到客戶顧問的轉(zhuǎn)變

掌握有效的客戶拒絕處理技巧

掌握促成的有效實際及成交話術(shù)

掌握客戶銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換

授課形式

講師講解（強(qiáng)調(diào)重點、要點和難點，將專業(yè)術(shù)語平民化，幫助學(xué)員理解）；

錄像觀看（通過精彩錄像片段欣賞，給予學(xué)員啟發(fā)）；

現(xiàn)場演練（幫助發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行精確點評，從而達(dá)到學(xué)以致用的目的）；

游戲互動（將深奧的理論融入輕松的游戲之中，在笑聲中學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）；

問題討論和實戰(zhàn)案例分析（剖析經(jīng)典實戰(zhàn)案例，充分啟發(fā)學(xué)員）。

課程對象：

中高層銷售管理人員、銷售經(jīng)理

課程大綱

第一章：每個學(xué)員分別寫下和課程相關(guān)的三個問題

第二章：學(xué)員組內(nèi)異質(zhì)，組間同質(zhì)，關(guān)心共同課題

第三章：學(xué)員參與課程，組長指定輪流發(fā)言

《渠道建設(shè)》

1.渠道為王、規(guī)劃為本

（1）渠道層次

（2）不同行業(yè)渠道模式的啟發(fā)

（3）覺得渠道層次的因素

（4）渠道成本

2、優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基：選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個現(xiàn)實操作

（1）區(qū)域的定位

（2）公司的發(fā)展階段

（3）公司的目標(biāo)

（4）公司的管理

3、制定政策、達(dá)成共識：

（1）指定價格政策的要點

（2）價格的要點

4、掌控渠道、為我所用：如何掌控經(jīng)銷商的六種手段

第四章：學(xué)員寫個人總結(jié)，討論小組總結(jié)

第五章：把學(xué)員個人總結(jié)、課題行動計劃可視化

第六章：學(xué)員自己做“學(xué)員練習(xí)資料”

第七章分享：學(xué)員分享自己的相關(guān)案例

第八章：小組選擇一個課題，并寫好行動計劃

第九章：學(xué)員閱讀文章和書，寫讀后感

郝老師

清華大學(xué)深圳研究生院，授課講師, 清華大學(xué)北京營銷總裁班，授課講師擔(dān)任《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《商界名家》、《成功營銷》、《中國經(jīng)營報》等多家媒體的特約撰稿人，發(fā)表過八十多篇專業(yè)文章。

工作經(jīng)歷：因熱愛銷售工作，郝志強(qiáng)放棄專業(yè)，成為青島海信電器（Hisense）泰安辦事處業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)萊蕪市場。后因業(yè)績突出，成為北京分公司總經(jīng)理，任職半年內(nèi)使海信彩電占有率從第八上升至第四。后被提升為銷售管理部經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國市場運(yùn)做。對如何平衡不同區(qū)域市場、如何制定銷售政策、總部與分公司的管理有深刻體會。

郝志強(qiáng)曾任深圳王志綱工作室策劃師，深圳采納策劃公司策劃經(jīng)理，參與過多個策劃項目，接觸過不同行業(yè)的眾多老板，對“中國特色”的營銷和管理，有深刻理解。

郝志強(qiáng)曾任深圳天音通信公司（摩托羅拉最大的全國總代理）策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級培訓(xùn)講師職務(wù)。參與策劃了多款摩托羅拉手機(jī)的上市工作，對摩托羅拉的渠道模式有深入研究，也培養(yǎng)了大量手機(jī)銷售人才。

郝志強(qiáng)又曾任深圳競越顧問公司專職培訓(xùn)講師，接受過系統(tǒng)化的“以學(xué)員為中心”的授課技巧訓(xùn)練，擅長引導(dǎo)式授課方式，把精彩的課程內(nèi)容與高超的授課技巧完美地結(jié)合起來，授課中不單純是“教導(dǎo)”學(xué)員，而是帶動學(xué)員參與到培訓(xùn)中來，在互動中真正“學(xué)會”。

中山大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院MBA班、總裁班，指定講師，授課《渠道管理》。

擔(dān)任《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《商界名家》、《成功營銷》等雜志的特約撰稿人，發(fā)表過八十多篇專業(yè)文章。

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