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課程背景

對抗疫情長期化、互聯(lián)網(wǎng)巨頭的壟斷與傳統(tǒng)地產(chǎn)開發(fā)商融資銷售難，將是長期困擾國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的三大顯性難題，并且在經(jīng)濟(jì)下行的區(qū)間內(nèi)，至少未來幾年，內(nèi)需不足將是各城市商業(yè)市場的首要難題。面對商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)同質(zhì)化競爭而帶來的激烈內(nèi)卷化，走出一條差異化生存的道路，無論是社區(qū)商業(yè)領(lǐng)域，還是更加激烈的購物中心領(lǐng)域，都是必然之路。

在國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的賽道上，具有先發(fā)優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢的巨頭們，已經(jīng)逐漸把后來者拉開差距，特別是第一陣營、第二陣營已經(jīng)逐漸拉開了與第三陣營、后入局者和傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)的差距，可以說商業(yè)地產(chǎn)的門檻越來越高，寡頭壟斷的局面已然逐漸形成。

然而商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的競爭，實(shí)力強(qiáng)大、財(cái)力雄厚固然重要，但對于后入局者和傳統(tǒng)商業(yè)的改造更新項(xiàng)目而言，也并非沒有彎道超車的機(jī)會，特別是對于尚未形成、也很難形成寡頭壟斷的社區(qū)商業(yè)，則有更多通過自身定位與優(yōu)化，形成差異性生存和反超的機(jī)會。對于購物中心而言，國內(nèi)的千店一律就已經(jīng)說明了真正懂購物中心運(yùn)營的人也不多，很多購物中心也并沒有抓住所在城市商業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級的歷史級機(jī)遇，差異化定位與運(yùn)營升級還有非常廣闊的空間。

無論任何時期，精耕細(xì)作都是商業(yè)地產(chǎn)的取勝之道，這一點(diǎn)我們看亞洲發(fā)達(dá)地區(qū)的商業(yè)市場就會顯而易見。然而，國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)人才的匱乏，商業(yè)氛圍的浮躁，使得以往很多的項(xiàng)目和品牌大起大落，沒能守得住初心，也沒能成就所謂百年老店。

2021年，邢老師將會帶領(lǐng)各位學(xué)員從商業(yè)的基本盤抓起，洞悉商業(yè)與中國特色商業(yè)市場的本質(zhì)，以不變的精神和指導(dǎo)原則去應(yīng)對不斷變化的市場，找準(zhǔn)自身所在城市和所持項(xiàng)目的差異化特點(diǎn)，進(jìn)而先保證生存，后謀求提升。另外，從培養(yǎng)自身商業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的角度，也需要團(tuán)隊(duì)上下達(dá)成一致性共識，方能確保工作的開展與落實(shí)。

任何時代，我們都會面對各種各樣的問題與困境，我們不要因?yàn)槭袌隹焖侔l(fā)展時搭上了順風(fēng)車，而得意忘形；也不要因?yàn)榻?jīng)濟(jì)下行的困境下，就悲觀厭世、喪失發(fā)展的信心，市場難做并不可怕，無知才真的可怕，歷史上抓住機(jī)遇的，永遠(yuǎn)是少數(shù)人……畢竟人永遠(yuǎn)無法獲得自身認(rèn)知以外的財(cái)富，增強(qiáng)對所在行業(yè)的最新認(rèn)知，就成了獲取商業(yè)財(cái)富的必然之路。

與其兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，歷經(jīng)幾個月，走遍全國大小項(xiàng)目，不如抽兩天時間好好聽一下邢老師的課程……

備注說明：2020年以來，國家對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)力度空前加強(qiáng)，對于課程原創(chuàng)機(jī)構(gòu)和老師無疑是一個重大利好的消息，邢老師主講的所有課程完全由自己原創(chuàng)并擁有獨(dú)家知識產(chǎn)權(quán)，已在國家知識產(chǎn)權(quán)局等相關(guān)部門備案，望報(bào)名或開設(shè)商業(yè)地產(chǎn)課程的學(xué)員或機(jī)構(gòu)擦亮雙眼，精力有限，選擇最為適合的商業(yè)地產(chǎn)課程，望培訓(xùn)機(jī)構(gòu)同行、老師或各類媒體尊重知識產(chǎn)權(quán)，切勿任何形式的借鑒抄襲，侵權(quán)必究。

【課程收益】

1、作為北中國第一批從事商業(yè)地產(chǎn)策劃、招商、銷售的人，邢老師在中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)一線已經(jīng)服務(wù)了超過18年，從商業(yè)地產(chǎn)的市場研判、商業(yè)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、招商銷售實(shí)踐到最終的運(yùn)營管控，精準(zhǔn)解析商業(yè)地產(chǎn)如何能夠合理利用市場規(guī)則，把握市場趨勢，找到最為適合的市場定位和執(zhí)行路徑，保證商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商從前期到后期的平穩(wěn)過度，資金平衡。

2、受限于之前國內(nèi)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度較弱，主要課程內(nèi)容從未公開，這是您首次能夠聽到邢老師的核心知識產(chǎn)權(quán)課程。

3、獲得對您開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供一對一的分析指導(dǎo)。

4、對于正在轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)地產(chǎn)開發(fā)商來說，這可能是中國市場上，您唯一能夠聽到正確答案的課程；

5、在無法進(jìn)行大拆大改的前提下，已經(jīng)在運(yùn)營的項(xiàng)目如何補(bǔ)商、企劃、精準(zhǔn)管控，從而實(shí)現(xiàn)租金與物業(yè)估值的雙雙提升，邢老師的課上，您將得到答案；

6、邢老師親身操盤或經(jīng)歷的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)分享，絕對第一視角還原當(dāng)時案發(fā)現(xiàn)場，堪比情景再現(xiàn)。

7、少數(shù)優(yōu)秀學(xué)員將獲邀進(jìn)入《邢老師的商業(yè)地產(chǎn)私享會》，名額極為有限，獲知目前大型開發(fā)商與大型商業(yè)項(xiàng)目的內(nèi)幕與交易細(xì)節(jié)。

【適合對象】

1、有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在開發(fā)或運(yùn)營的開發(fā)商、投資商及業(yè)主董事會成員、高管、項(xiàng)目總、項(xiàng)目副總、營銷總、運(yùn)營總、招商總、設(shè)計(jì)總、物業(yè)管理總等；

2、有商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)需要系統(tǒng)性培養(yǎng)、提升的；

3、對于商業(yè)地產(chǎn)發(fā)自內(nèi)心的熱愛、希望長期從事商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的人士。

【培訓(xùn)內(nèi)容】

第一部分：認(rèn)知商業(yè)的基本盤和內(nèi)地商業(yè)市場

認(rèn)知一個事物的本質(zhì)，是通曉其運(yùn)行規(guī)律的根本。在經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)周期下行和新冠疫情的雙重洗禮之后，中國的商業(yè)地產(chǎn)市場不可謂不悲傷，但很多商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)主或者開發(fā)者可能還不覺得，很多商家，包括品牌商家面對的是更為復(fù)雜和無奈的市場環(huán)境，他們更加悲傷和無奈，目前出現(xiàn)的復(fù)雜且困難局面，是超越和顛覆以往的。

因此，在這個時候，我們就更應(yīng)該透過現(xiàn)象看到本質(zhì)，把基本功先修煉好，才是自身商業(yè)項(xiàng)目和企業(yè)發(fā)展的根本和基礎(chǔ)，我們首先需要知悉當(dāng)下所處的復(fù)雜局面。

一、商業(yè)的本質(zhì)

二、商業(yè)其實(shí)就三類

1、社區(qū)商業(yè)

（1）社區(qū)商業(yè)的分類

（2）社區(qū)商業(yè)的共性總結(jié)

2、購物中心

（1）購物中心的分類

（2）商業(yè)的能級

3、目的性消費(fèi)地

（1）大型專業(yè)店

（2）文化旅游目的

（3）特殊目的地

三、商業(yè)的共性

1、社交

2、商品或服務(wù)購買

3、休閑娛樂

4、個人或家庭成長

四、商業(yè)的禁忌

五、社區(qū)商業(yè)與購物中心的差別

1、定位與客群差異

2、輻射半徑

3、人口總量

4、功能目的差異

5、服務(wù)時間差異

6、核心優(yōu)勢不同

六、國內(nèi)地產(chǎn)開發(fā)的困境

1、國內(nèi)地產(chǎn)開發(fā)的政策困境

2、國內(nèi)地產(chǎn)開發(fā)的市場困境

3、國內(nèi)開發(fā)商的轉(zhuǎn)型困境

4、國內(nèi)開發(fā)商的接班困境

七、商業(yè)與市場的基本盤總結(jié)

第二部分：購物中心的定位思考

一個項(xiàng)目的定位判斷是最為彰顯操盤團(tuán)隊(duì)和操盤手的對于商業(yè)理解和根基扎不扎實(shí)的。購物中心今天的局面，恐怕不來點(diǎn)革命性的變化，都難以跳出紅海，已經(jīng)面對激烈內(nèi)卷化。越是在這種時刻，增強(qiáng)自身的基本功都是最為關(guān)鍵也是最老生常談的建議，然而就是這樣的建議，90%的購物中心從業(yè)者都沒有認(rèn)真聽進(jìn)去過，為什么呢？就是浮躁。

很多購物中心的從業(yè)者，不是在抱怨，就是在急功近利，只顧眼前，不想將來，前有萬達(dá)電商折戟沉沙，后有互聯(lián)網(wǎng)巨頭與社區(qū)商業(yè)窮追猛趕，我們的購物中心還有多少好日子可以揮霍呢？

一、基礎(chǔ)要素分析

1、城市基本面

2、交通基本面

3、人口基本面

4、物業(yè)條件基本面

5、資本投入

6、綜合服務(wù)能力

二、差異性定位方向

1、客群選擇

2、品類選擇

3、品牌選擇

4、服務(wù)選擇

5、企劃選擇

三、常見問題與解決方案

1、現(xiàn)有物業(yè)硬傷明顯

2、定位不準(zhǔn)確，經(jīng)營慘淡

3、銷售額差距較大

4、功能缺失怎么辦

第三部分：購物中心的招商思考

很多從業(yè)者可能不知道，一個基本完成招商的項(xiàng)目從開業(yè)到倒閉最快是多少時間？邢老師告訴你，北京某項(xiàng)目從開業(yè)到倒閉，只用了半年，而最快撤出的商家僅有三個月。可能有人會問，都招好商開業(yè)了，怎么會很快倒閉呢？因?yàn)檎猩倘藛T為了完成招商，忽悠商家，運(yùn)營又跟不上，所以，不要覺得自己認(rèn)識一些商業(yè)資源，或者覺得自己拿著萬達(dá)的招商合同，就可以照貓畫虎，高枕無憂了。

面對著越來越激烈的內(nèi)卷化競爭，電商的沖擊，市場監(jiān)管及疫情持續(xù)影響，我們的商家目前的生存越發(fā)艱難了，而我們很多購物中心的從業(yè)者，雖然知道商家日子難過，自身卻不做任何改變，既不努力尋找更優(yōu)質(zhì)的商家資源，也不愿意與商家攜手共同面對困難，甚至還事不關(guān)己，躲閃推脫，而由于開業(yè)難，現(xiàn)在要想開業(yè)，各大開發(fā)商補(bǔ)貼成風(fēng)，現(xiàn)狀的招商工作該如何突破？

一、購物中心招商失敗的慘痛案例

二、購物中心招商的幾條原則

1、選商標(biāo)準(zhǔn)

2、談判標(biāo)準(zhǔn)

3、解約標(biāo)準(zhǔn)

4、補(bǔ)商標(biāo)準(zhǔn)

三、招商工作的開展

1、租金制訂

2、租約制訂

3、補(bǔ)貼的制訂

4、招商基本功

5、招商工作的排期

第四部分：購物中心的運(yùn)營思考

購物中心的運(yùn)營一直都是用極高的成本維持的，而面對越來越難做的生意，越來越多的突發(fā)狀況和客戶糾紛干擾，商業(yè)運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)也是一肚子苦水，你們看著我們成本高，我們內(nèi)部人員流失大，人才成長緩慢，綜合型人才稀缺，一直又是不爭的事實(shí)。

時代變革的洪流中，傳統(tǒng)的百貨管理思維早就已經(jīng)不再適應(yīng)后電商時代的管理要求，對于商業(yè)管理人才和管理思維的改革要求都是迫切的，我們看到業(yè)內(nèi)一些優(yōu)秀的公司比如天虹、銀泰都在積極擁抱數(shù)字化變革，老牌商貿(mào)企業(yè)金鷹、百聯(lián)也在不斷嘗試新的購物中心落位布局，連萬達(dá)都將商管業(yè)務(wù)作為集團(tuán)第一主業(yè)，誰又敢輕視商管呢？大家都在抓緊時間，積極擁抱變化，購物中心取代百貨是大勢所趨，但是購物中心如果還是老的套路，那也是自取滅亡。究竟，我們該如何做好購物中心的運(yùn)營呢？

一、客群分析不可缺失

1、客群構(gòu)成

2、身份畫像

3、消費(fèi)占比

4、消費(fèi)傾向

5、訪談的技巧

二、運(yùn)營輸出的服務(wù)內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)

三、運(yùn)營數(shù)據(jù)分析

1、客流量

2、轉(zhuǎn)化率

3、客單價

4、銷售額

5、關(guān)聯(lián)消費(fèi)率

6、多經(jīng)收入

四、企劃活動策劃

1、是否需要IP？

2、什么樣的活動適合匹配？

3、有效地激勵機(jī)制

4、業(yè)內(nèi)優(yōu)秀案例分享

五、運(yùn)營改善策略

1、租金制訂是否合理

2、購物券的發(fā)放管理

3、流水監(jiān)控的方法

4、企劃活動的評估

六、物業(yè)管理與商業(yè)管理的協(xié)同

第五部分：購物中心的資本運(yùn)作與退出機(jī)制

購物中心投入巨大，做好了是現(xiàn)金奶牛，做不好就是資金黑洞，很多地方國企開始覺得做購物中心是香餑餑，又賺面子又賺錢，結(jié)果連年虧損下，不得不趕緊尋找央企與巨頭接盤，至少也要綁定一個萬達(dá)這樣的輕資產(chǎn)輸出機(jī)構(gòu)，難道做商業(yè)地產(chǎn)就不能退出嗎？難道退出就要喪權(quán)辱國、丟盔卸甲嗎？

笑話，難不成地方國企或者房企做商業(yè)地產(chǎn)，不是資產(chǎn)貶值流失，就是要與萬達(dá)等輕資產(chǎn)輸出機(jī)構(gòu)簽訂一份喪權(quán)辱國的托管協(xié)議？邢老師其實(shí)特別想問問那些被萬達(dá)牽著鼻子走的地方房企，你們簽這樣的協(xié)議不覺得丟人嗎？就不能爭點(diǎn)氣，自己把項(xiàng)目做好，自己把項(xiàng)目資本運(yùn)作退出嗎？不會做，本章內(nèi)容教你做。

一、購物中心的退出方式詳解

1、如何尋找大宗交易

2、REITs的必備要素

3、發(fā)行專項(xiàng)信托

4、方法D

二、可以退出的要素

三、詳解某糧的套路

四、詳解某湖的套路

第六部分：國內(nèi)購物中心的規(guī)模第一·萬達(dá)的輕資產(chǎn)化道路

作為內(nèi)地商業(yè)地產(chǎn)持有和在管面積規(guī)模第一的一哥，萬達(dá)一直都很風(fēng)光，其笑傲江湖的必殺技也令新城、寶龍、紅星等一眾小弟，樂此不疲的追隨，似乎比較偷懶和穩(wěn)妥的方式，就是照搬萬達(dá)了。首先，我們必須承認(rèn)，萬達(dá)作為中國商業(yè)地產(chǎn)老大哥，就是有其厲害的地方，確實(shí)是教科書一般，在標(biāo)準(zhǔn)化和執(zhí)行力方面，無人能出其右；其次，我們也敬重領(lǐng)軍企業(yè)的魄力與開創(chuàng)精神；但是，我們也要看到每一種商業(yè)模式的短板，看到大哥也是有弱點(diǎn)的，也是可以超越的，看到市場變革的機(jī)遇點(diǎn)……

一、萬達(dá)廣場蛻變發(fā)展史

二、萬達(dá)廣場最核心的競爭力解讀

1、品牌與規(guī)模

2、多年打磨的體系與管理手段

3、人才梯隊(duì)

4、強(qiáng)悍的執(zhí)行力

5、先發(fā)優(yōu)勢

三、萬達(dá)商管真實(shí)的謀略

四、萬達(dá)商管的隱患

第七部分：國內(nèi)購物中心的創(chuàng)新代表·太古的成功之道

亞洲發(fā)達(dá)國家與地區(qū)的頂級商業(yè)專家對于商業(yè)及社區(qū)商業(yè)的理解均很深，其中高手和優(yōu)秀項(xiàng)目不勝枚舉，整體上超越我們國家的商業(yè)地產(chǎn)平均認(rèn)知水平很多，當(dāng)然，中國有中國的特色國情，完全照搬并不可行，而新鴻基、太古等，就是亞洲商業(yè)地產(chǎn)的先行者，更為可怕的是，他們不但在自己熟悉的地區(qū)成功了，進(jìn)入中國內(nèi)地以后，也取得了巨大的成功，這其中又以太古最具代表性，因?yàn)榧词咕揞^之間，大家也是各有所長，資本同樣雄厚之下，為什么太古在每個項(xiàng)目上都能取得成功？他的秘訣是什么？邢老師在這一章告訴你。

一、你以為它是網(wǎng)紅，其實(shí)它是專家

1、真正的百年老店

2、量身定做又不斷打磨的方案

3、成熟的心態(tài)

4、低廉的成本

二、誰都無法告訴你的成功之道

1、太古的太極之術(shù)

2、神秘的俱樂部

3、無法超越的本質(zhì)原因

三、對中國商業(yè)地產(chǎn)商的心得和體會分享

第八部分：非核心地段購物中心的破局之道

在未來相當(dāng)長的一段時間里，三四線城市無論房地產(chǎn)市場還是商業(yè)市場都不會好過，主要面臨的問題有三個：人口流失、內(nèi)需不足和消費(fèi)者認(rèn)知難以轉(zhuǎn)變，而相對于品牌開發(fā)商，三四線城市的地方開發(fā)商基本上是中小開發(fā)商，履約能力較差，從而構(gòu)成了與商業(yè)運(yùn)營發(fā)展相悖的一系列問題，這些問題下，項(xiàng)目操盤舉步維艱。

當(dāng)然，如果可以清晰認(rèn)知上述問題，并非沒有機(jī)會做好項(xiàng)目，甚至可以說，如果可以解決上述問題，該城市就成為了這個開發(fā)商獨(dú)占的市場，即使有如萬達(dá)、新城、紅星這樣的企業(yè)，想打進(jìn)來也絕非易事。如何解決上述困境，形成自己的差異化發(fā)展之道，且聽邢老師娓娓道來……

一、三四線城市購物中心的困境

1、招商輸在哪兒了？

2、運(yùn)營輸在哪兒了？

3、團(tuán)隊(duì)輸在哪兒了？

4、老板輸在哪兒了？

二、三四線城市購物中心的自救之路

1、超百合一，整合供應(yīng)鏈

2、狠抓培訓(xùn)與服務(wù)

3、沒錢不等于不要臉面

4、商道即人道

三、三四線城市購物中心的騰飛之路

1、資本運(yùn)作

2、曲線救國

3、勇抱大腿

4、科技手段

邢老師

邢老師：北皆商管創(chuàng)始人及執(zhí)行總經(jīng)理，國內(nèi)罕見的商業(yè)地產(chǎn)全領(lǐng)域精通專家，中國非標(biāo)商業(yè)地產(chǎn)概念的提出者，中國社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)技術(shù)研發(fā)第一人，商業(yè)地產(chǎn)的理解深厚而獨(dú)特，業(yè)內(nèi)資源眾多，尤以日韓商家資源較為擅長，發(fā)起并籌建了中國社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)市場化聯(lián)盟，眾多央企及知名開發(fā)商商業(yè)地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)指定老師。

國內(nèi)最早的商業(yè)地產(chǎn)操盤手之一，北中國第一只商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)成員，99年進(jìn)入百貨行業(yè)，03年進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)超過18年；萬科、保利、招商蛇口、魯能、中建三局、深圳前海、鄭住投、北京天鴻、北京城建、多個城市的高新區(qū)管委會指定內(nèi)訓(xùn)老師或入庫服務(wù)商，超過百余個綜合體、商業(yè)街區(qū)、社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目的前期籌備、規(guī)劃設(shè)計(jì)、市場定位、物業(yè)改造、招商營銷推廣、運(yùn)營管理操盤、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。華夏幸福基業(yè)固安工業(yè)園區(qū)2010年招商業(yè)績冠軍。

作為中國商業(yè)地產(chǎn)核心經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)的集大成者、商業(yè)市場數(shù)據(jù)專家，著有10項(xiàng)方法論和12套數(shù)據(jù)模型，對行業(yè)有思想理論級別的貢獻(xiàn)，商業(yè)模式創(chuàng)新、市場營銷實(shí)操心得、產(chǎn)品線研發(fā)等方面長期引領(lǐng)全國行業(yè)創(chuàng)新，觀點(diǎn)與見解被國內(nèi)多家媒體引用。

此外，邢老師在商業(yè)地產(chǎn)與產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的跨界結(jié)合上、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商運(yùn)營領(lǐng)域，亦有頗多建樹，策劃并執(zhí)行了上海e通世界華新園、上海8號橋改造、寧波慈溪智慧谷、北京24H齒輪場、南寧美地創(chuàng)意園等項(xiàng)目，積極參與了日本蔦屋書店、火影忍者等IP輸出、韓國樂天集團(tuán)、水善匯等引入國內(nèi)市場等工作，千余家商業(yè)連鎖品牌、百余家商業(yè)地產(chǎn)新晉網(wǎng)紅品牌指定合作服務(wù)商。參股公司擁有建筑設(shè)計(jì)甲級資質(zhì)、物業(yè)管理一級資質(zhì)、土地勘察資質(zhì)等，業(yè)務(wù)輸出能力過硬。

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