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【課程對象】

1、房地產(chǎn)公司決策層管理人員（董事長、總經(jīng)理、副總、項目總等）。

2、房地產(chǎn)公司營銷總、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理和相關(guān)商鋪、車位銷售人員。

3、營銷代理公司、營銷策劃公司、包銷公司相關(guān)負責(zé)人。

【課程大綱】

一、如何令你的商鋪返租方式規(guī)避風(fēng)險的幾種方法，必須掌握商鋪價格的理解三要素之誤區(qū)！

① 使用面積單價與建筑面積單價誤區(qū)

② 買鋪的首付門檻誤區(qū)

③ 16種返租之誤區(qū)

④ 銷售返租風(fēng)險與風(fēng)險規(guī)避策略

二、如何使滯銷的商鋪產(chǎn)品更受客戶喜歡，只有精準(zhǔn)的定價，才能讓你的產(chǎn)品產(chǎn)生更多溢價！讓你的商鋪定價更加科學(xué)合理的有效方法,，避免定價錯誤造成的損失。

1.一鋪一價表的制作

① 整體均價制定

② 平層均價系統(tǒng)

③ 回報率系統(tǒng)

④ 價格參數(shù)微調(diào)系統(tǒng)

⑤ 虛實價格制定

⑥ 價格制定過程要素

三、如何使小白能夠快速成為銷售精英，如何使金牌業(yè)務(wù)員的來客成交率比再次提升20%的有效單兵方法（5+4+3系統(tǒng)）

1.銷售五賣點之基礎(chǔ)信息的靈活應(yīng)用

① 地段--優(yōu)勢如何最大化，劣勢如何規(guī)避

② 規(guī)模--互動方式介紹項目

③ 檔次--產(chǎn)品方面優(yōu)勢優(yōu)化

④ 業(yè)態(tài)--新物種，品牌不再是唯一

⑤ 理念--新運營，互聯(lián)網(wǎng)時代下的商鋪新模式

2.如何有效掌握及解決客戶疑慮，投資四要素的重要性

① 安全性--投資商鋪的核心

② 收益性--巧妙算賬法，讓人心動的投資收益

③ 升值性--給客戶有效灌輸未來的價值

④ 機會性--掌握技巧，全方位輸出項目價值點，暗示客戶把握入手機會

3.如何讓你的客戶對你產(chǎn)生信服之單兵系統(tǒng)的核心

① 何為單兵系統(tǒng)

② 單兵系統(tǒng)之球場理論

③ 單兵系統(tǒng)三要素，掌握這幾點，做一個精明的銷售

四、快速有效的互聯(lián)網(wǎng)拓客方法，如何使用最小成本，使你的售樓處來客爆棚。

1.傳統(tǒng)拓客三板斧，如何有效使用傳統(tǒng)方式，使成本降到最低，效果迅速提升！

2.窄眾人群的認知傳播途徑

3.互聯(lián)網(wǎng)媒介各APP的特點

4.互聯(lián)網(wǎng)新媒體推廣的三個思維（信不信、看不看、種不種草），讓你的廣告無限裂變的有效方法！

5.微微一抖APP應(yīng)用的核心，掌握核心媒介，抓住用戶心理，滋養(yǎng)種子用戶！

① 三小一中心（小視頻+小游戲+小程序，以用戶為中心）

② 兩小一社群（小號+小程序、社群）

③ 微信生態(tài)系統(tǒng)（朋友圈、公眾號、視頻號、小程序等）如何使更多的用戶沉淀到你的魚塘

6.互聯(lián)網(wǎng)拓客矩陣組合，隨項目節(jié)點更替使用，快速傳播，讓你的項目迅速爆紅！

7.線下拓客引流矩陣，全方位、多維度，覆蓋更多人群，讓你的案場不再無人問津！

8.等待時機，把握機會，迅速出擊之何時推出推介會，面對不同的項目，不同的情況推介會該如何正確操作，才能使你的推介會上成交幾十套房！

① 推介會操作說明

② 推介會注意事項

③ 推介會案例+活動視頻

五、商鋪的產(chǎn)品如何升級！讓你領(lǐng)先未來10年

場景打造--主題場景，如何定位主題，讓你的項目一炮而紅！

愛情主題場景

兒童主題場景

英倫主題場景

懷舊主題場景

魔幻主題場景

花園主題場景

潮酷主題場景、賽博朋克主題場景

文藝主題場景

紅色文化主題場景

科幻主題場景

六、新物種、國潮，新業(yè)態(tài)等，各類業(yè)的如何選擇，業(yè)態(tài)配比之間的關(guān)系如何處理，各業(yè)態(tài)如何落位才是關(guān)鍵，打造讓消費者喜愛商鋪！

購物類業(yè)態(tài)

寵物類業(yè)態(tài)

娛樂類業(yè)態(tài)

文創(chuàng)類業(yè)態(tài)

運動健身類業(yè)態(tài)

美學(xué)類業(yè)態(tài)c

市集類業(yè)態(tài)

其他類業(yè)態(tài)

七、經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)拓客銷售經(jīng)典實操部分案例分析，關(guān)于商鋪去化中幾個常犯錯誤的注意點

八、現(xiàn)場解決各類問題--答疑環(huán)節(jié)；教你如何避免及應(yīng)對各種項目可能出現(xiàn)的問題。

一、車位市場的分類和現(xiàn)狀

1、車位銷售中存在的三個市場

1)一線城市需求充足，銷售難度低。

2)二線城市需求疲軟，銷售難度中等。

3)三線城市需求不足，銷售難度最大。

2、三種市場中車位的銷售痛點析。

二、車位銷售要從源頭解決三個意識

1、車位規(guī)劃方案時必須謹慎配置

2、車位銷售是個系統(tǒng)性工程，殺雞就要用牛刀。

3、車位具備的三個屬性

三、車位需求的三角模型：缺乏感、目標(biāo)物、能力

四、車位銷售的三大關(guān)鍵：先機、挖潛、賦能

案例一：萬科金色領(lǐng)域

1、學(xué)習(xí)：解決如何搶先機、挖潛力。

2、學(xué)習(xí)：挖潛三招：附加值、好體驗、交叉銷售

案例二：萬科金色家園

1、學(xué)習(xí)：四個銷售策略和手段

2、學(xué)習(xí)；營銷關(guān)鍵節(jié)點排布

3、學(xué)習(xí)：推廣手段和促銷活動

五、車位銷售真正的考驗在于四五線城市

1、營銷模式 ：變性賦能

2、營銷模式 ：贈品營銷賦能用贈品實現(xiàn)快速營銷的三大策略

贈品營銷的真相

贈品營銷的成功關(guān)鍵引流型贈品（全案例）

成交型贈品（全案例）

抓心型贈品（全案例）

3、營銷模式 ：財務(wù)算賬反推法

六、車位銷售的科學(xué)營銷力提升

1、新盤如何首開，快速高價吃掉有效客戶。

2、老盤如何續(xù)銷，保持一定速度逐步降低庫存。

3、如何一拖二，車位住宅聯(lián)動銷售。

思路一：賣方市場打造

思路二：多變的手段

思路三：信息不對稱

問題一：如何開盤？

①節(jié)點選擇

②科學(xué)定價（五色因子）

③分區(qū)的科學(xué)探索

④人效提升

⑤饑餓營銷

問題二：如何續(xù)銷？

⑥業(yè)主數(shù)據(jù)庫建立

⑦周期性推售法

⑧租金控制

⑨產(chǎn)品力提升

⑩金融杠桿

團隊組建

問題三：如何一拖二銷售？

捆綁銷售

優(yōu)惠捆綁

高低價備案預(yù)埋

七、如何與第三方合作的案例剖析及思考

專家老師

張老師

擁有中國商鋪地產(chǎn)行業(yè)20年的一線項目操盤經(jīng)驗，也是國內(nèi)屈指可數(shù)的理論＋實戰(zhàn)型的一線操盤手。多次獲中國商鋪地產(chǎn)最佳操盤手稱號，并帶領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)運作團隊操盤國內(nèi)眾多知名商鋪項目，不僅讓合作伙伴獲得豐厚回報，更樹立了中國商鋪地產(chǎn)的經(jīng)典成功案例，被合作伙伴稱為“妙手神醫(yī)”。同時為中國商鋪地產(chǎn)領(lǐng)域培養(yǎng)了大批中堅人才，為中國商鋪地產(chǎn)的進步與發(fā)展貢獻了無可替代的力量，被業(yè)內(nèi)人士稱為中國商鋪地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)軍人物之一。張老師還是“商鋪地產(chǎn)十三參數(shù)分析法”創(chuàng)立者，“商鋪地產(chǎn)雙操盤模式”開創(chuàng)者，撰寫了《商鋪地產(chǎn)投資分析》，《商業(yè)房地產(chǎn)操盤實務(wù)》，《商業(yè)地產(chǎn)銷售分級訓(xùn)練》等書籍，其專業(yè)性和可行性均得到行業(yè)的高度認可。

朱老師

國內(nèi)知名房地產(chǎn)營銷管理專家。曾任中國金茂地產(chǎn)營銷副總、融創(chuàng)綠城集團營銷總經(jīng)理，好屋中國副總裁等職位。上海復(fù)旦&美國西北理工工商管理EMBA，全國首批注冊房地產(chǎn)經(jīng)濟師。20多年房產(chǎn)營銷實操及管理經(jīng)歷，先后任職代理公司及國內(nèi)頂級標(biāo)桿房企擔(dān)任營銷高管，獨自操盤項目超過20余個，操盤金額超過300億，且多個項目為行業(yè)標(biāo)桿性項目。

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