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課程背景：

中國(guó)的市場(chǎng)非常活躍，中國(guó)的營(yíng)銷實(shí)踐在突飛猛進(jìn)地發(fā)展，但令人遺憾的是，傳統(tǒng)的以“搞關(guān)系”為殺手锏的銷售方法在大客戶銷售中依然扮演著主要角色。這種簡(jiǎn)單、無(wú)法管控的銷售方法不能在飛速發(fā)展且環(huán)境日趨復(fù)雜的大訂單銷售中發(fā)揮太多的作用，這種局面使得企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn)。

在大客戶銷售中，跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)普遍采用了以理解客戶深層需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式銷售模式。這種銷售方法以其精準(zhǔn)的需求探尋、強(qiáng)大的銷售推進(jìn)能力、高效的銷售管理效果，展現(xiàn)了相對(duì)于傳統(tǒng)銷售方法的優(yōu)越性，業(yè)已成為主流銷售方法，必將發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。

課程受益：

學(xué)員可以學(xué)會(huì)：

強(qiáng)大而行之有效的顧問(wèn)式銷售流程

發(fā)現(xiàn)、挖掘、引導(dǎo)客戶需求的能力

塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值

了解客戶內(nèi)部各種關(guān)聯(lián)人物的風(fēng)格、特點(diǎn)，少走彎路

搞清客戶組織內(nèi)部的權(quán)力結(jié)構(gòu)，撥迷霧以見(jiàn)青天

與客戶談判和博弈的能力

優(yōu)質(zhì)地提供服務(wù)，完善客戶價(jià)值

授課對(duì)象：

銷售人員，銷售支持人員，銷售管理人員，銷售經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)

課程提綱：

一、大客戶銷售流程：

1．客戶的商業(yè)環(huán)境分析

2．明確客戶采購(gòu)意愿

3．提供客戶個(gè)性化需求方案

4．達(dá)成合約

5．交付約定成果

二、大客戶拜訪流程：

1. 事前準(zhǔn)備

2. 開(kāi)場(chǎng)技巧

3. 挖掘需求

SPIN探尋客戶需求

Situation 背景問(wèn)題

Problem 難點(diǎn)問(wèn)題

Implication 暗示問(wèn)題

Need-Pay off 需求—效益問(wèn)題

4. 提供建議

FABE法則

異議處理

5. 方案展示技巧

三、大客戶銷售效益與進(jìn)展管理

1. 項(xiàng)目評(píng)估

2. 銷售漏斗

3. 銷售項(xiàng)目進(jìn)展

四、大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對(duì)

1. 滿足機(jī)構(gòu)需求和個(gè)人需求

2. 四種類型客戶溝通風(fēng)格

3. 與銷售相關(guān)的購(gòu)買角色

4. 面對(duì)變化的適應(yīng)能力

5. 對(duì)我方的態(tài)度

6. 交往程度

7. 客戶的組織關(guān)系地圖

8. 正式職別與隱性權(quán)力

五、大客戶關(guān)系管理

1． 客戶流失的原因

2． 客戶關(guān)系的演變

3. 大客戶關(guān)系發(fā)展的不同階段

牟老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，華中科技大學(xué)EMBA客座教授，美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT銀章培訓(xùn)師，安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心金牌講師；

職業(yè)背景：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營(yíng)銷理論體系。先后擔(dān)任跨國(guó)企業(yè)、國(guó)內(nèi)上市公司、民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績(jī)。先后創(chuàng)立過(guò)三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營(yíng)銷理論功底加豐富的營(yíng)銷實(shí)踐，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國(guó)超過(guò)100個(gè)大中城市，現(xiàn)場(chǎng)受訓(xùn)人數(shù)超越了30000。

職業(yè)經(jīng)理人履歷：創(chuàng)維集團(tuán)、萬(wàn)科地產(chǎn)、華爾街全球英語(yǔ)培訓(xùn)、多彩科技、穩(wěn)健醫(yī)療；

品牌課程：

通用課程：《專業(yè)銷售技巧》、《顧問(wèn)式銷售體系》、《大客戶營(yíng)銷策略》、《雙贏談判技巧》、《卓越的客戶服務(wù)技巧》、《TTT內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)》

通信行業(yè)課程：《服營(yíng)廳現(xiàn)場(chǎng)管理系列》（營(yíng)銷、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)管理）

醫(yī)療行業(yè)課程：《醫(yī)療產(chǎn)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷技巧》、《和諧醫(yī)患關(guān)系溝通技巧》

金融行業(yè)課程：《金融產(chǎn)品銷售技巧》、《銀行大客戶營(yíng)銷技巧》

零售、百貨行業(yè)課程：《金牌導(dǎo)購(gòu)五步流程》、《門(mén)店管理系列課程》

直銷行業(yè)課程：《步步為營(yíng) 銷傲江湖》、《服務(wù)到家 伙伴天下》

主要客戶：中國(guó)移動(dòng)（多家分公司）、安利（近100家分公司）、中國(guó)人壽、中國(guó)航天、深圳發(fā)展銀行（多期）、松下空調(diào)、創(chuàng)維集團(tuán)（多期）、百麗鞋業(yè)、深圳能源、富士康（多期）、柳工機(jī)械（多期）、西部人力、創(chuàng)見(jiàn)現(xiàn)代、南自電氣、樂(lè)潮電器、我耶電器、龍崗對(duì)外經(jīng)濟(jì)、興業(yè)擔(dān)保、展鵬珠寶、寧夏浩天電子（多期）、天長(zhǎng)地久婚紗攝影、新亮照明、北陽(yáng)瑪鋼……

授課風(fēng)格：動(dòng)靜相宜，剛?cè)岵?jì)。邏輯智辯加體悟融通型的思維方式令課程高屋建瓴、入木三分。張弛有度的表達(dá)方式，讓學(xué)員在笑聲中領(lǐng)悟，在領(lǐng)悟中升華。

創(chuàng)維公司給《金牌導(dǎo)購(gòu)五步流程》課程頒發(fā)的證書(shū)，給予該課程極高評(píng)價(jià)！

“……課程深入淺出、詼諧生動(dòng)，有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性，學(xué)員普遍反映受益匪淺。之后的2008年11月、12月及2009年1月，我司華北區(qū)銷售總額同比增長(zhǎng)明顯，人員收入大幅提升。我們對(duì)牟老師的精彩課程深表感激！”

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