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課程大綱

第一模塊：采購談判者與雙贏思維

(一) 你是談判高手嗎？--自我測評

(二) 無處不在的談判-談出天下

(三) 談判能力是采購人員的必備技能與核心工作

(四) 優(yōu)秀采購人員PBC(潛力、行為、貢獻(xiàn))

(五) 4大素質(zhì)（操守、操作、談判、風(fēng)險控制）

(六) 對談判的傳統(tǒng)3種誤解與新實效的談判新模式

(七) 雞蛋火腿腸項目為什么失敗？-“贏”思維

(八) 成功的談判的三個特征（交換.贏家.效率）

(九) 如何做好內(nèi)部談判

(十) 對抗性談判與合作性談判（零和、雙贏、加值、競合）

(十一) 采購物質(zhì)分類與談判策略

第二模塊：談判準(zhǔn)備與談判要素（演練與點評）

(一) 對采購來說談判的三個重要因素

(二) 由單一因素到多因素談判

(三) 價格、總成本與談判

(四) 采購與銷售各想用什么標(biāo)準(zhǔn)定價

(五) 識破報價單的六大陷阱與成本分析表的摘櫻桃理論

(六) 談判過程中的情報戰(zhàn)談判之舞的三個重要節(jié)拍

(七) 談判前的準(zhǔn)備工作表

(八) ENOST談判模型

(九) 目標(biāo)分析上的五大誤區(qū)

(十) 采購人員談判中常犯的六種錯誤

第三模塊：談判演練

(一) 采購談判案例對抗演練

(二) 談判成績

(三) 點評與總結(jié)

第四模塊：采購談判過程控制

(一) 談判的局、勢、術(shù)

(二) 開場：采購一招制敵的兩個字

(三) 如何應(yīng)對銷售“你覺得多少錢比較合適”？

(四) 扮演不情愿買家

(五) 中場：應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手-模糊上級的設(shè)置

(六) 應(yīng)對僵局| 困境 | 死胡同

(七) 案例：虛擬的采購價格審查委員會

(八) 終局.白臉—黑臉策略

(九) 蠶食策略/如何減少讓步的幅度/結(jié)束時的小讓步與恭喜

(十) 談判過程中之書面記錄

(十一) 談判過程中的壓力點（買方VS賣方）

(十二) 談判行動綱領(lǐng)之“十要”十不要”

(十三) 案例：蠶食策略：一次成功的電器購買

(十四) 杠桿類物料采購對抗練習(xí)與點評

(十五) 設(shè)備類采購對抗練習(xí)與點評

第五模塊：談判語言藝術(shù)與兵法

(一) 談判語言藝術(shù)：假設(shè)與成交

(二) 案例：想要鉆戒的林太太

(三) 身體語言解讀

(四) 談 判 十 兵 法

(五) 不道德談判方式

(六) 與外國人談判的注意事項

(七) 對抗型談判：某外企采購人員必會的32條采購談判技巧

(八) 練習(xí)：關(guān)鍵零部件購買對抗練習(xí)

姜老師

中國實戰(zhàn)型采購供應(yīng)鏈管理專家：姜宏鋒老師

國際職業(yè)培訓(xùn)師，廈門大學(xué) MBA。現(xiàn)任中國管理研究院供應(yīng)鏈管理研究所所長、高級研究員；亞太歐聯(lián)管理學(xué)院采購供應(yīng)鏈?zhǔn)紫v師，國際供應(yīng)鏈與生產(chǎn)運營協(xié)會ISOA中國區(qū)首席代表；姜宏鋒老師同時是中國招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會全國招標(biāo)師統(tǒng)一考試培訓(xùn)講師、中國企業(yè)招標(biāo)集采平臺51caigou發(fā)起人；社團(tuán)法人日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練協(xié)會授權(quán)TWI（一線督導(dǎo)人員訓(xùn)練）訓(xùn)練指導(dǎo)師、中國中小企業(yè)國際合作協(xié)會授權(quán)TWI訓(xùn)練指導(dǎo)師、清華大學(xué)卓越質(zhì)量管理精品課程班特聘講師。

姜宏鋒老師在世界500強日企與美企、港資企業(yè)總部十年以上管理工作經(jīng)驗，長期專注于中國生產(chǎn)型企業(yè)供應(yīng)鏈與生產(chǎn)運作，擅長將精益生產(chǎn)、零缺陷全面品質(zhì)管理與先進(jìn)采購供應(yīng)鏈整合；曾深入300多家中國生產(chǎn)型企業(yè)進(jìn)行輔導(dǎo)稽核、培訓(xùn)咨詢；系統(tǒng)的接受過日本與美國專家的專業(yè)培訓(xùn)，數(shù)次前往日本、新加坡管理研修。編著《采購過程控制：談判技巧•成本控制•合同管理》與 《采購部規(guī)范化工作指南》化工出版社出版。

授課中結(jié)合企業(yè)實際情況，以實戰(zhàn)案例開眼，意識入手開刃，課程深入淺出。切實解決實際問題，內(nèi)容實用、呈現(xiàn)生動，深受學(xué)員歡迎與企業(yè)好評。多年技術(shù)類課程培訓(xùn)滿意度調(diào)查均在93%以上。2010廣州亞運會企業(yè)培訓(xùn)期間得到溫家寶總理的親切接見與會談。

內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)代表客戶：

NOKIA諾基亞(廣東)、OPPO手機(jī)、中興通訊（深圳總部）、美的家電（廣東）、格蘭仕（廣東）、海信電器（青島）、日立影像（中國）、海康威視（杭州）、五羊本田（廣東）、東風(fēng)本田（廣東）、玉柴集團(tuán)（廣西）、億隆自動化（青島）、西航動力（西安）、陜西鼓風(fēng)機(jī)集團(tuán)（西安）、宇通客車（鄭州）、宇通重工（鄭州）、陜西汽車集團(tuán)（西安）、戴卡輪轂（河南）、太古飛機(jī)（廈門）、阿里巴巴（杭州總部）、SGS通標(biāo)、南昌電力、廣電運通（廣州）、立邦涂料（上海總部）、匯豐銀行（上海）、招商銀行（深圳）、馬士基（東莞）、紫金礦業(yè)（內(nèi)蒙古）、馳宏鋅鍺（昆明）、中鋁瑞閩（福建）、天石源超硬材料（福建）、輝煌水暖（福建）歐聯(lián)衛(wèi)浴、華意壓縮機(jī)股份（江西總部）、威勝儀表集團(tuán)（湖南總部）、TGR醫(yī)藥采購聯(lián)盟（長沙）、Big Dutchman必達(dá)（天津）、藍(lán)英工業(yè)（沈陽）、上美塑膠（南京）、諾和諾德制藥（天津）、ITT（沈陽）、龍工集團(tuán)（福建）、TDK-EPC愛普科斯（珠海）、Peer皮爾軸承（浙江）、GETRAG（南昌）、QMD齊耀瓦錫蘭船用發(fā)動機(jī)（青島）、中國南車.時代新材（湖南）、Delphi德爾福派克、正泰電工（溫州）、科銳電子（惠州美資）、中國一汽（長春）、許繼電氣（廈門）等多家知名企業(yè)（以上排名不分先后）

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