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課程背景：

這是一堂無用的實(shí)用課程。說本課無用是因?yàn)檎n程中有大量開闊視野，創(chuàng)新思維的理論；

說實(shí)用是每一套理論背后都有大量案例來分析論證，并且有大量來自銀行實(shí)踐的案例論證，每套理論，有來自銀行內(nèi)與銀行外的不同行業(yè)的實(shí)踐，聽完即可使用，所以說實(shí)用。

本課程主要圍繞以下問題展開：

為什么聽過那么多營銷課，仍然解決不了營銷過程中遇到的問題？原因何在？為什么銀行業(yè)的創(chuàng)新落后于互聯(lián)網(wǎng)金融等其它金融企業(yè)？

如何打破創(chuàng)新上的困局？為什么說過去的成功是今天最大的障礙？銀行人如何繞過這個(gè)障礙？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行如何實(shí)施降維打擊？銀行如何打造極致產(chǎn)品？

無法控制產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)，銀行如何從產(chǎn)品創(chuàng)新轉(zhuǎn)向市場營銷創(chuàng)新？如何讓我們的營銷活動(dòng)引發(fā)顧客自發(fā)傳播？如何借助互聯(lián)網(wǎng)工具做營銷？如何借助大數(shù)據(jù)做營銷？

銀行自身無數(shù)據(jù)，如何做數(shù)據(jù)營銷？銀行營銷如何跳出“比賤”的陷阱？銀行營銷到底賣什么？銀行營銷如何告別傳統(tǒng)營銷模式？

如何精準(zhǔn)營銷？如何零售業(yè)務(wù)批發(fā)做？如何提升營銷活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率？如何確保活動(dòng)的連續(xù)性？如何進(jìn)行社群營銷？如何打造銀行網(wǎng)點(diǎn)甚至銀行的特色？

課程對象：

銀行領(lǐng)導(dǎo)班子成員（城商行、農(nóng)商行）、分行分管行長、各營銷部門負(fù)責(zé)人、支行長

課程大綱

第一講：思維創(chuàng)新

一、學(xué)習(xí)的價(jià)值：聽到不同聲音

1. 人類知識(shí)獲取的渠道——歸納法與演繹法的困局

歸納法的困局：黑天鵝

演繹法的困局：前提無法證實(shí)（三段論）

2. 判斷對錯(cuò)的前提是判斷對錯(cuò)的標(biāo)準(zhǔn)是對的

1）科技發(fā)展與人類進(jìn)化

2）人類思想的進(jìn)步與發(fā)展

（天圓地方-地心說-日心說-牛頓機(jī)械論-愛因斯坦相對論-海森堡量子論-霍金暗物質(zhì)）

3. 系統(tǒng)之內(nèi)為常識(shí)，系統(tǒng)之外為見識(shí)

4. 一切不以理論為指導(dǎo)的實(shí)踐都是撞大運(yùn)

二、是什么束縛住了銀行的創(chuàng)新？

1. 合規(guī)思想與創(chuàng)新之間的對立與統(tǒng)一

2. 如何建立鼓勵(lì)創(chuàng)新的機(jī)制

3. 為什么大多數(shù)企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)跨越式創(chuàng)新？

4. 過去成功是今天最大的障礙

案例分析：

1）諾基亞的失敗帶給我們的啟發(fā)，微信的成功帶來的啟發(fā)

2）銀行直銷銀行為何只是一陣風(fēng)？

3）銀行的網(wǎng)上商城為何無法逆襲天貓、京東？

4）銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢將會(huì)失去

5）銀行基于社區(qū)區(qū)域的傳統(tǒng)營銷模式將會(huì)失效

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的思維模式

1. 降維打擊在銀行創(chuàng)新上的應(yīng)用

案例分析：

1）360逆襲殺毒巨頭的降維打擊應(yīng)用

2）從銀行ETC業(yè)務(wù)看銀行創(chuàng)新遇到的瓶頸

3）ETC業(yè)務(wù)營銷到底如何做

4）沒有ETC業(yè)務(wù)的銀行如何利用降維打擊思維獲取它行銀行？

2. 產(chǎn)品思維

1）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一把手親自關(guān)注產(chǎn)品，有多少家銀行一把手能夠ALLin產(chǎn)品？

2）螞蟻金服如何打造余額寶？

3）如何打造極致的產(chǎn)品

3. 讓產(chǎn)品自帶流量

案例分析：宜家、roseonly、某銀行卡

4. 銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)：

用戶角度（失敗案例分析：農(nóng)民工卡、卡折一體；成功案例：小米床墊、余額寶、）

案例分析：為何銀行的各種寶不能夠打敗余額寶？

1）便于選擇和記憶

5. 從廣告到傳播

1）引發(fā)傳播

2）關(guān)注拍照率：為好玩拍照、為感動(dòng)拍照、為價(jià)值拍照、為新奇拍照

6. 互聯(lián)網(wǎng)營銷怎么做

微信：客戶分組、標(biāo)簽的使用、微信營銷廣告的幾個(gè)關(guān)鍵位置，地理位置營銷、朋友圈廣告、封面、頭像

1）微信公眾號(hào)

2）微信小程序

3）微博

4）今日頭條

5）直播平臺(tái)：打造自己的網(wǎng)紅、借勢網(wǎng)紅

四、人工智能時(shí)代基于大數(shù)據(jù)營銷對銀行業(yè)務(wù)的影響

1. 自動(dòng)營銷的時(shí)代來臨

案例分析：

1）京東的自動(dòng)推送營銷

2）今日頭條與京東的互動(dòng)

3）某股份制銀行數(shù)據(jù)營銷部的探索

2. 自動(dòng)營銷時(shí)代來臨，柜員、客戶經(jīng)理崗位甚至銀行會(huì)發(fā)生哪些變化？

3. 最新的科技，對人類的影響，帶給我們銀行人哪些啟示？

五、銀行營銷創(chuàng)新——產(chǎn)品怎么賣？

1. 銀行營銷的現(xiàn)狀——比“賤”

贈(zèng)品比誰更多、信用卡比刷卡優(yōu)惠、ETC比優(yōu)惠、理財(cái)比收益，銀行營銷的比賤之路

2. 賣情懷（某股份制銀行贈(zèng)品、知名企業(yè)都在賣什么，如何賣情懷）

3. 賣情感（某銀行送環(huán)保種菜盆的啟示）

4. 賣出口（開會(huì)晚接孩子的行長媽媽為何會(huì)帶孩子吃垃圾食品？為什么給父母錢？我為什么買保險(xiǎn)？）

5. 賣故事（褚橙、收音機(jī)、某銀行成長存單）

6. 賣理念（不能讓孩子輸在起跑線上、學(xué)區(qū)房）

第二講：營銷行為創(chuàng)新

一、從社區(qū)到社群

1. 一個(gè)營銷活動(dòng)帶來的啟發(fā)

2. 活動(dòng)啟發(fā)

1）從關(guān)注關(guān)系到關(guān)注需求

2）從單個(gè)營銷到批量營銷

3）從盲目營銷到精準(zhǔn)營銷

4）從關(guān)注區(qū)域到關(guān)注理由

5）從廣告營銷到傳播營銷

6）從社區(qū)營銷到社群營銷

3. 精準(zhǔn)營銷的WNWS原則

4. 營銷活動(dòng)提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵點(diǎn)

1）抓手

2）熱心群眾

5. 活動(dòng)的延續(xù)性分析

二、社群營銷

1. 社群的定義

1）為什么今天銀行的所謂客群營銷是個(gè)偽命題

2）什么是社群？

3）判斷一個(gè)群體是否社群的關(guān)鍵點(diǎn)？

4）為什么老年群體不是社群？為什么有糖尿病的老人群體就有可能是社群？

2. 社群營銷的優(yōu)點(diǎn)

1）精準(zhǔn)營銷、批量獲客

2）批量維護(hù)、精準(zhǔn)維護(hù)

3. 社群營銷的案例分析

4. 發(fā)現(xiàn)身邊的社群

三、社群營銷與特色網(wǎng)點(diǎn)打造

1. 傳統(tǒng)特色打造的誤區(qū)

1）為什么說茶香主題銀行是個(gè)偽命題

2）為什么說女子銀行是個(gè)偽特色？

2. 如何打造特色？

1）攝影主題銀行的案例分析

2）銀行特色滿足的四個(gè)條件

劉老師

劉東老師 社群營銷與活動(dòng)策劃專家

10年銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷管理經(jīng)驗(yàn)

每個(gè)工作日堅(jiān)持一篇原創(chuàng)文章

培訓(xùn)課程數(shù)千場，培訓(xùn)學(xué)員十多萬人

對銀行社群營銷、營銷活動(dòng)策劃、特色網(wǎng)點(diǎn)打造、投訴處理技巧等有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：

劉老師授課情緒飽滿、扣人心弦，語言風(fēng)趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析，將課程的各個(gè)知識(shí)點(diǎn)以清楚的線條展示給學(xué)員，并著力培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問題的能力，其獨(dú)特的講授風(fēng)格，深受各地學(xué)員喜歡。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

2017年培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

2017年9月劉老師在南京開設(shè)三天公開課《營銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》，十一家單位的五十余位領(lǐng)導(dǎo)參加了本次課程，除一家銀行所有中層已經(jīng)分兩次聽完劉老師的課程外，其余十家單位當(dāng)場返聘劉老師課程。三天公開課結(jié)束，把接下來兩個(gè)月時(shí)間全部排滿。

2017年8月份至今，輔導(dǎo)外資銀行南洋商業(yè)銀行，通過上課，電話會(huì)議，群分享，遠(yuǎn)程+現(xiàn)場輔導(dǎo)的形式幫助深圳分行、廣州分行、佛山分行建立起十一個(gè)針對性的特色社群營銷方案，并且輔導(dǎo)落地執(zhí)行，幫助南洋商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，目前該項(xiàng)目還在實(shí)施中。

2017年8月至今，幫助太谷農(nóng)商行打造特色網(wǎng)點(diǎn)——書法主題銀行，并且成功組織相關(guān)活動(dòng)，他們聘請劉老師擔(dān)任常年顧問，輔導(dǎo)太谷農(nóng)商行年度活動(dòng)策劃。

2017年5-8月先后為興業(yè)銀行各分行零售負(fù)責(zé)人、社區(qū)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)《營銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》課程，課程中案例得到全面應(yīng)用，僅中秋節(jié)一項(xiàng)活動(dòng)就為興業(yè)銀行節(jié)省費(fèi)用數(shù)十萬元。

2016年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

2016年3月份光大銀行總行培訓(xùn)，隨后全國14家一級(jí)分行輪訓(xùn)

2016年6月河北省、天津市、廣東省三家省級(jí)銀協(xié)培訓(xùn)后，帶來了包括珠海協(xié)會(huì)、平安銀行等9家銀行的培訓(xùn)

2016年9月份興業(yè)銀行總行培訓(xùn)，隨后興業(yè)銀行全國已經(jīng)輪訓(xùn)已經(jīng)開展11場輪訓(xùn)

2015年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

2015年11月份，為光大銀行青島分行提供《社群營銷與活動(dòng)策劃》培訓(xùn)，培訓(xùn)后各支行改變原有營銷思路，針對目標(biāo)社群開展活動(dòng)營銷，活動(dòng)更具針對性，建立了專門以服務(wù)特定社群的特色網(wǎng)點(diǎn)。

2015年8-10月為郵儲(chǔ)銀行南陽市分行提供《社群營銷與活動(dòng)策劃》培訓(xùn)，策劃營銷活動(dòng)五十余次，幫助南陽郵儲(chǔ)在客戶維護(hù)、存量客戶開發(fā)、存款營銷、保險(xiǎn)營銷、貴賓客戶持卡率提升、新社群客戶開拓等方面取得了巨大成績，打破原有思維模式，充分結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷、外拓營銷、活動(dòng)策劃，在全省率先完成了新系統(tǒng)上線的四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。

2014年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

2014年1-5月為榮縣農(nóng)村信用聯(lián)社講授《銀行服務(wù)營銷創(chuàng)新》課程共50天，平均滿意度98%以上，自2013年12月21日開始為榮縣農(nóng)信社培訓(xùn)開始， 2014年1-5月全縣所有銀行新增存款7.8億，榮縣聯(lián)社新增6.5億，占全縣新增存款的83%，存款總額在全縣占比由21.5%升為28%，中間業(yè)務(wù)新增在全省農(nóng)信社排名第二！

主講課程：

《開門紅營銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》

《社區(qū)銀行營銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》

《銀行社群營銷與活動(dòng)策劃》

《銀行服務(wù)創(chuàng)新與投訴處理技巧》

《銀行管理者創(chuàng)新營銷必修課》

《銀行營銷創(chuàng)新——批量獲客、精準(zhǔn)營銷》

課程特色：

1、極具可操作性 2、深入淺出 3、互動(dòng)性強(qiáng)

4、案例豐富 5、風(fēng)趣幽默 6、形式多樣

服務(wù)過的部分企業(yè)：

外資銀行南洋商業(yè)銀行：深圳分行、廣州分行、佛山分行……

光大銀行：光大總行、上海分行、昆明分行、青島分行、濟(jì)南分行、西安分行、沈陽分行、天津分行、武漢分行、成都分行、長春分行、蘇州分行、廈門分行、寧波分行、海口分行……

興業(yè)銀行：興業(yè)總行、合肥分行、廈門分行、重慶分行、濟(jì)南分行、北京分行、濟(jì)寧分行、漳州分行、呼和浩特分行……

浦發(fā)銀行：浦發(fā)總行、昆明分行……

平安銀行：天津分行、珠海分行、中山分行……

工商銀行北京珠市口支行、宣武支行、棗莊分行、臨沂分行、德州分行、煙臺(tái)分行、廣東佛山分行、惠州分行、江蘇省分行、江蘇宿遷分行、浙江杭州分行、溫州分行、寧波分行……

中國銀行：廣東省分行、廣東中山分行、包頭分行、衡陽分行……

農(nóng)業(yè)銀行：東莞分行、煙臺(tái)分行、濟(jì)寧分行、安慶分行、佛山分行……

建設(shè)銀行：長沙分行、天津分行、邵陽分行、珠海分行、廣西自治區(qū)建行、邢臺(tái)建行、福建省分行

交通銀行：江蘇省分行、山西省分行……

招商銀行：濰坊分行、南通分行、濱州分行、聊城分行……

郵儲(chǔ)銀行：湖北省分行、南陽分行、鶴壁分行、武威分行、朔州分行、潛江分行、石家莊分行、秦皇島分行……

城商行：哈爾濱銀行、恒豐銀行、焦作中旅銀行、承德銀行、滄州銀行、秦皇島銀行、邢臺(tái)銀行、長沙銀行、德陽銀行、湖北銀行、宜賓商業(yè)銀行、泉州銀行、華潤銀行、北京銀行……

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