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課程背景：

俗話說“你不理財(cái)，財(cái)不理你”，過去幾十年中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民財(cái)富快速積累，理財(cái)成為老百姓越來越關(guān)注的話題。從炒房，炒股到P2P，互聯(lián)網(wǎng)金融，在一系列的金融操作中有人發(fā)財(cái)致富，有人上當(dāng)受騙。作為為客戶提供理財(cái)服務(wù)的理財(cái)經(jīng)理，掌握一套有力的服務(wù)技能和面談方法，能夠減低客戶購買產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，為客戶提供更好的服務(wù)。實(shí)現(xiàn)把合適的產(chǎn)品配置給合適客戶的銷售策略，讓自己的銷售更高效，職業(yè)生涯更加長遠(yuǎn)。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)宏觀金融和理財(cái)知識(shí)在工作中運(yùn)用

● 理解不同理財(cái)工具的特性和風(fēng)險(xiǎn)

● 學(xué)習(xí)家庭資產(chǎn)配置的方法和策略

● 學(xué)會(huì)分析不同理財(cái)客戶的行為和需求

● 學(xué)習(xí)綜合金融產(chǎn)品面談方法和產(chǎn)品銷售思路

課程對(duì)象：

銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講授+研討+案例+實(shí)操+演練

課程風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：老師有20年投資經(jīng)驗(yàn)，長期在大型金融機(jī)構(gòu)一線從事金融理財(cái)產(chǎn)品銷售工作；

深入淺出：精通各類金融產(chǎn)品，講解深入淺出；

幽默風(fēng)趣：老師授課生動(dòng)幽默，課程氛圍非常好；

邏輯性強(qiáng)：課程的邏輯性能夠緊緊抓住聽眾的思維，層層深入；

價(jià)值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)打磨，結(jié)合熱點(diǎn)，含金量高。

課程大綱

引言：

1. 經(jīng)常聽到各種金融新聞，這些新聞和我們銷售理財(cái)有關(guān)系嗎？

2. 怎么樣通過這些理財(cái)話題，切入產(chǎn)品銷售

第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)淺析與金融基礎(chǔ)

一、宏觀經(jīng)濟(jì)與理財(cái)

1. 經(jīng)濟(jì)事情與理財(cái)關(guān)系導(dǎo)入

二、宏觀經(jīng)濟(jì)定義與常用指標(biāo)

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)定義

2. 主要宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀

1）社會(huì)總供給和需求 2）GDP 3）CPI 4）利率 5）匯率

3. 其他常見宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

1）PPI 2）PMI

三、宏觀經(jīng)濟(jì)政策目標(biāo)和內(nèi)容

1. 貨幣政策

1）貨幣政策 2）貨幣工具介紹

2. 財(cái)政政策

1）財(cái)政政策 2）財(cái)政工具介紹

四、當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)解讀

討論：金融系統(tǒng)全年向各類企業(yè)合理讓利1.5萬億元對(duì)理財(cái)?shù)挠绊?/p>

五、貨幣時(shí)間價(jià)值與通貨膨脹

1. 貨幣時(shí)間價(jià)值

1）現(xiàn)值 2）終值 3）年金 4）貼現(xiàn)率

2. 貨幣時(shí)間價(jià)值的理財(cái)運(yùn)用

1）教育金 計(jì)算 已知PV，PMT，利率，年齡，求FV

2）養(yǎng)老金 計(jì)算 已知PV，F(xiàn)V，利率，年齡，求PMT

3）貸款 計(jì)算 已知PV，F(xiàn)V，利率，還款期，求月供PMT

4）永續(xù)年金

3. 通貨膨脹

第二講：理財(cái)工具與理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)

一、一個(gè)客戶的困惑

討論：某客戶有一筆100萬資金，想做一個(gè)理財(cái)，到底怎么做呢？

二、投資工具的三個(gè)基本屬性

1. 投資三性與相關(guān)性

1）流動(dòng)性 2）風(fēng)險(xiǎn)性 3）收益性

2. 投資工具評(píng)分小游戲

三、投資工具風(fēng)險(xiǎn)分析

1. 系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

政策風(fēng)險(xiǎn)，利率風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)濟(jì)周期，匯率風(fēng)險(xiǎn)

2. 非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

生產(chǎn)事故，關(guān)鍵人物風(fēng)險(xiǎn)，新產(chǎn)品開發(fā)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

討論：儲(chǔ)蓄，基金，保險(xiǎn)主要金融工具的風(fēng)險(xiǎn)

四、降低與控制風(fēng)險(xiǎn)的方法

1. 客戶需求與行為偏好

2. 綜合金融資產(chǎn)配置

第三講：客戶需求與行為分析

一、三個(gè)小販的不同銷售策略

分析：分析三個(gè)小販銷售策略給我們的啟示

二、不同家庭生命周期的理財(cái)需求

1. 單身期客戶

2. 家庭形成期客戶

3. 家庭成長期客戶

4.家庭成熟期客戶

三、客戶個(gè)性分析與理財(cái)建議

1. 有主見客戶

2. 無主見客戶

3. 謹(jǐn)慎性客戶

4. 沖動(dòng)型客戶

分組研討：如何對(duì)四類客戶溝通并提供理財(cái)建議

第四講：專業(yè)化綜合金融面談與產(chǎn)品銷售

一、綜合金融面談概述

提問：100萬現(xiàn)金客戶如何處理

1. 綜合金融面談五賬戶法

現(xiàn)金賬戶 儲(chǔ)蓄賬戶 投資賬戶 信用賬戶 保障賬戶

2. 綜合金融面談的目的

二、綜合金融面談的四大步驟

1. 寒暄贊美

2. 用五賬戶面談

3. 相關(guān)產(chǎn)品推薦

4. 協(xié)助客戶申請(qǐng)相關(guān)業(yè)務(wù)

分享：演練

三、綜合金融面談常見異議處理

1. 分組研討常見異議和處理方法

研討：角色扮演

四、客戶名單與銷售目標(biāo)

課程結(jié)束

王老師

王青老師 實(shí)戰(zhàn)財(cái)富管理專家

13年壽險(xiǎn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)

8年大型產(chǎn)說會(huì)主講經(jīng)驗(yàn)

平安人壽三星導(dǎo)師

廣州圖書館特聘理財(cái)講師

理財(cái)規(guī)劃師/證券分析師/稅務(wù)師

注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)職業(yè)技能鑒定考評(píng)員

曾任：平安綜合金融|高級(jí)客戶經(jīng)理

曾任：中國平安人壽(廣州分公司) | 創(chuàng)展?fàn)I業(yè)區(qū)樂成部/部門經(jīng)理

曾任：中國平安人壽(廣州分公司) | 創(chuàng)展?fàn)I業(yè)區(qū)澤豐部主管/高級(jí)主管/資深主管

累計(jì)授課2000+場(chǎng)次，其中產(chǎn)說會(huì)300+場(chǎng)，年金險(xiǎn)課程500+場(chǎng)，理財(cái)類課程1000+場(chǎng)……

擅長領(lǐng)域：產(chǎn)說會(huì)、年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)、個(gè)稅籌劃、大額保單、私享會(huì)......

■開門紅啟動(dòng)核心講師——擁有8年開門紅啟動(dòng)主訓(xùn)講師經(jīng)驗(yàn)和豐富產(chǎn)說會(huì)主講經(jīng)驗(yàn)，任職期間曾經(jīng)多次為平安廣分二區(qū)開門紅啟動(dòng)年金講師。2017、2018年開門紅期間曾經(jīng)被平安超過15個(gè)營業(yè)區(qū)邀約為啟動(dòng)主講講師。老師善于結(jié)合金融行為和金融熱點(diǎn)事件，多角度挖掘開門紅年金、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，多角度分析保險(xiǎn)市場(chǎng)，增強(qiáng)隊(duì)伍銷售信心，助力開門紅啟動(dòng)。2020年9-12月開門紅期間主講國壽，平安，陽光，太平，人保壽險(xiǎn)等開門紅啟動(dòng)會(huì)議，獲得客戶多次推薦，以致檔期難求。

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■產(chǎn)說會(huì)輸出強(qiáng)者——擁有20年證券市場(chǎng)投資經(jīng)驗(yàn)，善于結(jié)合金融熱門話題設(shè)計(jì)年金險(xiǎn)、產(chǎn)說會(huì)等課程。8年來年金險(xiǎn)累計(jì)授課超500+場(chǎng)次，產(chǎn)說會(huì)累計(jì)超300+場(chǎng)次，是中國平安人壽(廣州分公司二區(qū))產(chǎn)說會(huì)主講核心講師，并曾獲公司內(nèi)部“孺子牛”獎(jiǎng)。2020年開門紅期間主講平安，國壽，陽光，太平，太保等公司產(chǎn)說會(huì)合計(jì)20多場(chǎng)，獲得客戶一致好評(píng)，單場(chǎng)最高簽單5000多萬，最高件數(shù)182件。

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■稅法精英人才——對(duì)稅法研究具有一定的前瞻性，精通各類企業(yè)主涉稅的痛點(diǎn)，在新個(gè)稅法頒布前，提出新稅法將從政策上改變家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃結(jié)構(gòu)，把稅法和簽單實(shí)戰(zhàn)融為一體，為保險(xiǎn)行業(yè)帶來新思路，新方案。曾在3個(gè)月內(nèi)為500多位客戶辦理個(gè)稅匯算，累計(jì)合法退稅近200萬元。

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■理財(cái)規(guī)劃高手——作為金融一線的銷售者/金融投資者，擁有豐富的金融知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人推薦客戶銀行存量資產(chǎn)超過3億，單筆年金保險(xiǎn)銷售年交最高金額500萬，曾連續(xù)5年入圍平安南區(qū)綜拓峰會(huì)，榮獲平安銀行私人銀行特聘理財(cái)顧問。

部分授課案例：

→2020年末，《新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的中國家庭財(cái)富管理策略》(產(chǎn)說會(huì))超20+場(chǎng)，場(chǎng)均1000萬保費(fèi)，場(chǎng)均50件。單場(chǎng)財(cái)富類產(chǎn)品產(chǎn)說會(huì)最高簽單銷售182件，創(chuàng)總保費(fèi)5000多萬的記錄。主講產(chǎn)說會(huì)機(jī)構(gòu)包括中國人壽，平安保險(xiǎn)，太平人壽，陽光人壽，太平洋人壽等公司。

→2020年開門紅期間講授《增額終身壽險(xiǎn)行銷策略》課程，獲得陽光人壽，富德生命人壽，復(fù)星保德信人壽，多地分公司邀約，訓(xùn)練后業(yè)務(wù)員評(píng)價(jià)“王老師課程非常接地氣，確實(shí)解決展業(yè)難題”，主辦方反饋，王老師大力推動(dòng)了開門紅產(chǎn)品銷售，陽光人壽隨后邀約王老師主講多場(chǎng)增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)。

→2020年開門紅期間講授《六大視角銷年金 深度利用產(chǎn)說會(huì)》課程，獲得平安人壽，中國人壽，新華人壽，太平人壽，人保壽險(xiǎn)等多地分公司邀約，業(yè)務(wù)員訓(xùn)后反饋良好，隨后平安人壽，中國人壽，太平人壽先后多次邀約王老師為年金產(chǎn)說會(huì)主講老師。其中平安人壽創(chuàng)下單場(chǎng)最高簽單總保費(fèi)5000多萬，現(xiàn)場(chǎng)簽單182件的產(chǎn)說會(huì)銷售記錄。

→2020年王老師多次為銀保講授《法商思維在銀保銷售中的運(yùn)用》課程，獲得富德生命人壽，復(fù)星保德信人壽等公司銀保部門邀約，王老師具備豐富的投資和銀行理財(cái)經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)，課程深受銀保業(yè)務(wù)員好評(píng)。

→連續(xù)3年講授《家庭資產(chǎn)配置方法與策略》《專業(yè)化綜合金融面談》等課程，助力培養(yǎng)中國平安綜合金融理財(cái)經(jīng)理數(shù)萬人，推動(dòng)綜合金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

→連續(xù)4年主導(dǎo)客戶理財(cái)沙龍會(huì)活動(dòng)，研發(fā)/講授《理財(cái)管家-家庭理財(cái)必修課》《標(biāo)準(zhǔn)普爾教你做好個(gè)人理財(cái)》等課程，培養(yǎng)出4名MDRT銷售精英人才。

→曾為廣州珠江新城圖書館進(jìn)行《理財(cái)師開啟您的財(cái)富智慧》系列理財(cái)講座，培養(yǎng)上千名理財(cái)愛好者，并被聘為理財(cái)公益講師。

→曾為招商地產(chǎn)/龍湖地產(chǎn)講授《地產(chǎn)時(shí)代的資產(chǎn)配置策略》《新稅法下的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)》等課程，助力地產(chǎn)公司多個(gè)新樓盤熱銷，后返聘10余場(chǎng)系列課程。

→曾為某企業(yè)主解決涉稅擔(dān)憂，利用稅法結(jié)合保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，用保單實(shí)現(xiàn)客戶資金保全需求,承保年交500萬年金保險(xiǎn)大單。

主講課程：

《增額終身壽險(xiǎn)行銷策略》（增額終身壽險(xiǎn)銷售）

《年金實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》（年金保險(xiǎn)銷售）

《新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的中國家庭財(cái)富管理策略》（產(chǎn)說會(huì)版）

《法商思維在銀保銷售中的運(yùn)用》（銀保銷售）

《自由自律，圓夢(mèng)壽險(xiǎn)》（創(chuàng)說會(huì)版）

《懂稅法，簽單更簡單—代理人個(gè)稅匯算與保險(xiǎn)市場(chǎng)開拓》（保險(xiǎn)銷售）

《懂稅法，簽單更簡單—新稅法下的家庭財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)與管理策略》（理財(cái)經(jīng)理）

授課風(fēng)格：

王老師是一位懂稅法通金融的產(chǎn)說會(huì)精英人才，授課幽默輕松，講述深入淺出，金融功底深厚。對(duì)理財(cái)經(jīng)理管理經(jīng)驗(yàn)豐富，面對(duì)學(xué)員金融問題能夠輕松給出專業(yè)意見，和學(xué)員互動(dòng)參與強(qiáng)。授課有理有據(jù)，學(xué)員很多疑惑都可以用金融的知識(shí)輕松化解，實(shí)現(xiàn)臺(tái)上臺(tái)下多方互動(dòng)，大量真實(shí)案例貼近金融市場(chǎng)實(shí)際情況，獨(dú)具一格的解析，讓受眾一目了然。

部分服務(wù)客戶：

平安人壽廣州分公司（創(chuàng)展?fàn)I業(yè)區(qū)，天倫營業(yè)區(qū)，天河營業(yè)區(qū)，東圃營業(yè)區(qū)，財(cái)富營業(yè)區(qū)，白云營業(yè)區(qū)，花都營業(yè)區(qū)，增城營業(yè)區(qū)，海珠營業(yè)區(qū)，越秀營業(yè)區(qū)）、華泰證券體育東營業(yè)部、廣州圖書館、招商地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、平安人壽海南分公司、平安人壽揭陽分公司、平安人壽韶關(guān)分公司、平安人壽郴州分公司、平安銀行私人銀行、平安銀行廣州分行、平安證券體育東營業(yè)部、中國人壽黃石支公司、中國人壽白銀支公司、平安人壽黃石分公司、陽光人壽內(nèi)蒙古支公司、新華人壽青島分公司、中國人民保險(xiǎn)洛陽支公司、黑龍江七臺(tái)河太平分公司、太平洋保險(xiǎn)貴州興義支公司......

部分客戶評(píng)價(jià)：

王青老師金融功底深厚，金融知識(shí)全面，對(duì)產(chǎn)品理解獨(dú)到，我們的業(yè)務(wù)隊(duì)伍需要這樣的老師授課，王經(jīng)理的《金瑞年金產(chǎn)品培訓(xùn)》課打通了業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的觀念，增強(qiáng)銷售信心，配套的產(chǎn)說會(huì)銷售效果非常好，感謝廣州分公司推薦來優(yōu)秀講師！

——中國平安海南分公司 王區(qū)長

王青老師的《新個(gè)稅法下的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)》非常好，有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，通過對(duì)新稅法改革的相關(guān)政策梳理講解，讓學(xué)員能夠了解到家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，做好風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，下次有機(jī)會(huì)一定請(qǐng)老師過來授課。

——招商地產(chǎn) 王經(jīng)理

王老師有近20年的金融投資經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人在綜合金融業(yè)務(wù)上也做的很好，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品理解到位，《后地產(chǎn)時(shí)代的資產(chǎn)配置策略》產(chǎn)說會(huì)效果好，對(duì)我們存款業(yè)務(wù)和銀保渠道銷售幫助巨大。

——平安銀行國防大廈支行 蔡行長

王青老師授課通俗易懂，互動(dòng)性也很強(qiáng)，學(xué)員都很積極主動(dòng)，課程內(nèi)容能夠針對(duì)學(xué)員的能力去設(shè)計(jì)符合的內(nèi)容，年金產(chǎn)品銷售課程接地氣，都很貼合金融市場(chǎng)。

——中國平安廣州分公司天倫營業(yè)區(qū) 朱總監(jiān)

王青老師的《理財(cái)師開啟您的財(cái)富智慧》系列理財(cái)講座講的非常好，內(nèi)容實(shí)用，貼近市場(chǎng)，講授幽默風(fēng)趣，圖書館理財(cái)愛好者預(yù)約率很高，課程反饋很好，感謝老師的付出。

——廣州圖書館 黃館長

王青老師給我們培訓(xùn)的年金保險(xiǎn)《業(yè)務(wù)主管年金保險(xiǎn)培訓(xùn)》課程，各層級(jí)業(yè)務(wù)員反饋效果很好，培訓(xùn)的經(jīng)典語語句一定要整理出來給到業(yè)務(wù)員人手一份，尤其是他主講的產(chǎn)說會(huì)質(zhì)量高，銷售效果很好，非常不錯(cuò)，感謝感謝。

——中國平安原揭陽區(qū) 丁總

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