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課程背景

作為公司的區(qū)域銷售管理人員，往往承擔了公司分配年度銷售任務(wù)，而要完成相應(yīng)的銷售任務(wù)，勢必要建立一個合理的銷售網(wǎng)絡(luò)，也就是客戶群體。開發(fā)區(qū)域市場，顧名思義就是要在一個空白的區(qū)域，去找到合適的客戶，與之建立起合作關(guān)系，并與客戶共同來實現(xiàn)對區(qū)域終端客戶的覆蓋。那么如何在競爭激烈的市場環(huán)境下，進行有效的區(qū)域市場開發(fā)顯得尤為重要。

課程目的

1．掌握區(qū)域市場開發(fā)的程序

2．了解尋找市場機會的方法

3．學(xué)習(xí)制定營銷戰(zhàn)略

4．學(xué)習(xí)制定包括價格、渠道、宣傳等在內(nèi)的營銷策略

5、了解開發(fā)區(qū)域市場時的實際運作

課程大綱

第一部分：市場分析

一、營銷環(huán)境分析

1）人口統(tǒng)計

2）經(jīng)濟環(huán)境

3）法律法規(guī)環(huán)境

4）社會/文化環(huán)境

二、消費者狀況分析

1）確定影響購買者購買行為的主要因素

2）分析購買過程

三、競爭狀況分析

1）分銷商數(shù)量及其差別程度：

2）識別企業(yè)競爭者

3）判定競爭者的目標：

4）評估競爭者的優(yōu)、劣勢：

5）評估競爭者的反映模式：

6）選擇競爭者以便進攻和回避

案例分享：德克士擴張之道

四、行業(yè)分析

1）市場規(guī)模分析：

2）市場增長速度分析：

3）行業(yè)在成長周期中目前所處的階段分析：

4）競爭對手的產(chǎn)品服務(wù)：

5）到達購買者的分銷渠道種類。

五、企業(yè)自身分析

1）自身資源分析：

2）市場資源分析：

第二部分：進行戰(zhàn)略規(guī)劃

一、區(qū)域定位

1）區(qū)域市場選擇原則

2）區(qū)域市場選擇方法：

二、市場細分

1）調(diào)查結(jié)果分析：

2）市場細分：

三、選擇細分市場

1）市場評估

2）選擇目標典型市場

四、市場定位

1）拾遺補缺定位策略：

2）迎頭定位策略：

3）突出特色定位策略：

第三部分：營銷策略規(guī)劃

一、擬定產(chǎn)品策略

1）產(chǎn)品組合決策

二、擬定價格組合

1）價格

①
選擇定價目標

②
確定需求：

③
估計成本：

④
分析競爭者制定的價格和提供的東西：

⑤
選擇定價方法：

⑥
選定最終價格：

2）折扣

三、擬定營銷傳播策略

1）確定目標受眾

2）確定傳播目標

3）設(shè)計信息

4）選擇傳播渠道

5）編制總促銷預(yù)算

6）促銷組合決策

四、擬訂渠道策略

1）渠道運籌十大誤區(qū)

2）渠道設(shè)計與開發(fā)的九項原則—“只有正確的思想，才會產(chǎn)生正確的行動”

3）尋找制約因素

4）網(wǎng)絡(luò)化布局

4）渠道設(shè)計與開發(fā)路徑

5）經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期的渠道發(fā)展及趨勢

第四部分： 開發(fā)區(qū)域市場

一、整體部署區(qū)域市場

1）市場分級：

2）點面呼應(yīng)：

3）點線呼應(yīng)：

二、有效進入?yún)^(qū)域市場

1）“造勢”進入

2）“攻勢”進入

3）“強勢”進入

4）“弱”勢進入

5）“順勢”進入

6）“逆勢”進入

三、進行整合營銷傳播

四、區(qū)域市場作戰(zhàn)方略

1）分析現(xiàn)狀

2）設(shè)定目標

3）制作銷售地圖

4）市場細分化

5）采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

6）對付競爭者

7）努力開發(fā)新客戶

8）讓業(yè)務(wù)員知道活動目標

五、責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營

1）規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”

● 規(guī)劃每個業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)

● 規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線

2）經(jīng)營責(zé)任轄區(qū)

● 繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”

● 利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略

*以上課程內(nèi)容，會根據(jù)客戶不同有所調(diào)節(jié)

許老師

?結(jié)構(gòu)性思維®（Structural Thinking®）版權(quán)課認證講師

?本土最大咨詢集團 培訓(xùn)師

?香港上市集團公司 高級經(jīng)理人

?臺灣知名咨詢公司 客戶專員

?中國聯(lián)通哈爾濱分公司 客戶主管

10年銷售管理經(jīng)驗累積，先后在香港上市公司阜豐集團、本土最大咨詢和君咨詢集團、臺灣健峰管理顧問有限公司任高級經(jīng)理人、培訓(xùn)師、客戶經(jīng)理，長期從事銷售管理、員工培訓(xùn)的工作。

具備豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和員工職業(yè)化培訓(xùn)經(jīng)驗。曾成功經(jīng)帶領(lǐng)銷售團隊將一個新品牌在全國迅速推廣開來，國內(nèi)的具備規(guī)模的經(jīng)銷商都成為其產(chǎn)品客戶，在市場深度營銷方面，經(jīng)驗頗豐，通過一些有效的經(jīng)銷商管理方法，成功把產(chǎn)品的區(qū)域市場占有率提升至90%，占據(jù)絕對市場領(lǐng)導(dǎo)地位，另外多年來在營銷管理工作中，不僅致力于區(qū)域市場開發(fā)策略研究，同時在團隊人員職業(yè)化提升領(lǐng)域也頗具心得。

專注于教育培訓(xùn)、快消品、通信行業(yè)的大客戶銷售技巧、營銷隊伍技能提升與團隊建設(shè)、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)銷商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓(xùn)與實務(wù)輔導(dǎo)。

版權(quán)課程：《結(jié)構(gòu)性思維》®（Structural Thinking®）

營銷管理系列：《大客戶顧問式銷售技巧》、《STP銷售人員綜合能力提升》、《有效區(qū)域市場開發(fā)》、《經(jīng)銷商的選擇與管理》、《互聯(lián)網(wǎng)時代下的渠道開發(fā)與管理》、《 MOT關(guān)鍵時刻 服務(wù)致勝》《電話銷售六脈神劍》等

職業(yè)化系列：《職業(yè)化的塑造》、《高效溝通技巧》、《新員工的職業(yè)心態(tài)塑造》、《互聯(lián)網(wǎng)時代的時間管理》、《職場禮儀-你的禮儀價值百萬》等

?實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效；

?深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；

?情景式案例，以真實案例說明實際問題；

?實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+實操案例

【培訓(xùn)項目】：

?菏澤中小企業(yè)服務(wù)中心銷售人員技能提升

?兗州中小企業(yè)服務(wù)中心

?山東凱萊生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司

?河北鉑宮國際酒店

?海亮地產(chǎn)后勤人員職業(yè)化培訓(xùn)

?華信環(huán)境工程員工職業(yè)化培訓(xùn)

?廣安電子員工職業(yè)化培訓(xùn)

?天津卓糧商貿(mào)員工培訓(xùn)

?天津一品秋香食品銷售培訓(xùn)

?浙江金華市榮信食品銷售培訓(xùn)

?北京閩巨龍騰商貿(mào)員工培訓(xùn)

?獻利信科技員工職業(yè)化培訓(xùn)

?佳音英語員工職業(yè)化提升

?華勝奔馳寶馬專修連鎖商務(wù)禮儀培訓(xùn)

?聯(lián)民集團商務(wù)禮儀培訓(xùn)

?山東弘大建筑有限公司商務(wù)禮儀培訓(xùn)

?豪德集團員工商務(wù)禮儀

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【咨詢項目】：

?某品牌味精京津冀地區(qū)市場策略制定：唐山地區(qū)產(chǎn)品市場占有率達到90%

?某品牌味精上市全案：成為天津地區(qū)、浙江、山東、福建地區(qū)具有影響力的品牌

?TSL謝瑞麟珠寶公關(guān)推廣策劃

?哈爾濱聯(lián)通新產(chǎn)品上市策略公共活動策劃

?哈爾濱網(wǎng)通新產(chǎn)品上市規(guī)劃及培訓(xùn)

?中國移動新產(chǎn)品策劃

?康師傅校園活動策劃

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