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一、戰(zhàn)略客戶的認(rèn)知與定位

1、戰(zhàn)略客戶認(rèn)知

1.1戰(zhàn)略客戶的重要性

1.2 戰(zhàn)略客戶與普通客戶的區(qū)別

1.3 了解戰(zhàn)略客戶管理工作的主要內(nèi)容

2、戰(zhàn)略客戶定位（戰(zhàn)略客戶畫(huà)像）

2.1 所處行業(yè)視角

2.2 企業(yè)實(shí)力視角

2.3 企業(yè)發(fā)展視角

2.4 企業(yè)文化視角

二、建立溝通渠道

1、尋找溝通機(jī)會(huì)

1.1 角色分析

1.2 明確溝通對(duì)象

1.3 評(píng)估溝通障礙

2、選擇渠道

2.1 正式商業(yè)拜訪

2.2 主題研討會(huì)

2.3 行業(yè)展覽會(huì)

2.4 異業(yè)聯(lián)盟

3、完善溝通機(jī)制

3.1 確立雙方主要溝通負(fù)責(zé)人

3.2 制定溝通計(jì)劃

3.3 定期反饋和檢討溝通效果

三、 戰(zhàn)略客戶開(kāi)發(fā)

1、戰(zhàn)略客戶全方位背景研究分析

1.1 業(yè)務(wù)分析

1.2 發(fā)展戰(zhàn)略分析

1.3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析

1.4 財(cái)務(wù)分析

1.5 合作意愿分析

1.6 人員狀況分析

2、發(fā)掘客戶需求

2.1 明確需求

2.2 隱性需求

2.3 延伸需求

3、自身資源與能力分析

3.1 優(yōu)劣勢(shì)分析

3.2 共創(chuàng)價(jià)值點(diǎn)分析

3.3 制定內(nèi)部跨部門(mén)協(xié)作機(jī)制

4、項(xiàng)目推進(jìn)

4.1制定合作項(xiàng)目方案

4.2進(jìn)行商業(yè)談判

4.3達(dá)成戰(zhàn)略合作意向

4.4 簽訂合作協(xié)議

四、鞏固戰(zhàn)略合作關(guān)系

1、創(chuàng)造延伸價(jià)值

1.1 提升服務(wù)質(zhì)量

1.2 提供技術(shù)支持

1.3 提供銷售支持

1.4 提供渠道支持

2、公關(guān)關(guān)系

2.1 整合傳播

2.2 社會(huì)活動(dòng)合作

2.3促成雙方高層溝通機(jī)制

關(guān)老師

【專業(yè)資質(zhì)】

◆蘭州大學(xué) 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學(xué)MBA 特聘講師

◆華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)中心 特聘講師

◆蘭州大學(xué)MBA 特聘講師

◆中山大學(xué)嶺南學(xué)院 EDP特聘講師

◆南方企業(yè)家商學(xué)院 導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國(guó)進(jìn)口商）北京燕京汽車有限公司銷售經(jīng)理。

?曾任新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

?曾任（KOYO中國(guó)大陸代理商）廣東國(guó)葉江洋貿(mào)易有限公司合伙人兼副總經(jīng)理。

?擔(dān)任多家企業(yè)的管理顧問(wèn)。

【優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)】

20年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。從銷售代表做起，歷任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和副總經(jīng)理等職，曾在港資、臺(tái)資等外企擔(dān)任管理職務(wù)，擁有深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

善于在工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實(shí)踐家。

【授課特點(diǎn)】

“雙師型”培訓(xùn)師，從事企業(yè)培訓(xùn)同時(shí)也是多所大學(xué)的MBA、EDP的特聘講師。運(yùn)用管理咨詢工具和方法加強(qiáng)課前調(diào)研和課后輔導(dǎo)；以學(xué)員為中心，注重實(shí)踐結(jié)合理論，案例豐富；注重與學(xué)員互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的參與；運(yùn)用視頻、小組研討、情境演練等多種教學(xué)方式。

【主講課程】

營(yíng)銷類：

?《價(jià)值營(yíng)銷》

?《顧問(wèn)式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》

?《銷售經(jīng)理管理能力提升》

?《新時(shí)代·新?tīng)I(yíng)銷——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新之道》

管理類：

?《問(wèn)題分析與解決》

?《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

?《領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

?《中高層管理技能開(kāi)發(fā)與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術(shù)崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時(shí)代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》

【服務(wù)過(guò)的企業(yè)】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司、上海旭陽(yáng)工業(yè)集團(tuán)有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國(guó)）有限公司、廣州萬(wàn)孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學(xué)MBA中心、華南理工大學(xué)高級(jí)培訓(xùn)中心、蘭州大學(xué)MBA廣東教學(xué)中心、廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院、廣州大學(xué)華軟學(xué)院、瑞慈體檢機(jī)構(gòu)、廣東太爾集團(tuán)、廣東禮賓科技集團(tuán)有限公司、上海優(yōu)尼康國(guó)際物流代理有限公司、北京龍城網(wǎng)科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機(jī)構(gòu)、東莞郵政、東莞郵儲(chǔ)銀行、倍寧藥業(yè)集團(tuán)有限公司、肇慶科爾集團(tuán)有限公司、江蘇常州雷門(mén)汽車維修有限公司、湛江郵儲(chǔ)銀行、江門(mén)郵政、愛(ài)機(jī)（中國(guó)）汽車配件有限公司、中山大學(xué)嶺南學(xué)院EDP中心、廣州白云國(guó)際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場(chǎng)、南沙黃閣政務(wù)服務(wù)中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團(tuán)雙一乳膠制品有限公司、粵電集團(tuán)貴陽(yáng)分公司、南方電網(wǎng)英德分公司、南方電網(wǎng)樂(lè)昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務(wù)有限公司、廣州綠瘦集團(tuán)、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團(tuán)有限公司、韶關(guān)乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂(lè)器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無(wú)敵卓越銷售團(tuán)隊(duì)》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開(kāi)發(fā)與提升》

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