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課程背景

銷售是一項(xiàng)考驗(yàn)各方面綜合能力的職業(yè)，入行門檻低，從業(yè)者非常多，但是能堅(jiān)持下來并且取得一定的銷售業(yè)績，需要從業(yè)人員掌握更多元豐富的知識和良好的職業(yè)素養(yǎng)。同時(shí)，有很多銷售人員勤勤勉勉卻收獲甚微，究其原因缺乏正確的銷售技巧和情商能力。

本課程旨在通過職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)化能力的提升，輔以職業(yè)規(guī)劃引導(dǎo)和銷售情商訓(xùn)練，讓銷售人員提升自我綜合素質(zhì)，明確個人職業(yè)規(guī)劃，并且了解銷售過程中的“軟技巧”，并通過同理心、親和力、自信、情緒控制等方面著重提高銷售人員技能，讓銷售人員更加認(rèn)知自己，更好的協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)，更細(xì)致的了解客戶，有效提升銷售結(jié)果！

授課對象

客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表

學(xué)員收益

1、了解掌握商務(wù)禮儀知識和塑造職業(yè)形象的方法，建立自信，增強(qiáng)企業(yè)美譽(yù)度；

2、提升個人綜合素養(yǎng)，鍛煉職業(yè)化思維，培養(yǎng)優(yōu)秀的職業(yè)化能力；

3、學(xué)習(xí)情緒控制與表達(dá)溝通技巧，不用說太多話就能達(dá)成更多的銷售額；

4、熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略；

5、學(xué)習(xí)不同銷售階段的軟、硬技巧和問題應(yīng)對策略，提高客戶認(rèn)可和成單；

6、幫助更好的把握銷售機(jī)會，同時(shí)縮短銷售周期；

7、協(xié)作同事成為情商型銷售團(tuán)隊(duì)，吸引和留住更多優(yōu)質(zhì)客戶。

課程綱要

第一部分：自我認(rèn)知及定位

一、營銷團(tuán)隊(duì)性格特征及分析

1.最適合做銷售的性格特點(diǎn)

2.能力最優(yōu)化營銷小組

二、自我剖析及團(tuán)隊(duì)二次破冰

1.“約哈里窗”發(fā)現(xiàn)另一個自己

2.誰是大贏家”團(tuán)隊(duì)拓展游戲

第二部分：避開失敗銷售的雷區(qū)

一、那些年我們踩過的雷

1.銷售人員專業(yè)形象

2.磨刀不誤砍柴工（行業(yè)知識和專業(yè)知識學(xué)習(xí)方法和技巧）

3.成為情緒的主人（銷售工作中的喜怒哀樂情緒處理）

4.勤奮是最快的捷徑（有效的工作方法）

5.細(xì)節(jié)決定成敗（時(shí)間管理、自我品格）

第三部分：不同營銷階段實(shí)操及技巧

一、開發(fā)客戶階段

1.交易型銷售和顧問式銷售的特點(diǎn)及定位

2.客戶挖掘

A.找魚塘和養(yǎng)魚

B.客戶性格分析

C.消費(fèi)動機(jī)和因素分析

3.客戶管理

A.客戶日常維護(hù)技巧

B.銷售漏斗管理

4.銷售溝通技巧

5.情景模擬演練

二、獲取客戶信任階段

1.讓你的客戶愛上你

A.職場商務(wù)禮儀（職場形象、商務(wù)用語、商務(wù)接待、商務(wù)餐飲等）

B.職場行為規(guī)范（職場八榮八恥）

C.職場素養(yǎng)（職業(yè)化心態(tài)和壓力管理、職業(yè)責(zé)任）

D.做真實(shí)的自己（尊重個性，展現(xiàn)自我，發(fā)揮優(yōu)勢）

2.同理心傾聽

A.有效傾聽技巧

B.高效表達(dá)技巧

3.情景模擬演練

三、高品質(zhì)客戶拜訪

1.如何把握拜訪時(shí)機(jī)和目的

2.明確拜訪意圖

3.以營銷為導(dǎo)向的客戶拜訪

4.以服務(wù)為導(dǎo)向的客戶拜訪

四、提高成交能力階段

1.找到?jīng)Q策人

A.客戶類型分析

B.客戶組織關(guān)系分析

2.管理好客戶的期望

3.面對客戶的質(zhì)疑和反駁

4.與客戶做朋友

5.成交階段

A.合適得體的公關(guān)技巧

B.嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的工作流程

C.敢于談錢的技巧

6.回款及維護(hù)階段

A.回款策略和技巧

B.客戶維護(hù)節(jié)奏及方法

第四部分：打造 TOP Sale 和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

一、營銷成功法則

1.利他原則

2.坦誠原則

二、營銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

三、促進(jìn)銷售的辦公室心理學(xué)

第五部分：情境化復(fù)盤

形式：場景式實(shí)戰(zhàn)演練+學(xué)員互評+老師知識鞏固+企業(yè)管理者點(diǎn)評+團(tuán)隊(duì)總結(jié)+課后學(xué)習(xí)方法工具+優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)嘉獎

一、實(shí)戰(zhàn)演練（根據(jù)實(shí)際工作情況設(shè)置演練情境，演練對象模擬客戶、同事、上級等角色）

二、學(xué)員互評（1+1點(diǎn)評法，1個優(yōu)點(diǎn)+一個缺點(diǎn)，學(xué)員角度發(fā)現(xiàn)優(yōu)缺點(diǎn)）

1.本組自我總結(jié)評價(jià)

2.搭檔小組點(diǎn)評總結(jié)

3.其他小組點(diǎn)評總結(jié)

三、老師知識鞏固

依據(jù)各組優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，結(jié)合各知識點(diǎn)做總結(jié)、補(bǔ)充和鞏固

四、企業(yè)管理者點(diǎn)評

管理者結(jié)合企業(yè)自身情況和特點(diǎn)，給與更加符合公司實(shí)際情況的技能所需

五、團(tuán)隊(duì)總結(jié)

小組為單位進(jìn)行“圣誕樹”式（一個行動、兩個改變、三個感悟、四個收獲）總結(jié)

六、課后學(xué)習(xí)方法工具

盧老師

講師資歷：

多家 500 強(qiáng)企業(yè)特聘講師

美國職業(yè)協(xié)會注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師

美國職業(yè)協(xié)會國際高級課程開發(fā)師

北京職業(yè)協(xié)會培訓(xùn)師專委會委員

雛鷹創(chuàng)業(yè)研究院首席講師、副院長

國家認(rèn)證職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)師

版權(quán)課程結(jié)構(gòu)性思維認(rèn)證講師

建輝慈善基金會人才研究院 院長

職業(yè)經(jīng)歷：

北京郵電大學(xué)國際金融 EMBA 研修，擔(dān)任多家企業(yè)高級總裁助理、營銷總經(jīng)理、VP、企業(yè)大學(xué)校長等職務(wù)。

曾服務(wù)于某軍工企業(yè)任副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)政府關(guān)系維護(hù)（組織各省委、市委級領(lǐng)導(dǎo)參觀考察項(xiàng)目， 來京訪問參觀等）。政府國際援助項(xiàng)目（配合商務(wù)部對外援助司進(jìn)行部分國際援助物資的籌備和采購）。政府接待及活動執(zhí)行（曾參與前國家領(lǐng)導(dǎo)人考察中國人民解放軍總后勤部承德軍區(qū)任務(wù)接待、某國家領(lǐng)導(dǎo)人總后勤保障部北京軍區(qū)表彰座談會活動接待、2012-2014 年總司令部、總裝、總后、總政首長年終總結(jié)培訓(xùn)、2012-2015 年政協(xié)委員代表團(tuán)企業(yè)參觀考察接待等，具有豐富的政府接待和高端商務(wù)禮儀經(jīng)驗(yàn)。

曾擔(dān)任某知名集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部營銷總經(jīng)理，創(chuàng)造了四年銷售額復(fù)合增長率 50%以上的驕人業(yè)績，開拓了三個全新業(yè)務(wù)版塊，全國開設(shè) 5 個業(yè)務(wù)大區(qū)，14 家省級分公司，拓展 5 個省級代理渠道，

建立香港、倫敦、華盛頓、東京等國際業(yè)務(wù)辦事機(jī)構(gòu)，管理員工 550 余名，達(dá)成年銷售業(yè)績 15 億元。與多家事業(yè)單位、省政府、省級部門建立了戰(zhàn)略合作和政府專項(xiàng)資金支持。極強(qiáng)的戰(zhàn)略格局和執(zhí)行力，

一流的業(yè)務(wù)開拓和談判能力，輔以優(yōu)秀的職業(yè)化素養(yǎng)和職業(yè)禮儀，多次受到國家人大常委領(lǐng)導(dǎo)、省級領(lǐng)導(dǎo)的特別接見。

十八年的企業(yè)管理、公司運(yùn)營、營銷管理和一線銷售工作背景，對不同企業(yè)管理特點(diǎn)、營銷技巧、商務(wù)談判有深刻理解，對企業(yè)培訓(xùn)尤其營銷崗位培訓(xùn)有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容覆蓋卓越領(lǐng)導(dǎo)力、中高層干部能力提升、儲備干部培育、職業(yè)禮儀和職業(yè)生涯規(guī)劃等。服務(wù)客戶涉及互聯(lián)網(wǎng)、軟件技術(shù)、電子商務(wù)、金融證券、商貿(mào)物流、零售百貨、文化藝術(shù)、教育培訓(xùn)等行業(yè)。

授課特點(diǎn)：

通俗案例：講故事而不是講道理，案例豐富，形式多樣，通俗的案例講解，讓學(xué)員更容易理解理論知識，啟發(fā)學(xué)員舉一反三，令人印象深刻。

實(shí)戰(zhàn)落地：實(shí)戰(zhàn)派講師，具有豐富的一線工作經(jīng)驗(yàn)，成功的管理經(jīng)驗(yàn)萃取為有效的實(shí)操工具和方法，課程摒棄不太實(shí)用大而全的理論說教，聚焦實(shí)際的工作任務(wù)或急需提升的能力模塊，有的放矢，提供可操作性極強(qiáng)的工具與步驟，輔以能力測評和行動計(jì)劃，有效助力學(xué)員提升和長期發(fā)展。

靈活定制：課程結(jié)構(gòu)及理論的來源有科學(xué)的理論依據(jù)，真實(shí)的案例場景剖析，每次課程都會根據(jù)客戶的需求與學(xué)員的情況進(jìn)行重構(gòu)、再設(shè)計(jì)，使課程內(nèi)容更有針對性。

氛圍輕松：根據(jù)成人學(xué)習(xí)的心理特點(diǎn)，圍繞教學(xué)目標(biāo)，系統(tǒng)安排課程的進(jìn)度與節(jié)奏，科學(xué)匹配相應(yīng)的教學(xué)活動

（活動體驗(yàn)、沙盤模擬、視頻觀看、案例分析、技能演練等），有力提升學(xué)習(xí)過程體驗(yàn)。

交叉學(xué)科：多年的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)+多行業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)咨詢案例+干練優(yōu)雅的職業(yè)氣質(zhì)+幽默適當(dāng)?shù)氖谡n方式+教學(xué)設(shè)計(jì)的自如運(yùn)用。

擅長課程：

領(lǐng)導(dǎo)力：

《戰(zhàn)略規(guī)劃與落地執(zhí)行》

《創(chuàng)新思維與跨界營銷》

《高情商溝通與職業(yè)化思維》

《贏在職業(yè)化-菁英團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

銷售力：

《主動購買 - 高績效銷售訓(xùn)練與客戶分析技巧》

《引爆終端業(yè)績的客戶讀心術(shù)》

《雙贏共贏創(chuàng)贏 - 商務(wù)談判技巧》

《銷售人員選育留 - 搭建銷售人才梯隊(duì)》

《不銷而銷-服務(wù)行業(yè)營銷流程及環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)》

職場力：

《職場及銷售商務(wù)禮儀》

《高端商務(wù)及政務(wù)接待禮儀》

《職商-企業(yè)中堅(jiān)力量培養(yǎng)與賦能》

《高品質(zhì)溝通與職業(yè)化執(zhí)行力》

《智“會”-高效會議管理》

部分服務(wù)客戶及項(xiàng)目案例：

客戶名稱項(xiàng)目名稱

北京公交集團(tuán)中層以上管理人員職業(yè)化能力提升項(xiàng)目《營銷能力技巧》、《商務(wù)禮儀》

中國電信中層干部綜合素養(yǎng)提升項(xiàng)目《商務(wù)溝通管理》

華發(fā)股份集團(tuán)95 計(jì)劃《向下溝通管理》，新員工《職業(yè)化綜合素養(yǎng)》

重慶百貨集團(tuán)營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升項(xiàng)目《引爆終端業(yè)績的銷售技巧》

新世紀(jì)百貨集團(tuán)柜組長店長銷售技巧提升《高績效銷售技巧》、《銷售談判》

重慶銀行新員工綜合素養(yǎng)培養(yǎng)項(xiàng)目《職業(yè)化素養(yǎng)提升》

中信銀行信用卡中心戰(zhàn)略聯(lián)盟部業(yè)績提升項(xiàng)目《創(chuàng)新思維與跨界營銷》《職業(yè)化思維與商務(wù)溝通》

國家電網(wǎng)中層干部綜合素養(yǎng)提升項(xiàng)目《商務(wù)溝通管理》、《職業(yè)化塑造》

重慶燃?xì)饧瘓F(tuán)科長級干部綜合能力提升《戰(zhàn)略規(guī)劃與落地執(zhí)行》、《邏輯性思維》

東風(fēng) Honda 集團(tuán)總經(jīng)理級年度培訓(xùn)《服務(wù)營銷設(shè)計(jì)》

魯能物業(yè)管理人員職業(yè)化能力提升項(xiàng)目《營銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

京東物流中層以上管理人員職業(yè)化能力提升項(xiàng)目《營銷能力技巧》、《商務(wù)談判》

攀鋼鈦業(yè)中層干部綜合素養(yǎng)提升《職業(yè)化綜合素養(yǎng)》

廣東省茶文化促進(jìn)會一線銷售團(tuán)隊(duì)提升項(xiàng)目《高績效銷售技巧》、《銷售談判》

航天世源中層管理干部《高情商溝通與職業(yè)化思維》

美團(tuán)大眾點(diǎn)評種子講師教練賦能提升項(xiàng)目《三維七步精彩課程設(shè)計(jì)》

郎薩家私營銷人員業(yè)績提升項(xiàng)目《服務(wù)營銷技巧》、《高績效銷售技巧》

廣東中山名門鎖業(yè)培訓(xùn)學(xué)院內(nèi)訓(xùn)師提升項(xiàng)目《7S 精彩課堂呈現(xiàn)》

有米科技管理人員職業(yè)化能力提升和銷售業(yè)績提升項(xiàng)目《營銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

黑格科技銷售團(tuán)隊(duì)技能提升《營銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

銳明科技技術(shù)人員綜合素養(yǎng)提升項(xiàng)目《職業(yè)化思維與高情商溝通》

博康健身集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升項(xiàng)目《營銷能力技巧》、《員工職業(yè)規(guī)劃》、《商務(wù)談判技能》

北京建設(shè)投資集團(tuán)中高層管理能力提升項(xiàng)目《助力職業(yè)化人生》、《營銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

佳亨國際投資移民管理人員職業(yè)化能力提升和銷售業(yè)績提升項(xiàng)目-團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)提升 3 階段

積云教育集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升項(xiàng)目《大客戶商務(wù)談判》、《職業(yè)化思維》、《商務(wù)禮儀》

慧科教育集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升項(xiàng)目《大客戶商務(wù)談判》、《營銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

北京航空航天大學(xué)、青

島大學(xué)等 20 余所高校大學(xué)生職業(yè)化思維訓(xùn)練項(xiàng)目《大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃》、《邏輯性思維》、《面試及溝通技巧》、

《職場禮儀》

企業(yè)營銷咨詢慧科教育集團(tuán)、京津港國際物流、京東物流、黑格科技、荷木服飾、六妙白茶、唐潮、森曬、好茶倉、云茶之邦、佳亨移民、港匯電商、樂堡啤酒、臺邦電子元器件、北陽瑪

鋼、新美裝飾控股集團(tuán)等

深圳市南山區(qū)黨委、南山區(qū)總工會、

南山區(qū)企業(yè)發(fā)展中心松山湖黨委、團(tuán)委

松山湖人社局《團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》《問的技巧聽的魅力-打動客戶的問聽妙招》《雙贏談判進(jìn)程與博弈溝通技巧》《戰(zhàn)略規(guī)劃與創(chuàng)新思維》《打造職場陽光心態(tài)》、《高效能時(shí)間管理與工作效率提升》《高效 ppt 制作與魅力演講》《標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)打造集全員執(zhí)行力提升》

深圳外商協(xié)會《雙贏談判技巧》《外資企業(yè)落地戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)》

新愛嬰教育集團(tuán)企業(yè)大學(xué)規(guī)劃及建設(shè)、全員人才培養(yǎng)方案

新美裝飾控股集團(tuán)企業(yè)大學(xué)規(guī)劃及建設(shè)、全員人才培養(yǎng)方案

服務(wù)客戶（排名不分先后）：

生產(chǎn)、制造：京東方集團(tuán)、順鑫農(nóng)業(yè)集團(tuán)、北京二商集團(tuán)、北汽新能源、攀鋼鈦業(yè)、新疆特變電工、重慶制飛醫(yī)藥、科海化工、全棉時(shí)代、雅昌印刷、名門鎖業(yè)、北汽福田、長安汽車、六妙白茶、荷木服飾等

房地產(chǎn)、建筑：華發(fā)集團(tuán)、鴻榮源地產(chǎn)、魯能地產(chǎn)、金融街控股、金茂集團(tuán)、龍湖地產(chǎn)、萬達(dá)地產(chǎn)、中糧地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、鏈家、安居客、新美裝飾集團(tuán)等

百貨、電子商務(wù)：重慶百貨、新世紀(jì)百貨、沃爾瑪零售大學(xué)、家樂福、有贊、亞馬遜中國、拼多多等政府、組織：北京公交集團(tuán)、工信部網(wǎng)絡(luò)與信息化部、北京市順義區(qū)區(qū)委、深圳寶安區(qū)政府、深圳市茶文化促進(jìn)會、深圳南山區(qū)總工委、深圳市黨群辦、深圳市南山區(qū)黨委、南山區(qū)企業(yè)發(fā)展中心、松山湖黨委、

松山湖人社局深圳外商協(xié)會、深圳讀書會等

院校、教育機(jī)構(gòu)：清華大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、北大商學(xué)院、青島大學(xué)、達(dá)內(nèi)教育、慧科教育、積云教育、嘉祥教育集團(tuán)、學(xué)而思、好未來、開課吧、新愛嬰、佳亨國際投資移民、如靜書法等

能源、航空：重慶燃?xì)狻⑷A潤集團(tuán)、中廣核、國家電網(wǎng)、華北電力、國航、深圳航空、南方航空、東方航空、深航聯(lián)盟等

通信、互聯(lián)網(wǎng)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、京東、百度、美團(tuán)、人人車、聚美優(yōu)品、有米科技、黑格科技、瑞明科技、三代人科技等

保險(xiǎn)、金融：中國平安、陽光保險(xiǎn)、中國銀行、中信銀行、招商銀行、中信銀行信用卡中心、重慶銀行、重慶商業(yè)銀行、新韓銀行、國安集團(tuán)、恒泰證券、第一創(chuàng)業(yè)證券等。

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