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引言：

1.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)注點(diǎn)——競(jìng)爭(zhēng)與需求

2.金融產(chǎn)品的營(yíng)銷本質(zhì)是服務(wù)營(yíng)銷

3.波特五力模型與競(jìng)爭(zhēng)性服務(wù)營(yíng)銷

第一單元：競(jìng)爭(zhēng)性服務(wù)營(yíng)銷1——從供應(yīng)商的議價(jià)能力看獲取服務(wù)機(jī)會(huì)

1、展開服務(wù)營(yíng)銷的首要任務(wù)是獲取服務(wù)機(jī)會(huì)

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)能給保險(xiǎn)營(yíng)銷帶來(lái)什么

3、銀行——渠道，也是供應(yīng)商

4、選擇最合適的銀行渠道

-國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的構(gòu)建勢(shì)態(tài)

5. 獲取銀保談判的三個(gè)思維轉(zhuǎn)變

-產(chǎn)品——從“中間業(yè)務(wù)”到“產(chǎn)品組合的必須品”

-合作——從“一攬子打包”到“精耕細(xì)作”

-服務(wù)——從“釣魚者”到“協(xié)同者”

6、分析并滿足銀行銀行的需求，讓銀行離不開你

第二單元：競(jìng)爭(zhēng)性服務(wù)營(yíng)銷2——從購(gòu)買者的議價(jià)能力看客戶服務(wù)

1、銀保的兩類主要客戶及對(duì)待客戶的態(tài)度

2、用戶客戶不是專家，不具備議價(jià)能力，卻產(chǎn)品的購(gòu)買者

3、客戶服務(wù)的最高境界是調(diào)控客戶的期望

4、提供好的產(chǎn)品就是好的客戶服務(wù)

5、客戶服務(wù)思維——從“利我”到“利他”的轉(zhuǎn)變

6、建立用戶思維，做好客戶服務(wù)

第三單元：競(jìng)爭(zhēng)性服務(wù)營(yíng)銷3——從新進(jìn)入者威脅看網(wǎng)絡(luò)金融與新銀保

1、現(xiàn)實(shí)困境——跨界經(jīng)營(yíng)

2、銀行，一邊結(jié)盟一邊自營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

3、互聯(lián)網(wǎng)金融是個(gè)偽命題

4、金融互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷哲學(xué)

5、應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)這一新進(jìn)入者的策略選擇

-良好的客戶體驗(yàn)構(gòu)建差異化

-“師夷長(zhǎng)技以制夷”

-建立更加廣泛的銷售渠道

-管理好客戶關(guān)系

第四單元：競(jìng)爭(zhēng)性服務(wù)營(yíng)銷4——從“替代品威脅”看“銀保結(jié)盟”

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品與“銀行理財(cái)“產(chǎn)品的區(qū)別

2、提升客戶價(jià)值，降低客戶成本

3、回歸保險(xiǎn)的本質(zhì)，培養(yǎng)客戶購(gòu)買習(xí)慣

4、為用戶提供特殊的產(chǎn)品

-客戶分級(jí)與客戶分類

-尊重客戶情感需求

-關(guān)注客戶的“有機(jī)價(jià)值增長(zhǎng)“

-“私人定制“與”私人銀行“

第五單元：競(jìng)爭(zhēng)性服務(wù)營(yíng)銷5——從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度看差異化服務(wù)營(yíng)銷

1、現(xiàn)實(shí)困境——眾多保險(xiǎn)公司在爭(zhēng)奪一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)

2、藍(lán)海策略——不要試圖喝干海水，精準(zhǔn)定位自己的客戶

3、紅海策略——“亮劍精神”

4、為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入設(shè)置壁壘

5、差異化：要么第一，要么唯一

6、產(chǎn)異化：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)+定制服務(wù)

7、差異化：細(xì)節(jié)決定成敗

第六單元：波特五力模型與一般戰(zhàn)略的關(guān)系（代課程總結(jié)）

1.成本領(lǐng)先思維運(yùn)用與波特五力模型

2.產(chǎn)品差異思維運(yùn)用與波特五力模型

3.集中策略思維運(yùn)用與波特五力模型

結(jié)束部分：課程回顧、收獲分享

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡(jiǎn)介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過(guò)大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問(wèn)題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課風(fēng)格

語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。

主講課程

《如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

《顧問(wèn)式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問(wèn)式銷售》

《營(yíng)銷會(huì)議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲(chǔ)蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會(huì)、保利廣場(chǎng)、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂(lè)櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、福新科技、萬(wàn)佳裝飾廣場(chǎng)。

【政府國(guó)企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備制造、天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)布、湖北愛(ài)康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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