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課程介紹：

Learning Objectives 學(xué)習(xí)目的

明確誰是我們的大客戶

了解社交風(fēng)格

了解客戶的購買流程，組織架構(gòu)和決策團(tuán)隊(duì)

能夠充分利用內(nèi)部資源

能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)利用談判技巧贏得有利潤的訂單

Major Value and Benefits 價(jià)值和好處

改進(jìn)贏率

建立有效的銷售團(tuán)隊(duì)

Training object學(xué)員對象

企業(yè)銷售人員、售前技術(shù)支持、銷售主管、高管

Training Outlines培訓(xùn)大綱

第一天

標(biāo)題學(xué)習(xí)目的知識點(diǎn)學(xué)習(xí)方法時(shí)間（小時(shí)）

標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程-統(tǒng)一概念認(rèn)識標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的5個(gè)步驟：

1初次接觸

2商機(jī)評估

3深入調(diào)查

4方案展示

5達(dá)成

賣價(jià)值而不是價(jià)格戰(zhàn)

FABE: Features-Advantage-Benefit

性能-優(yōu)點(diǎn)-好處-證據(jù)

講解

討論2

社交風(fēng)格類型-什么是社交風(fēng)格

了解其他人的社交風(fēng)格

溝通時(shí)匹配不同的社交風(fēng)格馬斯洛的需求層次論

4種社交風(fēng)格介紹

主見型

分析型

隨和型

表達(dá)型

如何確定客戶的社交風(fēng)格及對應(yīng)的溝通技巧-講解

討論

2

什么是大客戶-明確誰是我們的大客戶關(guān)鍵客戶與大客戶的區(qū)別

如何定義我們的大客戶：

規(guī)模

營收

行業(yè)影響力

銷售額排名

利潤排名-講解

討論0.5

客戶計(jì)劃-學(xué)會制訂客戶計(jì)劃客戶計(jì)劃的結(jié)構(gòu)：

客戶公司簡介

客戶組織架構(gòu)

客戶的決策團(tuán)隊(duì)

客戶項(xiàng)采購歷史

客戶未來商機(jī)

未來一年的銷售目標(biāo)

銷售策略

行動計(jì)劃-講解

討論1

客戶的組織架構(gòu)和決策團(tuán)隊(duì)-了解組織購買與個(gè)人購買的差異

了解影響力

-能夠找到對的人洽談組織購買行為

評價(jià)的4個(gè)層次

決策團(tuán)隊(duì)

客戶的角色和職責(zé)

倡議者

使用者

影響者

定義者

購買者

決策者

守門人

本方線人與對方線人-討論

講解

練習(xí)1

第二天

組織購買流程-了解組織購買流程從客戶的角度看流程：

確定需求

投資計(jì)劃

采購

驗(yàn)收

投入使用

客戶在每個(gè)階段的行為-講解

-討論1

解決方案銷售流程-能夠匹配銷售流程與采購流程流程同步：

信息獲取

全案計(jì)劃

全案執(zhí)行

銷售員在每個(gè)階段應(yīng)有的行為-講解

討論1

內(nèi)部溝通-能夠帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)

提高組織能力銷售代表應(yīng)當(dāng)扮演領(lǐng)導(dǎo)角色

作為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)：

影響力來自信任

以身作則

人可以被領(lǐng)導(dǎo)而不能被管理

請相關(guān)的人員參與進(jìn)來

客戶訪問計(jì)劃和訪問報(bào)告-講解

討論0.5

銷售談判-提高贏單率

利潤最大化談判的價(jià)值

談判的能力

自我保護(hù)

談判準(zhǔn)備：目標(biāo)、籌碼、讓步策略

談判過程

異議的類型與管理-講解

討論

練習(xí)2

達(dá)成訂單-能夠在各種錯(cuò)綜復(fù)雜的情況下達(dá)成協(xié)議訂單達(dá)成技巧

平衡主動與被動

給客戶提供選擇

幫助客戶決策

建議型達(dá)成

唯一障礙情形下的達(dá)成

面對客戶團(tuán)隊(duì)情形下的達(dá)成

投標(biāo)情形的達(dá)成-講解

討論1

總結(jié)與課程評價(jià)-回顧總結(jié)加深印象所有知識點(diǎn)-討論0.5

蘭老師

戰(zhàn)略與營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家—蘭濤老師

【背景介紹】

曾任安捷倫科技（世界最大的測試測量高科技公司）中國區(qū)總裁（承擔(dān)10億美元的銷售額和在華1300名員工的管理）

曾任惠普地區(qū)銷售經(jīng)理

曾任及優(yōu)教育科技（孫振耀創(chuàng)辦）聯(lián)合創(chuàng)始人

曾經(jīng)擔(dān)任清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院EMBA項(xiàng)目評委

近30年的跨國公司工作與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

彼得德魯克管理學(xué)院資深企業(yè)管理顧問

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

蘭老師有近30年的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾在惠普（13年）、安捷倫（15年）任職并擔(dān)任高管，多年的跨國公司管理經(jīng)驗(yàn)，擅長制訂可執(zhí)行的業(yè)務(wù)增長長期戰(zhàn)略計(jì)劃，中短期年度計(jì)劃；擅長企業(yè)文化的研究和培育，企業(yè)管理流程，管理干部培養(yǎng)，銷售與銷售管理，市場營銷等；充分利用公司內(nèi)外的各種資源，以目標(biāo)結(jié)果為導(dǎo)向，贏得客戶滿意，從而使公司獲得最大收益。

1986年至1999年在中國惠普有限公司，歷任銷售工程師，高級銷售工程師，地區(qū)銷售經(jīng)理；客戶為國防電子研發(fā)生產(chǎn)使用單位、有線和無線通信設(shè)備和終端的研發(fā)和制造企業(yè)、大學(xué)等。曾獲得1988、1990、1991、1992、1994、1995惠普公司亞太地區(qū)High Achievers Club獎勵(lì)。曾獲得1999年惠普全球President Club獎勵(lì)。并于1999年開始講授惠普公司的中層干部必修管理課程POM（Process Of Management)。

1999至2014年在安捷倫科技（中國）有限公司，歷任銷售大區(qū)經(jīng)理，中國區(qū)銷售總監(jiān)，安捷倫科技（中國）有限公司總裁；年銷售額從一億美元增長到十億美元，帶領(lǐng)安捷倫成為世界最大的測試測量高科技公司。擔(dān)任總裁期間提出并建設(shè)了北京安捷倫科技大廈和園區(qū)（現(xiàn)為是德科技大廈）；提出并創(chuàng)立了《安捷倫科技大學(xué)》和《安捷倫開放實(shí)驗(yàn)室》，實(shí)現(xiàn)了安捷倫在中國的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃。《安捷倫科技大學(xué)》和《安捷倫開放實(shí)驗(yàn)室》在電子行業(yè)具有巨大的影響力并得到了北京市的嘉獎。曾獲得1999年安捷倫全球President Club獎勵(lì)。曾獲得2000年安捷倫全球質(zhì)量管理金獎。

2016至2018年創(chuàng)立及優(yōu)教育科技有限公司（現(xiàn)屬于領(lǐng)教工坊），聯(lián)合創(chuàng)始人，資深企業(yè)管理顧問，培訓(xùn)和輔導(dǎo)了30家以上中小民營企業(yè)。

通過過去8年時(shí)間的培訓(xùn)和顧問工作實(shí)踐，對國內(nèi)各種類型（國企、外企、民企）各種規(guī)模的企業(yè)在不同的發(fā)展階段（創(chuàng)業(yè)、發(fā)展、平穩(wěn)、衰落）的需求差異有深深的體會和了解。利用自創(chuàng)的一套方法快速地診斷并給企業(yè)提出有效的改進(jìn)建議。可以根據(jù)學(xué)員的實(shí)際水平，調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容和形式，使學(xué)員的知識和實(shí)踐能力在短時(shí)間得到明顯的提高。

【風(fēng)格特點(diǎn)】

擁有28年跨國公司營銷與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是公司管理經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，有很多實(shí)用實(shí)效的工具與方法，可操作性強(qiáng)，學(xué)員能夠在培訓(xùn)后很快將所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到自己的實(shí)際工作中，真正起到了通過培訓(xùn)改進(jìn)工作方法、提高管理質(zhì)量的作用。

長期的工作實(shí)踐中積累的“第一手”資料，案例豐富、實(shí)戰(zhàn)、真實(shí)，接地氣，有說服力。授課邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，講解生動，深入淺出，幽默風(fēng)趣，課程極具啟發(fā)性。

以學(xué)員為中心，以學(xué)懂會用為目標(biāo)，課程設(shè)計(jì)了相關(guān)練習(xí)和角色演練，學(xué)以致用。

面對學(xué)員在工作中常遇到的各種棘手問題，從容給出成熟、系統(tǒng)的解決方案。有清晰敏銳的洞察，課后會給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者一些有價(jià)值的建議。

【主講課程】

一、戰(zhàn)略類

《企業(yè)戰(zhàn)略制定與落地》

二、營銷與管理類

《大客戶顧問式銷售》

《從科特勒到新媒體營銷》

《銷售管理》

《從技術(shù)/專業(yè)走向管理》

《商務(wù)演講技巧》

《招聘與面試》

【培訓(xùn)及輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)歷】

1994年至1999年，不定期為公司的銷售工程師們做銷售技巧培訓(xùn)。

并于1999年開始講授惠普公司的中層干部必修管理課程POM（Process Of Management)。

1999年至2014年，不定期為公司的中層和基層經(jīng)理做管理培訓(xùn)，在安捷倫導(dǎo)師計(jì)劃中作為導(dǎo)師單獨(dú)輔導(dǎo)中層或基層經(jīng)理；不定期為部分跨國公司，臺灣企業(yè)和國有企業(yè)（摩托羅拉，臺灣研華科技，大唐電信，中國空間技術(shù)研究院，中科院空間中心等）進(jìn)行中高層干部管理培訓(xùn)。

2015年受聘為企業(yè)管理顧問；為民企，國企和外企講授戰(zhàn)略，銷售等課程。

2016年6月至2018年8月與孫振耀合作成立及優(yōu)教育（北京）有限公司，為民營企業(yè)培訓(xùn)和顧問輔導(dǎo)；目前培訓(xùn)和輔導(dǎo)了30家以上企業(yè)。

2018年9月至今，一直從事培訓(xùn)和顧問工作。

【服務(wù)客戶】

歐司朗（中國）、中航工業(yè)、人民網(wǎng)、廣東每通、新華三、博達(dá)微科技（現(xiàn)為概倫電子）、泛谷藥業(yè)、成都華興匯明、北京康特瑞科、蘇州海貍、百能網(wǎng)、百事通、英得爾、桂林啄木鳥、上海快聯(lián)門業(yè)、上海唐澤、拓斯達(dá)、快魚服飾、南京銳旭意、鵬輝能源、廣州百利、笛莎公主、大地通訊、深圳中圖儀器等等

【資質(zhì)證書】

美國Wilson Learning 公司VSP課程認(rèn)證講師證書

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