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【課程背景】

作為高端營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：80%的業(yè)績(jī)來(lái)自于20%的大客戶(hù)。根據(jù)20/80法則，如果能對(duì)這部分高端客戶(hù)提供針對(duì)性的服務(wù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，他們就很可能成為銀行的忠誠(chéng)客戶(hù)，從而持續(xù)不斷地為機(jī)構(gòu)創(chuàng)造業(yè)績(jī)。

那么高端客戶(hù)拓展維護(hù)又有哪些策略和技巧？又該如何建立長(zhǎng)久且穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系？

本課程講授大客戶(hù)批量拓展及關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)的原則和技巧，分享標(biāo)準(zhǔn)化大客戶(hù)拓展及維護(hù)體系，梳理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵，助力機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增！

【課程收益】

幫助銀行員工了解高端客戶(hù)的特點(diǎn)和需求；

掌握高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略和技巧；

學(xué)習(xí)如何有效地建立和維護(hù)高端客戶(hù)關(guān)系；

提升對(duì)高端客戶(hù)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)水平。

【課程對(duì)象】

各金融機(jī)構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、私行顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理和其他營(yíng)銷(xiāo)崗位等

【課程大綱】

一、高端客戶(hù)群體有哪些特征？

1.高凈值個(gè)人和企業(yè)的定義和分類(lèi)

高凈值個(gè)人

高凈值企業(yè)

2.高端客戶(hù)的特點(diǎn)、需求和投資偏好

3.了解不同領(lǐng)域的高端客戶(hù)

金融業(yè)：包括銀行、證券、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)

房地產(chǎn)業(yè)：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、地產(chǎn)投資公司等。

制造業(yè)：高端制造企業(yè)、工程承包商等。

科技行業(yè)：科技公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等。

醫(yī)療健康領(lǐng)域：醫(yī)院集團(tuán)、生物科技公司等。

媒體與娛樂(lè)業(yè)：電影制片廠、音樂(lè)唱片公司等。

零售業(yè)：奢侈品牌、高端消費(fèi)品公司等。

文化藝術(shù)領(lǐng)域：博物館、畫(huà)廊、藝術(shù)品拍賣(mài)行等。

酒店與旅游業(yè)：豪華酒店集團(tuán)、私人度假村等。

能源與礦產(chǎn)業(yè)：油氣公司、礦業(yè)企業(yè)等。

二、高端客戶(hù)有哪些開(kāi)發(fā)策略？

1、客戶(hù)分析與定位

定義客戶(hù)畫(huà)像

制定客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)

2、潛在高端客戶(hù)挖掘方法

公私聯(lián)動(dòng)高知客戶(hù)、企業(yè)主客戶(hù)開(kāi)發(fā)

供應(yīng)鏈企業(yè)主客戶(hù)開(kāi)發(fā)

社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶(hù)、富裕家庭客戶(hù)開(kāi)發(fā)

高端消費(fèi)平臺(tái)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)

大客戶(hù)圈層開(kāi)發(fā)

主動(dòng)發(fā)起大客戶(hù)活動(dòng)開(kāi)發(fā)

客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹及個(gè)人IP打造吸引大客戶(hù)開(kāi)發(fā)

3、個(gè)性化推薦產(chǎn)品與服務(wù)

客戶(hù)需求分析

資產(chǎn)配置策略

個(gè)性化產(chǎn)品推薦

定期更新和調(diào)整

個(gè)性化服務(wù)提供

持續(xù)監(jiān)測(cè)和學(xué)習(xí)

專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作

三、如何建立與維護(hù)高端客戶(hù)關(guān)系？

1、高級(jí)溝通技巧與談判能力

傾聽(tīng)和理解

有效表達(dá)

提問(wèn)技巧

積極反饋

調(diào)整溝通風(fēng)格

沖突管理

談判技巧

推動(dòng)合作

2、客戶(hù)需求調(diào)研與滿(mǎn)足方法

直接溝通

問(wèn)卷調(diào)查

數(shù)據(jù)分析

市場(chǎng)研究

客戶(hù)反饋和投訴

客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)

綜合團(tuán)隊(duì)智慧

3、組織精準(zhǔn)活動(dòng)，加強(qiáng)互動(dòng)交流

客戶(hù)調(diào)研

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解客戶(hù)的需求、偏好和興趣愛(ài)好

客戶(hù)分層

根據(jù)客戶(hù)特征和需求進(jìn)行分層，將客戶(hù)劃分為不同的群體

個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)

根據(jù)不同客戶(hù)群體的特點(diǎn)和需求，提供個(gè)性化的活動(dòng)內(nèi)容。

活動(dòng)形式多樣化

根據(jù)活動(dòng)目標(biāo)和受眾需求選擇適當(dāng)?shù)男问健?/p>

互動(dòng)設(shè)計(jì)

在活動(dòng)中設(shè)置互動(dòng)環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)參與者積極參與。

利用科技手段

運(yùn)用現(xiàn)代科技手段增強(qiáng)活動(dòng)的互動(dòng)效果。

社交媒體平臺(tái)：

通過(guò)社交媒體平臺(tái)（如微信公眾號(hào)、微博等）建立與客戶(hù)的線上互動(dòng)渠道。

后續(xù)跟進(jìn)

活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)回訪參與者并提供進(jìn)一步的支持和服務(wù)。

數(shù)據(jù)分析和評(píng)估

對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和評(píng)估，了解客戶(hù)參與度、滿(mǎn)意度以及達(dá)到的目標(biāo)

四、如何提升個(gè)人財(cái)富管理技能？

1、資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)控制策略

多元化投資

資產(chǎn)組合優(yōu)化

長(zhǎng)期價(jià)值投資

風(fēng)險(xiǎn)分散

定期再平衡

做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

保持充足流動(dòng)性

緊密檢測(cè)及時(shí)調(diào)整

2、投資產(chǎn)品和市場(chǎng)分析

基本面分析

技術(shù)分析

宏觀經(jīng)濟(jì)分析

行業(yè)分析

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

盈利預(yù)測(cè)

波動(dòng)分析

資產(chǎn)配置分析

市場(chǎng)情緒分析

3、財(cái)富傳承與規(guī)劃

制定遺囑

成立信托

稅務(wù)規(guī)劃

教育子女

保險(xiǎn)規(guī)劃

考慮慈善事業(yè)

定期評(píng)估和更新規(guī)劃

五、高端客戶(hù)服務(wù)管理

1、了解并滿(mǎn)足高端客戶(hù)的特殊需求

個(gè)性化服務(wù)

高品質(zhì)產(chǎn)品

專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)

隱私保護(hù)

禮遇待遇

靈活便捷交易渠道

社交活動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

跨境服務(wù)

持續(xù)關(guān)系管理

不斷提升服務(wù)水平

2、快速響應(yīng)和解決客戶(hù)問(wèn)題

建立快速響應(yīng)機(jī)制

重視溝通

提供多渠道支持

建立大客戶(hù)問(wèn)題知識(shí)庫(kù)

主動(dòng)解決問(wèn)題

跟蹤問(wèn)題處理進(jìn)度

不斷改進(jìn)

3、定期回訪和關(guān)懷策略

確定回訪頻率

個(gè)性化溝通

定期更新產(chǎn)品和服務(wù)

感謝信函或禮品

定期客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查

組織專(zhuān)屬活動(dòng)或研討會(huì)

跟蹤和解決問(wèn)題

建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系

李老師

李瑞倩老師——銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家

曾任農(nóng)銀人壽河北分公司 保險(xiǎn)部總經(jīng)理

曾任太平人壽河北分公司 銀行保險(xiǎn)分管總經(jīng)理

曾任泰康人壽甘肅分公司 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部經(jīng)理

中行、農(nóng)行、工行、建行等多家銀特邀講師

十二年銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過(guò)1000+/現(xiàn)場(chǎng)授課銀行數(shù)超過(guò)100+

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

李瑞倩老師擁有12年銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是當(dāng)?shù)刈钅贻p的高管之一，在管理過(guò)程中，將自己做客戶(hù)服務(wù)的親身經(jīng)歷及對(duì)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的深刻理解，理論聯(lián)系實(shí)際，開(kāi)發(fā)出一系列課程，展開(kāi)培訓(xùn)工作，使受訓(xùn)學(xué)員在網(wǎng)點(diǎn)管理、系統(tǒng)搭建、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧、員工職業(yè)化塑造等多方面的提升，大大提升銀行員工的管理/服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高1700萬(wàn)。

李瑞倩老師，一位有著博大情懷與夢(mèng)想的培訓(xùn)講師，擁有豐富的管理銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，她秉承著用大愛(ài)踐行使命，用格局影響眾人的準(zhǔn)則，憑借深厚而豐富的管理銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，令眾多企業(yè)學(xué)員深深折服，她用智慧創(chuàng)造財(cái)富，用知識(shí)回饋社會(huì)。

【部分咨詢(xún)案例】

● 農(nóng)業(yè)銀行唐山分行《決勝開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)沙龍項(xiàng)目》

擔(dān)任主講老師，組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”21場(chǎng)，實(shí)收保費(fèi)3900萬(wàn)

● 保定中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行《星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》

擔(dān)任主講老師，對(duì)此地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了連續(xù)2期，每期7天的授課+輔導(dǎo)。

● 石家莊中國(guó)銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目主導(dǎo)講師，對(duì)石家莊中國(guó)銀行各個(gè)支行進(jìn)行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)塑造和導(dǎo)入，進(jìn)行4期，每期7天。

● 衡水工商銀行網(wǎng)點(diǎn)主任輪訓(xùn)

擔(dān)任主講老師，對(duì)工商銀行衡水分行網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行銷(xiāo)售技能提升輪訓(xùn)授課，共5期。

● 廊坊中國(guó)銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)

擔(dān)任主講老師，對(duì)南陽(yáng)郵政柜員進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)，共6期。

● 農(nóng)業(yè)銀行河北省分行網(wǎng)點(diǎn)主任暨基層黨支部書(shū)記培訓(xùn)項(xiàng)目

擔(dān)任主講講師，主要負(fù)責(zé)全省200多名網(wǎng)點(diǎn)主任暨基層黨支部書(shū)記的崗位職責(zé)、營(yíng)銷(xiāo)技巧等方面的技能培訓(xùn)，并得到了銀行高管的一致好評(píng)，項(xiàng)目結(jié)束之后又被推薦介紹邢臺(tái)支行培訓(xùn)項(xiàng)目。

【授課風(fēng)格】

講授專(zhuān)業(yè)：綜合運(yùn)用文字、圖片、影音、互動(dòng)等教學(xué)方式，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、參與性，擺脫了純理論式的刻板教學(xué)，通過(guò)自己大量的實(shí)際案例，進(jìn)行生動(dòng)有趣的呈現(xiàn)，以點(diǎn)帶面，提升學(xué)員專(zhuān)業(yè)技能。

案例豐富：授課案例精心設(shè)計(jì)、邏輯嚴(yán)密、構(gòu)思巧妙，將法實(shí)操經(jīng)驗(yàn)融入到課程培訓(xùn)中；講課風(fēng)格生動(dòng)風(fēng)趣，寓教于樂(lè)、深入淺出、通俗易懂。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤(pán)失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問(wèn)題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

課堂活躍：講課風(fēng)格生動(dòng)風(fēng)趣，寓教于樂(lè)、深入淺出、通俗易懂，注重引發(fā)學(xué)員思考

【主講課程】

銀行營(yíng)銷(xiāo)

《銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)之最終成交》

《銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護(hù)技巧》

《理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練》

《大客戶(hù)深度管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》

銀行管理

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理能力提升》

《卓有成效的管理者--支行長(zhǎng)綜合管理能力修煉》

《支行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力提升》

《溝通管理與高效溝通技巧》

職業(yè)素養(yǎng)

《銀行實(shí)戰(zhàn)商務(wù)禮儀與營(yíng)銷(xiāo)禮儀》

《銀行柜員職業(yè)心態(tài)與自我管理》

《自我賦能與情緒解壓》

《銀行內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)項(xiàng)目》

《銀行員工高效溝通與協(xié)作》

《優(yōu)秀員工全能修煉》

【服務(wù)客戶(hù)】

銀行類(lèi)：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行河北分行及各地市行、中國(guó)工商銀行衡水分行及各支行 、中國(guó)工商銀行滄州分行及各支行、中國(guó)建設(shè)銀行衡水分行、中國(guó)建設(shè)銀行邯鄲分行、中國(guó)銀行衡水分行、中國(guó)銀行邯鄲分行、中國(guó)銀行廊坊分行、交通銀行衡水分行、民生銀行衡水分行、浦發(fā)銀行衡水分行等。

保險(xiǎn)公司類(lèi)：陽(yáng)光人壽河北分公司及各地市中心支公司、陽(yáng)光人壽甘肅分公司及各地市中心支公司、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)甘肅分公司、泰康人壽甘肅分公司、太平人壽河北分公司 、農(nóng)銀人壽河北分公司、農(nóng)銀人壽總公司、農(nóng)銀人壽福建分公司、幸福人壽河北分公司、交銀人壽河北分公司等。

醫(yī)藥公司類(lèi)：核力藥業(yè)（香港）有限公司、海王星辰連鎖藥房有限公司、德生堂連鎖藥房有限公司、御芝林藥業(yè)等。

生產(chǎn)制造業(yè)類(lèi)：河北瑞豐科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒潤(rùn)集團(tuán)、河北西瑪電機(jī)股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇軟件信息工程有限公司等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

李瑞倩老師的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的確給一線人員帶來(lái)了很大幫助與提升，使我們實(shí)現(xiàn)了從商品營(yíng)銷(xiāo)到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的跨越式成長(zhǎng)。

-----中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行河北分行 時(shí)任個(gè)人金融部總經(jīng)理 和總

課程讓我對(duì)新零售時(shí)代的經(jīng)營(yíng)管理有了更深刻的認(rèn)識(shí)，課后一定會(huì)在全行推廣學(xué)習(xí)，力爭(zhēng)將學(xué)習(xí)到的方法知識(shí)應(yīng)用落地。

-----中國(guó)建設(shè)銀行衡水分行 支行行長(zhǎng) 王行長(zhǎng)

李瑞倩老師的沙龍項(xiàng)目培訓(xùn)，好復(fù)制，易推廣極大提升了業(yè)務(wù)人員的簽單率，給隊(duì)伍增添了極大的展業(yè)信心。

-----太平人壽廊坊中心支公司總經(jīng)理 王總

通過(guò)本次學(xué)習(xí)，我感到眼前一亮，拓寬了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一樣的效果來(lái)，我會(huì)把在這次學(xué)習(xí)中學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中去，并且堅(jiān)持下去養(yǎng)成習(xí)慣。我相信，只要用心，就會(huì)有收獲，謝謝李老師的課程。

-----中國(guó)銀行邯鄲分行 支行行長(zhǎng) 李行長(zhǎng)

李老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學(xué)習(xí)過(guò)程令人愉快，對(duì)學(xué)員行業(yè)熟悉，能有效運(yùn)用行業(yè)的案例，生動(dòng)吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強(qiáng)，通俗易懂，目標(biāo)準(zhǔn)確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

-----中國(guó)工業(yè)銀行滄州分行 支行行長(zhǎng)楊行長(zhǎng)

李瑞倩老師給我們帶來(lái)了很多的幫助，尤其在企業(yè)梯隊(duì)建設(shè)及人才管理方面做相關(guān)性培訓(xùn)，還給與企業(yè)很多建設(shè)性意見(jiàn)助力企業(yè)落地成長(zhǎng)。

-----河北瑞豐科技有限公司總經(jīng)理 孟總

李瑞倩老師在培訓(xùn)之前往往對(duì)客戶(hù)進(jìn)行溝通問(wèn)診，有針對(duì)性做課程開(kāi)發(fā)，培訓(xùn)之后再次耐心地對(duì)管理者與銷(xiāo)售人員提出的任何誤區(qū)與疑問(wèn)都隨時(shí)給予正確指導(dǎo)。

-----河北金卷教育科技有限公司董事長(zhǎng) 王董事長(zhǎng)

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