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【課程大綱】

一：收集潛在客戶及了解背景資料分析與拜訪預(yù)案準(zhǔn)備

1、收集潛在客戶名單收集途徑

2、利用現(xiàn)有資料收集客戶背景內(nèi)容

3、分析潛在客戶企業(yè)及行業(yè)發(fā)展方向

4、分析我行與行業(yè)的結(jié)合點(diǎn)

實(shí)例分析：對(duì)某企業(yè)總經(jīng)理的拜訪準(zhǔn)備

二：成功的第一步——電話拜訪和見(jiàn)面預(yù)約的技巧

1、設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白：

a)單刀直入法

b)別開(kāi)生面法

c)緣故法

2、設(shè)計(jì)電話拜訪目的

3、引導(dǎo)式話題的詢問(wèn)設(shè)計(jì)

4、見(jiàn)面是成交的開(kāi)始

實(shí)例分析：電話拜訪

三、拜訪成功關(guān)鍵一、讓客戶了解你來(lái)拜訪的目的

1、見(jiàn)面必要的禮節(jié)規(guī)范

2、簡(jiǎn)要且精彩自我呈現(xiàn)

3、簡(jiǎn)短寒暄，制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍

4、道出拜訪來(lái)意，解除客戶疑問(wèn)

5、陳述拜訪對(duì)客戶的價(jià)值

6、實(shí)施征詢，獲得展開(kāi)機(jī)會(huì)

經(jīng)驗(yàn)分享：王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的

實(shí)戰(zhàn)演練：如何成功開(kāi)場(chǎng)

四：拜訪成功關(guān)鍵二、適時(shí)地引導(dǎo)出客戶認(rèn)同的問(wèn)題

1、正確使用預(yù)案設(shè)計(jì)

2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來(lái)探詢

3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向

4、通過(guò)深入探詢引導(dǎo)出客戶的關(guān)心問(wèn)題

5、探詢問(wèn)題不理想時(shí)的轉(zhuǎn)向或延伸技巧

6、通過(guò)深入溝通判斷客戶對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)性

7、從解決與不解決角度實(shí)施深度影響

8、幫助客戶建立解決愿望

9、獲得客戶對(duì)問(wèn)題解決的承諾

案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問(wèn)題 （尋找痛點(diǎn)）

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問(wèn)題 （下危機(jī)）

五：拜訪成功關(guān)鍵三、讓客戶了解你的價(jià)值

1.解決客戶問(wèn)題的預(yù)案設(shè)計(jì)

2.方案的客戶化概念及簡(jiǎn)述內(nèi)容

3.方案功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)的介紹

4.客戶問(wèn)題解決及價(jià)值的陳述內(nèi)容

5.方案的解決價(jià)值歸結(jié)

6.方案成功應(yīng)用的事例及證明

7.客戶可能異議及應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備

六：成功拜訪的后續(xù)工作一、為客戶制定并展示解決方案

1、依照客戶需求設(shè)計(jì)方案

2、按客戶邏輯來(lái)說(shuō)明方案

3、提出概念前的征詢與鋪墊技巧

4、如何簡(jiǎn)要介紹功能而不展開(kāi)

5、從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn)

6、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì)

案例分析：客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會(huì)屢次失敗

實(shí)戰(zhàn)演練：如何向客戶有效呈現(xiàn)方案

七：成功拜訪的后續(xù)工作二、讓客戶接受解決方案

1.客戶接受的是方案價(jià)值

2.問(wèn)題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧

3.現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的陳述技巧

4.如何讓客戶參與進(jìn)來(lái)

5.就解決性與客戶及時(shí)互動(dòng)起來(lái)

6.價(jià)值歸結(jié)的正確方法

7.采取成功應(yīng)用例證來(lái)影響客戶

8.避免與客戶對(duì)某些價(jià)值的爭(zhēng)議

互動(dòng)探討：陌生拜訪的價(jià)值是什么？目的是什么？

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進(jìn)來(lái)

八：成功拜訪的終極目標(biāo)、促進(jìn)客戶達(dá)成合作

1、、主動(dòng)征詢客戶意見(jiàn)

2、面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)流程 、

3、如何探詢客戶的異議原因 、

4、客戶常見(jiàn)的異議類型

5、面對(duì)客戶不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧

6、面對(duì)客戶誤解的應(yīng)對(duì)技巧

7、面對(duì)客戶懷疑的應(yīng)對(duì)技巧

8、面對(duì)方案不足的處理技巧

9、促進(jìn)客戶達(dá)成合作的常見(jiàn)辦法

案例分析：如何學(xué)會(huì)的順?biāo)浦?/p>

李老師

李昭瑢 博士

【講師學(xué)歷】

美國(guó)西南大學(xué)教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

聯(lián)合國(guó)世界自然醫(yī)學(xué)大學(xué)自然醫(yī)學(xué)博士

紐西蘭威克圖大學(xué)管理學(xué)博士

紐西蘭威克圖大學(xué)企管碩士

紐西蘭奧克蘭大學(xué)財(cái)管碩士

加拿大皇家能量醫(yī)學(xué)院能量醫(yī)學(xué)碩士

【講師資歷】

聯(lián)合國(guó)無(wú)國(guó)界醫(yī)師

國(guó)際高級(jí)心理咨詢師

國(guó)家二級(jí)健康管理師

國(guó)家二級(jí)公共營(yíng)養(yǎng)師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

MH擴(kuò)大療愈治療師

國(guó)際NGH催眠協(xié)會(huì)催眠師

國(guó)際沙盤游戲治療學(xué)會(huì)沙盤治療師

IHNMA國(guó)際整體暨自然醫(yī)學(xué)學(xué)會(huì)自然能量療法（Reiki）執(zhí)行師

【講師經(jīng)歷】

中國(guó)管理科學(xué)研究院商學(xué)院 副院長(zhǎng)

中國(guó)管理科學(xué)院社會(huì)服務(wù)與心理教育研究所 所長(zhǎng)

中國(guó)管理科學(xué)研究院新興經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)研究所 客座教授

中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所 學(xué)術(shù)委員

中國(guó)家庭心理健康教育專業(yè)委員會(huì) 特聘研究員

聯(lián)合國(guó)世界自然醫(yī)學(xué)大學(xué)管理學(xué)院 院 長(zhǎng)

香港亞洲養(yǎng)生美容協(xié)會(huì) 理事長(zhǎng)

深圳AIQ早期教育 總經(jīng)理

北京大學(xué)EMBA 客座教授

清華大學(xué)EMBA 客座教授

世新大學(xué)公共傳播學(xué)系及社會(huì)心理系 資深講師

【講師公益事業(yè)】

近年來(lái)免費(fèi)為社會(huì)人群舉辦親子關(guān)系、家庭關(guān)系公益講座200余期；

持續(xù)為全國(guó)各地幼兒園舉辦父母課堂公益講座及家庭咨商輔導(dǎo)；

2014-2021年為偏遠(yuǎn)地區(qū)小學(xué)捐贈(zèng)32所圖書(shū)館，目標(biāo)50所校園圖書(shū)館；

為遺棄殘疾兒童保育院捐建親子沙游沙盤教室、參與捐贈(zèng)希望小學(xué)3所；

講師資歷與授課特色

曾任知名美商公司總經(jīng)理、調(diào)研公司總經(jīng)理，于紐西蘭和新加坡兩地銀行任職多年。

在管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、能量醫(yī)學(xué)、NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)、催眠學(xué)、筆跡學(xué)，甚至五行術(shù)數(shù)、風(fēng)水、面相、手相等方面均有很深的造詣，可以從一個(gè)人寫(xiě)的字判斷他的性格及最近狀態(tài)，可以通過(guò)一個(gè)微表情透析你的內(nèi)心世界……

學(xué)員評(píng)價(jià)其授課：活潑、博學(xué)、感染力、互動(dòng)性強(qiáng)，讓每一個(gè)人都聽(tīng)得非常投入，聽(tīng)她的課是輕松有趣又長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

心理學(xué)與輔導(dǎo)

《兒童心理分析與行為發(fā)展》、《原生家庭與性格分析》、《感覺(jué)統(tǒng)合》、《咨詢技巧》、《沙盤治療》、《色彩心理學(xué)》、《繪畫(huà)療愈法》、《NLP》、《數(shù)字能量》

企業(yè)戰(zhàn)略及管理

《企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、策略規(guī)劃》、《創(chuàng)新思維與問(wèn)題分析》、《九型人格特性分析與管理》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《企業(yè)執(zhí)行力》、《如何成為一個(gè)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)》、《沖突管理》、《高效管理溝通》、《中高層管理技能沙盤實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)營(yíng)沙盤演練》、《時(shí)間管理》、《情境領(lǐng)導(dǎo)》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《團(tuán)隊(duì)與激勵(lì)》；

營(yíng)銷管理及傳播管理

《激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望》、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》、《渠道建設(shè)與管理》、《營(yíng)銷主管培訓(xùn)》、《營(yíng)銷管理》、《大客戶管理》、《實(shí)用房地產(chǎn)營(yíng)銷》……

NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)及消費(fèi)心理學(xué)

NLP心理學(xué) 《NLP教練技術(shù)》、《顧客滿意度經(jīng)營(yíng)》、《溝通技巧》、

財(cái)務(wù)管理

《“大富翁”財(cái)富沙盤——非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理》、《全面財(cái)務(wù)管理》

《讓數(shù)據(jù)說(shuō)話》、《全面預(yù)算管理與控制》、《國(guó)際金融》、《財(cái)報(bào)分析》

人力資源

《人力資源管理與開(kāi)發(fā)》、《非人力資源的人力資源管理》、《九型人格》

《招聘及面試技巧》、《TTT—企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)實(shí)務(wù)》；

國(guó)學(xué)

《國(guó)學(xué)與企業(yè)管理》、《諸子百家學(xué)管理》、《國(guó)學(xué)智慧與企業(yè)文化》

《曾國(guó)藩冰鑒》、《易經(jīng)與管理》等

親子教育及兩性關(guān)系

《愛(ài)上雙人舞》、《親子沙盤》、《孩子贏在起跑點(diǎn)還是終點(diǎn)站》

《一家一和諧-原生家庭的影響》、《一語(yǔ)一思維-如何說(shuō)孩子才會(huì)聽(tīng)》

宅第風(fēng)水及健康養(yǎng)生

《和失眠說(shuō)再見(jiàn)》、《健康與養(yǎng)生（黃帝內(nèi)經(jīng)與養(yǎng)生）》、《掌紋與健康》

《壓力與情緒管理》、《陽(yáng)光心態(tài)》、《居家風(fēng)水》、《姓名學(xué)》等

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