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課程對象

建材行業(yè)業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、中高層銷售人員、經(jīng)銷商

課程目標(biāo)

掌握家裝推廣的方法與工具

培訓(xùn)方式

講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴

課程大綱

第一節(jié)：家裝行業(yè)的現(xiàn)狀與未來20%課時

一、傳統(tǒng)家裝的現(xiàn)狀

二、傳統(tǒng)家裝的增量分析

1.類工裝市場的新蛋糕

2.零售市場與類工裝市場是此消彼長還是相得益彰？

三、互聯(lián)網(wǎng)家裝的現(xiàn)狀

1.家裝驛站模式

2.齊家網(wǎng)

3.愛空間

4.我愛我家

5.土八兔模式

6.草根模式

7.搶工長模式

8.美樂樂模式

9.其他

四、互聯(lián)網(wǎng)家裝的模式分析與趨勢判斷及優(yōu)劣優(yōu)劣勢分析

1.東易日盛為首的傳統(tǒng)裝飾公司的互聯(lián)網(wǎng)化

2.傳統(tǒng)裝飾的智能化與情景展示

3.互聯(lián)網(wǎng)家裝三雄爭霸：大家居PK經(jīng)銷商家居聯(lián)盟PK家裝公司互聯(lián)網(wǎng)整裝

4.訂制家居企業(yè)PK家裝公司全屋整裝

第二節(jié)：家裝內(nèi)部運營與管理20%課時

一、傳統(tǒng)家裝的對接方式與運營

1.對接部門

2.政策支持

3.推廣手段

案例：家裝對接的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

二、家裝渠道合作對象

1.直接與設(shè)計師合作

2.與家裝公司合作

3.現(xiàn)設(shè)計師與家裝公司同時合作

4.與項目經(jīng)理、施工監(jiān)理合作

5.與包工頭合作

6.與水電工、安裝工、鋪貼工合

三、家裝公司的分類

1.工裝

2.家裝

3.連鎖家裝

4.隱性渠道

四、家裝公司的職能分配

1.老板

2.設(shè)計師

3.施工隊長

4.隊員

五、裝飾公司的合作條件

1.返點

2.產(chǎn)品毛利

3.廣告促銷支持

4.品類競爭力

5.服務(wù)力

六、裝飾公司內(nèi)部動作流程

七、裝飾公司內(nèi)部關(guān)鍵架構(gòu)與職責(zé)

八、家裝渠道現(xiàn)狀

1.大型家裝公司的連鎖運營能力不斷加強(qiáng)；

2.家裝行業(yè)的洗牌進(jìn)一步提速；

3.一級市場中小型家裝公司逐步退出市場，而二、三線市場中小型家裝公司還處于主要地位；

4.家裝公司對設(shè)計師的管理將不斷加強(qiáng)；

5.家裝公司涉足上游材料從而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展；

6.家裝公司大展廳的營銷模式成為必然；

7.目前家裝市場份額越來越大，每年快速增長。

九、家裝渠道操作難點

1.返點比拼

2.家裝公司見利忘義

3.設(shè)計師品味獨特

4.常規(guī)促銷難以見效

第三節(jié)：現(xiàn)場家裝渠道拓展攻略60%課時

一、信息搜集

二、家裝需求分析

1.消費者認(rèn)知的三個誤區(qū)

2.家裝公司認(rèn)知三個誤區(qū)

3.家裝品牌認(rèn)識的三個誤區(qū)

三、家裝公司開發(fā)的準(zhǔn)備

1.產(chǎn)品資料

2.報價單、合同

3.合作基礎(chǔ)

四、拜訪接觸

1.新媒體引流

1)網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

1)會員引流的2種方式

2)微營銷社群引流的裂變模式

朋友圈

小程序

社群

訂閱號

3)引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計分銷海報，如何進(jìn)行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機(jī)理

直播的話題設(shè)計

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法

4)抖音的獨特5種玩法

2.社交結(jié)識-先交朋友再做生意；

3.工作拜訪-先做生意再交朋友；

4.對公接觸還是對私接觸？

1)平臺型公司以私為主，以公為輔

平臺型家裝的特點：

2)強(qiáng)勢型家裝以公為主，以私為輔

強(qiáng)勢型家裝的特點

3)公對公協(xié)議的家裝，以公為主，以私為輔

公對公協(xié)議，如何設(shè)計中間利益？

4)設(shè)計師類型決定公私界線

設(shè)計師的個人品牌與利益邊界設(shè)計

五、了解需求

1.家裝設(shè)計師的痛點分析

掙大錢

掙持久的錢

掙放心的錢

2.設(shè)計師分類；

菜鳥

老鳥

老鷹

3.家裝公司設(shè)計師公關(guān)策略（如何差異化突出自己）

1)曉之以情，設(shè)計師情感維護(hù)的三項法則

2)動之以理

品牌差異化

產(chǎn)品差異化

樣板案例

3)誘之以利：設(shè)計師驅(qū)動的利益公式

過程與結(jié)果

長期與短期

物質(zhì)與精神

內(nèi)部與外部

個人與團(tuán)隊

4)制之以害：三種哲學(xué)

安心

省心

爽心

六、家裝公司服務(wù)跟進(jìn)

1.提升成單率；

2.搭建系統(tǒng)平臺；

3.提升單銷值

4.如何提升類工程類業(yè)務(wù)的客單值？

1)賣解決方案

2)賣設(shè)計空間

3)賣前置方案

4)賣利益

5)賣政策

6)賣系統(tǒng)服務(wù)

七、維護(hù)拓展

1.人單合一的追蹤；

2.團(tuán)隊制勝；

3.流程化作業(yè)；

4.拉網(wǎng)式服務(wù)；

八、業(yè)績提升

1.促銷活動；

2.創(chuàng)造性思維；

3.公關(guān)活動；

九、家裝公司的溝通與談判技巧

1.針對合作設(shè)計師如何談判

2.針對未合作設(shè)計師如何談判

3.針對不合作設(shè)計師如何談判

十、設(shè)計師活動推廣要點

1.推廣活動的目的

2.推廣活動的形式（原創(chuàng)觀點）

大師論壇，大規(guī)模品牌推廣

小型宣講，開業(yè)或促銷預(yù)熱

高端沙龍，高品位分享

外出旅游，名作考察

學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計事務(wù)所學(xué)習(xí)

設(shè)計大賽

簽約高端設(shè)計師為設(shè)計顧問

建立新型的返點機(jī)制

二、與家裝公司的聯(lián)合運營與推廣

1、家裝公司的內(nèi)部推廣體系

產(chǎn)品入圍

局部展示

聯(lián)合經(jīng)營

2、家裝公司的外部接單與推廣策略

3、植入式推廣——聯(lián)合推廣與增產(chǎn)增值服務(wù)

4、家裝公司的渠道激勵體系與分銷策略

5、家裝服務(wù)體系與核心策略

6、聯(lián)合運營——新型家裝一體化關(guān)系

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯(lián)時代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學(xué)會顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強(qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計

相關(guān)文獻(xiàn)（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標(biāo)、計劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計劃》

5.目標(biāo)與計劃管理

6.《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場，海爾集團(tuán)4場、海信電器3場，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達(dá)家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達(dá)磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿?。?！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導(dǎo)入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實戰(zhàn)、實在、實用，盛老師，我們愛你?。?！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲總

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