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【課程背景】

經銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿公司經營成本高利潤低，經銷商不賺錢，負能量爆棚，對經銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業務缺乏驅動力。一些合作多年的老經銷商，他們安于現狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經銷商在賺到錢之后，缺乏專注度，生意開始多元化。

傳統的靠“產品+激勵”驅動經銷商，客戶賦能只停留在普適性的理念方法的方式已然失效。廠家營銷方案統一性與經銷商區域市場的特殊性的矛盾，以及廠家營銷調整遲緩與經銷商區域市場變化迅速之間的矛盾，在日益加劇。

那么，經銷商賦能怎么做？重點是如何提升經銷商賺錢的能力，核心是提升經銷商針對自身區域特點的經營管理水平！

課程針對商貿公司運營模式的底層邏輯，運用杜邦分析法全面掃描經銷商的經營現狀，結合廠家優秀經銷商的經驗（萃取），使經銷商老板明確自身生意改善的環節和努力的方向。再通過產品增長、渠道增長、運營增效和團隊激活四部分述，形成基于區域特點的、一地一策的經銷自己的運營策略，升級經銷商運營幾十年的經營模式。

【課程收益】

學習運用杜邦分析法，全面掃描經銷商的經營現狀，明晰自身生意改善的環節

盡力萃取優秀經銷商的關鍵經營經驗，為全體經銷商對標與借鑒

結合商貿公司經營底層邏輯，在產品增長、渠道增長、運營增效和團隊激活四個方面分述，形成基于區域特點的、一地一策的經銷自己的運營策略，升級經銷商運營幾十年的經營模式。

【課程特色】

實戰、結合案例，代入感強，小組討論、模擬演練

【課程對象】

規模經銷商老板及操盤手，品牌方區域經理及以上業務管理團隊

【課程大綱】

課程導入“全社會高增長的時代一去不復返了，大多數行業都必須學會如何在低增長時代生存、競爭、發展。”

第一部分 經銷商生意洞察

第一節：經銷商運營診斷

你為什么不賺錢？沒賺到的錢在哪里？

渠道哪個沒做好？損失在哪里？

該起量的產線規模小？能賺錢的產線沒賣高毛利產品？

運營上哪里降低了銷售和盈利的效率？

人員投產比好不好？能不能支撐生意發展？……

以前我們都是憑經驗做生意，現在有了這個體驗表，就好像有了一臺CT機，可以全面系統的診斷生意的問題，從而提前預防與解決問題。——經銷商學員 李老板

一、杜邦分析法介紹：投資回報率（ROI）=凈利潤/凈投資

二、經銷商盈利自檢

1、把分子做大——開源：盈利率、銷售毛利率

2、把分子做大——節流：倉儲物流成本占比、市場費用、管理成本

3、把分母做小——庫存周轉率、資金周轉率、財務杠桿

共創：對比經銷商運營三年的數據，找到需要改善的核心盈利數據

三、剝洋蔥—4大維度探尋盈利問題的根本原因

1、渠道自檢：

(1)主要檢視指標：總銷售額，分渠道銷額/占比，終端覆蓋率，終端活躍度

(2)典型病癥分析：渠道失控癥（檢測指標、病癥表現、背后原因、解決辦法）

2、產線自檢：全產線銷售量，分類銷量，分類占比，高毛利產品占比

3、運營自檢

(1)倉儲效率檢視指標：平效、車效、時效、人效、損耗+存貨周轉率

(2)資金效率檢視指標：壞帳率、應收賬款周轉率

4、人員自檢：人均產出、人均工資、人員結構比、人員服務網點數

共創：綜合自檢——五大診斷經營改善指標

第二節：重樹目標

一、經銷商生意洞察的五個維度：看行業、看趨勢、看燈塔、看競對、看自己

共創：通過市場洞察，你覺得有什么市場機會？

二、經銷商生意戰略定位：四種生意現狀及可參考關鍵策略

1.脫貧攻堅戰略

2.盈利增強戰略

3.產線發展戰略

4.第二曲線戰略

共創：清晰描述你的生意戰略

第二部分 經銷運營提升之道

第三節：產品增長

一、選產品——選擇要聚焦的核心單品

1、選產品——產品選擇矩陣（工具）

(1)市場吸引力角度：市場規模、成長性、競爭激烈程度、利潤回報

(2)企業競爭力角度：與競爭對手相比，在品牌、產品力方面的相對優勢

2、產品屬性定位及產品結構組合

(1)產品結構視角選產品：銷售型產品、流通型產品、推廣型產品

(2)競爭視角選產品：同質化產品、差異化產品

二、定賽道——找到產品增長的最佳陣地

1、快消品渠道分類與屬性（結合具體品類，如...）

(1)AB店：旗艦店、形象店、標準店

(2)CL店：強動銷店、強分銷店、強覆蓋店

(3)其它渠道：商超、餐飲、夜場、母嬰、烘焙、特通、團購、社區電商…

2、渠道屬性、產品屬性、服務屬性三位一體

3、選出自己的主賽道：產品與渠道復合、找到重點增長渠道、定好要聚焦投放資源的渠道

三、謀策略

1、推廣型產品升級：推高賣貴、產品多元

2、銷售型產品升級：競爭致勝

共創：依據銷售型 / 推廣型產品匹配策略方向

第四節：渠道增長

一、渠道增長的三個目標

1、網點覆蓋率：讓更多的店幫我們賣

2、爭排名搶份額：讓賣我們產品的店賣的更多

3、終端活躍度：讓賣我們產品的店賣的更快

二、選戰場

1、機會渠道增覆蓋，優勢渠道提產出

(1)AB店：選擇業績機會更大的店

(2)CL店：瞄準TOP店、借助聯銷售做渠道下沉

(3)應用：按TOP排名梳理渠道現狀，遵循二八原則選擇高質量渠道

2、拓展新網點：倒著構建渠道

三、強競爭

1.判斷戰場局勢，找準競爭對手

2.明確競爭策略：我強敵弱、勢均力敵、敵強我弱

四、重推廣

1、圍繞核心單品、核心渠道針對性投入

2、AB店，一店一策，策略精準

(1)終端業績驅動十要素

(2)精準動銷：場、貨、人

3、CL店：保證人均服務網點數、路線拜訪、明確主要監控指標

第五節：運營增效

一、商貿公司的底層競爭力來自“效率”

二、渠道物流管理增效

1、高效訂貨：銷售預測、不斷貨不積壓

2、快速周轉：庫存盤點、臨期品管控

3、配送管理：倉儲坪效/人效監控、配送模式設計（車銷否）、路線設計（地圖公司）

三、渠道資金流管理增效

1、監控：資金周轉率、壞賬率

2、應收賬款管理

四、渠道信息流管理增效

1、信息管理：利用信息技術提商貿公司“效率”

2、渠道維護團隊管理：前端人員占比、人員穩定性、目標管理

第六節：團隊激活

一、組織調整

1、經銷商服務能力的團隊保障：兵種、兵力、戰斗力

2、組織人員匹配：結合區域、渠道、產品增長目標

思考：哪些地方要加人？哪些地方可以精簡？

3、依渠道、產品劃分團隊與服務標準，明確人員能力要求

二、薪資績效

1、工資總量：工資成本占比、競爭性薪酬

2、工資結構設計：基本工資、提成、獎金、福利、利潤分紅

(1)提成：根據重點單品設置提成傾向與計提階梯

(2)獎金：根據團隊目標拆解任務、設置過程獎勵

3、善用專案活動，結合業務與團隊建設

三、運營管理

1、會議機制——形成團隊的內在規則（日會、周會、月會）

2、組織團隊打一場漂亮的攻堅戰

3、日常運營抓重點：日抓執行，周管跟進，月要結果

王老師

王勉老師

——經銷商管理及門店運營實戰專家

曾任：雀巢集團（全球行業TOP1）歷任城市經理、大區市場部經理、銷售培訓總監

曾任：康師傅控股頂益食品（方便面行業TOP1） 品牌專員、銷售主管

曾任：內蒙古伊利實業集團（國內行業TOP1） 人才發展高級經理

?曾任：白象食品集團（方便面行業TOP3）培訓總監

曾任：巴奴毛肚火鍋公司（麻辣火鍋行業TOP5）培訓發展總監、

美國培訓認證協會（AACTP）認證促動師、領導力教練

人才發展協會（ATD）培訓大師、 咨詢管理師

《培訓》雜志人才培養分會特聘專家

【個人簡介】

王老師10年以上門店，經銷商培訓管理，從事過快速消費品（康師傅、雀巢、伊利、白象）、餐飲（巴奴毛肚火鍋）等多個行業且從基層銷售做起到大區銷售經理10年的營銷前臺管理經驗，親自管理過多個業務模塊和部門。曾參與光輝合益、麥肯錫、波士頓、貝恩等知名咨詢機構針對公司咨詢項目，同時獲取AACTP認證促動師、AACTP領導力教練、ATD認證咨詢師，ATD績效改進師、培訓管理大師資質。做企業咨詢培訓5年以來，累積交付200+場，學員好評率高達98.5%

【實戰經驗】

門店提升培訓項目《五星店長修煉》、《黃金門店管理》：安踏，返聘5期，好評率98.5%

王老師為安踏進行了門店提升的培訓，通過1個月的市場調研和針對性課程開發，進行輕咨詢式賦能，針對門店日常管理8個維度進行案例教學，結合安踏的店長職責進行五項修煉的培訓，通過PK機制幫助門店賽馬提升30%，學員好評率98.5%。

門店運營培訓標準化建設：為巴奴的連鎖復制提供合新人10000+，優秀的主管300+、店長50+。其中建立入職人員封閉式訓練學校，7-14天全封閉式訓練培訓，進行企業應知應會、文化、產品知識、各一線崗位操作技巧、巴奴管理新思路等培訓，每年3個訓練學校累積6000+人次。萃取門店各崗位操作標準并不斷迭代150+，部分行程可視化視頻學習資料，設計門店后備主管、后備店長培養方案、開發6類主管課程功48門，后備店長10門課程。為公司提升了效能，使門店運營更具標準化，專業化。

今麥郎《區域業績倍增》：王老師為銷售業績團隊進行了《區域業績倍增》的培訓，從7C策略分析市場機會，權衡自身資源，做市場策略，累計培訓500+人次，實現區域業績120%業務達成，由于效果極好，領導滿意，后續返聘6期。

【授課風格】

高度互動的學習體驗：通過模擬實際工作場景和角色扮演活動，我們將理論知識融入實踐，創造一個既真實又引人入勝的學習環境。這種互動方式讓學員能夠深入參與并直面挑戰，從而獲得深刻的洞見和寶貴的學習成果。

實戰焦點：我們的課程內容緊密圍繞管理工作中的日常沖突、挑戰和復雜問題。學員將在深度參與的過程中，通過實際數據反饋和情景分析，將所學知識直接應用于實際工作場景中，確保課程既有趣味性也不失實戰價值。

輕松愉快的學習氛圍：課程以幽默風趣的授課風格，結合穩重活潑的教學方式，確保內容既豐富又邏輯嚴密。我們用淺顯易懂的方法傳授企業管理的核心知識，讓學員在輕松愉快的氛圍中獲得啟發和知識。

實際案例分析：學員將在課堂上直接處理管理場景，并通過小組討論深入探討。每個案例和情景都會得到講師的專業引導和點評，確保學員能夠從中獲得實際可行的見解。這種教學方法不僅提供了即時的數據反饋，還允許學員將所學情景分析和應用到他們的實際工作中，使得整個學習過程既有趣又實用。

【主講課程】

門店經銷商管理類

《門店生意提升策略》

《門店顧客購買洞察》

《門店拜訪計劃與實施》

《門店產品動銷促銷》

《門店店員選用育留》

《五星店長訓練營》

《經銷商終端生意致勝》

《區域經銷商客戶關系》

《經銷商運營能力提升》

銷售管理類

《區域生意增長策略》

《結構化商業銷售》

《區域市場團隊管理》

《多元化渠道構建》

《新品上市管理》

《銷售作業標準化》

《客戶開發與維護》

《廠商共贏合力發展》

【服務客戶】

通訊、電力、煙草：廣東電信（15期）、南方電網、濟南熱力公司、、貴陽中煙、廣州能源集團、上海移動、四川通服集團……

工業制造：宇通客車、富士智能機電、廣州市駿佳金屬制品、遼寧造船廠、珠海瓦特電力設備、奧克斯集團、徐工集團、美的集團、中石化……

金融業：青島農商行、中國銀行廣州分行、建設銀行福建分行、重慶農村商業銀行、中國農業銀行青海省分行、光大銀行、中國郵政、紹興人保、大地保險、太平洋保險、太平人壽……

快遞行業：順豐快遞、中國郵政江蘇分公司、華宇物流、圓通速遞。。

快速消費品：華潤啤酒、蒙牛乳業、今麥郎、東鵬特飲、雅克食品、西麥食品、惠爾康食品、銀鷺食品

連鎖鞋服：安踏集團、361度、九牧王、利郎男裝

連鎖餐飲：虎牙炒雞、塔斯汀中國漢、和府撈面、呷脯呷脯火鍋

汽車行業：貴州特種車、合力叉車、浙江昊馳汽車部件有限公司、上汽大通無錫分公司……

房地產、建筑：旭輝地產、中建六局土木工程集團、廣東華建集團有限公司、中建南方、佳兆業集團、美盛地產……

能源：中海油共享中心、大冶有色金屬、陽光電源、中電國際新能源控股有限公司……

大型公共服務：港鐵集團、廣州地鐵、湖北中交咸通高速公路有限公司、蘇州市城市照明管理處、江蘇公路集團有限公司……

科技公司：湖南長城醫療科技、酷開網絡科技、日星科技、紫光集團……

其它客戶：順豐快遞、新華三集團、山西卓鋒鈦業、東莞逸鵬家居、廣東和順物業、浙江道明光學、寧波十杰裝飾、深圳理誠長沙公司、百創股份、佛山市三溢同利置業、深圳龍崗書城等、東莞北太平洋集團……

【學員評價】

王老師的“商超經營管理”課程的適用度比較高，我們后續可以根據課程的內容進行商超渠道業務管理提升，在賣場的聯合生意計劃等方面進行提升。

----西麥食品集團 營銷總經理 孫紅艷總

王老師的“大客戶管理”幫我們的點部經理和后備主管進行大客戶的開發、維護、日常管理，業務提升做了系統的講授很實用。

- ----順豐集團 豫南負責人 劉峰總

王老師的“經銷商生意發展”課程中的對經銷商伙伴商貿公司的增收和降本有很大幫助，讓經銷商伙伴能更好配合廠家做好生意。

-----山東德億乳業 銷售總監 陳波總

王老師的課程針對門店的管理基本實戰管理和五星店長的日常管理進行的培訓，實操性強，案例拿來就可以用，對人員很有幫助。

-----安踏運營總監 廖杰

王老師的結構化面試采用培訓+認證的方式，用5化的工具幫助業務主管有技巧的面試，識別人才，輔導官的培訓幫助識別問題、有效溝通、高效輔導，提升團隊作戰力。

------旭輝地產 區域集團人力總 李孝寧總

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