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課程介紹：

采購人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。另外，采購談判的一個(gè)永恒的主旋律就是價(jià)格談判，有時(shí)候采購談判就等同于采購價(jià)格談判。從某種意義上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器，也是對(duì)公司最能夠增值的一項(xiàng)技能。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購員成本和價(jià)格分析技巧不夠，談判技巧非常欠缺，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績效。

通過兩天的課程，可以：

知道，做為采購員，如何進(jìn)行細(xì)致、周密的進(jìn)行供應(yīng)商的價(jià)格和成本分析

知道在談判過程中運(yùn)用成本優(yōu)化的的方略

如何高效的進(jìn)行一次進(jìn)行成功的談判策劃

掌握從采購的角度制定最有利于自己的采購談判的戰(zhàn)略

掌握最實(shí)用的采購專家使用的采購談判技巧

知道如何利用立場(chǎng)和利益推動(dòng)談判

建立起采購專業(yè)人士談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心

課程特色：

本課程高度互動(dòng)，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。

有大量的談判表單和工具，以及測(cè)試跟參加者分享。

培訓(xùn)對(duì)象：

采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、物料經(jīng)理、成本分析員、供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購人員、財(cái)務(wù)人員等

課程大綱：

一、采購談判概述

采購談判的特點(diǎn)

公司層面的采購談判指南

價(jià)格和成本分析的重要性

談判力分析測(cè)試

二、價(jià)格和成本分析基礎(chǔ)

價(jià)格和成本控制及降低的戰(zhàn)略

理解供應(yīng)市場(chǎng)

組成價(jià)格的要素

供應(yīng)商定價(jià)方法

面對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)過低或過高如何辦

三、價(jià)格分析技術(shù)

價(jià)格分析技術(shù)-競(jìng)爭性方案比較

價(jià)格分析技術(shù)-與公布的價(jià)格比較

價(jià)格分析技術(shù)-與歷史的數(shù)據(jù)比較

價(jià)格分析技術(shù)-內(nèi)部成本估算

圓桌會(huì)議

類似的產(chǎn)品或服務(wù)的比較

細(xì)節(jié)分析(cost analysis)

價(jià)格分析技術(shù)-數(shù)量折扣法

四、成本分析技術(shù)

盈虧平衡分析

學(xué)習(xí)曲線分析

價(jià)格生產(chǎn)率分析

成本模型的概念

總成本分析/生命周期成本概念

價(jià)格及成本分析案例1

五、采購談判的準(zhǔn)備

5W1H準(zhǔn)備清單-checklist介紹

了解談判背景，知道內(nèi)部客戶和領(lǐng)導(dǎo)在想什么

制定談判目標(biāo)矩陣，識(shí)別你的BATNA

談判地點(diǎn)和時(shí)間策劃

組建談判人員/團(tuán)隊(duì)

了解你的談判對(duì)象

供應(yīng)商的感知模型

SWOT工具精確識(shí)別雙方優(yōu)劣勢(shì)

采購談判準(zhǔn)備案例分析2

六、采購談判的策略

采購的流程

三種談判哲學(xué)及談判策略的制定

雙贏還是單贏

成本優(yōu)化的十一種策略（VA/VE、長期協(xié)議、目標(biāo)成本法、供應(yīng)商早期參與、捆綁術(shù)、競(jìng)標(biāo)/比較法、供應(yīng)商開發(fā)、供應(yīng)商切換、廢物回收利用、標(biāo)準(zhǔn)化、大宗物料的套期保值購買法）

如何破解供應(yīng)商的策略分析3

七、采購談判的技巧

采購談判中的關(guān)系及模型（PRAM，和LRT模型）

利益推動(dòng)談判

創(chuàng)造性構(gòu)建談判框架

如何給采購方造勢(shì)-Supplier Conditioning

采購方弱小時(shí)的談判對(duì)策及如何應(yīng)付難搞的談判對(duì)手

多個(gè)小案例分析

Jack老師

現(xiàn)任某財(cái)富500強(qiáng)亞太區(qū)高級(jí)采購經(jīng)理；

專業(yè)資質(zhì)：機(jī)械工程碩士；CPM. 認(rèn)證采購經(jīng)理by ISM；ISO 9001,ISo14000, TS16949 內(nèi)審員證書，6-Sigma 綠帶證書；注冊(cè)質(zhì)量工程師；中國采購聯(lián)合協(xié)會(huì)和ISM協(xié)會(huì)會(huì)員；多家公司提供采購與供應(yīng)鏈培訓(xùn)與咨詢；

工作經(jīng)歷： 十四年采購與供應(yīng)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分來來自以下企業(yè)：

3M Scheider Electric, 某國家直屬工程研究設(shè)計(jì)院

風(fēng)格與特點(diǎn)：

* 從采購基礎(chǔ)操作到全球采購管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓(xùn)和咨詢風(fēng)格；歷任亞太區(qū)采購經(jīng)理、供應(yīng)鏈供應(yīng)經(jīng)理，國際采購主管，國產(chǎn)化項(xiàng)目負(fù)責(zé)人等職務(wù)，對(duì)項(xiàng)目型采購，國產(chǎn)化項(xiàng)目推進(jìn)與管理，成本節(jié)構(gòu)優(yōu)化等領(lǐng)域有深刻的理解及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

* 十年以上汽車與電子制造，機(jī)械行業(yè)外企采購與供應(yīng)鏈相關(guān)管理及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)機(jī)械件，鑄件，鍛件，鈑金件，緊固件，塑料件和泵、閥門及電子、電力和通訊產(chǎn)品的供應(yīng)市場(chǎng)有深刻的理解，對(duì)采購流程和采購理論有深刻的了解；擅長開發(fā)和管理供應(yīng)商和進(jìn)行采購成本控制;同時(shí)，對(duì)相關(guān)領(lǐng)域的各種不同商品的加工工藝及質(zhì)量管理的基本理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)（ISO9000 和ISO/TS16949；）都非常了解，堪稱豐富而全面！

* 在培訓(xùn)方面，Jack非常善于帶領(lǐng)和激勵(lì)學(xué)員，不僅教會(huì)方法，更教導(dǎo)思維方式和視野的開拓與提升。Jack老師還非常樂于分享；隨和中有著從容，謙遜中透露著睿智，參加Jack老師的課，學(xué)員們都感覺是一種享受！

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在線報(bào)名：基于成本分析的采購-供應(yīng)商談判技巧(上海)