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課程目標：

1、了解銷售心理學在銷售過程中的價值

2、銷售的“久贏真經”使受訓人員具有超強的競爭力

3、掌握成為銷售人才的必備知識和技巧

4、打造卓越銷售人員

課程對象：

銷售經理、銷售總監、區域經理、業務員等所有從事與銷售相關的人員

課程大綱

前言：

頭腦風暴：你是否有這樣的經歷？：遲遲不能簽單，客戶心理抗拒，業績不能突破。

老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。

銷售九問：

我準備好了嗎？我能夠賣給誰？我應該怎么賣？

他準備好了嗎？他為何愿意買？他到底買什么？

如何做對事情？如何認對客群？如何基業長青？

第一重：千萬別做那條狗----習得性無助（頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）

一、假如銷售沒有拒絕？---- 一個鐵的事實：銷售從拒絕開始

二、成功者的秘密：一個試驗

三、拯救的三個藥方

四、樂觀的魅力：90/10 法則

頭腦風暴：

1）業務員最重要的特質是什么？

2）如果一個業務員非常勤懇但是連續兩個月沒訂單，你會怎么做？

3）如果你的業務一直不能突破，你會怎么想怎么做？

頭腦風暴、案例與分析討論

第二重：要讓自己名遠揚----首因效應（案例與分析討論、模擬演練）

一、首因效應的正向思考：

（一）、學會主動認識人

世界上沒有無緣無故的買賣?。。?/p>

一個試驗：模擬演練

（二）、打造一個魅力的我：

儀表

儀態

禮節

溝通

（三）、溝通的基本要求

（四）、凡事全力以赴

二、首因效應的逆向思考

經典場景討論

（一）、以貌取人 還是 以“貿”取人？

（二）、風險電網

三、首因人脈價值鏈

（一）、六度空間人脈網

（二）、250人脈影響定律

（三）、首因人脈價值鏈

（四）、營建首因人脈

模擬演練：打造一個魅力的自己

模擬演練：畫出你的人脈網絡圖

模擬演練：營建你的首因人脈

第三重：銷售按臺階爬行----層遞效應（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風暴）

一、YES層遞締結法

小YES問題和大YES問題學習訓練

二、“愛得買斯”心理法則

三、六步同感銷售法

四、層遞溝通中的注意點

模擬實戰：銷售自助餐代幣券

第四重：君欲取之先予之----南風效應（短片觀看、頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）

一、南風價值

付錢的和免費的：

南風是什么？為什么南風很有效？

如果客戶感冒了，你會吹南風？

面臨談判時的僵局你怎么吹南風？

經典案例： XXX高速公路案例

二、南風曲線

1、曲線的由來

2、購買周期

3、南風比例

三、南風共舞

案例討論：南風之戀

客戶所關心的南風

模擬演練：請你吹吹南風

第五重：博弈從暗示開始--- 暗示效應（頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）

農夫山泉有點“甜”？

心理暗示游戲

一、暗示的種類

（一）、直接暗示

（二）、間接暗示

案例分析討論：租金談判——談判過程的致命武器

（三）、自我暗示

（四）、反暗示

二、SPIN進階銷售法——四種提問模式

三、3F 暗示鼓勵法則

頭腦風暴：協議酒店

就學員最難處理的投訴事件進行模擬演練、現場點評、技巧指導

第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應（案例分析、圖片觀看、模擬演練）

一、心理賬戶的影響

心理學家描述：人的理性是有限的。

“貴”的真正含義

二、心理帳戶訴求

模擬演練：現場拍賣

三、心理帳戶操作：三化操作法則

（一）、化整為零

模擬實戰：眼鏡銷售

模擬實戰：汽車銷售

（二）、化性起偽

（三）、化民成俗

四、FAB賣腦法則

模擬實戰：銷售手工皮鞋

第七重：穿透現象悟本質----格式塔“頓悟”現象（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風暴）

分析：銷售常犯的四大錯誤

一、剎車定律---領悟前的停頓

二、領悟四部曲

三、互動中的溝通

頭腦風暴：你真的會聽嗎？？？

案例分析：中巴車案例

模擬演練：寫下你的難題

四、頓悟的方法

模擬實戰：找到你的頓悟點

第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說”（案例分析、頭腦風暴）

一、金木火土：四種類型人的特質

自我測試：我是哪種類型的人？

頭腦風暴：如何和四種類型人相處

模擬演練：支援前線

第九重：無商不“尖”----社會交換理論（案例分析、圖片觀看、模擬演練）

案例分析：沃爾瑪創立的靈感

口碑傳遞的典范：瑞蚨祥

一、銷售數字法則

二、多走一里路的實踐

模擬演練：你的生意經是什么？？？

王老師

◇中國百佳講師

◇清華大學特聘講師

◇華人500強講師

◇中國培訓聯盟核心講師

◇營銷心理學實戰專家

◇名家講壇欄目特聘講師

【定位】

磚頭派講師、營銷心理學專家、營銷系統突破專家、六級咨詢師，獨立操作多個咨詢項目

【經歷】

曾任世界500強市場部經理、區域運營管理，國內大型項目負責人，曾持續創造億元銷售業績。

【品牌課程】

《銷售人員必修課》 、《久贏真經—銷售心理學》（榮獲新華報業傳媒集團 培訓雜志社 2011中國培訓行業百佳精品課程）、《贏銷沙盤》、《營銷必修課》、《引領式談判技巧》

【授課風格】

快樂、有效、實戰， 100%的激情和感染力！針對性強,實操性強,深入淺出。領先培訓業界的ESL體驗式情境學習模式，幫助學員塑造情境認知，形成有效的適合企業自身的思考模式。

【部分服務客戶】

汽車業：一汽集團、大陸汽車、德國采埃孚 電氣業: TCL-羅格朗公司、萊克電氣、啟洋電機 地產業：中海地產、九龍倉、建業地產 酒店業：雅戈爾富宮、新城花園、胥城大廈 保險業：中國人壽、平安保險、友邦保險 金融業: 中國銀行、建設銀行、交通銀行 重工業：上海寶鋼、愛力浦泵業、上海朗文 企事業：蘇州圓才、平江衛生局、中國郵政 電視頻道：職業指南、讀書頻道、說文解字 總裁班: 清華大學總裁班、職業指南總裁班、家具行業總裁班 其他代表客戶：伊利集團、蒙牛集團、大成股份、凱撒集團、丁家宜、南大出版社、江蘇新華書店系統、名駿車業、紅螞蟻裝飾集團…

【著作及媒體】

培訓光盤：

《銷售人員必修課》 （某網評選2010年度最暢銷及銷量最大的銷售培訓光盤）、《久贏真經—銷售心理學》、《贏銷沙盤》、《營銷必修課》

書籍：

《久贏真經—銷售心理學》

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