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課程背景

狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。

VUCA 時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機遇的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險的管控、項目的推進、達成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團隊及銷售精英，在市場日異變化的競爭當(dāng)中無往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！

銷售人員可能沒有太多前人的經(jīng)驗可以借鑒，企業(yè)牛人必然是花了好多學(xué)費才成就的，毀無數(shù)個項目成為很牛的銷售經(jīng)理，流失無數(shù)個客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……很多時候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯找出路。結(jié)果固然重要，可是過程中所發(fā)現(xiàn)的問題、碰到的雷區(qū)、決策的效果……這些寶貴的經(jīng)驗教訓(xùn)卻更加重要。這些牛人一旦離職，對企業(yè)來說不僅學(xué)費白交，還可能影響正常的運營甚至關(guān)乎企業(yè)存亡。所以這些牛人的經(jīng)驗教訓(xùn)必須要記錄、保存、研究、推廣。

本訓(xùn)練營正是針對目前在銷售中普遍存在的行為與習(xí)慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓(xùn)使學(xué)員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為企業(yè)大客戶銷售人員應(yīng)具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過培訓(xùn)對過去的行為習(xí)慣進行改善與調(diào)整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應(yīng)有的職業(yè)化特質(zhì)。

授課對象

營銷總監(jiān)、經(jīng)理

課程收益

1.提高銷售人員商務(wù)溝通能力、強化團隊共同創(chuàng)造

2.系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對最佳實踐萃取模型

3.打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團隊

4.打造像狼一樣具有默契及超強執(zhí)行力的銷售團隊及銷售精英

課程大綱

破冰：狼性團隊建設(shè)

思考： 什么是狼性？ 如何將狼性運用在銷售工作中？

一、銷售流程分析及具體工作

1.銷售流程分析

2.具體工作分析

二、銷售關(guān)鍵節(jié)點梳理

1.提前準(zhǔn)備電話約訪

2.銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)

3.客戶信息的收集及分析

4.制定拜訪計劃

5.商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備

6.銷售工具的準(zhǔn)備

7.電話約訪技巧

8.【實戰(zhàn)練習(xí)】電話約訪

三、初步接觸建立印象

1.幾種常見的開場方法

2.避免開場白中容易出現(xiàn)的陷井

3.如何贊美客戶？

4.如何與客戶寒暄

5.【實戰(zhàn)練習(xí)】開場白

四、調(diào)查研究了解需求

1.客戶需求的種類

2.了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售

3.SPIN提問技巧挖掘客戶組織需求及個人需求

4.【實戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問（面對客戶應(yīng)該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況小組提問練習(xí)）

五、呈現(xiàn)價值證明實力

1.如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值

2.如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品

3.透過證據(jù)說服客戶

4.獲取承諾

5.思考：項目中斷的標(biāo)志

6.【實戰(zhàn)練習(xí)】FAB演練

六、深度接觸鞏固關(guān)系

1.思考：我們有哪些深度接觸的方法

2.分析客戶內(nèi)部評估小組的不同角色及立場

3.思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？

4.分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人?

5.如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）

6.【實戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧

七、方案設(shè)計處理異議

1.如何做好方案的報價

2.思考：報價后沒有反應(yīng)怎么辦？

3.什么是異議

4.如何有效解除客戶常見異議

5.價格異議

6.質(zhì)量異議

7.其他異議

8.【實戰(zhàn)練習(xí)】異議的處理技巧

八、商務(wù)談判簽訂協(xié)議

1.項目評估——我們有贏得可能嗎？

2.最后確定價格的考慮因素

3.商務(wù)談判的技巧

4.促成簽訂協(xié)議的技巧

5.【實戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧

九、售后服務(wù)客戶管理

1.簽訂合同后的主要工作

2.思考：如何做好售后回訪？

3.如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹

4.如何做好老客戶的管理

李老師

實戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家

資歷背景

1.澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

2.國家認證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師

3.AACTP國際注冊培訓(xùn)師

4.C&G英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師

授課風(fēng)格

1.培訓(xùn)注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操

2.講授時結(jié)合先進而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能

授課經(jīng)驗

美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團、天球電池、美晨集團、廣電集團、珠江在線傳媒、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創(chuàng)維集團、廣州鋼鐵企業(yè)集團、廣州化工集團、廣州建材發(fā)展有限公司、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)、中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險經(jīng)紀有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行等

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