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課程概要：

在整個銷售活動中，談判是其中的一環(huán)，買賣雙方通過各種條件協(xié)商來確定交換的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的 一項重要環(huán)節(jié)。銷售談判不是簡單的贏得對方，而是雙方利益得到滿足進而為了更好的合作。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項重要流動資產(chǎn)，也是一項風險較大的資產(chǎn)。完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理機制，對加快貨款回收、防范財務(wù)風險、提高經(jīng)營效益具有重要意義。而如果企業(yè)的應(yīng)收帳款管理不到位的話給企業(yè)將會帶來致命的危機，造成債務(wù)糾紛的產(chǎn)生，同時增加企業(yè)的討債成本和管理成本，而部分企業(yè)本身的財務(wù)風險抵抗能力較差，將會給企業(yè)帶來直接的打擊。收賬款的回收，不管是公司層面，還是管理者層面，還是業(yè)務(wù)員層面都要重視起來而且還要有一套應(yīng)對的辦法。

課程對象：

銷售人員、銷售經(jīng)理以及其他以大客戶銷售為主的銷售人員

課程大綱：

第一講、工業(yè)品客戶營銷策略

攻略方向：為什么銷售這么復雜，我行走江湖多年現(xiàn)在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?

一、從江湖型銷售向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變

二、大客戶的購買過程階段特征

1、低價格就是客戶最想要的嗎？

2、需求、成本、價值和風險客戶更關(guān)注什么？

三、千萬不要用快消品動作來做工業(yè)品大客戶

第二講、商務(wù)談判與贏取訂單

攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時間才是進入談判的最佳時機？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”。

一、什么是談判

二、談判要做的四個工作

三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能談判中的策略運用

四、如何進入到談判環(huán)節(jié)

五、判斷你的競爭地位

六、制訂欲望終止線

七、九種報價技巧

八、談判中的策略運用

1、談判起局策

2、談判防御策略

3、談判僵持策略

4、談判周旋策略

5、談判反攻策略

6、談判成交策略

7、談判價格策略

九、談判中容易犯的十大錯誤

十、談判中八種力量的運用

第三講、大膽成交主動成交勇奪單

攻略方向：為什么簽單的時機總把握不好？為什么時機已經(jīng)成熟了，可是客戶還猶豫簽單？如何調(diào)動客戶的購買情緒，從理性購買到感性決定？

一、臨門一腳你要穩(wěn)、準、狠、快——成交基本策略

二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發(fā)出成交信號

1、語言信號

2、表情信號

3、動作信號

三、成交時機出現(xiàn)后的“四不要”

四、常用八大成交方法助力成交

五、調(diào)動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍

六、成交后必須做的三個銷售動作

七、客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網(wǎng)擴大朋友圈

1、成交后要求客戶轉(zhuǎn)介紹

2、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的前提

3、轉(zhuǎn)介紹的注意要點

第四講：應(yīng)收賬款與債權(quán)催收管理

攻略方向：為什么感覺客戶很有錢，但實際合作后發(fā)現(xiàn)他比我還窮？總找客戶催款會不會得罪客戶？客戶總有很多理由不給錢，我該咋辦？如何控制債權(quán)風險，讓我們的資金更安全？

一、應(yīng)收賬款的成本及成因分析

1、應(yīng)收賬款的冰山原理

2、壞賬成本：壞賬對銷售的影響

二、不良應(yīng)收賬款形成的原因

三、票據(jù)風險的防范

四、債權(quán)保障的五個基本要素

五、常見的危險信號

1、客戶的類型

2、賬款回收的誤區(qū)

六、賬款催收內(nèi)部程序完善

1、內(nèi)部協(xié)調(diào)：一致的目的

2、內(nèi)部協(xié)調(diào)：銷售人員的催款作用

3、內(nèi)部程序完善

七、賬款催收方法及催收技巧

1、常見的催收方式

2、不同客戶類型的催收方法

3、面訪常見的拖延手法

4、常見應(yīng)對拖延手法的對策

第五講：銷售人的自身修煉——做一名優(yōu)秀的營銷專家

攻略方向：銷售人的職業(yè)化要求越來也高，江湖型，野路子的銷售模式，越來越?jīng)]有市場。“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來“，銷售人要不斷學習成長自己，才能生機勃勃，充滿激情。

一、 成功銷售人應(yīng)掌握的知識——談笑間障礙灰飛煙滅

二、 銷售人員永遠保持充電的狀態(tài)——茶能醉我何必酒，書能香我勿需花

張老師

實戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓師

國家認證高級培訓師

中國培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師

中國工信部評選2010-2011年度百強講師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導經(jīng)驗。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結(jié)束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機械：斗山工程機械、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車等

電力電氣自動化：平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、貝思特電氣、夏凱晨電器、荷貝克電源、節(jié)卡機器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、上海辰竹、奧圖自動化、恒富自動化、吳忠儀表、普羅名特、奧圖自動化等

裝備制造：寶武集團、中航集團、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、、艾迪精密、普堃液壓、海普制蓋、特爾瑪槍嘴、東風設(shè)備、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時達、格力空調(diào)、美的空調(diào)等

商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡等

汽車配套：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件等

建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達聚氨酯、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、漢昌實業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、凱倫防水等

化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工等

半導體行業(yè)：舜宇光學、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導體、杭州中欣晶圓半導體、恩智測控、廈門鉑聯(lián)科技

醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

IT軟件：戴爾（10期）、山大華天、邁格碼、云天安全、山東恒遠智能科技等

環(huán)保設(shè)備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤滑技術(shù)

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達美港、廈門東渡港、大連港、山東高速等

【主講課程】

《大客戶開發(fā)與營銷策略地圖》

《顧問式銷售實戰(zhàn)地圖》

《經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖》

《高效打造營銷鐵軍地圖》

《銷售精英公眾表達與呈現(xiàn)技巧》

《工業(yè)品銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——工業(yè)品大客戶的服務(wù)技巧》

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