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課程背景：

《銷售贏在溝通》是所有銷售人員都必須接受的重點培訓(xùn)之一。本課程通過DISC了解自己的性格類型、能力傾向、溝通能力、優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)；了解銷售中關(guān)鍵的溝通技巧，成熟應(yīng)對溝通中的風(fēng)格差異；同時通過對客戶的不同風(fēng)格的了解，從而做到知己解彼，用雙方都愿意接受的溝通方式，解除銷售中的溝通潛在的人際沖突，促進人格成長與成熟，為有效溝通能力帶來由內(nèi)而外的提升，同時帶來學(xué)員的銷售提升。

課程收益：

● 企業(yè)收益：銷售人員銷售技能的提高，使得企業(yè)的市場拓展能力及競爭力提升。

● 學(xué)員收益：掌握自己及客戶不同行為風(fēng)格，掌握適合客戶的溝通模型，理解客戶需求的方法，并學(xué)習(xí)傾聽的基本技巧，更好提高客情關(guān)系，達(dá)成銷售。

課程特色：

采用案例體驗、實戰(zhàn)方法、錄像觀賞、角色扮演、提問互動、分組討論、精彩點評自我評估方式，幫助學(xué)員 在寓教于樂的互動過程中，啟發(fā)頓悟，方法實用可操作，設(shè)自由問答時間解決實際困惑。

課程對象：

大客戶經(jīng)理、企業(yè)各層領(lǐng)導(dǎo)人、銷售主管、HR及相關(guān)工作者

課程大綱

第一講：有效銷售溝通概念

一、何為有效的銷售溝通

1. 溝通的四種境界

2. 怎樣才算有效的溝通

3. 有效溝通的四個法則

二、影響銷售溝通的行為風(fēng)格

1. 溝通思維的一些體驗

2. 銷售溝通的四大誤區(qū)

3. 銷售溝通的障礙

1）行為差異

2）思維受限

3）懷疑觀望

4）氣氛情緒

第二講：溝通行為風(fēng)格理論

一、認(rèn)識行為與情緒的關(guān)系

1. 你的行為影響你的情緒

2. 你的行為影響TA的情緒

3. 心理學(xué)暗示-認(rèn)識≠了解

案例：你是管理付出，還是激發(fā)投入

二、不同特質(zhì)人溝通風(fēng)格解析

1. 溝通風(fēng)格識別——如何對人產(chǎn)生敏感度

1）如何識別

2）如何運用

3）如何管理

2. 研究溝通行為風(fēng)格的兩個基礎(chǔ)

1）行為的傾向性

2）研究的科學(xué)性

互動游戲：行為風(fēng)格小游戲：描述一個圓

3. 通過兩個維度掌握不同人溝通行為風(fēng)格

1）維度一：關(guān)注事，還是關(guān)注人

小測試：你是關(guān)注事，還是關(guān)注人？

2）維度二：直接（快），還是間接（慢）

小測試：你是比較直接，還是比較間接？

4. 通過四個象限掌握不同人的溝通行為風(fēng)格

1）指揮型特質(zhì)識別

2）社交型特質(zhì)識別

3）支持型特質(zhì)識別

4）思考型特質(zhì)識別

小組研討：通過四個象限掌握不同風(fēng)格的特質(zhì)辨識

第三講：不同風(fēng)格典型特質(zhì)及銷售溝通原則

一、指揮型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

視頻資料：指揮型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)

1. 指揮型銷售自我認(rèn)知

2. 指揮型客戶分析及銷售溝通要點

1）相處特點分析、溝通氛圍營造

2）銷售溝通要點及互動方式

小組研討：指揮型人銷售溝通話術(shù)模型

二、社交型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

視頻資料：社交型人溝通電影視頻

1. 社交型銷售溝通自我認(rèn)知

2. 社交型客戶分析及銷售溝通要點

1）相處特點分析、溝通氛圍營造

2）銷售溝通要點及互動方式

小組研討：社交型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通話術(shù)模型

三、支持型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

視頻資料：支持型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)

1. 支持型銷售售溝通自我認(rèn)知

2. 支持型客戶分析及銷售溝通要點

1）相處特點分析、溝通氛圍營造

2）銷售溝通要點及互動方式

小組研討：支持型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通話術(shù)模型

四、思考型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

視頻資料：思考型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)

1. 思考型銷售溝通自我認(rèn)知

2. 思考型客戶分析及銷售溝通要點

1）相處特點分析、溝通氛圍營造

2）銷售溝通要點及互動方式

小組研討：思考型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通話術(shù)模型

第四講：銷售贏在溝通與執(zhí)行

一、雙贏的銷售溝通

1. 銷售溝通成功關(guān)鍵

1）和諧的氣氛

2）差異化溝通

3）坦誠與尊重

4）溝通無對錯

2. 雙贏銷售溝通

1）顧客滿意（外部營銷）

2）員工滿意（內(nèi)部營銷）

二、實戰(zhàn)訓(xùn)練

模擬情景練習(xí)：不同類型風(fēng)格特質(zhì)銷售溝通的步驟和話術(shù)運用

工具運用：目前常用業(yè)務(wù)的溝通點提煉

小組PK：自我承諾

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——

王老師

王曉茹老師 實戰(zhàn)銷售技能提升專家

20年企業(yè)銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

500強企業(yè)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

國際注冊心理咨詢師

DISC溝通及技術(shù)講師及顧問

曾任：安利（中國）有限公司 區(qū)域品牌培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：雅芳（中國）有限公司 銷售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：歐萊雅公司（世界500強） 銷售部經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：銷售人員技能提升、銷售心理學(xué)、顧問式銷售、直銷行業(yè)銷售營運銷售模式

王老師具有20年企業(yè)銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，深諳直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域的銷售之道和團隊運營痛點；對直銷、專賣店和新零售業(yè)生意模式的經(jīng)營有深刻的洞察和研究。

→雅芳公司5年市場銷售實戰(zhàn)實踐，在此工作期間，從管理公司模范店銷售到給區(qū)域銷售人員培訓(xùn)中，積累了豐富的客戶一線銷售項目作戰(zhàn)經(jīng)驗；期間負(fù)責(zé)幫助銷售經(jīng)理實現(xiàn)難點市場的零突破，負(fù)責(zé)每月會銷，并創(chuàng)連續(xù)120%超標(biāo)達(dá)成月度目標(biāo)。

→安利公司10年市場銷售實戰(zhàn)實踐，在此工作期間，負(fù)責(zé)區(qū)域市場及產(chǎn)品銷售培訓(xùn)，根據(jù)市場需求設(shè)計銷售活動模式和管理系統(tǒng)，在區(qū)域?qū)嵤﹩螆龃位顒愉N售達(dá)到100萬元及以上，并通過模板打造輔導(dǎo)大區(qū)進行銷售活動。全區(qū)1000多場次，至今仍在延用此銷售活動。

老師還有著20年零售銷售咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，曾為三星（中國）、合生元（中國）、Swisse公司、無限極（中國）日用品有限公司等多家企業(yè)講授《顧問式銷售》、《絕對成交》、《邀約技巧》等課程，至今為止共計上千場，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)10000人，好評率95%，其中2018年《顧問式絕對成交5步法則》課程返聘率達(dá)到90%。

部分授課案例：

★ 曾給三星公司員工講授《顧問式絕對成交5步法則》與《顧問式銷售邀約技巧》課程，讓企業(yè)的銷售人員能更加精進銷售技能，尤其是對普通銷售到顧問式銷售模式轉(zhuǎn)變，對企業(yè)的流程優(yōu)化起到了促進作為。同時，幫助企業(yè)培養(yǎng)了12位精英骨干，并能成為骨干在團隊中參與銷售培訓(xùn)。

★ 曾給尚赫天津保健用品有限公司員工講授《會議營銷實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》、《顧問式銷售邀約技巧》、《銷售贏在溝通》、《顧問式絕對成交5步法則》等系列課程，協(xié)助企業(yè)完成精英團隊的打造，培訓(xùn)過程采用項目方式，邊培訓(xùn)，邊領(lǐng)導(dǎo)團隊實施項目改善，經(jīng)過《會議營銷實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》課程后，團隊學(xué)以致用，在實際銷售實踐中，團隊銷售翻翻。在此期間培訓(xùn)返聘率達(dá)到100%。

★ 曾給Swisse公司（澳洲知名保健品牌）員工進行《顧問式絕對成交5步法則》課程的培訓(xùn)后，因課程深受學(xué)員喜愛，其中《會議營銷實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》培訓(xùn)后，活動現(xiàn)場銷售10萬產(chǎn)品及套裝，深受企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)贊賞，后直接返聘10場后續(xù)系列培訓(xùn)課程。

★ 曾給無限極（中國）日用品有限公司員工講授《顧問式銷售邀約技巧》，通過實戰(zhàn)現(xiàn)場給顧客電話邀約，成功邀約率提升了80%，并同時長期為無限極公司提供銷售類培訓(xùn)，連續(xù)返聘多期。

主講課程：

《銷售贏在溝通》

《顧問式銷售邀約技巧》

《會議營銷實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》

《顧問式絕對成交5步法則》

《攻心為上—銷售心理實戰(zhàn)演練》

《顧問式銷售：不同特質(zhì)消費者黃金成交法則》

授課風(fēng)格：

王老師的課堂氛圍互動風(fēng)趣幽默，親切隨和，善于營造輕松愉悅的學(xué)習(xí)氛圍；王老師的課程內(nèi)容更是實戰(zhàn)應(yīng)用，結(jié)合理論、深入淺出、互動性強，實戰(zhàn)演練、情境模擬等多種教學(xué)方法的綜合運用，保證內(nèi)容的時效性與落地性。做到讓學(xué)員們在課堂上輕輕松松學(xué)習(xí)，把知識收獲攬進自己的囊中。

服務(wù)過的客戶：

雅芳（中國）、歐萊雅（中國）、三星（中國）有限公司、安利（中國）、無限極（中國）、嘉康利（中國）、尚赫天津保健品用品有限公司、玫琳凱（中國）化妝品有限公司、緹麗莎爾、合生元（中國）、中國平安保險（集團）股份有限公司、Swisse公司、武漢一美整形醫(yī)院、美騰商貿(mào)有限公司、樊登讀書會湖北分會、鼎深房地產(chǎn)、百業(yè)廣告、泰康房地產(chǎn)、圣像地板、賽洛家居、雷迪波爾、堡尼服飾、紅獅集團、廣州世達(dá)、小蔥傳媒、韜略集團、蘇州三元飯店、酷人網(wǎng)絡(luò)、得一家私、重慶智翔鋪道有限公司、康輝木業(yè)、三志紡織、利郎、晚安家紡、

華潤北貿(mào)、廣州丹姿、藍(lán)創(chuàng)科技、錦藝地產(chǎn)、弘凱光電等

部分學(xué)員評價：

王老師講課幽默風(fēng)趣，能把枯燥的課程講得活潑、有趣，感染力很強。而且，能將復(fù)雜的概念通過故事案例通俗的表現(xiàn)出來。寓教于樂的形式，很容易吸收。

——三星（中國）有限公司 部門經(jīng)理

王老師太精彩了，非常善于鼓勵學(xué)員積極參與互動，引發(fā)學(xué)員思考，平時不敢發(fā)言互動的學(xué)員都能積極參與其中。課程實用，3句口徑及流程，回去就可以立即拿來運用。

——武漢一美整形醫(yī)院 院長

王老師的會議營銷實戰(zhàn)課程，太實用了。上個月培訓(xùn)，這個月業(yè)績漲了80萬，新品上市參加培訓(xùn)的一個2天就銷售100多套，這個在以前是不太可能的。

——尚赫天津保健品用品有限公司 大區(qū)總監(jiān)

王老師的培訓(xùn)針對性的強，教學(xué)內(nèi)容及案例貼近我方需求。能把這么枯燥的課程講得如此輕松，尤其是知識點多的內(nèi)容，能用成人結(jié)束的快速記憶法，深入淺出，讓學(xué)員都能記得住。學(xué)習(xí)效果太好了。

——合生元（中國）生物制品有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理

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