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課程背景：

城市綜合體的出現(xiàn)是城市發(fā)展過(guò)程中的必然，這一集中多種業(yè)態(tài)的地產(chǎn)新勢(shì)力，基本具備了現(xiàn)代城市的全部功能。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，未來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將是城市綜合體的開發(fā)之爭(zhēng)，一旦循環(huán)良好，不僅可以帶動(dòng)周圍商業(yè)發(fā)展，還能促進(jìn)整個(gè)城市的功能提升，甚至成為城市地標(biāo)性的建筑群體，依托其廣泛的社會(huì)影響力帶動(dòng)周邊乃至整個(gè)區(qū)域的發(fā)展。萬(wàn)科、金地、富力、保利、中海、中糧、等多年住宅開發(fā)的房產(chǎn)巨頭紛紛進(jìn)軍到商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域?qū)ふ彝黄瓶冢∪欢虡I(yè)項(xiàng)目如何建立核心競(jìng)爭(zhēng)力、如何建立最佳商業(yè)模式！

課程目標(biāo)：

學(xué)習(xí)成功商業(yè)空間的規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)，掌握如何通過(guò)規(guī)劃創(chuàng)造效益及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

學(xué)習(xí)城市綜合體的定位策劃及招商推廣要點(diǎn)，掌握商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)成功的核心秘笈

學(xué)習(xí)城市綜合體的項(xiàng)目管理，掌握設(shè)計(jì)、成本、工程等各階段管控要點(diǎn)

歡迎學(xué)員帶上項(xiàng)目方案討論，導(dǎo)師極具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和個(gè)案診斷能力，現(xiàn)場(chǎng)破解商業(yè)規(guī)劃策略難題。

課程大綱：

一、引言——1776年3月，中國(guó)遭遇絕殺

商業(yè)連鎖反應(yīng)

商業(yè)地產(chǎn)同住宅地產(chǎn)的本質(zhì)區(qū)別；

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的操作出發(fā)點(diǎn)。

二、項(xiàng)目開發(fā)決策——關(guān)于商業(yè)開發(fā)同生孩子的關(guān)系

被動(dòng)懷孕—政策性立項(xiàng)；計(jì)劃懷孕—主動(dòng)性開發(fā)；

前期流程案例—筑巢引鳳與關(guān)門打狗。

三、項(xiàng)目定位

規(guī)劃陷阱——中國(guó)商業(yè)綜合體特點(diǎn)；

商業(yè)項(xiàng)目各類型產(chǎn)品及套現(xiàn)解析；

A、公寓類產(chǎn)品；

B、辦公類產(chǎn)品；

C、酒店類產(chǎn)品；

D、商業(yè)類產(chǎn)品；

E、商業(yè)物業(yè)綜合體布局效率；

商業(yè)業(yè)態(tài)類型；

主力店及非主力店互動(dòng)意義；

詳解主力店——會(huì)招主力店不等于會(huì)用主力店；

1：6與6：1；

主力店實(shí)操邏輯（一）——真相；

主力店實(shí)操邏輯（二）——真相背后的真相；

顛覆規(guī)則——“形兵之極，至于無(wú)形”

商業(yè)綜合體內(nèi)各業(yè)態(tài)的布局關(guān)系；

商業(yè)物業(yè)是否應(yīng)該自持？

詳解租金；

A、租金的構(gòu)成方式；

B、租金水平金字塔；

C、收益組合；

D、重兵器——流水倒扣的博弈營(yíng)銷；

詳解售價(jià)；

A、表面價(jià)差；

B、實(shí)際定價(jià)方法；

C、商業(yè)散售可能出現(xiàn)的問(wèn)題；

城市綜合體操作節(jié)奏案例。

四、主力店招商計(jì)劃不要被硬件斷送（簡(jiǎn)述）

想招主力店核能招主力店是兩回事；

各布局位置業(yè)態(tài)功能確定；

主力店重點(diǎn)設(shè)計(jì)條件；

商業(yè)項(xiàng)目各功能設(shè)計(jì)同人體的關(guān)系。

五、商業(yè)項(xiàng)目推廣

租賃客戶心理訴求；

租賃客戶推廣模式；

A、推廣對(duì)象；

B、推廣渠道；

C、推廣難點(diǎn)；

投資客戶心理訴求；

投資客戶推廣模式；

A、推廣對(duì)象；

B、推廣渠道；

C、推廣難點(diǎn)。

六、業(yè)務(wù)營(yíng)銷——項(xiàng)目招商

商業(yè)租賃業(yè)務(wù)體搭建；

商務(wù)合同談判要點(diǎn)；

A、租賃意向書解讀及控制；

B、商務(wù)條款；

C、技術(shù)條款；

D、常規(guī)談判周期；

E、合同陷阱；

F、杠桿談判；

談判流程案例——一場(chǎng)有關(guān)忽悠實(shí)力的較量；

潛規(guī)則？規(guī)則！關(guān)于幕后交易；

脆弱的紐帶——所謂戰(zhàn)略合作商；

危險(xiǎn)談判性格；某集團(tuán)談判決策流程。

七、業(yè)務(wù)營(yíng)銷——項(xiàng)目銷售

商業(yè)項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)：

A、住宅：越到現(xiàn)房越好賣；

B、商業(yè)：越到現(xiàn)房越難賣；

商務(wù)銷售業(yè)務(wù)體搭建；

商業(yè)銷售重點(diǎn)環(huán)節(jié)；

不要低估通貨膨脹。

八、業(yè)務(wù)相關(guān)方

淺析外部商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司在營(yíng)銷中的運(yùn)用；

案例——BJ項(xiàng)目的前期失策。后期運(yùn)營(yíng)彌補(bǔ)；

影子殺手——物業(yè)管理公司；

是敵是友？——專業(yè)顧問(wèn)公司。

九、政策渠道的利用方式

兵以詐立，以利動(dòng)，以分和為變者；

以共贏的方式獲取支持。

十、模擬操盤

項(xiàng)目可研論證：案例——TJ項(xiàng)目的前期三大失策對(duì)后期造成的蝴蝶效應(yīng)；

項(xiàng)目操作節(jié)點(diǎn)；

策劃操作節(jié)點(diǎn)；

招商操作節(jié)點(diǎn)；

銷售操作節(jié)點(diǎn)。

十一、案例分析：萬(wàn)達(dá)歷程

第一階段：沈陽(yáng)，長(zhǎng)春；

第二階段：濟(jì)南，南昌、長(zhǎng)沙；

第三階段：北京CBD；

第四階段：北京石景山；

有效復(fù)制階段：濟(jì)南萬(wàn)達(dá)、太原萬(wàn)達(dá)。

十二、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的終極目的——資產(chǎn)證券化

商業(yè)地產(chǎn)表象價(jià)值；

商業(yè)地產(chǎn)深度價(jià)值；

商業(yè)地產(chǎn)帝國(guó)是怎樣煉成的。

十三、翻過(guò)頭來(lái)看真相

一只化裝成大熊貓的大貓熊；

明知錯(cuò)誤為何冒進(jìn)；

明修棧道，暗渡陳倉(cāng)——到底什么在被復(fù)制？

由于信息不對(duì)稱造成的錯(cuò)誤互學(xué)。

十四、結(jié)語(yǔ)、商業(yè)地產(chǎn)下一代產(chǎn)品趨勢(shì)

張老師

張志東老師

曾任中糧凱萊副總經(jīng)理 ;

住建部 中國(guó)房地產(chǎn)研究會(huì) 主任專家委員 ;

全國(guó)知名實(shí)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)操盤手;

中國(guó)房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會(huì) 首席培訓(xùn)專家;

上海復(fù)旦大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)研究所研究員;

房地產(chǎn)、物業(yè)管理領(lǐng)域客戶服務(wù)專家;

清華、北大、復(fù)旦、交大等房地產(chǎn)總裁班、MBA\EMBA班特邀教授;

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任中糧置業(yè)凱萊高管參與《大悅城》城市綜合體運(yùn)營(yíng)工作。并參與過(guò)、《君隆廣場(chǎng)》、《星耀五洲》《中遠(yuǎn)萬(wàn)和城》等大型項(xiàng)目的顧問(wèn)工作。從1999年開始從事企業(yè)培訓(xùn)工作，富而又精深的知識(shí)結(jié)構(gòu)，形成了張老師深入淺出、間隔變換、疏密相間、融洽統(tǒng)一的授課風(fēng)格。有上千小時(shí)的授課經(jīng)驗(yàn)。善于利用成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，針對(duì)中國(guó)學(xué)員在工作中的培訓(xùn)需求設(shè)計(jì)、實(shí)施有效的培訓(xùn)計(jì)劃。他的授課風(fēng)格獨(dú)特，擅長(zhǎng)在最短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)建理想的學(xué)習(xí)環(huán)境和氛圍，培養(yǎng)學(xué)員自信心，激勵(lì)他們有效而獨(dú)立地工作。

作為奧運(yùn)會(huì)服務(wù)支持單位成員張志東先生為水立方的會(huì)務(wù)服務(wù)提供了專業(yè)的指導(dǎo)贏得了美譽(yù)。

教育經(jīng)歷：

2001 -2002：中澳MBA-La-torba大學(xué)，主修MBA課程

1986-1989 ：北京藝術(shù)設(shè)計(jì)院，主修工藝雕塑專業(yè)

2002-2003 ：國(guó)際房地產(chǎn)協(xié)會(huì)，獲得國(guó)際注冊(cè)物業(yè)管理經(jīng)理

參與編制出版著作：《房地產(chǎn)策劃師》勞動(dòng)和社會(huì)保障部國(guó)家職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)及教材、主講教師

職業(yè)生涯：

現(xiàn)為清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力《房地產(chǎn)總裁班》客座講師

曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

主管大悅城（HOPSCA）中國(guó)項(xiàng)目物業(yè)運(yùn)營(yíng)、城市綜合體

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）總物業(yè)經(jīng)理，主管項(xiàng)目星耀五洲城市綜合體；君龍廣場(chǎng)駐場(chǎng)經(jīng)理。

2007年12月-2008年6月：北京達(dá)文中澳有限公司總經(jīng)理助理

2004年-2007年4月：興達(dá)集團(tuán)東方夏威夷別墅項(xiàng)目、富達(dá)購(gòu)物中心項(xiàng)目管理顧問(wèn)

2002年3 月-2004年11 月：雨林房地產(chǎn)公司 總經(jīng)理助理

1999年12 月-2002年2 月：北京萬(wàn)通鼎安國(guó)際公司（中國(guó)） ；總裁助理、萬(wàn)通大廈執(zhí)行總經(jīng)理。

主要操盤的項(xiàng)目：

天津星耀五洲 11000畝 綜合業(yè)態(tài) 旅游休閑高爾夫、酒店、大型商業(yè)廣場(chǎng)、別墅等高端樓盤 中糧大悅城系：天津大悅城、上海大悅城、西單大悅城 中遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋國(guó)際城 君隆廣場(chǎng) 城市綜合體 （威斯丁酒店、公寓） 富達(dá)購(gòu)物中心、凱博風(fēng)尚購(gòu)物廣場(chǎng) 匯豐廣場(chǎng)等大型商業(yè)項(xiàng)目

出版作品：

作為《中國(guó)房地產(chǎn)策劃師》專家編寫了教材及認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。

主講課程：

《房地產(chǎn)客戶心理分析與客戶關(guān)系管理》

《招商致勝策略》

《二三線城市商業(yè)地產(chǎn)盈利模式》

《購(gòu)物中心的招商策略及談判》

《購(gòu)物中心服務(wù)品質(zhì)提升》

《購(gòu)物中心管理經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)》

《購(gòu)物中心精細(xì)化管理實(shí)操》

《商業(yè)地產(chǎn)（城市綜合體）項(xiàng)目定位與推廣及招商策略》

《商業(yè)地產(chǎn)定位規(guī)劃、招商策略與租務(wù)管理》，

《商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃與招商運(yùn)營(yíng)》

《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)全價(jià)值鏈模式》

《商業(yè)地產(chǎn) 中心開業(yè)前，開業(yè)后的運(yùn)營(yíng)管理》

主要服務(wù)的客戶：

保利、國(guó)貿(mào)、中遠(yuǎn)、神化集團(tuán)、中國(guó)鋼鐵科技集團(tuán)、凱萊、中糧、首鋼、萬(wàn)科物業(yè)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、達(dá)文中澳、奧運(yùn)水立方、星耀集團(tuán)、興達(dá)集團(tuán)、香港新世界《武漢》物業(yè)公司、萬(wàn)通鼎安國(guó)際物業(yè)、方城物業(yè)、中關(guān)村玉淵潭商務(wù)科技園區(qū)等多家知名企業(yè)提供技術(shù)支持。

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