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【培訓(xùn)背景】

在新零售環(huán)境下，超市、商場及零售門店如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維，如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，如何更有效地引流，提高顧客的來店率和購買率，如何加強與顧客的黏性，提高顧客的滿意度和忠誠度，如何提高門店的利潤率和經(jīng)營效益，門店店長的能力提升方向以及如何發(fā)揮作用，如何訓(xùn)練以及帶領(lǐng)員工做好各項門店日常工作、提高門店的營業(yè)額和利潤等等，是各類超市、商場及零售門店和店長當(dāng)下十分關(guān)注的一個重要課題。

本課程以商超門店的經(jīng)營管理為基礎(chǔ)，圍繞如何提高來店率和利潤率的中心議題，以引流術(shù)、門店銷售技巧、互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式、顧客服務(wù)等為重點，貫穿大量、生動的實際案例、實用的管理工具和有效的管理方法，通過小組演練、小組練習(xí)競賽等對門店店長進行實戰(zhàn)訓(xùn)練，是門店店長提升門店銷售技能和門店經(jīng)營管理水平的一門重要課程。

【培訓(xùn)收益】

?幫助門店店長系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握在互聯(lián)網(wǎng)+時代的門店營銷模式建立的途徑和方法

?幫助門店店長系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握門店引流術(shù)、門店銷售技巧、互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式、顧客服務(wù)等的各種理念和技巧方法，有效提高來店率、門店經(jīng)營利潤率，并建立新型顧客關(guān)系。

?通過系統(tǒng)訓(xùn)練，幫助店長成為綜合能力一流的超級店長。

【培訓(xùn)特色】干貨~~緊貼實戰(zhàn)、干貨滿滿； 系統(tǒng)~~結(jié)構(gòu)完整、邏輯清晰；

新穎~~視角獨特，一針見血； 生動~~模型解構(gòu)、案例解析；

有效~~實踐檢驗，解決問題； 實戰(zhàn)~~工具練習(xí)，即學(xué)即用。

【培訓(xùn)對象】

超市、零售門店店長、副店長、助理店長

【課程大綱】

第一單元 打造門店魅力，吸引顧客眼球

1、以塑造“令人著迷”為門店目標(biāo)

?從“賣場”轉(zhuǎn)向“買場”

?時刻關(guān)注業(yè)態(tài)和顧客需求變化

?舒適且吸引人的門店布置8C

課堂練習(xí)：豐富讓顧客著迷的點

2、激起顧客購買欲望的商品陳列

?向顧客傳遞哪些信息很重要

?好的陳列必須打破固有觀念

?店長必備的創(chuàng)新思維與創(chuàng)新工具

小組討論：我的門店商品陳列還有哪些改進空間？

第二單元 塑造門店軟實力，提升顧客體驗價值

1、提高顧客接待質(zhì)量

?不花錢的最佳手段

?把該做的一定做到最好

小組練習(xí)：把握小契機提高顧客購買體驗價值

2、提升門店軟實力

?門店軟實力的基本結(jié)構(gòu)

?門店軟實力的三種能力

?讓顧客切實感到“這家店不太一樣”

?用“反饋卡”讓顧客參與進來

課堂練習(xí)：我的門店有哪些與眾不同之處？

3、讓顧客的體驗有更高的價值

?顧客在選擇門店時最重視什么？

?什么才是真正的“商品品類豐富”？

?什么才是顧客認為有魅力的商品？

?向顧客提供有效的體驗價值

課堂練習(xí)：如何讓顧客體驗才更有價值？

第三單元 強化引流術(shù)，提高顧客來店率

1、做好季節(jié)性商品促銷計劃

?店內(nèi)促銷的ISM體系

?各季節(jié)的商品促銷活動計劃與安排

?各季節(jié)的門店布置

?充分發(fā)揮DM的促銷作用

?如何制作一個有效的DM？

?商品促銷效果的測定

課堂練習(xí)：制定促銷活動計劃

2、充分利用店頭POP的優(yōu)點

?牢牢抓住眼前顧客的心

?慢慢滲透、執(zhí)著專注地打動顧客

?讓顧客下意識地進店

?不需要顧客名單，可以及時通知所有客人

?與其他促銷手段組合使用效果倍增

?大把地搶奪客源

?按“起跳、跨步、跳躍”的情節(jié)展開

3、提升來店率的要點與策略

?進一步提高顧客來店率的三大要點

?店長必做的店頭POP七大策略

?提升3倍引流威力的18個妙招

團隊PK：POP制作大賽

第四單元 掌握超級銷售技巧，提高門店經(jīng)營業(yè)績

1、分清顧客，打開溝通閥門

?了解顧客類型，說顧客愿意聽的話

?區(qū)分顧客進店的目的，說話才能說到點上

2、好的開場，等于成交了一半

?銷售好比武場，直拳勾拳組合

案例：說好話

3、弄清需求，找到銷售引爆點

工具練習(xí)：SPIN提問技巧

4、有聲有色解說，刺激顧客購買

?讓顧客耳動——傳遞產(chǎn)品核心價值

?讓顧客心動——講一個真實的故事

工具練習(xí)：FABE銷售模式

5、敲打太極，化解顧客異議

?做“馮小剛”式的門店導(dǎo)購

?能說還要會道——銷售的雙向思維訓(xùn)練

案例分析：你們的燕窩太貴了

?讓顧客快樂買單的醉拳術(shù)

?讓顧客不再有異議的太極術(shù)

案例分析：巧對顧客異議的四招

第五單元 互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式，打造新型零售門店

1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念謀發(fā)展

?轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念的實現(xiàn)“四化”

?用質(zhì)量和數(shù)據(jù)提升“+”服務(wù)

2、微信營銷

?超市公眾號推廣運營的6個關(guān)鍵

?熱點話題吸引消費人群

?合理產(chǎn)品組合，提高顧客忠誠度與滿意度

?2招優(yōu)化顧客成本

案例分析：麥德龍的網(wǎng)上商城

3、微博營銷

?微博營銷的技巧

?微博營銷需注意哪些雷區(qū)

4、大數(shù)據(jù)營銷

?通過大數(shù)據(jù)理解消費者的行為特征

?以大數(shù)據(jù)構(gòu)建線上于線下高效運營平臺

?利用大數(shù)據(jù)進行運營優(yōu)化

案例分析：華潤萬象城的大數(shù)據(jù)標(biāo)簽化應(yīng)用

5、APP營銷

?商場運營如何玩轉(zhuǎn)APP？

?用APP激發(fā)顧客參與感

?用APP提升顧客體驗價值

案例分析：天虹商場的“虹領(lǐng)巾”APP

6、會員營銷

?4種類型會員的不同促銷手段

?如何通過會員定位進行有效管理？

第六單元 強化顧客服務(wù)，提高門店贏利能力

1、提升員工職業(yè)素質(zhì)

?只有一開始就讓員工明確何為使命，員工才能成長

?讓員工理解工作的意義，才能提供高水準(zhǔn)的服務(wù)

?簡潔明了的指導(dǎo)手冊使門店的綜合水平實現(xiàn)飛躍

?能打動顧客的是“員工努力工作的態(tài)度”

2、強化與顧客之間的關(guān)系

?抓住顧客給予的每一個關(guān)鍵時刻

?強化與“個體顧客”之間關(guān)系的流程

?強化顧客關(guān)系能消減成本

?加深與顧客之間關(guān)系的過程

?潛在顧客信息的表面化

課堂練習(xí)：我的門店有哪些關(guān)鍵時刻？我們抓住了嗎？

3、推行成體系的“感動顧客”服務(wù)

?什么是客戶價值？

?讓顧客感動的契機來自稀疏平常的對話

?把“積極的失敗”看做挑戰(zhàn)

?為了讓顧客高興而絞盡腦汁，這才是服務(wù)

?要以“三階段”的方式取悅顧客

?該冒險的時刻必須勇敢一跳

小組演練：感動顧客故事分享

結(jié)尾：

?課程回顧與總結(jié)

?學(xué)員課堂表現(xiàn)點評

?學(xué)習(xí)體驗與分享

?團隊與個人表現(xiàn)嘉獎

吳老師

吳國華老師（廈門）

——卓越領(lǐng)導(dǎo)力導(dǎo)師

現(xiàn)任老聃連鎖餐飲人力行政副總經(jīng)理

曾任中國餐飲標(biāo)準(zhǔn)化領(lǐng)導(dǎo)者璞真食品常務(wù)副總、制造中心總經(jīng)理、璞真商學(xué)院院長

曾任廈門市酒店設(shè)備及用品行業(yè)協(xié)會副理長

曾任廈門市經(jīng)濟與管理咨詢協(xié)會副會長

曾獲得中國人民保險公司廈門市分公司銷售金獎

曾任《中國保險法》起草工作組核心成員

廈門城市黨政學(xué)院、海滄新陽街道&新陽產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心

特約講師

青島啤酒、天旭食品、杰士西餐、歡樂季、麥都食品、

歐亞乳業(yè)、夏商百貨、SBS、金牌櫥柜、艾普科技等多家知名企業(yè)特聘高級管理顧問與領(lǐng)導(dǎo)力導(dǎo)師

【個人簡介】

吳老師曾擔(dān)任中國餐飲標(biāo)準(zhǔn)化領(lǐng)導(dǎo)者璞真食品公司常務(wù)副總等職務(wù)，分管和主導(dǎo)市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)、采購、生產(chǎn)、品質(zhì)、物流，以及人力資源、企業(yè)文化、行政管理等領(lǐng)域的工作，曾連續(xù)2年保持公司銷售業(yè)績增長率50%以上、綜合生產(chǎn)效率提高12%以上，客戶的訂單處理滿意度提高10%以上。

?吳老師曾長期在中國人民保險公司從事展業(yè)銷售的一線工作，具有豐富的市場營銷經(jīng)驗，擔(dān)任產(chǎn)品責(zé)任&產(chǎn)品質(zhì)量險開發(fā)組組長、銀行按揭保險代理組組長等職務(wù)，曾連續(xù)3年榮獲公司銷售金獎。

吳老師曾為天旭食品、圣杰士西餐、歡樂季餐飲、歐亞乳業(yè)、麥都食品、夏商百貨、金牌櫥柜等多家餐飲食品、百貨商超知名企業(yè)及旗下的各直營和加盟連鎖門店進行營銷管理、客戶服務(wù)和人力資源管理咨詢輔導(dǎo)，以及店長和門店經(jīng)營管理的培訓(xùn)，幫助這些企業(yè)門店取得業(yè)績不同程度的增長和團隊士氣的顯著提升。

吳老師經(jīng)過28年企業(yè)經(jīng)營管理和咨詢輔導(dǎo)的實踐，對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和管理，以及市場營銷、商超及餐飲門店管理等領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，既有理論高度，又有一套行之有效的實操工具，在為國內(nèi)多家企業(yè)的咨詢輔導(dǎo)中取得顯著成效。

【金牌課程】

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力六項修煉》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)六項修煉》

《從管理者到領(lǐng)導(dǎo)的八項修煉》

《高效能管理者六項核心修煉》

《六項核心管理技能鍛造》

《六項核心領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)修煉》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力鍛造與修煉》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)者系統(tǒng)思考》

《卓越組織執(zhí)行力鍛造》：

《高效管理六項技能鍛造》

《高效能管理者六項修煉》

《高績效團隊建設(shè)與管理》

《高效目標(biāo)與計劃管理實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《卓越組織執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)與提升》

《卓越員工執(zhí)行力鍛造》

《對標(biāo)海底撈，打造新餐飲》

《餐廳最佳服務(wù)經(jīng)典案例》

《零售門店店長超級銷售服務(wù)技能訓(xùn)練》

《解碼客戶價值與經(jīng)營的八個關(guān)鍵問題》

《賣點營銷的八項核心能力鍛造》

《NLP高效溝通藝術(shù)實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《高效溝通與跨部門協(xié)同》

《破解組織復(fù)雜問題的十大系統(tǒng)思考模式》

《員工精神與職業(yè)素養(yǎng)修煉》

【服務(wù)客戶】

黨政/銀行/保險：山西省長治市屯留區(qū)科級干部、廣東省農(nóng)業(yè)銀行、平安保險股份

水務(wù)/ 電力／燃氣等公用事業(yè)單位：廈門水務(wù)集團（包括下屬單位：特水公司、原水公司、中環(huán)制水、售水公司、中環(huán)污水處理有限公司、水務(wù)物業(yè)管理等）、福州市水務(wù)集團、福州自來水、福建中閩羅源水務(wù)、莆田市水務(wù)集團、廣東省陽江市水務(wù)集團、福建南安電力、福建永春電力、泉州億興電力、廈門華潤燃氣、泉州市燃氣、中達電商園

百貨/食品/餐飲：夏商百貨、青島啤酒（漳州）、廈門璞真食品、安井食品（廈門）、麥都食品（泉州）、康中源保健食品、云南東亞乳業(yè)、溫州天旭餐飲、福州杰士餐飲、江西歡樂季餐飲

機電/五金/塑膠：中國海運集裝箱集制造集團（漳州）、橋口株式會社、深圳一造科技、通達集團（香港）控股、福建亞南電機集團、晉江信佳電子、廈門福浙液壓管件、廈門保灃實業(yè)、廈門唯科模塑科技、廈門艾普偏光科技、廈門朵彩科技、廈門安妮股份、南亞塑膠工業(yè)、宏發(fā)電聲、凱立五金、華測技術(shù)（廈門）

鞋服／紡織：SBS福建潯興拉鏈科技集團、勁霸男裝、鴻星爾克、上海沸森實業(yè)、羅馬倫薩男裝研發(fā)、紅門鷹（福建）時裝、晉江三福紡織、晉江華峰紡織

房地產(chǎn)/工程/家居/建材：廈門海投集團、泉州市城鄉(xiāng)與住房建設(shè)規(guī)劃局、泉州市住宅建設(shè)開發(fā)、福建華泰集團（TOB）、建潘衛(wèi)廚（金牌櫥柜）、廈門千秋業(yè)水泥、廈門普美霖衛(wèi)浴、廈門樹發(fā)建材

化工/醫(yī)藥/生物技術(shù)：廈門鎢業(yè)集團、傳福堂保健、廈門萬泰滄海、廈門萬泰凱瑞、廈門優(yōu)邁科

商學(xué)院：中國人民大學(xué)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)研修班、乾元商學(xué)院EMBA、云掌在線教育研究院

【授課風(fēng)格】

?形式獨特：吳老師善于運用結(jié)構(gòu)化、形象化的圖表、模型解析替代枯燥乏味的理論說教，善于運用經(jīng)典、鮮活的案例替代傳統(tǒng)的知識灌輸。通過催化式授課模式，啟發(fā)學(xué)員深入思考，在找到解決思路和方案的同時又能真正掌握到核心知識，極大地提升學(xué)員分析問題和解決問題的能力。

內(nèi)容充實：吳老師的課程系統(tǒng)，邏輯嚴密，內(nèi)容豐富，視角獨特，觀點新穎，能一針見血指出癥結(jié)所在，既有理論高度又緊貼實戰(zhàn)，100%干貨。每個主題都深入解析，追根溯源。大量從管理實戰(zhàn)中總結(jié)出的實用工具，讓學(xué)員能即學(xué)即會，即會即用。

互動性強：吳老師倡導(dǎo)因材施教、互動式教學(xué)，每門課程都配有大量針對性的案例練習(xí)、小組研討、沙盤模擬訓(xùn)練、角色扮演、視頻分享、游戲活動等，學(xué)員參與性極強。

生動活躍：吳老師授課激情澎湃，語言生動，授課互動性極強，課程充滿趣味性，課堂氣氛十分活躍。

創(chuàng)新迭代：吳老師始終注重課程與時代發(fā)展脈絡(luò)密切結(jié)合，緊扣最新的經(jīng)濟運行與企業(yè)管理發(fā)展趨勢和動態(tài)，不斷對課程內(nèi)容不斷更新和迭代，拓寬學(xué)員的視野，使學(xué)員既能掌握相關(guān)領(lǐng)域的最前沿理論知識，又能掌握最新和有效的實踐方法。

?服務(wù)完善：吳老師善于結(jié)合客戶實際，從客戶的需求出發(fā)進行培訓(xùn)課前深入的調(diào)研和準(zhǔn)確的把脈診斷，培訓(xùn)結(jié)束后能長期跟蹤學(xué)員學(xué)習(xí)和實踐情況，進行有針對性、實效性的課后輔導(dǎo)等服務(wù)，廣受客戶好評。

【學(xué)員評價】

吳老師的培訓(xùn)課程與實際工作緊密結(jié)合，從實踐中來，到實踐中去，非常實用，對我們集團今后的工作將帶來極大的幫助和促進，我非常感謝！——廣東陽江市水務(wù)集團黃強董事長

生動，容易領(lǐng)會，實在，切合實際，值得學(xué)習(xí)，值得吸收。

——廣東陽江水務(wù)集團項目辦主任梁卓雄

吳老師的領(lǐng)導(dǎo)力課程案例豐富，干貨滿滿，分析透徹，操作性強。

——福建中閩羅源水務(wù)副總林錦

老師提供的信息量很大，分享了許多實際工作中可以應(yīng)用的工具，對今后工作幫助很大。

——福建中閩羅源水務(wù)營業(yè)部副經(jīng)理游建斌

課程體系設(shè)計完整、邏輯性很好，把領(lǐng)導(dǎo)、管理和執(zhí)行的內(nèi)涵和關(guān)系分析得非常到位。

——中集集團（漳州）人力資源總監(jiān)曹軍毅

吳老師知識淵博，旁征博引，領(lǐng)導(dǎo)力課程內(nèi)容緊扣時代，前沿、新穎、有深度。

——SBS福建潯興拉鏈科技吳總裁

通過一個又一個生動、典型的案例練習(xí)，讓我學(xué)到了一種全新的思維方式來分析和解決企業(yè)存的問題。上了系統(tǒng)思考這門課才知道還有這么奇妙的思考方法。

——福建永春電力財務(wù)總監(jiān)楊曉梅

把深奧的理論用具體的圖形來表達，很形象，讓學(xué)員和老師一起完成模型構(gòu)建，不但好理解，也容易記住，是我以前上課沒有的體驗，感覺很特別，很好！！

——福州杰士餐飲管理有限公司集美餐廳經(jīng)理李澤源

吳老師特別善于把一些抽象化的理論簡單化，具體化，比喻化，讓學(xué)員們更好的理解和吸收。

——艾普（廈門）偏光科技總經(jīng)理吳建斌

吳老師講課通俗易懂，能結(jié)合我們企業(yè)的實際情況和現(xiàn)場案例來講，課后現(xiàn)場輔導(dǎo)的果很好，不僅我自己很喜歡聽吳老師講課，公司干部也都很喜歡聽吳老師的課。這幾年吳老師在為我們公司培訓(xùn)輔導(dǎo)期間付出了很多，讓我們的管理工作各個方面都有了很明顯的提升，非常感謝吳老師的辛勤付出！ ——廈門朵彩光學(xué)科技總經(jīng)理黃會英

吳老師語言風(fēng)趣，專業(yè)知識豐富，帶領(lǐng)學(xué)員在輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)，對我們工作深有幫助。

——保灃實業(yè)人力資源總監(jiān)許沿玲

吳老師培訓(xùn)的課堂氣氛非常的活躍，互動性很好，生動、有趣。

——青島啤酒（漳州）生產(chǎn)部許經(jīng)理

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