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【課程背景】

大多數(shù)人覺得：一個店就像是一個家，店長就是這個家的家長。家長要操心這個家的所有問題——人員、貨品、衛(wèi)生……方方面面都要照顧到，任何一個細(xì)節(jié)考慮不到，都有可能給工作帶來不良的影響。

還有人認(rèn)為，店長就像是一名優(yōu)秀的導(dǎo)演。店面是一個表演的舞臺，店內(nèi)的硬件設(shè)施就是布景和道具，而門店一年四季不斷變化的貨品則構(gòu)成了故事的素材。店長要把這些素材組織成吸引人的故事，講給每一位光顧的客人聽。故事講得好不好，客人愛不愛聽，全憑店長的組織、策劃、安排和帶動。

確實，店長的工作就類似交響樂團的指揮家。交響樂團的指揮家要一面根據(jù)樂譜正確地指揮各部位，一面協(xié)調(diào)全體聲音演奏出交響樂。店長要正確指揮各部門，要邊指導(dǎo)部下，邊尋求其發(fā)揮能力，此舉可以說是與交響樂團的指揮相通的。店長是門店中最重要的靈魂，可以帶動團隊，賦予門店生命力，以團隊精神塑造門店特色。

成功的銷售人才和金牌運動員一樣，是嚴(yán)格訓(xùn)練的結(jié)果。現(xiàn)階段座銷仍然是許多店面的主要銷售方式。但傳統(tǒng)的座銷員工中，這些銷售人員銷售技能的高低，直接影響到企業(yè)的業(yè)績，甚至決定企業(yè)的生存。如何快速提升他們的銷售水平、技巧、能力，激發(fā)團隊作戰(zhàn)、個人激情、店面氛圍，快速提升營業(yè)業(yè)績這是許多店面連鎖企業(yè)都困擾的問題。

【課程收益】

牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”；

明確店長的角色定位，服務(wù)意識及系統(tǒng)管理能力；

掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率；

掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長；

學(xué)習(xí)有效激勵與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導(dǎo)才能 ；

加強VIP客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營；

對銷售人員的專業(yè)技能和基本技能的培訓(xùn)，對個人綜合銷售素質(zhì)的提升，企業(yè)整體銷售業(yè)績的提高都有很大的推動作用；

從面對面銷售開始、銷售過程到銷售結(jié)束的所有應(yīng)掌握的銷售技能，理論聯(lián)系實際，對銷售人員的實際銷售工作具有很強的指導(dǎo)意義；

【課程對象】

新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、主管、主任，督導(dǎo)、導(dǎo)購、促銷及儲備干部

【課程大綱】：

第一部分：金牌店長培訓(xùn)課程導(dǎo)入

金牌店長三個案例

優(yōu)秀導(dǎo)購員的心態(tài)

1、傾注熱情、熱愛銷售。

2、樹立良好個人品牌

3、抓住現(xiàn)在，計劃未來。

4、瘋狂執(zhí)著，激情投入

5、運用智慧的銷售技巧。

6、擺脫不良心態(tài)的糾纏

第二部分：卓越店長提升篇

一、店長角色認(rèn)知

二、店長＂六大＂角色

三、店長角色如何轉(zhuǎn)變？

四、卓越店長五個指標(biāo)

五、卓越店長“六戒”

六、店長心態(tài)培訓(xùn)

分享：店長每天開門7件事

分享：店長的18張通病畫像

第三部分：店長銷售管理篇

一、賣場銷售準(zhǔn)備

1）銷售宣傳資料準(zhǔn)備

2）銷售文件準(zhǔn)備

3）銷售人員的配備

4）銷售現(xiàn)場的準(zhǔn)備

二、賣場銷售溝通技巧

1）賣場銷售溝通的原則

2）賣場銷售溝通的技巧

3）賣場銷售溝通的定義與特性

4）賣場銷售溝通的六大要素

5）賣場銷售有效溝通的步驟

三、賣場銷售人員解除客戶抗拒點技巧

1）顧客抗拒點分析

2）解除顧客抗拒點話術(shù)

四、營銷中主動權(quán)的掌握

1）面對客戶的挑戰(zhàn)處理

2）主動權(quán)的喪失如何破局

3）營銷中如何設(shè)局

4）營銷勾魂設(shè)計

五、客戶異議處理

1、正確認(rèn)識客戶異議

賣場銷售人員的不同客戶情況如何洽談

1）不同的目的

2）有明確購買目的的顧客

3）有購買目標(biāo)但不明確的顧客

4）來閑逛商店的顧客

2、面對異議的正確心態(tài)

1）欣喜心態(tài)

2）感恩心態(tài)

3、客戶問題異議處理方法

1） 提前異議處理法

2） 二分法

3） 感謝法

4）天堂地獄法

5）冷凍法

4、客戶常見異議

1）我看一下

2）能不能少點

3）等你們降價（打折）的時候我再來

4）價格太高

5）考慮考慮

6）人家那邊都打八折

7）我都是老顧客了，都沒有優(yōu)惠啊

六、把握促成信號

1、促成信號的把握

2、什么是促成信號？

動作、表情、語言、關(guān)注度、點頭

3、提升服裝銷售業(yè)績

1）提升銷售業(yè)績的系統(tǒng)方法

2）挖掘產(chǎn)品的銷售潛力

3）運用價格策略提升銷售業(yè)績

4）促銷手段提升銷售業(yè)績

5）通過人員管理提升銷售業(yè)績

4、續(xù)銷技能

1）售前兩大法寶：——貨品賣點提煉技巧

2）售前兩大法寶：——成套搭配實用口決

3）連帶銷售四步曲：看、問、試、贊

案例：店長銷售管理案例

第四部分：店鋪運營管理篇

一、店面團隊運營四大目標(biāo)

銷售業(yè)績目標(biāo)

個人成長目標(biāo)

技能提升目標(biāo)

團隊銷量目標(biāo)

二、店鋪流程管理

1、何為管理

銷售管理到底側(cè)重在銷售還是管理？

2、管理應(yīng)該從哪些方面管

1）人事行政管理與銷售目標(biāo)管理實操

①招人秘訣：如何發(fā)現(xiàn)并招到“潛力股”

②用人秘訣：信任你、規(guī)范你、激勵你、監(jiān)督你

③育人秘訣：開展“激情與智慧并存” 的晨會與例會、造血制度

④留人秘訣：員工為什么離開（待遇太好、太差）員工留下來的核心理由 是什么？

2）員工技能管理

①產(chǎn)品賣點與利益買點的應(yīng)用管理

②賣貨的銷售流程管理

③實戰(zhàn)銷售話術(shù)的總結(jié)與更新

④銷售水平達(dá)標(biāo)的培訓(xùn)與考核

3）店面銷售流程管理

迎、緩、引、證、簽、送

①銷售話術(shù)設(shè)計

②客戶抗拒點設(shè)計

③產(chǎn)品賣點題庫設(shè)計

④客戶案例設(shè)計

三、門店運營管控“四把鋼刀”

四、打造黃金門店三個關(guān)鍵

第五部分：店長管理技巧篇

一、店長溝通能力提升

二、店長領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

三、店長激勵技巧培訓(xùn)

分享：狼性門店“136部隊”如何打造？

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級講師

中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問

銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場。

多次主導(dǎo)建立公司團隊執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團隊管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經(jīng)營 “疑難雜癥”方面有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。

陳老師所帶的團隊被行業(yè)內(nèi)譽為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動的激揚風(fēng)格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評。

【擅長領(lǐng)域】

基于營銷管理者實效的“企業(yè)營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實際效益。

營銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)奠定夯實的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實戰(zhàn)課程

《顧問式店面實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實現(xiàn)經(jīng)銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷售人員的陽光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實戰(zhàn)課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營銷實訓(xùn)》《成交手銷售流程與話術(shù)》

核心微咨詢系統(tǒng)項目

《營銷產(chǎn)品定位設(shè)計》《營銷組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營銷業(yè)務(wù)流程與銷售話術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強。比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場自如的互動力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經(jīng)銷商的破局營銷》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營銷服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營銷策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開發(fā)實戰(zhàn)營銷技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達(dá)期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設(shè)銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內(nèi)蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢天木業(yè)（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿(mào)家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬科集團、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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