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課程背景：

隨著招標(biāo)采購的流程和監(jiān)管在不斷完善，招標(biāo)采購活動變得越來越公開，市場秩序也因此變得越來越規(guī)范。招標(biāo)不再是走流程、走過場，投標(biāo)知識和技巧就顯得越來重要。

隨著《招標(biāo)投標(biāo)法》大修方案出臺，我國工程、貨物和服務(wù)招投標(biāo)領(lǐng)域即將發(fā)生震撼性改變。如何搶占先機(jī)，掌握規(guī)則，是各行各業(yè)的企業(yè)決勝招投標(biāo)市場的戰(zhàn)略思維和核心要素，如何在疫情之后，競爭空前慘烈的環(huán)境下，提高中標(biāo)率？新的一年，能拿到多少訂單？能做到多少銷售額？就看中標(biāo)率如何！

本課程綜合大量的招投標(biāo)實(shí)際案列，從基礎(chǔ)夯實(shí)，到細(xì)分領(lǐng)域詳解，再到典型案例分析，幫助投標(biāo)人避開投標(biāo)誤區(qū)，消除投標(biāo)知識盲區(qū)，提升投標(biāo)技巧、投標(biāo)策略、迅速提高企業(yè)的中標(biāo)率。

課程收益：

■ 正確認(rèn)識和建立“客戶關(guān)系”：根據(jù)招投標(biāo)現(xiàn)狀和趨勢，正確、客觀認(rèn)識客戶關(guān)系的價(jià)值，掌握招投標(biāo)過程的關(guān)系介入、關(guān)系突破和關(guān)系評估技巧，讓投標(biāo)贏在起跑線；

■ 正確理解招投標(biāo)核心規(guī)則：樹立規(guī)范、科學(xué)的招投標(biāo)規(guī)范意識，理解招標(biāo)、投標(biāo)和評標(biāo)規(guī)則和思維，讀懂招標(biāo)文件，熟練應(yīng)用工具以規(guī)避廢標(biāo)、圍標(biāo)串標(biāo)等；

■ 掌握高質(zhì)量標(biāo)書編制技巧：通過提前策劃，應(yīng)用專業(yè)技巧快速實(shí)現(xiàn)高分投標(biāo)文件的編制，以及評估現(xiàn)有典型投標(biāo)文件質(zhì)量并提出完善建議；

■ 提升競標(biāo)綜合管理能力：梳理投標(biāo)管理策略，包括素材管理、投標(biāo)決策、競爭策略、控標(biāo)策略、報(bào)價(jià)策略等，以在投標(biāo)競爭中取得預(yù)期結(jié)果；

■ 提升投標(biāo)整體績效：通過系統(tǒng)的競標(biāo)能力提升培訓(xùn)，樹立正確投標(biāo)意識，提高投標(biāo)核心技能，規(guī)范投標(biāo)管理，從而提高中標(biāo)概率

課程對象：

投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、市場拓展人員等）

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論

課程大綱

導(dǎo)入：投標(biāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗精神

1. 招投標(biāo)的血腥

2. 招投標(biāo)是你死我活的戰(zhàn)場，贏標(biāo)必須要有進(jìn)取精神

3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作如何更有效？

投標(biāo)真實(shí)場景：組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，形象展示，投標(biāo)角色認(rèn)知

每一輪打分規(guī)則

第一講：國家新政策法規(guī)深度解析與應(yīng)對之策

一、疫情后恢復(fù)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)力刺激政策

1. 抓住照顧與減負(fù)政策內(nèi)容

2. 抓住重點(diǎn)大項(xiàng)目激活企業(yè)

3. 抓住扶持中小企業(yè)的措施

二、最新招投標(biāo)法規(guī)巨變的重大意義

1. 新營銷環(huán)境下投標(biāo)人的命運(yùn)變遷

2. 招投標(biāo)甲乙雙方角色的特征及營銷實(shí)質(zhì)

3. 電子時(shí)代采購、招標(biāo)、評標(biāo)、監(jiān)標(biāo)的運(yùn)作模式

三、招投標(biāo)新法七大改變

改變一：業(yè)主自主權(quán)擴(kuò)大

改變二：評標(biāo)專家約束多

改變?nèi)赫袠?biāo)時(shí)間縮短

改變四：公開內(nèi)容更多

改變五：低價(jià)中標(biāo)限制

改變六：異議投訴明確

改變七：處罰力度加大

四、招投標(biāo)三大理念五種形態(tài)

1. 中標(biāo)三大理念

1）標(biāo)書是本——招投標(biāo)的落腳點(diǎn)就是標(biāo)書

2）規(guī)則是金——招投標(biāo)的法律依據(jù)就是規(guī)則

3）分?jǐn)?shù)是命——招投標(biāo)的排名就是分?jǐn)?shù)

2. 應(yīng)標(biāo)六種形態(tài)

1）公開招標(biāo)

2）邀請招標(biāo)

3）競爭性談判

4）競爭性磋商

5）單一來源

6）詢價(jià)采購

五、投標(biāo)五步致勝要點(diǎn)

現(xiàn)場投標(biāo)工具分享

第二講：尋標(biāo)——擴(kuò)大市場覆蓋面的方法

一、項(xiàng)目信息來源靠主動出擊

1. 電話拜訪

2. 主動上門

3. 網(wǎng)絡(luò)查找

4. 會議推介

5. 朋友介紹

6. 招標(biāo)發(fā)布

練習(xí)：就以上渠道進(jìn)行排序，并說明原因

二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息價(jià)值判斷

1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2. 是否處于項(xiàng)目營銷的黃金期？

3. 是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

4. 是否比對手提前介入？

三、項(xiàng)目戰(zhàn)略定位與應(yīng)標(biāo)策略

第三講：跟標(biāo)——人脈關(guān)系建立的新思路

一、理念：小勝靠智，大勝靠德

二、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

1. 從點(diǎn)到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知

2. 三橫二豎一個(gè)圈的把握方法

3. 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

4. 項(xiàng)目營銷的黃金時(shí)間與黃金點(diǎn)

1）找對項(xiàng)目營銷的黃金時(shí)間—策略方向

2）找準(zhǔn)項(xiàng)目營銷的黃金點(diǎn)----關(guān)鍵突破點(diǎn)

案例分析：公安系統(tǒng)項(xiàng)目的客戶拜訪

三、人脈關(guān)系突破“三交”法則

法則一：突破前提是“交往”

法則二：交往才能出“交情”

法則三：交情牢固靠“交心”

四、甲方客戶三層次的心理特點(diǎn)

1. 把握執(zhí)行層的心理特點(diǎn)及溝通的方法—微利

2. 把握管理層的心理特點(diǎn)及溝通的方法—功利

3. 把握決策層的心理特點(diǎn)及溝通的方法—權(quán)利

五、甲方客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施

1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？

補(bǔ)救措施：贏得接觸決策層機(jī)會的5個(gè)步驟

2. 只有一條線認(rèn)可怎么辦？

補(bǔ)救措施：在細(xì)節(jié)中挖掘隱形需求

3. 不能控制招標(biāo)文件怎么辦？

補(bǔ)救措施：快速影響客戶的秘訣

4. 對手信息不掌握怎么辦？

補(bǔ)救措施：做好市場情報(bào)分析

現(xiàn)場投標(biāo)工具分享：《客戶與市場關(guān)系的十個(gè)關(guān)鍵問題》

六、死嗑，是永遠(yuǎn)不過時(shí)的市場取勝之道

案例分析：烈日下的漫長等待

1. 死嗑法之一：恒心打動人

2. 死嗑法之二：耐心說服人

3. 死嗑法之三：關(guān)心感動人

案例分享：團(tuán)隊(duì)相互分享案例經(jīng)驗(yàn)

第四講：控標(biāo)——投標(biāo)項(xiàng)目的秘密

一、找準(zhǔn)通路

二、把控招標(biāo)文件——六大板塊的解析

板塊一：技術(shù)控標(biāo)法

板塊二：商務(wù)控標(biāo)法

板塊三：采購方式控標(biāo)法

板塊四：價(jià)格控標(biāo)法

板塊五：評審辦法控標(biāo)法

板塊六：產(chǎn)品演示控標(biāo)法

三、掌握項(xiàng)目評分標(biāo)準(zhǔn)

1. 一控權(quán)重

2. 二控高分

3. 三控分布

四、評分細(xì)則設(shè)置的技巧

五、吃透基準(zhǔn)價(jià)

1. 以最低價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法

2. 以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法

第五講：投標(biāo)——開標(biāo)注意事項(xiàng)與標(biāo)書解讀

1. 項(xiàng)目開標(biāo)防廢標(biāo)注意事項(xiàng)

2. 電子招投標(biāo)流程及要點(diǎn)

3. 現(xiàn)場勘察、講標(biāo)、答疑的方法

4. 招標(biāo)文件解讀的六個(gè)突破口

突破口一：資金來源與欄桿價(jià)

突破口二：否決標(biāo)書的條款

突破口三：項(xiàng)目清單與圖紙

突破口四：不平衡報(bào)價(jià)與稅率

突破口五：合同主要條款

突破口六：重大偏離

案例討論：現(xiàn)場召開標(biāo)書分析會，填寫分析表

第六講：投標(biāo)文件編制方法與工具

一、施工投標(biāo)文件編制的五步法則

流程、原則、板塊、重點(diǎn)、因素

二、標(biāo)書編制中的完整流程

1. 編制團(tuán)隊(duì)的參與分工

2. 項(xiàng)目投標(biāo)信息的共享

三、標(biāo)書編制的兩大原則

1. 2/8原則

2. 審核原則

練習(xí)：現(xiàn)場完成，標(biāo)書編制的四級審核制度

四、標(biāo)書編制的三大板塊

1. 商務(wù)板塊

2. 技術(shù)板塊

3. 價(jià)格板塊

五、標(biāo)書編制的四個(gè)重點(diǎn)

重點(diǎn)一：團(tuán)隊(duì)協(xié)作，讀透標(biāo)書

重點(diǎn)二：嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，對應(yīng)標(biāo)書

重點(diǎn)三：突出亮點(diǎn)，醒目標(biāo)書

重點(diǎn)四：形式完美，高分標(biāo)書

六、項(xiàng)目報(bào)價(jià)的五大因素

1. 成本因素

2. 對手因素

3. 客戶因素

4. 目的因素

5. 算法因素

第七講：情景演練與行動計(jì)劃

1. 情景演練：

根據(jù)給定的招標(biāo)文件，由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場投標(biāo)，現(xiàn)場評標(biāo)

2. 每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總

3. 每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計(jì)劃，包括

1）結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃

2）列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施

3）列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)

4. 評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員

5. 評選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組

6. 頒獎

答疑：就相關(guān)問題回答提問

互動：小組制定行動計(jì)劃

情景演練與行動計(jì)劃

1. 情景演練：由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)總結(jié)提高中標(biāo)額方法與步驟，現(xiàn)場投標(biāo)展示，現(xiàn)場評標(biāo)

培訓(xùn)方式：充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合

具體方式包括：

1. 分組PK；2. 小組討論；3. 現(xiàn)場問答；4. 案例分析；5. 摹擬演練等。

俞老師

俞丹老師 招投標(biāo)資深專家

14年招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

高級職業(yè)經(jīng)理人

國家高級人力資源管理師

曾任：中商集團(tuán)丨首席投標(biāo)負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任：居然之家丨首席市場官（CMO）

擅長領(lǐng)域：投標(biāo)團(tuán)隊(duì)管理、投標(biāo)項(xiàng)目指導(dǎo)、招投標(biāo)項(xiàng)目談判、標(biāo)書制作……

※武漢大學(xué)管理培訓(xùn)中心、武漢市政府“萬企育才”、居然之家新零售等企業(yè)單位特邀講師

※重慶車檢院（國企）、天津龍馬恒信環(huán)境科技有限公司、中商集團(tuán)等企業(yè)的招投標(biāo)咨詢顧問

※累計(jì)參與招投標(biāo)項(xiàng)目超過5000個(gè)；年均經(jīng)手投標(biāo)項(xiàng)目400+以上，中標(biāo)產(chǎn)值達(dá)數(shù)十億。

實(shí)戰(zhàn)案例：

【俞老師專注于招投標(biāo)領(lǐng)域14年，對投標(biāo)、控標(biāo)、標(biāo)書編寫系列招投標(biāo)全流程有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)思維，致力于最大化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目采購效能的提升。曾服務(wù)過華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、地質(zhì)大學(xué)、中國人民解放軍中部戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院、中國移動、中國電信、烽火集團(tuán)等500+家企業(yè)事業(yè)單位。】

01-【國家層面——軍運(yùn)會食材物資配送項(xiàng)目】

→成果：擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)承接并圓滿完成習(xí)總書記接待印度總理莫迪期間國家領(lǐng)導(dǎo)人食材供應(yīng)工作，并于2019年，通過投標(biāo)，中標(biāo)“軍運(yùn)會食材配送”項(xiàng)目，參與并圓滿完成軍運(yùn)會食材外國政要、運(yùn)動員的食材供應(yīng)工作，并獲得一致好評。

02-【湖北省司法系統(tǒng)——全省26家監(jiān)獄物資配送服務(wù)項(xiàng)目】

→成果：擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，通過事前預(yù)案、事中控制、事后總結(jié)使得項(xiàng)目公開招標(biāo)，我方中標(biāo)全省26家監(jiān)獄的物資、食材配送。累計(jì)年配送額2億元，成為單位當(dāng)年重點(diǎn)項(xiàng)目之一。

03-【湖北省建筑系統(tǒng)——中建三局集團(tuán)/中冶南方食材物資配送服務(wù)項(xiàng)目】

→成果：全程操盤整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)、招標(biāo)、投標(biāo)，最終使得本項(xiàng)目拓展到全省40+項(xiàng)目（從中建三局總包公司拓展到中建三局綠投公司、文教事業(yè)部、火神山、雷神山項(xiàng)目）的物資配送，整體年配送金額達(dá)到5000萬元，實(shí)現(xiàn)10%的遞增。

04-【武漢市醫(yī)院系統(tǒng)——年節(jié)物資配送項(xiàng)目】

→成果：操盤全省醫(yī)療系統(tǒng)-陸軍總醫(yī)院、中南醫(yī)院、婦幼醫(yī)院等超十家醫(yī)院的項(xiàng)目開發(fā)、跟進(jìn)、投標(biāo)、中標(biāo)、配送服務(wù)，實(shí)現(xiàn)年中標(biāo)金額8000萬元。

部分授課案例：

★ 曾為中商集團(tuán)講授《招投標(biāo)知識專題培訓(xùn)》、《滿分標(biāo)書編寫》等課程，累計(jì)20+期

★ 曾為壹佰利集團(tuán)講授《招投標(biāo)全流程》、《投標(biāo)文件制作實(shí)操》等課程，累計(jì)9+期

★ 曾為環(huán)球能量控股有限公司講授《招投標(biāo)全流程》，累計(jì)7+期

★ 曾為迅達(dá)集團(tuán)講授《標(biāo)書編寫及質(zhì)疑投訴》課程，累計(jì)6+期

★ 曾為天津龍馬恒信環(huán)境科技公司講授《控標(biāo)技巧及滿分標(biāo)書編寫》課程，累計(jì)5+期

★ 曾為食品伙伴網(wǎng)講授《投標(biāo)文件制作實(shí)操》課程，累計(jì)5+期

★ 曾為重慶車輛檢測院講授《招投標(biāo)全流程》，累計(jì)4+期

★ 曾為居然之家集團(tuán)-新零售講授《投標(biāo)全流程及滿分標(biāo)書編寫》累計(jì)4+期

★ 曾為武漢第二電線電纜講授《大客戶營銷及滿分投標(biāo)文件實(shí)戰(zhàn)技能》課程，累計(jì)4+期

★ 曾為武漢市政府“萬企育才”講授《政府采購與市場開拓專題研修班》課程，累計(jì)4+期

主講課程

《控標(biāo)的奧秘與步驟》

《后疫情時(shí)代的奪冠中標(biāo)法則》

《投標(biāo)法規(guī)應(yīng)用與質(zhì)疑投訴技巧》

《游刃有余——全流程榜首標(biāo)書編寫技能》

《葵花寶典——搞定你的大客戶，提高中標(biāo)率》

《提高中標(biāo)率——市場情報(bào)分析與方案引導(dǎo)》

授課風(fēng)格：

內(nèi)容有干貨：對大量的、真實(shí)的政府項(xiàng)目營銷與招投標(biāo)采購的案例進(jìn)行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

結(jié)構(gòu)有邏輯：課程設(shè)計(jì)根據(jù)實(shí)操流程，一環(huán)扣一環(huán)，系統(tǒng)化運(yùn)作各個(gè)項(xiàng)目的方法。

課程有工具：通過實(shí)戰(zhàn)案例，提煉出培訓(xùn)精華，總結(jié)成實(shí)操工具，解決落地實(shí)際問題。

部分服務(wù)客戶：

央企：重慶車輛檢測院、武漢第二電線電纜有限公司、中商集團(tuán)、中國聯(lián)通成都分公司、烽火通信科技股份有限公司、北大荒農(nóng)墾集團(tuán)、中建三局、中國人保……

其它企業(yè)：武漢綜能裝飾工程有限公司、貴港華奧房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、武漢洛福特有限公司、湖南比揚(yáng)醫(yī)療科技有限公司、連云港開發(fā)區(qū)人力資源開發(fā)有限公司、深圳市玉禾田物業(yè)管理有限公司、固安百朗勞務(wù)派遣有限公司、江蘇中電創(chuàng)新環(huán)境科技有限公司、深圳無眼界科技有限公司、納福集團(tuán)、福州科煌生態(tài)環(huán)保科技有限公司、煙臺富美特信息科技股份有限公司、武漢泰格爾智能裝備有限公司、環(huán)球能量控股有限公司、常州百味餐飲管理有限公司、武漢壹佰利集團(tuán)、廣東碧峰山泉公司、高郵市衛(wèi)星卷煙材料有限公司、豐澤宏達(dá)商用設(shè)施有限公司……

部分客戶評價(jià)：

非常感謝俞丹老師給我們上了一堂既理論性強(qiáng)、又精彩生動、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的專業(yè)課程！俞老師給我們講到的“五步中標(biāo)法：尋、跟、控、投、中”，客戶關(guān)系的“三交”等新鮮理念，對我們參與招投標(biāo)項(xiàng)目有極大的指導(dǎo)性和針對性。全國各分公司，要以此次培訓(xùn)為契機(jī)，提升自己的招投標(biāo)技能，奮力完成今年集團(tuán)項(xiàng)目招投標(biāo)工作任務(wù)，在團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上再創(chuàng)新高！

——中國人保健康股份公司 李總

招投標(biāo)：從知道到精通、從會做到做得專業(yè)，從標(biāo)書到戰(zhàn)書獲取中標(biāo)！俞丹老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，引領(lǐng)我們走向系統(tǒng)的通道，持續(xù)深度學(xué)習(xí)，是非常有必要的。

——重慶車輛檢測院 曹經(jīng)理

一堂干貨滿滿的課程，在極短的時(shí)間內(nèi)讓全體學(xué)員快速進(jìn)入狀態(tài)，在緊張的實(shí)戰(zhàn)模擬競爭和寓教于樂的輕松氛圍兩種狀態(tài)中不斷切換，老師以高超的掌控力和深厚的功底讓我們從淺至深的掌握控標(biāo)的重點(diǎn)和技巧，給老師點(diǎn)贊。

——中國聯(lián)通 易經(jīng)理

兩天的課程學(xué)習(xí)下來，收到滿滿的趕回，俞老師的課程思路清晰，案例詳實(shí)，這次大家都系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了招投標(biāo)知識，解開了工作中的很多疑惑。期待還要機(jī)會再次上老師的課。

———常州百味餐飲 余總

上了幾次控標(biāo)技巧類的培訓(xùn)課程，這次應(yīng)該是收獲最大的一次。這次課程感覺上比以往提升了一個(gè)檔次，有提煉和升華，有實(shí)戰(zhàn)和落地。

——環(huán)球能量控股有限公司 鄒經(jīng)理

通過聽俞老師授課，我感受有三點(diǎn)：一是內(nèi)容極其實(shí)戰(zhàn)，二是提煉總結(jié)得十分到位，三是生動活潑，四是投標(biāo)工具實(shí)用。兩天聽下來包括我在內(nèi)大家始終情緒高昂，毫無倦意。我聽過很多培訓(xùn)的課了，這樣好的效果是第一次。

----深圳玉禾田集團(tuán) 喬總

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