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【培訓(xùn)對象】

大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、招商人員

【培訓(xùn)方式】

講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實(shí)戰(zhàn)體會，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：

課程大綱

模塊一：市場開發(fā)

一、渠道模式診斷

1、經(jīng)典的渠道模式與設(shè)計與創(chuàng)新

2、啟示：渠道模式設(shè)計的關(guān)鍵因素

3、廠商渠道模式合作的十大創(chuàng)新案例（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

1)事業(yè)部

2)合伙制

3)四專型代理

4)全程協(xié)銷

5)商學(xué)院模式

6)決策委員會模式

7)眾籌+合伙

8)股份公司

9)運(yùn)營中心模式

10)分公司模式

4、原創(chuàng)：產(chǎn)品－渠道－市場三維策劃圖

二、精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)

1、市場如何細(xì)分

1)如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？

2)原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發(fā)會現(xiàn)場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法

4)如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5)原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場進(jìn)行分級管理？

6)案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？

2、差別化利益

1)什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2)什么是產(chǎn)品維度？價值維度？

實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則

3、出奇制勝市場開發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）

1)網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

2)實(shí)地尋找與創(chuàng)新

實(shí)地尋找的5種創(chuàng)新模式，8種客戶類型

3)裂變式招商

如何構(gòu)建流量池將短視頻+裂變程序+社群進(jìn)行轉(zhuǎn)化

4)自媒體招商3法

1)會員引流的2種方式

2)微營銷社群引流的裂變模式

朋友圈

小程序

社群

訂閱號

3)引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計分銷海報，如何進(jìn)行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機(jī)理

直播的話題設(shè)計

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法

5)大數(shù)據(jù)流量池

6)網(wǎng)絡(luò)招商

7)轉(zhuǎn)介紹

8)三位一體招商

直播+網(wǎng)紅+體系招商的模式

9)樣板市場

10)傳統(tǒng)媒體

11)商會、協(xié)會

12)實(shí)地尋找

13)其他

三、會銷引爆

1.會銷的基本做局

基本服務(wù)

增值服務(wù)

硬性洗腦

軟性洗腦

2.會銷的信心流程設(shè)計

公司實(shí)力介紹

新品展示與推介

相關(guān)政策宣講

專題培訓(xùn)

產(chǎn)品體驗(yàn)自助西式餐點(diǎn)

紅酒、咖啡、茶飲

燈光、鋼琴、音樂

微電影

現(xiàn)場布置

3.潛力網(wǎng)點(diǎn)的成交

1)解答客戶的疑問

2)表達(dá)合作態(tài)度和信心；

3)確認(rèn)對方合作條件、態(tài)度；

4)正式明確合作關(guān)系、簽定合作協(xié)議；

5)收取加盟保證金

6)采取終端展示空間支持；

7)確認(rèn)終端展示方案、出資比例、施工周期；

8)培訓(xùn)導(dǎo)購人員、跟進(jìn)終端建設(shè)、設(shè)計開業(yè)促銷、策劃市場推廣活動；

9)擬定老板、店長統(tǒng)一總部培訓(xùn)的時間

10)協(xié)助第一次進(jìn)貨，明確價格政策，標(biāo)價；

模塊二：銷售技巧

第一 章：客戶的開發(fā)與初次接洽

一、客戶開發(fā)的常用的五種方法

二、初次接洽客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】

三、初次接洽客戶時客戶的三種心理分析【課堂討論】

四、建立初次接洽客戶時的三個目標(biāo)

五、訓(xùn)練初次接洽客戶的開口時的前三句話【實(shí)景訓(xùn)練】

六、主動熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】

七、如何做到不給客戶壓力

八、如何找準(zhǔn)決策人

九、訓(xùn)練銷售學(xué)會給客戶講故事【實(shí)景訓(xùn)練】

第二章：客戶需求的探詢

一、呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果

1、不主動了解客戶需求的后果

2、想當(dāng)然客戶需求的后果

3、需求不因人而異的后果

二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實(shí)景訓(xùn)練】

三、探詢客戶需求的五大方法模型建立

1、少說多聽

2、問題提示

3、提出高質(zhì)量的問題

4、多提個人問題

5、主動講出自己的故事

四、聆聽的基本法則【視頻案例】

五、引導(dǎo)客戶主動開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】

六、高質(zhì)量問題的四大核心定義【視頻案例】

七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】

八、客戶不愿說出需求怎么辦

九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】

1、錦上添花法

2、雪中送炭法

十、如何引發(fā)客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】

第三章：產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)與溝通技巧

一、溝通模型的建立【視頻案例】

二、溝通中容易出現(xiàn)的三個問題

1、分叉的頻道

2、關(guān)閉的頻道

3、爭奪頻道

三、導(dǎo)致溝通問題的三種常見心理【實(shí)景測試+視頻案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、不同類別人群的溝通方式

1、理智型

2、頑固型

3、沖動型

4、傲慢型

5、挑三揀四型

6、斤斤計較型

7、喋喋不休型

8、沉默寡言型

五、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】

1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白

2、為什么自己說得很專業(yè)，客戶卻聽不懂

3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說得語無倫次

4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)

六、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】

七、溝通與產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到，只求客戶想要

第四章：邀約客戶與跟進(jìn)客戶

一、客戶跟進(jìn)時的四個常見問題探討

1、為什么要做客戶跟進(jìn)，不跟進(jìn)有什么后果

2、客戶跟進(jìn)的頻率及周期是怎樣的

3、客戶跟進(jìn)的目標(biāo)是什么

4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進(jìn)時態(tài)度會發(fā)生巨大變化

二、分析客戶接聽銷售電話時的三個思維定式

三、客戶跟進(jìn)前留下的三個伏筆【實(shí)景訓(xùn)練】

四、客戶跟進(jìn)電話的開場白【實(shí)景訓(xùn)練】

五、客戶跟進(jìn)回訪/邀約的五大步驟【實(shí)景訓(xùn)練】

1、開場白

2、多個目的

3、提出請求

4、要求承諾

5、一點(diǎn)壓力

六、通過六次跟進(jìn)成功邀約客戶的流程【實(shí)景訓(xùn)練】

七、從客戶跟進(jìn)與邀約中挖掘銷售自我的潛能【視頻案例】

第五章：客戶異議的處理

一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因

二、建立處理客戶異議的目標(biāo)

三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】

1、確認(rèn)理解

2、引導(dǎo)語言

3、講故事

4、控制話題

5、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)

四、異議處理的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】

1、墊子的話術(shù)訓(xùn)練

2、迎合的話術(shù)訓(xùn)練

3、主導(dǎo)的話術(shù)訓(xùn)練

五、通過講故事解決客戶異議的三種方法【實(shí)景訓(xùn)練】

六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】

七、如何主導(dǎo)話題設(shè)立談判標(biāo)準(zhǔn)【視頻案例】

第六章：議價和商務(wù)談判技巧

一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】

1、價值區(qū)間的兩個案例分析

2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……

二、客戶的討價還價的三次攻勢及應(yīng)對策略

1、口頭要求

2、競爭對手

3、最后通牒

三、客戶一見面就開始談價格怎么應(yīng)對？【實(shí)景訓(xùn)練】

四、客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】

五、給客戶讓價后他還要繼續(xù)往下砍價怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】

六、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】

七、議價的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】

1、制約

2、互惠

3、承諾一致原理

4、TMD法則

5、永遠(yuǎn)吃虧法則

八、議價的三大原則

第七章：協(xié)商和成交

一、成交時遇到以下問題怎么辦？

1、客戶說我再考慮考慮？

2、客戶說我要再商量商量？

3、客戶說我今天沒帶定金？

二、成交的三大原則

三、關(guān)注三個客戶發(fā)出的成交信號【視頻案例】

四、成交的五大常用技巧【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】

1、從眾心理

2、短缺效應(yīng)

3、假設(shè)成交

4、示弱成交

5、霸王硬上弓

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿踊ヂ?lián)時代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學(xué)會顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強(qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計

相關(guān)文獻(xiàn)（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標(biāo)、計劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計劃》

5.目標(biāo)與計劃管理

6.《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場，海爾集團(tuán)4場、海信電器3場，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達(dá)家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達(dá)磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導(dǎo)入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點(diǎn)鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲總

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