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【課程背景】

政企大客戶規(guī)模體量較巨、組織結(jié)構(gòu)繁雜、決策流程冗長(zhǎng)、決策角色性格各異、合作對(duì)象可選擇性強(qiáng)等綜合因素，致使 toB 型企業(yè)銷售人員在大客戶銷售過程中面對(duì)不同場(chǎng)景、不同人員、不同條件的重重考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，用事實(shí)證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式，已無法滿足當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而由研發(fā)、銷售高效協(xié)同的銷售方法是為必然。

升級(jí)客戶服務(wù)的核心理念、掌握銷售過程中的動(dòng)態(tài)管理技術(shù)，總結(jié)歸納最有價(jià)值的關(guān)鍵場(chǎng)景，梳理制訂銷售過程中的主要問題和關(guān)鍵角色，對(duì)組織型客戶有全面完善的服務(wù)方案，才能贏取客戶信任，爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)。

本課程是趙恒博士在對(duì)于華為“以客戶為中心”的理念和鐵三角工作法的深刻領(lǐng)悟的基礎(chǔ)上，獨(dú)家開發(fā)出的更大適合非華為公司的企業(yè)和組織的協(xié)同銷售系統(tǒng)和工作方法——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)模型，引領(lǐng)學(xué)員對(duì)大客戶銷售過程中的協(xié)同作戰(zhàn)法進(jìn)行深度學(xué)習(xí)，使學(xué)員在思維層面明道，在技能層面知行。

本課程是趙恒博士獨(dú)家設(shè)計(jì)的沙盤/微沙盤教學(xué)形式，以“雙漏斗模型”為核心工具，以企業(yè)當(dāng)前實(shí)際銷售數(shù)據(jù)參數(shù)，以大客戶銷售全流程各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)為場(chǎng)景，逐層推演測(cè)算，帶領(lǐng)學(xué)員激進(jìn)感悟銷售過程中的目標(biāo)管理、動(dòng)態(tài)管理的技術(shù)方法，掌握每個(gè)關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)上的價(jià)值動(dòng)作和工具技巧，實(shí)現(xiàn)學(xué)員思維理念升級(jí)、銷售技能提升，并達(dá)到適合本企業(yè)應(yīng)用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學(xué)習(xí)成果產(chǎn)出的目標(biāo)，動(dòng)力企業(yè)客戶銷售業(yè)績(jī)倍增。

【課程收益】

沙盤演練，共創(chuàng)成果：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練應(yīng)用，掌握工具方法。基于企業(yè)資源和特性，共創(chuàng)多種工具表單，為學(xué)員打造高效成交“武器”。

創(chuàng)新模型，動(dòng)態(tài)管理：趙恒博士在傳統(tǒng)漏斗模型基礎(chǔ)上，研發(fā)并應(yīng)用“雙漏斗模型”，使得銷售全流程中的動(dòng)態(tài)管理更加精確、及時(shí)。

掌握工具，數(shù)據(jù)管理：深入學(xué)習(xí)每個(gè)大客戶銷售流程節(jié)點(diǎn)上的內(nèi)核肌理、重要工具、價(jià)值動(dòng)作和應(yīng)用方法，提升組織資源調(diào)動(dòng)的協(xié)同作戰(zhàn)意識(shí)、工具方法使用能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)組織協(xié)同效能的快速提升。

認(rèn)知趨勢(shì)，理解必然：通過對(duì)于傳統(tǒng)單兵銷售模式與協(xié)同作戰(zhàn)模式的差異對(duì)比分析，以及相似企業(yè)、優(yōu)秀組織實(shí)際成功案例的拆解，引領(lǐng)學(xué)員感悟2.0銷售系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)所在，并深刻領(lǐng)會(huì)客戶需求的真正核心。

升級(jí)理念，推動(dòng)協(xié)同：深度理解華為“以客戶為中心”的理念以及在實(shí)戰(zhàn)過程中的應(yīng)用技巧，領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”銷研協(xié)同作戰(zhàn)模式的必然性。

【課程方式】

微沙盤體驗(yàn)感悟+理論講授+案例剖析反思+方法工具學(xué)習(xí)+共創(chuàng)萃取演練

【課程特色】

沙盤/微沙盤學(xué)習(xí)形式，應(yīng)用企業(yè)客戶實(shí)際數(shù)據(jù)和工作模式，區(qū)別于傳統(tǒng)套路型沙盤項(xiàng)目，更具實(shí)際性和貼合性。

實(shí)效工具多樣，大客戶銷售全流程各節(jié)點(diǎn)的工具方法教授，實(shí)用性強(qiáng)，并通過共創(chuàng)萃取實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)成果。

旁征博引，實(shí)戰(zhàn)案例豐富，基于華為政企大客戶銷售案例的拆解，剖析政企大客戶深度需求和工作難點(diǎn)。

【課程對(duì)象】

銷售管理人員、銷售人員及銷售協(xié)同人員

【課程大綱】

一、學(xué)習(xí)導(dǎo)入

1、政企大客戶的價(jià)值與意義

保障業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)

促進(jìn)市場(chǎng)份額擴(kuò)大

降低市場(chǎng)開拓成本

提升生產(chǎn)交付效率

及時(shí)獲取市場(chǎng)反饋

激發(fā)技術(shù)產(chǎn)品創(chuàng)新

提升客戶滿意度與依賴度

實(shí)現(xiàn)軟件競(jìng)爭(zhēng)力與戰(zhàn)斗力

2、政企大客戶特征

政企大客戶與小規(guī)模客戶的差異化對(duì)比分析

政企大客戶小規(guī)模客戶

公司目標(biāo)追求長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系追求短期利潤(rùn)最大化與市場(chǎng)份額增長(zhǎng)

重視整體利益與共贏強(qiáng)調(diào)個(gè)體競(jìng)爭(zhēng)與利益最大化

人物性格內(nèi)斂、謹(jǐn)慎、注重人情世故外向、直接、重視效率與結(jié)果

重視團(tuán)隊(duì)和諧與共識(shí)強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力與成就

物質(zhì)需求重視禮尚往來與贈(zèng)品追求高價(jià)值的商業(yè)交換與回報(bào)

偏好實(shí)用、有文化內(nèi)涵的禮品偏好創(chuàng)新、高科技含量的產(chǎn)品

精神需求尊重與信任，強(qiáng)調(diào)情感聯(lián)系尊重專業(yè)與實(shí)力，強(qiáng)調(diào)合作效率

追求和諧的人際關(guān)系追求高效的商業(yè)合作與成果

維護(hù)策略深入了解客戶需求，建立長(zhǎng)期信任強(qiáng)調(diào)專業(yè)能力與服務(wù)質(zhì)量，快速響應(yīng)

積極參與社交活動(dòng)，加強(qiáng)人際互動(dòng)強(qiáng)調(diào)商業(yè)會(huì)議與談判，追求快速?zèng)Q策

溝通方式委婉、含蓄，注重禮節(jié)與細(xì)節(jié)直接、明確，強(qiáng)調(diào)事實(shí)與數(shù)據(jù)

偏好面對(duì)面溝通，注重情感交流偏好書面溝通，強(qiáng)調(diào)正式與規(guī)范

3、政企大客戶銷售全流程

商機(jī)：潛在價(jià)值客戶所在行業(yè)/領(lǐng)域分析研判

線索：客戶方關(guān)鍵聯(lián)系人的有效聯(lián)絡(luò)，需求預(yù)測(cè)

意向：客戶意向/需求初步獲取，合作方案呈現(xiàn)，取得進(jìn)一步商洽機(jī)會(huì)

談判：關(guān)鍵條件談判，招投標(biāo)

成交：合同簽署

交付：產(chǎn)品及服務(wù)交付

回款：二期款回收

服務(wù)：持續(xù)性產(chǎn)品及服務(wù)交付，尾款回收，關(guān)系維護(hù)

復(fù)購(gòu)：二次及多次復(fù)購(gòu)

轉(zhuǎn)介紹：轉(zhuǎn)介紹新客戶

二、沙盤演練

1、沙盤基礎(chǔ)模型及實(shí)操體驗(yàn)項(xiàng)目

根據(jù)大客戶銷售全流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，應(yīng)用企業(yè)當(dāng)前實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，輔以計(jì)算工式，實(shí)操體驗(yàn)雙漏斗模型中各階段的可成交客戶數(shù)量及業(yè)績(jī)額度。

實(shí)操銷售數(shù)據(jù)測(cè)算

找出業(yè)績(jī)目標(biāo)差距

制定目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃

探索銷售保障資源

2、沙盤體驗(yàn)領(lǐng)悟

目標(biāo)管理的價(jià)值與科學(xué)性；

數(shù)據(jù)意識(shí)與駕馭能力的價(jià)值

進(jìn)程管理的重要性

工作計(jì)劃與動(dòng)態(tài)管理的必要性

工作重點(diǎn)與資源匹配度的關(guān)系

目標(biāo)管理與客戶管理的方法和工具的重要性

三、復(fù)盤反思

1、復(fù)盤：典型現(xiàn)象及行為的復(fù)盤與原因分析（現(xiàn)場(chǎng)抓取）

2、銷售人員的必要能力基礎(chǔ)：

數(shù)據(jù)收集、整理、分析及研判斷能力；

拓展領(lǐng)域方向建議、引領(lǐng)能力；

方案制作、講述、答疑能力；

客戶方關(guān)鍵技術(shù)角色關(guān)系維護(hù)、潛需求發(fā)現(xiàn)及挖掘能力。

四、工具方法學(xué)習(xí)

1、商機(jī)階段——五看八法研判

核心：市場(chǎng)研判、發(fā)現(xiàn)商機(jī)

價(jià)值：掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。

工具：

市場(chǎng)研判五看法：看行業(yè)/趨勢(shì)、看市場(chǎng)/客戶、看對(duì)手、看自己、看機(jī)會(huì)

市場(chǎng)研判六有原則：有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價(jià)值、有未來。

商機(jī)發(fā)掘八法

八法：行業(yè)報(bào)告、搜索引擎、咨詢公司、商會(huì)協(xié)會(huì)、政府部門、產(chǎn)業(yè)圈子、對(duì)手圈子、展會(huì)論壇

五看八法結(jié)合應(yīng)用表

案例：佛山矽鋼，聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，抓住新能源趨勢(shì)，成功簽約比亞迪

2、線索階段——價(jià)值客戶管理

核心：梳理客戶等級(jí)、明確資源匹配

價(jià)值：聚焦價(jià)值行業(yè)、繪制客戶畫像、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配

工具：

價(jià)值客戶矩陣管理表（略）

價(jià)值客戶象限分析法

價(jià)值客戶等級(jí)劃分公式

快速觸達(dá)

線上公共資源

線下私域資源

客戶資源

官方資源

演練：客戶價(jià)值測(cè)算，客戶等級(jí)劃分

3、意向階段——拓展組織型關(guān)系，獲取真實(shí)想法

解決思路：通過梳理，明確哪些客戶適合建立組織型客戶關(guān)系；執(zhí)行多維度動(dòng)作，達(dá)成組織型客戶關(guān)系的建立并持續(xù)維護(hù)。基于客戶不同決策角色的訴求，通過分析、驗(yàn)證和方法應(yīng)用，快速獲知客戶想法。

拜訪洽談

三目的：樹形象、給印象、探真相

三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。

二驗(yàn)證：多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤驗(yàn)證。

服務(wù)方案呈現(xiàn)

核心：優(yōu)化呈現(xiàn)方案，升級(jí)全新版本

價(jià)值：讓客戶感受誠(chéng)意

工具：標(biāo)準(zhǔn)模版、一個(gè)套路（病、重、藥、票）

案例：矽鋼新版述標(biāo)方案，挽回十年前國(guó)際客戶

做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級(jí)優(yōu)化。

共創(chuàng)：一頁(yè)紙方案、現(xiàn)場(chǎng)講述版方案

4、談判階段——商務(wù)談判技術(shù)

四種角色特征：決策者、研發(fā)者、采購(gòu)者、使用者。

四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。

設(shè)置競(jìng)品防火墻：

工具：優(yōu)劣式對(duì)比清單

方法：主動(dòng)與客戶共同對(duì)比分析

價(jià)值：主動(dòng)規(guī)避競(jìng)品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)所在、堅(jiān)定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定

共創(chuàng)：分析己方優(yōu)劣式，萃取形成對(duì)比清單，清晰己方優(yōu)勢(shì)。

策劃來訪接待

解決思路：通過良好的客戶考察體驗(yàn)，增加客戶信任，促進(jìn)成交簽約，提升客戶滿意度。

工具方法：

五個(gè)“什么”：看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。

考察方案七要素：客戶、技術(shù)、體驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)、禮品、行程、評(píng)審。

考察閉環(huán)五動(dòng)作：內(nèi)部考察總結(jié) 、共享會(huì)議紀(jì)要、訴求跟蹤計(jì)劃、銷售線索跟進(jìn)、回訪互動(dòng)執(zhí)行。

5、成交階段——創(chuàng)造價(jià)值成就

過程具有儀式感

客戶擁有成就感

管理跳單風(fēng)險(xiǎn)度：擁有信息情報(bào)員

對(duì)象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺(tái)等

方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職

價(jià)值：及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶商機(jī)

案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人

6、服務(wù)階段——鞏固續(xù)約復(fù)購(gòu)基礎(chǔ)，尋求轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)

管理客戶期望值

工具：定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表

價(jià)值：降低客戶期望，達(dá)成書面共識(shí)，規(guī)避未來爭(zhēng)議

提供超預(yù)期服務(wù)

認(rèn)知：專業(yè)服務(wù)（基礎(chǔ)功能）、展業(yè)服務(wù)（產(chǎn)品銷售）、職業(yè)服務(wù)（客戶升職）

工具：服務(wù)資源百寶箱

價(jià)值：產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹立不可替代性。

服務(wù)資源百寶箱

核心：梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源

價(jià)值：指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交

表單：（略）

案例：安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”

共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具

深挖客戶潛需求

認(rèn)知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

話術(shù)：面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。

價(jià)值：擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購(gòu)優(yōu)勢(shì)

穩(wěn)定客戶硬關(guān)系

解決思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo)，與客戶保持連接，關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏，及時(shí)滿足客戶服務(wù)需求。

知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶。保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請(qǐng)考察、高層拜訪、高層峰會(huì)。

五、政企大客戶高效成交的二個(gè)基礎(chǔ)

1、一個(gè)核心理念——以客戶為中心

核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

價(jià)值：以文化來指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為

案例：華為云的服務(wù)，如何打動(dòng)得到羅振宇

做法：切換思維、轉(zhuǎn)換角色

比客戶更懂客戶：客戶有時(shí)并不知道自己的真實(shí)需求

幫客戶服務(wù)客戶：與客戶一起思考如何服務(wù)他的客戶

幫助客戶增效

提高產(chǎn)品品質(zhì)

增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力/賣點(diǎn)

提高產(chǎn)品價(jià)格/價(jià)值

提升服務(wù)質(zhì)量

提升市場(chǎng)地位

加快成交周期

加快回款速度

提升客戶滿意度

2、一個(gè)銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)（政企大客戶協(xié)同銷售法）

核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR方案經(jīng)理+AR客戶經(jīng)理+FR交付經(jīng)理

價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤(rùn)部門，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因子

SAF 銷售飛輪在高效成交大客戶過程中的應(yīng)用要領(lǐng)

核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶滿意為終。

價(jià)值：固化流程，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，主動(dòng)發(fā)掘，快速響應(yīng)，高效協(xié)同。

權(quán)責(zé)：SAF 飛輪各角色職責(zé)權(quán)重與流程節(jié)點(diǎn)的對(duì)應(yīng)和協(xié)同方法。

附：工具方法共創(chuàng)及萃取清單

（企業(yè)客戶可根據(jù)課程時(shí)長(zhǎng)選擇其中1-N 項(xiàng)）

1、價(jià)值客戶矩陣表

潛在客戶價(jià)值矩陣表

老客戶價(jià)值矩陣表

2、客戶價(jià)值測(cè)算象限及工具表單

3、優(yōu)劣式對(duì)比清單

4、服務(wù)資源百寶箱

5、客戶方案

一頁(yè)紙方案

精要版方案

述標(biāo)方案

6、客戶來訪接待方案（簡(jiǎn)要版）

7、動(dòng)態(tài)管理表單：雙漏斗數(shù)據(jù)

8、不同溝通環(huán)境下的關(guān)鍵溝通節(jié)點(diǎn)話術(shù)

溝通環(huán)境：線上、線下

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：觸達(dá)、會(huì)見、述標(biāo)、談判、來訪、談判、成交、回款等

9、樣品呈現(xiàn)形式

10、工作流程優(yōu)化

11、人效評(píng)價(jià)工具

12、銷售案例萃取（60個(gè)）

趙老師

趙 恒 老師

—專注于業(yè)績(jī)提升的大客戶銷售專家

曾任：安盾網(wǎng)（全國(guó)最大知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)運(yùn)用平臺(tái)）銷售副總裁

曾任：中國(guó)珠寶學(xué)習(xí)網(wǎng)（全國(guó)最大珠寶行業(yè)線上學(xué)習(xí)平臺(tái)）總經(jīng)理

曾任：香港東強(qiáng)電子（香港上市公司）市場(chǎng)部總經(jīng)理

曾任：重慶生活在線集團(tuán)（全國(guó)首個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生鮮配送平臺(tái)）創(chuàng)業(yè)合

伙人、常務(wù)副總經(jīng)理

曾任：華僑城（央企，亞洲第一文旅集團(tuán)）子集團(tuán)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

上海大學(xué)未來合伙人創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

WFA 國(guó)際促動(dòng)協(xié)會(huì)深圳第二分會(huì)會(huì)長(zhǎng)

工商管理博士

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準(zhǔn)上市公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、電子消費(fèi)類產(chǎn)品高管工作經(jīng)歷，對(duì)生產(chǎn)制造業(yè)、旅游業(yè)、珠寶業(yè)、通訊業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、電子科技業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有深入研究，憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同體制和業(yè)務(wù)形態(tài)的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級(jí)、戰(zhàn)略解碼、組織優(yōu)化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績(jī)。特別在銷售系統(tǒng)升級(jí)及銷售績(jī)效提升方面，趙恒老師運(yùn)用工商管理系統(tǒng)性方法論，通過對(duì)華為企業(yè)文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實(shí)踐，結(jié)合多年來服務(wù)過的企業(yè)客戶案例，獨(dú)創(chuàng)出一套更加符合傳統(tǒng)toB型企業(yè)的“SAF銷售飛輪”系統(tǒng)和工作方法，倡導(dǎo)2.0版大客戶銷售理念和工作法及數(shù)十個(gè)模型工具。在不同行業(yè)的集團(tuán)企業(yè)中落地施行，應(yīng)用性極強(qiáng)，并持續(xù)產(chǎn)生良性效應(yīng)。

趙恒老師先后為數(shù)百家企事業(yè)單位提供咨詢、內(nèi)訓(xùn)與體驗(yàn)式訓(xùn)練服務(wù)，累計(jì)服務(wù)客戶600+，顧問咨詢總裁級(jí)、高管級(jí)人數(shù)6000+，培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)超100000+。

趙恒老師在生產(chǎn)制造行業(yè)的產(chǎn)、研、銷以及管理、服務(wù)全鏈條過程中有深厚心得和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)售后服務(wù)、銷售渠道合作伙伴的痛點(diǎn)的深入洞察，結(jié)合“服務(wù)客戶并服務(wù)于客戶的客戶”的積極服務(wù)理念，前置“客戶滿意度管理”“價(jià)值客戶矩陣”“服務(wù)資源百寶箱”等一系列效能工具，助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務(wù)質(zhì)量方面的大幅度提升。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

1、趙恒老師在職安盾網(wǎng)副總裁期間，主導(dǎo)華為工作法的導(dǎo)入及落地工作

主導(dǎo)華為工作法導(dǎo)入的3年時(shí)間里，與10余位華為前高管深度協(xié)同，從企業(yè)文化、戰(zhàn)略解碼、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)拓展、激勵(lì)變革等7個(gè)方面全面落地，并結(jié)合公司實(shí)際情況，制定針對(duì)性、個(gè)性化的解決方案和措施。

實(shí)現(xiàn)子公司由3個(gè)至7個(gè)的倍增擴(kuò)張，銷售團(tuán)隊(duì)由5人至40人的快速補(bǔ)充，客戶簽約數(shù)量由年均52個(gè)至157個(gè)的3倍數(shù)增長(zhǎng)。

完成單項(xiàng)產(chǎn)品向組合拳型產(chǎn)品的迭代升級(jí)、銷售工具優(yōu)化、客戶滿意度管理等重要工作節(jié)點(diǎn)的完善和新增，銷售團(tuán)隊(duì)多形式培訓(xùn)100余場(chǎng)、1200余人次。

通過銷售業(yè)績(jī)的顯著提升，助力公司完成A、B輪融資近3億元，支撐公司提前啟動(dòng)IPO上市計(jì)劃。

2、 趙恒老師以總顧問身份為南海矽鋼公司提供銷售系統(tǒng)升級(jí)與落地項(xiàng)目咨詢服務(wù)

以訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式，在2個(gè)月時(shí)間內(nèi)，快速完成系統(tǒng)升級(jí)與落地，使銷售團(tuán)隊(duì)與技術(shù)團(tuán)隊(duì)迅速形成合力，打破原有相互掣肘現(xiàn)象，協(xié)作氛圍與主動(dòng)意識(shí)倍增。

咨詢輔導(dǎo)服務(wù)期間，通過營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼，實(shí)現(xiàn)新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)確立、工作流程革新、銷售工具優(yōu)化等工作，使企業(yè)客戶銷售額同比增長(zhǎng)70倍。

通過工具模型、工作法的優(yōu)化，以及訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的機(jī)制設(shè)計(jì)，有效調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性與參與度，實(shí)現(xiàn)客戶資源儲(chǔ)備同比增長(zhǎng)30倍+。

通過管理激勵(lì)機(jī)制的優(yōu)化，一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴，在咨詢輔導(dǎo)期滿后，企業(yè)客戶仍能在經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的情況下，提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

3、趙恒老師在華僑城知識(shí)運(yùn)營(yíng)體系搭建及運(yùn)營(yíng)能力籌建華僑城大學(xué)及經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目

全面主持華僑城旅游教育公司建設(shè)與經(jīng)營(yíng)管理工作，整合國(guó)家部委、華僑城集團(tuán)、旅游業(yè)多方資源，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，開發(fā)特色產(chǎn)品并經(jīng)營(yíng)落地。

面向全國(guó)旅游景區(qū)及從業(yè)人員開展服務(wù)，總計(jì)組織實(shí)施峰會(huì)、論壇、研討會(huì)、培訓(xùn)等近百場(chǎng)，完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓(xùn)服務(wù)。

主導(dǎo)創(chuàng)建拓展訓(xùn)練項(xiàng)目的落地和市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)收入完全覆蓋內(nèi)部培訓(xùn)費(fèi)用成本，且有盈余。

打造內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)，面向11個(gè)業(yè)務(wù)模塊3200余名員工，總計(jì)完成培訓(xùn)近10萬人次，促進(jìn)工作技能及服務(wù)品質(zhì)的顯著提升。在職期間，游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問——大客戶銷售系統(tǒng)魔方

以銷售系統(tǒng)升級(jí)為核心抓手的銷售協(xié)同組織搭建，獨(dú)創(chuàng)的“1+N”模塊組合服務(wù)形式，根據(jù)企業(yè)客戶發(fā)展進(jìn)程，靈活匹配，實(shí)效突出。

二、訓(xùn)戰(zhàn)工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統(tǒng)性和實(shí)效性的基礎(chǔ)上，結(jié)合非華為企業(yè)客戶的差異性和獨(dú)特性，設(shè)計(jì)開發(fā)出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協(xié)同機(jī)制和工作方法，為大客戶銷售全流程中的十個(gè)關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)提供理念、技巧和工具的有力支撐。

1個(gè)核心理念：以客戶為中心，聚焦客戶增效

1個(gè)協(xié)同模型：SR+AR+FR

SR：方案經(jīng)理

AR：客戶經(jīng)理

FR：交付經(jīng)理

三、微沙盤——大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)化推演

趙恒老師結(jié)合大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景、促動(dòng)技術(shù)、體驗(yàn)式教學(xué)等多種教學(xué)技術(shù)，獨(dú)家設(shè)計(jì)開發(fā)出的微沙盤教學(xué)形式，以企業(yè)當(dāng)前實(shí)際銷售數(shù)據(jù)參數(shù)，以大客戶銷售全流程各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)為場(chǎng)景，逐層推演測(cè)算，帶領(lǐng)學(xué)員激進(jìn)感悟銷售過程中的目標(biāo)管理、動(dòng)態(tài)管理的技術(shù)方法，掌握每個(gè)關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)上的價(jià)值動(dòng)作和工具技巧，實(shí)現(xiàn)學(xué)員思維理念升級(jí)、銷售技能提升，并達(dá)到適合本企業(yè)應(yīng)用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學(xué)習(xí)成果產(chǎn)出的目標(biāo)，助力企業(yè)客戶銷售業(yè)績(jī)倍增。

1個(gè)核心模型：雙漏斗模型

1場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)推演：

【授課風(fēng)格】

道術(shù)結(jié)合：博采眾家思想之長(zhǎng)，提煉成功企業(yè)實(shí)例，提倡以道馭術(shù)、由術(shù)及道。奉行術(shù)自實(shí)踐中來，道向?qū)崙?zhàn)中去，通過改變思維實(shí)現(xiàn)改變行為，助力企業(yè)長(zhǎng)效目標(biāo)

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：憑借自身理論式講授、體驗(yàn)式訓(xùn)練及促動(dòng)式學(xué)習(xí)等多方面技巧的結(jié)合，設(shè)計(jì)針對(duì)性培訓(xùn)實(shí)施方案，牽引學(xué)員邊學(xué)邊做

本效結(jié)合：重視學(xué)習(xí)成本與成效，學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)可視化、可量化銷售成果

肅趣結(jié)合：強(qiáng)調(diào)理論與方法的嚴(yán)謹(jǐn)性、學(xué)習(xí)態(tài)度的嚴(yán)肅性，兼?zhèn)漭p松、趣味的教學(xué)風(fēng)格

【主講課程】

《高績(jī)效銷售管理干部的四項(xiàng)修煉》（爆款課程）

《高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)工作坊服務(wù)方案》

《toB大客戶商務(wù)談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標(biāo)談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法》（爆款課程）

《優(yōu)勢(shì)成交——大客戶銷售的差異化優(yōu)勢(shì)構(gòu)建》

《銷研協(xié)同——高效成交大客戶》（經(jīng)典課程）

《大客戶銷售的四個(gè)效能工具和五個(gè)價(jià)值動(dòng)作》

《大客戶銷售的八個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景和十三種應(yīng)對(duì)方法》

《新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力的認(rèn)知訓(xùn)練》

《七層領(lǐng)導(dǎo)力》

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)咨詢數(shù)據(jù)

南海矽鋼

（生產(chǎn)制造業(yè)，細(xì)分領(lǐng)域全國(guó)第一，年銷售額近4億元）1.SAF銷售飛輪系統(tǒng)建設(shè)

2.SAF銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)法銷售額同比增長(zhǎng)70倍。

客戶資源儲(chǔ)備同比增長(zhǎng)30倍+。提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

深圳樂承服飾

（互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)，年銷售額8億元以上）1.卓越團(tuán)隊(duì)八維賦能

2.項(xiàng)目管理及協(xié)作流程優(yōu)化完成管理干部專題培訓(xùn)6場(chǎng)次270余人次。

優(yōu)化研發(fā)、銷售、交付3大流程。

設(shè)計(jì)落地17個(gè)管理工具。

東莞凱銘電子科技1.銷售系統(tǒng)升級(jí)

2.渠道客戶體系建設(shè)與實(shí)施

3.客戶滿意度管理體系3年發(fā)展陪伴基于“以客戶為中心”理念的全方位賦能輔導(dǎo)

【服務(wù)客戶】

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)：騰訊、阿里、京東、攜程（返聘）、樂承、安盾網(wǎng)、浩辰軟件公司、好未來（多期返聘）、匯量科技、大易科技、滿幫集團(tuán)

制造業(yè)：華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信電子（返聘）、凱銘科技

服務(wù)業(yè)：中國(guó)銀行、中信銀行、中國(guó)移動(dòng)（深圳）（多期返聘）、廣發(fā)銀行、普華永道、華強(qiáng)酒店

保險(xiǎn)業(yè)：英國(guó)保誠(chéng)（香港）、永達(dá)理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地產(chǎn)業(yè)：華僑城、萬科、金地（返聘）

珠寶業(yè)：中國(guó)黃金、周大福、金六福、愛迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業(yè)：華大基因、湯臣倍健

軟件行業(yè)：蘇州浩辰

能源行業(yè)：深圳陜煤研究院

電子類公司：凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

趙恒老師擁有一流的銷售系統(tǒng)建設(shè)能力和落地能力，從企業(yè)文化和戰(zhàn)略高度出發(fā)，讓我公司的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于銷售工作有了更深層次的領(lǐng)悟，解決了長(zhǎng)期困擾我們的研發(fā)、銷售、交付“三角鐵”現(xiàn)象，協(xié)作作戰(zhàn)的意識(shí)和氛圍明顯改善，工作效能顯著提升。

——金地物業(yè)黨委書記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設(shè)計(jì)與輔導(dǎo)、講授能力，徹底改變了銷售團(tuán)隊(duì)的各種負(fù)面現(xiàn)象，讓我和我的公司快速突破了銷售業(yè)績(jī)瓶頸， 尤其是訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的學(xué)習(xí)訓(xùn)練方式，讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)期間實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)70倍的不可想像的成果，對(duì)工作方法、銷售士氣、協(xié)同氛圍都帶來了長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。

——南海矽鋼總經(jīng)理 Ben

趙恒老師對(duì)于團(tuán)隊(duì)效能、工作流程方法有著非常深刻的理解，尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念，為我公司進(jìn)行的流程優(yōu)化和銷售方法提升，大大提高了各部門的協(xié)同聯(lián)動(dòng)意識(shí)和責(zé)任心，三年來的實(shí)際應(yīng)用，證明了先進(jìn)工作方法的實(shí)效性。

——深圳樂承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)和工作法，讓我的公司在不具備華為基因的情況下，最低成本的掌握和應(yīng)用了協(xié)同作戰(zhàn)法。量體裁衣式的訂制化解決方案，讓我的公司通過戰(zhàn)略解碼，優(yōu)化了產(chǎn)品、銷售、交付三大模塊，銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)曾歡

趙恒老師的課程學(xué)習(xí)形式多樣，能夠有效調(diào)動(dòng)我司員工的學(xué)習(xí)積極性和參與度。同時(shí)非常注重實(shí)效，基于實(shí)戰(zhàn)的競(jìng)賽型學(xué)習(xí)機(jī)制，使得學(xué)習(xí)過程中即有成果產(chǎn)出。

——普華永道南區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)李研

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