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課程背景：

為什么定價(jià)9.9元的產(chǎn)品總比10元的產(chǎn)品銷(xiāo)量更好？這不是因?yàn)楸阋耍且驗(yàn)橄M(fèi)行為心理學(xué)。不懂銷(xiāo)售心理學(xué)，銷(xiāo)售只做了一半。但遺憾的是，絕大部分的銷(xiāo)售其實(shí)都只是做了一辦。新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該用銷(xiāo)售行為心理學(xué)打開(kāi)嶄新的營(yíng)銷(xiāo)大門(mén)。

課程收益：

● 掌握看似簡(jiǎn)單的消費(fèi)行為背后的人類(lèi)復(fù)雜的心理

● 通過(guò)行為看本質(zhì)，抓住心理進(jìn)行銷(xiāo)售，事半功倍

● 合心理特征進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，提高銷(xiāo)售的效率及質(zhì)量

● 一系列不合邏輯的奇怪消費(fèi)行為，可以啟發(fā)我們的營(yíng)銷(xiāo)思路

課程對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)踐者/銷(xiāo)售工作管理者

課程方式：項(xiàng)目研討+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演繹

課程目錄：

● 消費(fèi)者到底要買(mǎi)什么——消費(fèi)動(dòng)力就是，想要釣魚(yú)，先學(xué)會(huì)魚(yú)是如何思考的

● 消費(fèi)者怎么被誘導(dǎo)的——消費(fèi)選擇就是，如何結(jié)合心理特征進(jìn)行有效的引導(dǎo)

● 消費(fèi)者都不是理性的——消費(fèi)決策就是，從心理學(xué)角度探詢(xún)消費(fèi)行為的真因

● 神奇的消費(fèi)行為解讀——嘴巴說(shuō)不要，身體卻很誠(chéng)實(shí)，神奇的消費(fèi)行為分析

課程大綱

第一講：消費(fèi)者到底要買(mǎi)什么

一、需求心理傾向

1. 為了生存，我得消費(fèi)的六大心態(tài)

案例分析：求穩(wěn)心態(tài)/求名心態(tài)的行為表現(xiàn)

2. 我買(mǎi)故我在的消費(fèi)理念

3. 為了是為了給別人看

4. 金錢(qián)與快樂(lè)有機(jī)結(jié)合

5. 你有我也要有

6. 買(mǎi)東西，也許因?yàn)橘u(mài)東西的人

1）馬斯洛心理需求理論

2）消費(fèi)行為雙方的關(guān)系互動(dòng)

7. 避無(wú)可避的“流行感染”

8. 興趣拉動(dòng)消費(fèi)

1）接觸事物和認(rèn)識(shí)事物的傾向是人的意識(shí)傾向

2）迎合消費(fèi)者的興趣，需要不斷為自己充電

9. 征服感，從討價(jià)還價(jià)中來(lái)

1）滿足“上帝”的征服感

2）滿足感的制造流程

10. 消費(fèi)，不止是花錢(qián)

案例分析：股票就是把購(gòu)買(mǎi)商品的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為自己的投資人

二、人性心理弱點(diǎn)

1. 專(zhuān)門(mén)太重，順便正好

案例分析：明明想要了解，卻放棄機(jī)會(huì)

2. 恐懼，擊潰消費(fèi)者心理防線

3. 排隊(duì)，是消費(fèi)者難以掩飾的情節(jié)

1）有形的隊(duì)伍

2）無(wú)形的隊(duì)伍

案例分析：從眾效應(yīng)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

4. 不是便宜，而是占便宜

案例分析：聾子如何賣(mài)產(chǎn)品

案例分析：你給面子，他給錢(qián)

案例分析：嫌貨才是買(mǎi)貨人，應(yīng)對(duì)挑刺的三部曲

5. 心情好的時(shí)候，更愿意消費(fèi)

6. 你不賣(mài)，他偏要買(mǎi)

1）逆向行為是典型的自我價(jià)值保護(hù)

2）正向避免超限

2）反向自曝其短

案例分析：沙子換金子的智慧的不平等交換法則

7. 吊起消費(fèi)者的胃口來(lái)

8. 將消費(fèi)者的自私變害為寶

9. 降價(jià)不一定暢銷(xiāo)，漲價(jià)不一定難賣(mài)

10. 抓住心扉者的心理軟肋

1）理智型消費(fèi)者

2）沖動(dòng)型消費(fèi)者

3）習(xí)慣性消費(fèi)者

4）選價(jià)型消費(fèi)者

第二講：消費(fèi)者怎么被誘導(dǎo)的

一、宣傳的心理暗示

1. 消費(fèi)行為中的標(biāo)題黨，如何打造品名/包裝/廣告

項(xiàng)目研討：如何結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)3.0進(jìn)行宣傳布局

2. 罩在名人的光環(huán)下

3. 后付款的誘惑與威力

4. 吃不到的葡萄最甜，制造購(gòu)買(mǎi)限制

5. 標(biāo)價(jià)上的三種錯(cuò)覺(jué)進(jìn)行心理暗示

6. 五大消費(fèi)體驗(yàn)，茲事體大

7. 產(chǎn)品維納斯的缺憾美

1）引爆缺點(diǎn)

2）引爆方法

8. 給消費(fèi)者樂(lè)于模仿的榜樣

9. 自由與購(gòu)買(mǎi)行為

1）不要過(guò)分熱情

2）不要強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)

10. 銷(xiāo)售霸氣

三、環(huán)境的潛移默化

1. 打造消費(fèi)者的好色之心

2. 刺激感官，刺激消費(fèi)的三種方式

3. 陳列也是一種藝術(shù)

4. 熱烈的氣氛是變相的銷(xiāo)售

5. 用環(huán)境的威懾來(lái)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)

1）利用物品

2）利用語(yǔ)言

6. 私人空間成交法

1）心理空間說(shuō)明

2）物理空間說(shuō)明

7. 掌握地盤(pán)中的小秘密

8. 帶著工具做推銷(xiāo)

第三講：消費(fèi)者都不是理性的

一、提供決策依據(jù)

1. 做消費(fèi)者的領(lǐng)路人

1）讓消費(fèi)者多點(diǎn)頭

2）讓消費(fèi)者二選一

2. 面帶三分笑，生意跑不了

3. 他說(shuō)你聽(tīng)比你說(shuō)他聽(tīng)更重要

4. 第一個(gè)球，一定要投好

5. 激將法激發(fā)出購(gòu)買(mǎi)欲望

6. 有對(duì)比才有銷(xiāo)路

7. 堅(jiān)持到底VS一退再退

1）堅(jiān)持中夾帶威脅

2）退讓中夾帶互惠

8. 貼上小財(cái)標(biāo)簽，難逃銷(xiāo)售命運(yùn)

9. 別讓消費(fèi)者挑花了眼

10. 把消費(fèi)者蠶食

1）步步為營(yíng)

2）得寸進(jìn)尺

11. 拒絕，不見(jiàn)得不需要

12. 說(shuō)到心坎上，一句頂千句

1）投其所好

2）贊美恭維

二、培養(yǎng)消費(fèi)忠誠(chéng)

1. 你夠?qū)I(yè)，他夠忠誠(chéng)

1）學(xué)習(xí)新知識(shí)

2）結(jié)合訴求點(diǎn)

2. 給消費(fèi)者美好的第一印象

3. 你記住他名字，他記住你

4. 讓你的銷(xiāo)售從售后開(kāi)始

1）保持聯(lián)系

2）及時(shí)周到

5. 暗地里優(yōu)惠，豈不動(dòng)心

6. 與盈利為唯一目標(biāo)反其道而行

7. 人性，比產(chǎn)品更重要

8. 和你的消費(fèi)者日久生情

9. 不要?dú)г诩?xì)枝末節(jié)上

1）永遠(yuǎn)不能先掛電話

2）不要說(shuō)聽(tīng)不懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

3）精準(zhǔn)把握時(shí)間

10. 滿意度決定忠誠(chéng)度

1）提供超值服務(wù)

2）妥善處理不滿

11. 把投訴者變成忠誠(chéng)者

12. 攻擊對(duì)手等與把客戶(hù)拱手相讓

第四講：行為心理的動(dòng)作體現(xiàn)

一、了解真相想法的眼睛

1. 柔和友好型

2. 懷疑型

3. 好奇型

4. 沉寂型

二、洞察真實(shí)情感的眉毛

1. 揚(yáng)眉

2. 皺眉

3. 聳眉

4. 閃眉

三、識(shí)破說(shuō)謊信息的手勢(shì)

1. 遮住嘴巴

2. 觸摸鼻子

3. 揉揉眼睛

4. 抓繞耳朵

5. 抓繞脖子

四、摸透性格特征的走路

1. 昂首闊步型

2. 慢條斯理型

3. 步履蹣跚型

4. 橫沖直撞型

5. 踱方步型

五、了解心理狀態(tài)的坐姿

1. 騎跨在椅子上

2. 彈弓式坐姿

3. 準(zhǔn)備就緒的坐姿

4. 起跑式坐姿

六、發(fā)現(xiàn)真正含義的笑語(yǔ)

1. 含笑

2. 微笑

3. 輕笑

4. 淺笑

七、判斷性格特征的吃喝

1. 從食物上分析

2. 吃相上分析

3. 喝酒上分析

八、解讀心理和性格的吸煙

1. 從吸煙動(dòng)作分析

2. 從拿煙習(xí)慣分析

九、評(píng)估購(gòu)買(mǎi)力的服飾

1. 服飾

2. 鞋子

3. 配飾

第五講：神奇的消費(fèi)行為解讀

一、相對(duì)論的真相

1. 現(xiàn)象解釋?zhuān)鹤屛覀兞私鈨r(jià)格的真相

2. 原理應(yīng)用：誘餌效應(yīng)式秘密的原動(dòng)力

案例分析：面包機(jī)的銷(xiāo)售

二、供求關(guān)系謬論

1. 現(xiàn)象解釋?zhuān)喝说膭?dòng)物本能呈現(xiàn)

2. 原理應(yīng)用：頂級(jí)珍珠的誕生

案例分析：羊群效應(yīng)與星巴克的關(guān)系

三、零成本的成本

1. 現(xiàn)象解釋?zhuān)何覀冋J(rèn)識(shí)零嗎

2. 原理應(yīng)用：免費(fèi)享用和免費(fèi)交換

案例分析：博物館的免費(fèi)開(kāi)放日

四、所有權(quán)的代價(jià)

1. 現(xiàn)象解釋?zhuān)狐S牛的出現(xiàn)

2. 原理應(yīng)用：所有權(quán)的獨(dú)特性

案例分析：所有權(quán)的依賴(lài)實(shí)驗(yàn)

五、期望效應(yīng)應(yīng)用

1. 現(xiàn)象解釋?zhuān)赫{(diào)料的啤酒

2. 原理應(yīng)用：百事可樂(lè)VS可口可樂(lè)

案例分析：如何增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力

六、相對(duì)價(jià)格魔力

1. 現(xiàn)象解釋?zhuān)荷衩氐陌参刊煼?/p>

2. 原理應(yīng)用：越貴越追捧的現(xiàn)象分析

案例分析：如何讓產(chǎn)品越貴越吃香

張老師

張慶均老師 觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

大中型商品銷(xiāo)售企業(yè)管理顧問(wèn)

9年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn)

連鎖門(mén)店?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)定制指導(dǎo)老師

銷(xiāo)售技能實(shí)戰(zhàn)提升指導(dǎo)老師

曾任：小鵬汽車(chē) 華南區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：安合誠(chéng)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司 合伙人/總經(jīng)理

張老師擁有9年銷(xiāo)售咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授課對(duì)象覆蓋生產(chǎn)型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作、連鎖服務(wù)品牌的營(yíng)銷(xiāo)工作、國(guó)有企業(yè)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)工作。授課地點(diǎn)覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qū)。課程主要以銷(xiāo)售領(lǐng)域課題為主。他山之石，可以攻玉，從跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中尋求自身突破。

同時(shí)，張老師充分解讀人性，利用消費(fèi)心理，談判心理，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的一線技巧，豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，有效提高一線團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力。提煉營(yíng)銷(xiāo)精華，萃取營(yíng)銷(xiāo)套路，融入各行各業(yè)，融會(huì)貫通達(dá)到提升績(jī)效的最終效果。

部分授課案例：

★重慶機(jī)電集團(tuán)進(jìn)行《讓客戶(hù)愛(ài)上產(chǎn)品——引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷(xiāo)技巧》，提升銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品的推薦能力，銷(xiāo)售能力，獲得當(dāng)月單店利潤(rùn)增加13%的顯著效果。隨后返聘2期，并采購(gòu)《銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提升進(jìn)階課程》及《商務(wù)談判的秘訣——高效議價(jià)成交訓(xùn)練》課程。

★青島海爾集團(tuán)針對(duì)通用接待禮儀，銷(xiāo)售邏輯、銷(xiāo)售技能、客戶(hù)應(yīng)對(duì)話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練，提高團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售執(zhí)行能力，對(duì)后期工作起到重要作用，返聘3期。

★ 廣東時(shí)利和集團(tuán)進(jìn)行《銷(xiāo)售人員溝通能力訓(xùn)練》，針對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通能力訓(xùn)練及產(chǎn)品介紹能力訓(xùn)練，打破隔膜，提高溝通效率，換位思考與表達(dá)，更有效與客戶(hù)進(jìn)行接洽，返聘2期。

★ 廣汽本田汽車(chē)有限公司進(jìn)行《中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)認(rèn)證》課程培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售顧問(wèn)的接待流程、強(qiáng)化執(zhí)行細(xì)節(jié)，提高客戶(hù)滿意度，增強(qiáng)產(chǎn)品講解能力，提高銷(xiāo)量。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售人員參訓(xùn)后的客戶(hù)邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業(yè)的高度認(rèn)可，進(jìn)一步聘請(qǐng)《高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)認(rèn)證》培訓(xùn)課程，并連續(xù)2年獲得廣汽本田高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)認(rèn)證。

主講課程：

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)立體訓(xùn)練》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——快速盈利商業(yè)模式》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——神奇的消費(fèi)行為心理學(xué)》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——事半功倍團(tuán)隊(duì)管理》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——一劍封喉金牌銷(xiāo)售》

授課風(fēng)格：

★風(fēng)趣幽默：親切隨和，幽默風(fēng)趣、善于營(yíng)造輕松愉悅的學(xué)習(xí)氛圍；

★實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思路清晰，注重案例教學(xué)、實(shí)戰(zhàn)演練、情境模擬等多種教學(xué)方法的綜合運(yùn)用，保證內(nèi)容的時(shí)效性與落地性；

部分服務(wù)客戶(hù)：

汽車(chē)行業(yè)：廣汽本田、東風(fēng)本田、東風(fēng)雷諾、北京現(xiàn)代、克萊斯勒……

家電/家居：中山國(guó)美電器、長(zhǎng)虹電器、OPPO手機(jī)、顧家家居、安信地板、開(kāi)元燈飾、雷士照明、歐雅壁紙……

商超/房產(chǎn)：美佳樂(lè)購(gòu)物廣場(chǎng)、哈森商貿(mào)、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、中山百匯……

珠寶/服飾：中國(guó)黃金, 周大福、利郎男裝、新飛騰服飾、瑞雀服飾、雅戈?duì)枴蔡?hellip;…

銀行行業(yè)：中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄、中山銀行、廣州民生銀行……

其他行業(yè)：南方航空、海南航空、廣東天農(nóng)食品、洛杉奇食品、順豐速遞、雪夢(mèng)潔、佳通輪胎、廣州昭和汽車(chē)零部件有限公司、佛山時(shí)力和集團(tuán)、波特鞋業(yè)、百威英博、廣州海闊天空皮具有限公司、曼妮芬、華潤(rùn)涂料、路勁地產(chǎn)、新杰物流、開(kāi)易服裝、夢(mèng)潔家紡……

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