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課程大綱：

第一天：醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理管理能力

1、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理角色認(rèn)知和素質(zhì)需求

管理初探

管理者和企業(yè)、員工、客戶的關(guān)系

分享點(diǎn)1：考核導(dǎo)向VS個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力的塑造

分享點(diǎn)2：從組織架構(gòu)圖和供應(yīng)鏈之看平級(jí)的協(xié)作和上下級(jí)關(guān)系處理

樹(shù)立內(nèi)部客戶的觀念

管理者的5種角色

2、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何挑戰(zhàn)目標(biāo)：

真目標(biāo)和偽目標(biāo)

制定目標(biāo)的三個(gè)步驟和兩個(gè)方法

什么是合理的“高難度目標(biāo)”

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：請(qǐng)列舉出你第四季度的工作目標(biāo)

目標(biāo)完成后，你的員工會(huì)愉快的接受嗎？

制定目標(biāo)必須遵循的KPI原則

緊盯目標(biāo)，“策劃”業(yè)績(jī)

目標(biāo)的“落”和“實(shí)”

3、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何發(fā)掘管理的根本問(wèn)題

管理者修煉的層級(jí)

用“反向法”提升管理層級(jí)

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：用“反向法”找到兩個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題的根本原因

打破群體“黑洞”

解開(kāi)尋求根本問(wèn)題的三個(gè)“死結(jié)”

醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理根除問(wèn)題的ADC法則

4、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)“項(xiàng)目”過(guò)濾，消除問(wèn)題

項(xiàng)目管理的“四要素”

“四要素”是執(zhí)行力的四個(gè)力量

工作布置表

醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理有效布置工作的四種簡(jiǎn)易方法

現(xiàn)場(chǎng)演練：醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理在周工作例會(huì)上，你如何員工布置工作

5、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理日常工作的持續(xù)改善

PDCA是企業(yè)的自我完善機(jī)制

建立高效的會(huì)議系統(tǒng)

評(píng)價(jià)會(huì)議效果的POC

PDCA也可以教練下屬

如何理解訓(xùn)練有素？

小貼士：知識(shí)和技能之間的關(guān)系

向訓(xùn)練要績(jī)效

分享點(diǎn)：常見(jiàn)的銷售人員訓(xùn)練方法

6、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理的教練、溝通和激勵(lì)

教練的三種境界和五根教鞭

團(tuán)隊(duì)溝通的難點(diǎn)突破

團(tuán)隊(duì)“氣”與“力”

利用人性經(jīng)營(yíng)人心

掌握常規(guī)的激勵(lì)方法

作業(yè)練習(xí)：建立自己的激勵(lì)資源庫(kù)，整理出不低于100個(gè)資源，共享

分享點(diǎn)：區(qū)分“角色需求”和“人”的需求

第二天：醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)銷售協(xié)作力技能提升

引言：為什么協(xié)作，為什么不協(xié)作？

1、醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員常見(jiàn)問(wèn)題分析

銷售人員常見(jiàn)的不佳狀態(tài)素面及原因分析

互動(dòng)：當(dāng)前銷售人員的狀態(tài)

區(qū)分效率型和效能型的銷售

優(yōu)秀醫(yī)療器械銷售人員必須具備的素養(yǎng)

建立醫(yī)療器械銷售人員素質(zhì)模型

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：討論公司銷售人員的建立標(biāo)桿和素質(zhì)模型

2、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員之培訓(xùn)、考評(píng)和激勵(lì)

常見(jiàn)的培訓(xùn)誤區(qū)

銷售人員培訓(xùn)的基本原則

不同階段的銷售人員培訓(xùn)的重點(diǎn)

技能分享1：取悅你的顧客

技能分享2：如何提高自信心

技能分享3：顧客的五種角色

技能分享4：提問(wèn)循環(huán)

技能分享5：營(yíng)造有利于銷售的溝通背景

醫(yī)療器械企業(yè)銷售指標(biāo)考核的提取原則

醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員評(píng)價(jià)考核的“四葉草”

小貼士：什么是“人性化管理”

醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員考評(píng)和激勵(lì)的常見(jiàn)誤區(qū)

小組討論：用兩年實(shí)現(xiàn)“有房有車”激勵(lì)新員工合適嗎？

小組討論：?jiǎn)渭兊臉I(yè)績(jī)考核會(huì)有哪些后果

結(jié)果來(lái)自你的引導(dǎo)

小組討論：如何建立有利于團(tuán)隊(duì)協(xié)作的考核機(jī)制

3、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理的銷售改善分析

如何分析影響銷售業(yè)績(jī)的因素

案例延伸：列舉影響銷售業(yè)績(jī)的因素

分享點(diǎn)：直銷、分銷、租賃、投放等不同銷售模式的核心要點(diǎn)

進(jìn)行銷售分析時(shí)必須考慮到的因素

魚(yú)骨圖與公式分析法

制約因素分析分析

長(zhǎng)板、短板、長(zhǎng)尾

4、醫(yī)療器械企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作力的提升

員工行為強(qiáng)化技術(shù)

銷售人員激勵(lì)

分享點(diǎn)：卓越銷售人員的8項(xiàng)行為修煉

銷售主管向上管理

銷售主管向下管理

醫(yī)療器械銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)輔導(dǎo)

分享點(diǎn)：如何“催眠”你的員工

向下管理的溝通方式

如何管理不同類型的員工

如何管理80/90后員工

銷售主管平級(jí)關(guān)系管理

分享點(diǎn)：建立內(nèi)部客戶的觀念，建立內(nèi)部分享平臺(tái)

銷售主管客戶關(guān)系管理

結(jié)束部分：培訓(xùn)收獲分享，課程總結(jié)回顧，合影留念

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡(jiǎn)介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過(guò)大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶需求開(kāi)發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問(wèn)題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課風(fēng)格

語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚(yú)漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。

主講課程

《如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

《顧問(wèn)式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問(wèn)式銷售》

《營(yíng)銷會(huì)議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲(chǔ)蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會(huì)、保利廣場(chǎng)、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂(lè)櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、福新科技、萬(wàn)佳裝飾廣場(chǎng)。

【政府國(guó)企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備制造、天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)布、湖北愛(ài)康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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