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課程背景：

隨著時代發(fā)展，銷售并不是簡單的把產(chǎn)品銷售給客戶，而是要幫助客戶解決問題，為其提供價值，因此銷售者不僅要對自身產(chǎn)品熟悉，還要熟悉客戶需求，引導(dǎo)客戶需求，認(rèn)清產(chǎn)品對于客戶的價值，能夠幫助客戶解決的什么問題，已經(jīng)成為銷售者需要具備的能力，也就是顧問式銷售。而要實現(xiàn)顧問式銷售，提升銷售團隊整體的水平和能力又是十分關(guān)鍵的，因此本課程分別針對銷售團隊的管理以及顧問式銷售的技巧進(jìn)行講授，幫助企業(yè)銷售水平實現(xiàn)提升。

課程收獲：

1.掌握銷售團隊從團隊設(shè)計、選人、培訓(xùn)、激勵、淘汰等一系列的管理方式和技巧

2.能夠通過有效的管理方法和工具，提升銷售團隊銷售流程管理能力

3.實現(xiàn)管理者個人自我管理的提升，提升個人管理素養(yǎng)

4. 銷售人員能夠掌握顧問式銷售的能力，總結(jié)出適合自己公司的銷售打法

課程大綱：

一、銷售團隊管理-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰

1.團隊管理者的角色、定位和使命

2.管理者的自我評估

（1）GAPS分析

（2）明確優(yōu)勢，莫讓優(yōu)勢變劣勢

3.招聘：

（1）建立勝任力模型

（2）招聘識人法

4.培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團隊集體戰(zhàn)斗力

（1）價值觀培訓(xùn)：是團隊?wèi)?zhàn)斗力的根本

（2）抗壓訓(xùn)練：持續(xù)戰(zhàn)斗力的來源

（3）打法訓(xùn)練：每日反復(fù)操作，僵化打法，不斷總結(jié)優(yōu)化

（4）培訓(xùn)考核：沒有考核的培訓(xùn)是無效的

5. 組織結(jié)構(gòu)：

（1）基層管理的重要性

（2）選擇干部要求：六脈神劍+眼光+胸懷+超越伯樂

（3）培養(yǎng)人才方法：避免的坑、人才盤點、輪崗制、以戰(zhàn)養(yǎng)兵

（4）職業(yè)成長雙軌制：讓成長沒有天花板

（5）如何搭班子：男女搭、老少搭、動態(tài)搭

6.溝通管理：處理好細(xì)節(jié)

（1）溝通的障礙

（2）溝通的風(fēng)格

（3）溝通的策略和技巧

（4）沖突的管理

7.績效和獎懲：制定合理的激勵和淘汰制度，淘汰不良是對優(yōu)秀人員的保護

（1）需求的識別和激勵的維度

（2）激勵的方法和技巧：掌握多維度激勵

（3）績效的管理：價值觀和業(yè)績的多維度考量

（4）員工的懲罰技巧與淘汰

（5）解聘時人性化方式

8.團隊文化建設(shè)

（1）思想團建—打造團隊儀式感

（2）生活團建—挖掘冰山下的凝聚力

（3）工作團建—在戰(zhàn)爭中形成團隊

二、銷售業(yè)務(wù)管理-定目標(biāo)、盯過程、拿結(jié)果

1.思考：銷售銷售團隊的過程重要還是結(jié)果重要

2、定目標(biāo)

（1）定目標(biāo)

1)方向

2)方法

3)動力

（2）談目標(biāo)

（3）通目標(biāo)：上下通，左右曬

3、追過程

（1）追過程中常見的錯誤

（2）三報四會

（3）四盯三到

（4）排優(yōu)先級

（5）保持戰(zhàn)斗力

（6）聚焦和擊穿

4、拿結(jié)果

（1）個人復(fù)盤

（2）團隊復(fù)盤

（3）結(jié)果獎懲

5、銷售管理手冊的制作：標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具

（1）手冊細(xì)化的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和細(xì)化的顆粒度

（2）手冊執(zhí)行的檢查和優(yōu)化

三、顧問式銷售-如何克敵制勝

1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？

2.顧問式銷售的概述

（1）三個問題的答案

（2）銷售人員與采購者的區(qū)別

3.顧問式銷售的基本要素

（1）問題點

（2）需求點

（3）利益點

（4）關(guān)鍵點

（5）機會點

（6）購買循環(huán)

4.顧問式銷售的流程

（1）挖掘潛在客戶

（2）客戶拜訪甄選

（3）掌握客戶需求

（4）放大客戶需求

（5）提供解決方案

（6）證明自身實力

（7）銷售達(dá)成及管理

（8）二次銷售

5.顧問式銷售應(yīng)注意的問題

（1）在銷售過程中占據(jù)主動：不要輕談價格

（2）避免對客戶的欺騙：承認(rèn)后再放大優(yōu)點

（3）了解利潤來源：把重心放在核心業(yè)務(wù)上

（4）最短時間內(nèi)解決客戶投訴：表現(xiàn)誠意與重視

（5）注意天時、地利、人和

（6）平等對話：不要過于急躁

6. 顧問式銷售SPIN法

（1）有效提問六要素

（2）狀況性提問

（3）問題性提問

（4）暗示性提問

（5）需求確認(rèn)提問

（6）學(xué)會傾聽

7. 異議處理技巧

（1）處理異議的思路

（2）處理異議的步驟

（3）常見的異議處理方式

（4）識別不良客戶和處理

8.解決拒絕的技巧

（1）拒絕的原因

（2）拒絕的本質(zhì)

（3）解決拒絕的原則和方法

9.解決方案呈現(xiàn)技巧—FABE法

10.促單技巧

11.顧問銷售應(yīng)注意的禮儀

12.群體顧問式銷售—會銷

（1）會銷的優(yōu)勢和可能存在的風(fēng)險

（2）會銷的流程管理和設(shè)計

（3）會銷的內(nèi)容設(shè)計技巧

13.借用私域流量運營實現(xiàn)顧問式銷售

四、銷售方案的現(xiàn)場討論、分析、模擬訓(xùn)練

1.知彼：客戶分析—痛點需求、關(guān)鍵人、決策特點

2.知己：自身產(chǎn)品和服務(wù)特點分析

3.知人：行業(yè)分析—競爭對手和差異化

4.目前的銷售SOP分析和改進(jìn)討論

5.模擬訓(xùn)練：分別針對顧問式銷售的禮儀、提問技巧、異議處理、拒絕處理、解決方案呈現(xiàn)技巧、成單技巧進(jìn)行模塊化模擬訓(xùn)練，每組分別派代表進(jìn)行模擬，銷售方和客戶方分別來自不同的組。先每組按照模塊分開模擬，然后其他組進(jìn)行評論，最后每組進(jìn)行一次完整的銷售流程。

6.總結(jié)：將訓(xùn)練中總結(jié)出的問題和經(jīng)驗進(jìn)行記錄

王老師

王振韜 老師簡介

數(shù)字化營銷與管理實戰(zhàn)專家

中央財經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)碩士

互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和銷售團隊管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、

私域流量和社群營銷專家

心理咨詢師

暢銷書《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》作者

曾任：36氪未來學(xué)院副院長

曾任：VIADEO中國區(qū)平臺市場用戶增長和運營負(fù)責(zé)人

曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)

曾任：美團控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

王老師曾任教于北京城市學(xué)院，后在全球第二大的網(wǎng)絡(luò)社交平臺VIADEO負(fù)責(zé)中國區(qū)平臺“天際網(wǎng)”的市場用戶增長和用戶運營。為了更好的將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗與實體企業(yè)結(jié)合，王老師加入了阿里、美團等國內(nèi)知名軟件、互聯(lián)網(wǎng)公司的餐飲生態(tài)部門，負(fù)責(zé)全國渠道管理、客戶權(quán)益設(shè)計和服務(wù)和營銷策劃等工作，形成了系統(tǒng)的渠道和營銷管理和運營策劃的戰(zhàn)法，尤其是在為客戶服務(wù)期間，還總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的系統(tǒng)方法論，并著有《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》暢銷書。

王老師為在VIADIEO工作期間，負(fù)責(zé)市場工作，主要是用戶增長和活躍運營，通過各類平臺活動、用戶運營策略和推廣手段保障了用戶數(shù)量的穩(wěn)定快速增長以及較高的活躍度，同時還參與了大量相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計。后來在阿里、美團工作期間全國大量的企業(yè)提供數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型、還有包括O2O線上線下平臺運營，會員營銷、社群營銷、新媒體代運營在內(nèi)的私域流量運營等服務(wù)，幫助大量企業(yè)提升數(shù)字化、新媒體和私域流量營銷的能力。目前作為專業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢師，為諸多的企業(yè)提供數(shù)字化營銷、流量運營、用戶運營、渠道運營等方面的培訓(xùn)，其中包括電信運營商（中國電信、翼支付、和包支付、浙江移動等）、銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國銀行、中信銀行等）和大量實體企業(yè)（老板電器、萬科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風(fēng)格

?強調(diào)培訓(xùn)對于實際結(jié)果的推動和落地；

?既有理論支撐又有實踐經(jīng)驗驗證；

?各種親身操盤的生動的案例以及經(jīng)驗；

?強調(diào)互動和實地演練，快速總結(jié)，迅速提升；

?對互聯(lián)網(wǎng)營銷的深刻理解；

?生動激情的課程講授和簡單實用的講解。

主講課程

一、營銷策劃與創(chuàng)新

1、《私域流量營銷》

2、《新媒體營銷策劃》

3、《社群營銷管理》

4、《門店體驗和營銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運營》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個習(xí)慣》

2、《商業(yè)模式畫布與價值主張設(shè)計》

【部分服務(wù)過的客戶】

中信銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、中國移動、和包支付、浙江移動、中國電信研究院、翼支付、中國聯(lián)通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長安汽車、上汽集團、廣汽傳祺、松達(dá)汽車、萬科第五空間、易車網(wǎng)、天眼查、網(wǎng)易、雀巢健康、中康苗嶺醫(yī)療、福建煙草、深圳國資委、深能環(huán)保、星網(wǎng)銳捷、時代光華、36氪未來學(xué)院、青蛙王子、順豐、聯(lián)運環(huán)境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團控股子公司），中國食方知味餐飲企業(yè)聯(lián)盟，山東中醫(yī)藥大學(xué)創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、吉林工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、張家口國際大酒店等等

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