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【課程背景】

近幾年房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，無(wú)論是老牌開(kāi)發(fā)商或是新生代開(kāi)發(fā)商都遭遇不少問(wèn)題。因此，專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。營(yíng)銷(xiāo)如何推廣？如何進(jìn)行有效拓客？如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理？如何快速提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的專(zhuān)業(yè)度和戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的面前。尤其在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造、銷(xiāo)售技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握銷(xiāo)售項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心點(diǎn)，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，解決現(xiàn)階段公司困境。

營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)：成功的營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)好的產(chǎn)品，但高水平的營(yíng)銷(xiāo)一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶類(lèi)型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類(lèi)生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接、拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)。

了解市場(chǎng)，了解對(duì)手，把握機(jī)遇,謀定而后動(dòng)，進(jìn)行合理的資源整合實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)！

兵欲善其事，必先利其器，良好的工具和正確的營(yíng)銷(xiāo)策略是實(shí)現(xiàn)盈利的有利保障！

【授課方式】

訓(xùn)練為主，理論講授20%+實(shí)戰(zhàn)話術(shù)提升點(diǎn)評(píng)40%+案例討論30%+現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)解答及分享10%?，F(xiàn)場(chǎng)根據(jù)學(xué)員需求設(shè)計(jì)案例分析，模擬演練，問(wèn)題討論，游戲互動(dòng)，促使學(xué)員快樂(lè)互動(dòng)。

【課程收益】

1.懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣(mài)點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；

2.快速判別客戶類(lèi)型、性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實(shí)需求；

3.熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，鍛煉一流的定力和溝通洽談技巧;

4.熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī);

5.全面提升自我修煉并不斷自我激勵(lì)與提升.

【課程對(duì)象】

招商總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、客服等

【課程大綱】

第一單元:銷(xiāo)售內(nèi)涵和營(yíng)銷(xiāo)技巧秘訣實(shí)質(zhì)

（一）“新常態(tài)”下地產(chǎn)銷(xiāo)售的四大特點(diǎn)

1、市場(chǎng)表現(xiàn)

2、顧客心理

3、營(yíng)銷(xiāo)手段

4、企業(yè)心態(tài)

（二）地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變──思路決定出路

1.是先有客戶還是先有產(chǎn)品

2.銷(xiāo)售的工作起點(diǎn)在哪里

3.快速讓客戶建立信任感

4.地產(chǎn)招商銷(xiāo)售過(guò)程中的10大昏招

第二單元:地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘與塑造

（一）一般高端消費(fèi)品內(nèi)在能量和價(jià)值案例剖析

（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘

1.人本身所蘊(yùn)含的能量解析

2.銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶之間能量的釋放與吸收

3.銷(xiāo)售顧問(wèn)形象修飾與待客禮儀的重要性

4.樹(shù)立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”

5.冠軍級(jí)顧問(wèn)的3、4、5、6

6.陽(yáng)光積極的心態(tài)訓(xùn)練

7.冠軍級(jí)顧問(wèn)氣質(zhì)修煉四法門(mén)

(三)銷(xiāo)售價(jià)值塑造秘訣

1.快速讓客戶建立信任感

2.超級(jí)說(shuō)服力

3.留住客戶15招

4.定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)

5.判定客戶等級(jí)及客戶追蹤

6.銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)技巧和成交三部曲

第三單元:大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧

1,如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限

2,如何快速有效讓客戶建立信任感

3,傾聽(tīng)與附和的重要性

4,善于做投資分析

5,大客戶追蹤的時(shí)機(jī)、手段和方法

第四單元:冠軍顧問(wèn)的招商、銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

（一）溝通技巧

1.電話行銷(xiāo)拓客、接聽(tīng)和追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：自報(bào)家門(mén)、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門(mén)

關(guān)鍵：賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探

2.接待客戶時(shí)的傾聽(tīng)、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽(tīng)少說(shuō)，注意姿態(tài)、眼神和情感

關(guān)鍵：不要開(kāi)口談產(chǎn)品或價(jià)格，開(kāi)口就死

方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3.挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練

需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購(gòu)買(mǎi)后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值

信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知

關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣(mài)點(diǎn)、幫他算賬

方式：開(kāi)放式、封閉式、選擇式、反問(wèn)式提問(wèn)的運(yùn)用策略

（二）價(jià)格談判成交技巧

1.正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象

2.客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3.客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4.守價(jià)的原則和方式

5.議價(jià)階段的技巧和話術(shù)

6.定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)

7.價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練

8.有效算賬的銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練

（三）快速逼定成交技巧

1.客戶下定原因分析

2.逼定的3個(gè)信念

3.逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

4.客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

5.促使客戶快速成交策略17法

6.客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

（四）客戶提出異議的處理技巧

1.客戶提出真假異議的種類(lèi)

2.面對(duì)客戶異議應(yīng)有的態(tài)度

3.客戶提出異議的八大原因

4.銷(xiāo)售顧問(wèn)面對(duì)異議的可用托詞

5.處理異議的十個(gè)“乾坤大挪移”（騰挪大法）

6.五招攻克異議，促成簽約（問(wèn)題引導(dǎo)）

7.把顧客推到“決策者”的位置

第五單元:地產(chǎn)客戶心理分析

1.地產(chǎn)意向客戶性格類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)策略

2.地產(chǎn)意向客戶4大心理活動(dòng)變化過(guò)程及應(yīng)對(duì)策略

3.當(dāng)前大經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下如何有效激發(fā)客戶的投資欲望

第六單元:客戶真假拒絕的心理動(dòng)因分析

1.客戶決定購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言和行為信號(hào)分析

2.客戶拒絕成交的借口及應(yīng)對(duì)話術(shù)

3.客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4.下定客戶遲遲不來(lái)簽約付款的處理技巧

5.最有效的幾種成交方法和話術(shù)

第七單元:招商、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷(xiāo)售激勵(lì)

（一）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

1.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與價(jià)值本質(zhì)

2.團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人素質(zhì)

3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理秘訣

4.團(tuán)隊(duì)管理的十大誤區(qū)

5.走出團(tuán)隊(duì)誤區(qū)的應(yīng)對(duì)措施

（二）銷(xiāo)售人員激勵(lì)

1.銷(xiāo)售人員激勵(lì)七大方式

2.銷(xiāo)售激勵(lì)制度設(shè)計(jì)

3.銷(xiāo)售激勵(lì)誤區(qū)解析

4.有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)──團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的十大法則

5.銷(xiāo)售人員潛能開(kāi)發(fā)

楚老師

國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家；

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家；

中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家；

曾任恒豐房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司董事長(zhǎng)助理

曾任TOP3房企營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)

美國(guó)國(guó)際注冊(cè)ACI認(rèn)證講師、教練高爾夫??課程體系認(rèn)證講師、CIPL國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

楚老師從一線銷(xiāo)售做起，到擔(dān)任地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)管理高層，具有多年從國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、房企銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期助力于房企經(jīng)營(yíng)方法和銷(xiāo)售管理模式研究，先后數(shù)百次深入各類(lèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售企業(yè)調(diào)研，透過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)幫助數(shù)百家房業(yè)員工實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，受到企業(yè)一致好評(píng)與認(rèn)可。

案例來(lái)源于市場(chǎng)第一線，緊扣市場(chǎng)脈搏，具有極強(qiáng)的務(wù)實(shí)操作性。在業(yè)內(nèi)幫助團(tuán)隊(duì)提高業(yè)績(jī)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力贏得了業(yè)界廣泛贊譽(yù)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的銷(xiāo)售培訓(xùn)思想家和哲學(xué)家。

【授課風(fēng)格】上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強(qiáng)的互動(dòng)性，深受學(xué)員好評(píng)。將市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行課程復(fù)盤(pán)，把行動(dòng)學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢(shì)和潛能。

調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過(guò)程的同時(shí)，自覺(jué)的改變自身的不足與觀念，幫助學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題。

【 服務(wù)客戶】水電地產(chǎn)、中建八局、正榮置地、海信地產(chǎn)、恒豐地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、中南地產(chǎn)、亞麥地產(chǎn)、青島建設(shè)集團(tuán)、思源地產(chǎn)、中開(kāi)建設(shè)、通廣建工、澤瑞工程、燕東建設(shè)、當(dāng)先地產(chǎn)、正大房產(chǎn)、科威國(guó)際…

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在線報(bào)名：拿業(yè)績(jī)說(shuō)話——房企招商、營(yíng)銷(xiāo)精英銷(xiāo)售體系實(shí)戰(zhàn)技能提升(蘇州)