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課程背景：

面對(duì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，傳統(tǒng)銷(xiāo)售型企業(yè)的流量成本和獲客成本不斷高漲，如何才能持續(xù)獲得高質(zhì)量的客戶(hù)資源是企業(yè)發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。無(wú)疑，等待客戶(hù)上門(mén)是不可能實(shí)現(xiàn)的，于是客戶(hù)拜訪(fǎng)能力及客戶(hù)維護(hù)管理能力是傳統(tǒng)企業(yè)銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)基礎(chǔ)能力。

從最初的思想準(zhǔn)備到實(shí)際操作技法，溝通技巧、呈現(xiàn)技巧全面覆蓋。課程包含大量使用案例和被實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)過(guò)的使用管理工具表格等，有效幫助企業(yè)后臺(tái)、區(qū)域銷(xiāo)售管理，一線(xiàn)銷(xiāo)售員工客戶(hù)拜訪(fǎng)和客戶(hù)維護(hù)管理的綜合能力。

授課方式豐富多樣，大量的行業(yè)內(nèi)外案例分析和現(xiàn)場(chǎng)演練角色扮演幫助學(xué)員加深學(xué)習(xí)知識(shí)向能力轉(zhuǎn)化，最終實(shí)現(xiàn)學(xué)之能用，用之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。

本課程一改傳統(tǒng)拜訪(fǎng)技巧課程只強(qiáng)調(diào)技巧忽略對(duì)人性和決策動(dòng)因的剖析的弱點(diǎn)，結(jié)合長(zhǎng)期商務(wù)客戶(hù)拜訪(fǎng)經(jīng)驗(yàn)和最新客戶(hù)關(guān)系管理思維，結(jié)合客戶(hù)行為動(dòng)因分析，總結(jié)出一整套拜訪(fǎng)流程及實(shí)用技巧，幫助學(xué)員快速掌握開(kāi)展陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)和客戶(hù)管理能力。

課程對(duì)象：

傳統(tǒng)銷(xiāo)售企業(yè)（ToB）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員

課程特點(diǎn)：案例教學(xué)，直觀(guān)直接直白;對(duì)工作有幫助，學(xué)會(huì)就能用;前沿科學(xué)，有高度有深度

課程大綱

前言

一、新商業(yè)時(shí)代核心邏輯

1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化

二、基于客戶(hù)的全新商業(yè)思維方式.

1. 從經(jīng)營(yíng)商品/服務(wù)到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變

Part1：思維策略篇

第一講：拜訪(fǎng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備

一、心理準(zhǔn)備——永遠(yuǎn)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

二、客戶(hù)的決策思維邏輯

三、陌生拜訪(fǎng)四大原則

1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

2. Iknowyourface

3. 讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō)

4. 從“產(chǎn)品銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)型到“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”

第二講：大客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）——客戶(hù)生命周期管理

一、客戶(hù)服務(wù)思維及服務(wù)技巧

1. 獲取客戶(hù)的終生價(jià)值

2. 數(shù)據(jù)管理能力

3. 銷(xiāo)售結(jié)束才是和客戶(hù)建立關(guān)系的開(kāi)始

二、鼓勵(lì)客戶(hù)分享介紹的技巧

三、客戶(hù)滿(mǎn)意度陷阱

案例分享：王永慶的生意經(jīng)

1. 客戶(hù)生命周期和不同階段的應(yīng)對(duì)策略

第三講：陌生客戶(hù)經(jīng)典拜訪(fǎng)流程——POPSOCKS

一、拜訪(fǎng)前

1. P——Prepare

2. O——Observation

二、拜訪(fǎng)中

1. P——Promotion

2. S——Stocks

3. O——Order

4. C——Companysupport

5. K——Knowledge

三、拜訪(fǎng)后

1. S——Summary

第四講：客戶(hù)拜訪(fǎng)溝通技巧

一、銷(xiāo)售陳述五步法

二、FABE——產(chǎn)品介紹邏輯

三、電梯演講——通過(guò)30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法

1. 常規(guī)方法：怎樣能一句話(huà)給別人介紹清楚你做的事情是什么

2. 輸入輸出句式

3. 二維定位法

4. 寫(xiě)新聞稿法

四、商務(wù)溝通如何避免“知識(shí)的詛咒”

1. 如何讓客戶(hù)聽(tīng)得懂

2. 如何讓客戶(hù)感興趣

第五講：鎖定成交思維與技巧

一、決策時(shí)間

案例導(dǎo)入：德國(guó)阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪?shù)模?/p>

1. 選擇過(guò)載

2. 如何減少?zèng)Q策時(shí)間的三個(gè)方法

1）動(dòng)作指令

2）信息聚焦

3）短缺刺激

3. 選擇的秘密——客戶(hù)決策心理規(guī)律探尋

二、促銷(xiāo)打折

1. 如何能直接有效的降低用戶(hù)的“決策門(mén)檻”

2. 五種實(shí)用打折技巧

第六講：商務(wù)拜訪(fǎng)基礎(chǔ)禮儀及身體語(yǔ)言

一、身體語(yǔ)言

1. 坐姿

2. 目光

3. 手部動(dòng)作

二、發(fā)言人的禮儀

三、離開(kāi)的心機(jī)

現(xiàn)場(chǎng)演練——角色扮演

場(chǎng)景1：如何應(yīng)對(duì)數(shù)據(jù)至上的客戶(hù)

場(chǎng)景2：如何應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)

場(chǎng)景3：如何應(yīng)對(duì)新興行業(yè)客戶(hù)

場(chǎng)景4：如何應(yīng)對(duì)拒絕

點(diǎn)評(píng)

Part2：能力技巧篇

導(dǎo)言：商務(wù)溝通中影響客戶(hù)決策的三大心理技巧

第一講：對(duì)比效應(yīng)——如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

一、對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

互動(dòng)游戲：世界上最高的樹(shù)

二、錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價(jià)格策略

1. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶(hù)決策之錨如何定？

2. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

第二講：損失規(guī)避——如何鎖定客戶(hù)的成交

一、場(chǎng)景導(dǎo)入——朝三暮四的故事

二、損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)

三、如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率

1. 用換購(gòu)（以舊換新）的方式來(lái)替代打折

2. 嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)

3. 用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架

四、確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

綜合應(yīng)用：價(jià)格策略

第三講：折中效應(yīng)——如何讓高端產(chǎn)品更容易接受

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用

3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用

4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對(duì)決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應(yīng)

總結(jié)：

討論：“什么才是高級(jí)的控制和引導(dǎo)”

課程答疑&課程回顧

劉老師

劉影老師Neil 新商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：米其林（中國(guó)）投資有限公司 馳加全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)通路經(jīng)理

曾任：三星（中國(guó)）投資有限公司 華南區(qū)KA銷(xiāo)售總監(jiān)

曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：廣東紅帽子汽車(chē)服務(wù)有限公司 總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：新商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、客戶(hù)決策引導(dǎo)、價(jià)格策略等

新商業(yè)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

19年國(guó)內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。米其林、三星、紅帽子等500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)著名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)管理崗位，歷任區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、董事總經(jīng)理，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理，客戶(hù)關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見(jiàn)解。

■ 中國(guó)最大汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人

• 首創(chuàng)汽后市場(chǎng)收費(fèi)加盟模式，一改傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道供貨返利模式；

• 開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)-“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國(guó)性的核心品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

• 創(chuàng)立連鎖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)電子化-“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡。

• 長(zhǎng)期負(fù)責(zé)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)及門(mén)店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開(kāi)展。

■ 粵東地區(qū)最大的汽車(chē)服務(wù)連鎖——紅帽子汽車(chē)總經(jīng)理

• 公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 紅帽子品牌營(yíng)銷(xiāo)策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國(guó)性及華南區(qū)域展會(huì)及舉辦區(qū)域品牌推介會(huì)等重大營(yíng)銷(xiāo)事件，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識(shí)別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車(chē)服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷(xiāo)售技巧及接待流程、客戶(hù)體驗(yàn)管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長(zhǎng)。

10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對(duì)數(shù)字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動(dòng)力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法和工具。

• 全面設(shè)計(jì)的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)，有效增強(qiáng)加盟商的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對(duì)于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。

• 自主研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)PIIP體系 — 銷(xiāo)售全流程客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷(xiāo)售全流程中影響引導(dǎo)客戶(hù)決策，優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)，重塑營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

主講課程：

高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)研修班專(zhuān)項(xiàng)定制課程-《決勝新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》（2-3天）

《奇思妙用-銷(xiāo)售全流程創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維與方法》

《馴龍高手—創(chuàng)新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略》

《超級(jí)讀心術(shù)—如何有效影響顧客購(gòu)買(mǎi)決策》

《成交至上—銷(xiāo)售代表必備高效拜訪(fǎng)十大法寶》

《能說(shuō)會(huì)道—銷(xiāo)售精英必備卓越溝通談判能力》

《價(jià)格游戲—創(chuàng)新價(jià)格策略系統(tǒng)課程》

《創(chuàng)造需求—讓銷(xiāo)量翻番的顧問(wèn)式銷(xiāo)售法》

授課風(fēng)格：

“有益、有力、有趣”，老師理性嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰，有超強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力，將企業(yè)問(wèn)題突破點(diǎn)、學(xué)員關(guān)注點(diǎn)、課程新穎點(diǎn)三者相結(jié)合，真正做到讓學(xué)員聽(tīng)著有趣，學(xué)著有料，用著有效。

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

總裁班/高級(jí)研修班：哈工大CMO高級(jí)研修班、哈工大高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人高級(jí)研修班、鄭州大學(xué)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理研修班、華中理工大學(xué)高級(jí)研修班（飛鶴）、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)高級(jí)研修班等

公開(kāi)課：中國(guó)加盟連鎖協(xié)會(huì)、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)、珠海金合種子孵化中心、領(lǐng)道咨詢(xún)、虹歌咨詢(xún)（服裝行業(yè)）、新疆暢泰、銀川工商業(yè)聯(lián)合會(huì)、海南中小企業(yè)服務(wù)中心、鄭州企研商學(xué)院等

世界五百?gòu)?qiáng)及國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)：

汽車(chē)板塊：一汽大眾、輝門(mén)、長(zhǎng)安汽車(chē)、統(tǒng)一石化、碧辟石油、東風(fēng)汽車(chē)（二汽）、安徽環(huán)新（豐田通商）、住友橡膠（鄧祿普輪胎）、泰克橡膠（中國(guó)）等

家電/電子板塊：美的集團(tuán)、西門(mén)子、奧克斯、富士康工業(yè)、村田（中國(guó)）、奧馬冰箱等

央（國(guó)）企：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)石化、中國(guó)石油、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、中航工業(yè)集團(tuán)（3D打印板塊）、飛鶴乳業(yè)、華僑城（文旅）、南方航空等

電商：甲乙丙丁網(wǎng)、海聚供應(yīng)鏈、侶行汽車(chē)等

其他知名企業(yè)：周大福珠寶、老鳳祥珠寶、維達(dá)紙品、廣東物流協(xié)會(huì)、重慶人力資源產(chǎn)業(yè)園、廣東省質(zhì)量檢測(cè)研究院、深圳書(shū)城、合肥富煌君達(dá)、夢(mèng)特嬌服飾、中房地產(chǎn)等

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